Segmentacja behawioralna: osiąganie celów biznesowych

Prawidłowo przeprowadzona segmentacja behawioralna może pomóc Ci osiągnąć cele biznesowe. Niezależnie od tego, czy próbujesz zwiększyć przychody, czy zmniejszyć wskaźniki rezygnacji klientów, segmentacja behawioralna pomoże Ci to osiągnąć, zapewniając wgląd w to, kim są Twoi klienci i czego chcą. Następnie możesz dostosować strategie marketingowe w oparciu o te spostrzeżenia, aby zapewnić lepsze wrażenia dla każdego z nich.

W tym artykule dogłębnie omówimy segmentację behawioralną, abyś zrozumiał, jak to działa i jakie może przynieść korzyści Twojej firmie!

Co to jest segmentacja behawioralna?

Przy obecnej generacji „big danych” segmentacja behawioralna jest bardzo cennym narzędziem, którego firmy mogą używać do osiągania swoich celów. Tworząc segmenty w oparciu o zachowanie klienta, będziesz w stanie skuteczniej wprowadzać na rynek i sprzedawać produkty lub usługi, którymi są zainteresowani ci konkretni klienci. Aby pokazać, czym jest segmentacja behawioralna, spójrzmy na przykład.

Jeśli sprzedajesz produkt klientom w dwóch różnych segmentach behawioralnych, A i B, firma może chcieć dostosować swoje komunikaty marketingowe inaczej dla każdej grupy ludzi. Mogą zdecydować, że klient A lepiej reagowałby na wiadomości e-mail ze zniżkami lub ofertami promocyjnymi, podczas gdy klienci z behawioralnego segmentu B częściej klikają banery reklamowe dotyczące nowych produktów, które mogą kupić online.

Wszystkie te dane pochodzą z analizy Twojego zachowania – jakie strony odwiedziłeś? Jakie linki wybrałeś? Jak długo byłeś na naszej stronie przed wyjazdem itp.? Segmentacja behawioralna wykorzystuje te działania wraz z innymi KPI (kluczowymi wskaźnikami wydajności), takimi jak geografia lub historia obecności/zaangażowania w mediach społecznościowych, do tworzenia segmentów behawioralnych.

Jak działa segmentacja behawioralna

Podczas opracowywania segmentów behawioralnych do celów marketingowych ważne jest, aby skupić się na działaniach ludzi, a nie na danych demograficznych, takich jak wiek, płeć, zawód itp.

Załóżmy na przykład, że chcieliśmy opracować skuteczną kampanię skierowaną do nastolatków lubiących muzykę. W takim przypadku chcielibyśmy, aby nasz segment behawioralny obejmował wszystkich tych, którzy aktywnie słuchają (przesyłają strumieniowo piosenki), kupują towary związane z muzyką, takie jak koszulki i plakaty zespołu, a także kupują bilety na koncerty. Niekoniecznie dbalibyśmy o ich wiek czy płeć.

Cztery różne rodzaje segmentów

Segmentacja behawioralna obejmuje cztery różne typy segmentów, do których należą:

Informacyjne

Pierwsza, informacyjna segmentacja, służy do gromadzenia informacji o zachowaniu klienta. Pomaga lepiej zrozumieć, w jaki sposób klienci wchodzą w interakcję z firmą i jej produktami lub usługami. Segmenty informacyjne są również pomocne przy próbie tworzenia profili behawioralnych dla kampanii marketingowych.

Informacyjna segmentacja behawioralna działa, ponieważ daje firmom wgląd w ich grupę docelową i jakie działania z większym prawdopodobieństwem wykonają w przyszłości w oparciu o wzorce danych historycznych z poprzednich transakcji.

Podejmowanie decyzji

Kolejnym typem segmentacji behawioralnej jest segmentacja behawioralna związana z podejmowaniem decyzji. Ten profil behawioralny można wykorzystać do określenia, czy Twoi klienci są kupującymi, czy nie i jakie konkretne produkty są bardziej skłonni do wyboru w danym momencie.

Segmenty behawioralne decyzyjne tworzone są w oparciu o preferencje określone przez wcześniejsze transakcje, które zostały już zakończone z firmą.

Transakcyjny

Segmentację transakcyjną można wykorzystać do określenia, czy klienci prawdopodobnie dokonają zakupu w ciągu najbliższych kilku godzin lub dni. Firmy przyglądają się, w jaki sposób ludzie wchodzą w interakcję z ich produktami i usługami po dokonaniu wcześniejszych transakcji, aby utworzyć segmenty zachowań transakcyjnych.

Ten typ segmentacji behawioralnej jest przydatny, ponieważ pomaga zespołom sprzedaży skoncentrować się na zamykaniu transakcji, które w przeciwnym razie zostałyby utracone z powodu problemów z czasem — takich jak kończenie się rabatów.

Konkurencyjny

Ostatnim i najważniejszym rodzajem segmentacji behawioralnej jest segmentacja behawioralna oparta na konkurencji. Ten profil behawioralny pomoże Ci określić klientów Twojej konkurencji i jakie produkty lub usługi prawdopodobnie kupią od nich w przyszłości.

Głównym powodem, dla którego firmy stosują tę technikę profilowania behawioralnego, jest to, że pomaga im ona zrozumieć, które z produktów konkurencji prawdopodobnie będą popularne, dzięki czemu mogą być o krok do przodu dzięki lepszej ofercie produktów.

Jak zastosować ten rodzaj segmentacji w swojej firmie?

Stosowanie segmentacji behawioralnej w Twojej firmie nie będzie zbyt trudne, o ile znasz profilowanie behawioralne i masz dostęp do właściwych danych.

Aby rozpocząć, po prostu przejrzyj swoją bazę danych klientów i dowiedz się, jak każda osoba kupowała od Ciebie w przeszłości – w tym średnią wartość koszyka na transakcję, informacje o wysyłce itp.

Po zakończeniu tego obszernego wyszukiwania nadszedł czas, aby połączyć wszystkie te bity informacyjne w określone segmenty, które można wykorzystać w dowolnym celu niezbędnym w przyszłości.

Należy pamiętać, że segmentacja behawioralna to nie tylko tworzenie określonych profili behawioralnych w celach marketingowych. Powinieneś również używać tej techniki profilowania behawioralnego podczas podejmowania decyzji biznesowych, takich jak pozyskiwanie nowych klientów lub zwalnianie pracowników.

Kiedy próbujesz pozyskać nowych klientów i rozwijać swoją firmę, ważne jest, aby zrozumieć, kto byłby idealną grupą docelową, aby opracować bardziej skuteczną strategię kampanii ukierunkowaną na nich konkretnie ze względu na ich zachowanie w Internecie.

Załóżmy jednak, że jeden z Twoich obecnych klientów jest nieaktywny od dłuższego czasu. W takim przypadku istnieje duża szansa, że ​​nigdy nie wrócą, co oznacza, że ​​musisz znaleźć kogoś o podobnych zainteresowaniach, ale z aktywnym profilem behawioralnym, aby wystarczająco szybko zrobili od Ciebie zakupy. Na przykład, jeśli ktoś niedawno kupił od Ciebie konkretny produkt, może być zainteresowany jego ponownym zakupem wkrótce.