Segmentation comportementale : atteindre vos objectifs commerciaux

Lorsque la segmentation comportementale est effectuée correctement, elle a le pouvoir de vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux. Que vous essayiez d'augmenter vos revenus ou de réduire les taux de désabonnement des clients, la segmentation comportementale vous aidera à y parvenir en vous donnant un aperçu de qui sont vos clients et de ce qu'ils veulent. Vous pouvez ensuite adapter les stratégies marketing en fonction de ces informations afin de créer une meilleure expérience pour chacun d'entre eux.

Cet article discutera en profondeur de la segmentation comportementale afin que vous compreniez comment cela fonctionne et comment cela peut bénéficier à votre entreprise !

Qu'est-ce que la segmentation comportementale ?

Avec la génération actuelle de « big data », la segmentation comportementale est un outil très précieux que les entreprises peuvent utiliser pour atteindre leurs objectifs. En créant des segments basés sur le comportement de vos clients, vous serez en mesure de commercialiser et de vendre plus efficacement des produits ou des services qui intéressent ces clients spécifiques. Pour vous donner l'essentiel de ce qu'est la segmentation comportementale, examinons un exemple.

Si vous vendez un produit à des clients appartenant à deux segments comportementaux différents, A et B, l'entreprise peut vouloir adapter ses messages marketing différemment pour chaque groupe de personnes. Ils peuvent décider que le client A répondrait mieux aux e-mails avec des remises ou des offres promotionnelles, tandis que les clients du segment comportemental B sont plus susceptibles de cliquer sur des bannières publicitaires sur les nouveaux produits qu'ils peuvent acheter en ligne.

Toutes ces données proviennent de l'analyse de votre comportement - quelles pages avez-vous visitées ? Quels liens avez-vous choisi ? Combien de temps étiez-vous sur notre site avant de partir etc.? La segmentation comportementale utilise ces actions ainsi que d'autres KPI (indicateurs de performance clés) tels que la géographie ou l'historique de présence/d'engagement sur les réseaux sociaux pour créer des segments comportementaux.

Comment fonctionne la segmentation comportementale

Lors du développement de segments comportementaux à des fins de marketing, il est important de se concentrer sur les actions des personnes plutôt que sur des données démographiques telles que l'âge, le sexe, la profession, etc.

Par exemple, supposons que nous voulions développer une campagne efficace ciblant les adolescents qui aiment la musique. Dans ce cas, nous voudrions que notre segment comportemental inclue tous ceux qui écoutent activement (chansons en streaming), achètent des produits liés à la musique comme des t-shirts et des affiches de groupe, et achètent également des billets pour des concerts. Nous ne nous soucierions pas nécessairement de leur âge ou de leur sexe.

Les quatre différents types de segments

La segmentation comportementale comprend quatre types de segments différents, notamment :

Informationnel

La première, la segmentation informationnelle, sert à accumuler des informations sur le comportement de votre client. Il vous aide à mieux comprendre comment les clients interagissent avec l'entreprise et ses produits ou services. Les segments d'information sont également utiles lorsque vous essayez de créer des profils comportementaux pour des campagnes marketing.

La segmentation comportementale informationnelle fonctionne car elle donne aux entreprises un aperçu de leur public cible et des actions qu'elles sont plus susceptibles d'effectuer à l'avenir en fonction des modèles de données historiques des transactions précédentes.

La prise de décision

Le type de segmentation comportementale suivant est la segmentation décisionnelle comportementale. Ce profil comportemental peut être utilisé pour déterminer si vos clients sont des acheteurs ou non et quels produits spécifiques ils sont plus susceptibles de choisir à un moment donné.

Des segments comportementaux décisionnels sont créés en fonction des préférences déterminées par les transactions précédentes déjà conclues avec l'entreprise.

Transactionnel

La segmentation transactionnelle peut être utilisée pour déterminer si les clients vont probablement effectuer un achat dans les prochaines heures ou jours. Les entreprises examinent comment les gens interagissent avec leurs produits et services après avoir effectué des transactions passées pour créer des segments comportementaux transactionnels.

Ce type de segmentation comportementale est utile car il aide les équipes commerciales à se concentrer sur la conclusion d'offres qui, autrement, auraient été perdues en raison de problèmes de calendrier, tels que des remises qui se terminent bientôt.

Compétitif

Le dernier type de segmentation comportementale, et le plus important, est la segmentation comportementale compétitive. Ce profil comportemental vous aidera à déterminer les clients de vos concurrents et les produits ou services qu'ils sont susceptibles d'acheter chez eux à l'avenir.

La principale raison pour laquelle les entreprises utilisent cette technique de profilage comportemental est qu'elle les aide à comprendre quels produits de leurs concurrents seront probablement populaires afin qu'elles puissent garder une longueur d'avance avec une meilleure offre de produits.

Comment appliquer ce type de segmentation dans votre entreprise

Appliquer la segmentation comportementale à votre entreprise ne sera pas trop difficile tant que vous êtes familiarisé avec le profilage comportemental et que vous avez accès aux bonnes données.

Pour commencer, parcourez simplement votre base de données clients et découvrez comment chaque individu a acheté chez vous dans le passé - y compris la valeur moyenne de son panier par transaction, les informations d'expédition, etc.

Une fois cette recherche approfondie terminée, il est temps de combiner tous ces éléments d'information en segments spécifiques qui peuvent être utilisés à toutes les fins nécessaires à l'avenir.

Il est important de se rappeler que la segmentation comportementale ne consiste pas seulement à créer des profils comportementaux spécifiques à des fins marketing. Vous devriez également utiliser cette technique de profilage comportemental lorsque vous prenez des décisions commerciales, telles que l'acquisition de nouveaux clients ou le licenciement d'employés.

Lorsque vous essayez d'acquérir de nouveaux clients et de développer votre entreprise, il est important de comprendre qui serait le public cible idéal afin de développer une stratégie de campagne plus efficace les ciblant spécifiquement en raison de leur comportement en ligne.

Cependant, supposons qu'un de vos clients actuels soit inactif depuis un certain temps maintenant. Dans ce cas, il y a de bonnes chances qu'il ne revienne jamais, ce qui signifie que vous devez trouver quelqu'un d'autre ayant des intérêts similaires mais un profil comportemental actif afin qu'il effectue à nouveau des achats chez vous assez tôt. Par exemple, si quelqu'un a récemment acheté un produit spécifique chez vous, il pourrait être intéressé à l'acheter à nouveau bientôt.