Segmentación conductual: lograr sus objetivos comerciales

Cuando la segmentación por comportamiento se realiza correctamente, tiene el poder de ayudarlo a alcanzar sus objetivos comerciales. Ya sea que esté tratando de aumentar los ingresos o disminuir las tasas de abandono de clientes, la segmentación de comportamiento lo ayudará a lograrlo al proporcionar información sobre quiénes son sus clientes y qué quieren. A continuación, puede adaptar las estrategias de marketing en función de estos conocimientos para crear una mejor experiencia para cada uno de ellos.

¡Este artículo discutirá la segmentación de comportamiento en profundidad para que comprenda cómo funciona y cómo puede beneficiar a su empresa!

¿Qué es la segmentación conductual?

Con la generación actual de "big data", la segmentación por comportamiento es una herramienta muy valiosa que las empresas pueden utilizar para lograr sus objetivos. Al crear segmentos basados ​​en el comportamiento de sus clientes, podrá comercializar y vender productos o servicios en los que estén interesados ​​de manera más efectiva. Para darle una idea general de lo que es la segmentación por comportamiento, veamos un ejemplo.

Si está vendiendo un producto a clientes en dos segmentos de comportamiento diferentes, A y B, es posible que la empresa desee adaptar sus mensajes de marketing de manera diferente para cada grupo de personas. Pueden decidir que el cliente A respondería mejor a los correos electrónicos con descuentos u ofertas promocionales, mientras que es más probable que los clientes en el segmento de comportamiento B hagan clic en anuncios publicitarios sobre nuevos productos que pueden comprar en línea.

Todos estos datos provienen del análisis de su comportamiento: ¿qué páginas visitó? ¿Qué enlaces elegiste? ¿Cuánto tiempo estuvo en nuestro sitio antes de irse, etc.? La segmentación por comportamiento utiliza estas acciones junto con otros KPI (indicadores clave de rendimiento), como la geografía o el historial de participación/presencia en las redes sociales para crear segmentos de comportamiento.

Cómo funciona la segmentación por comportamiento

Al desarrollar segmentos de comportamiento con fines de marketing, es importante centrarse en las acciones de las personas en lugar de datos demográficos como la edad, el sexo, la ocupación, etc.

Por ejemplo, supongamos que quisiéramos desarrollar una campaña efectiva dirigida a adolescentes que disfrutan de la música. En ese caso, nos gustaría que nuestro segmento de comportamiento incluyera a todos aquellos que escuchan activamente (transmisión de canciones), compran productos relacionados con la música, como camisetas y carteles de bandas, y también compran entradas para conciertos. No necesariamente nos importaría su edad o sexo.

Los cuatro tipos diferentes de segmentos.

La segmentación conductual tiene cuatro tipos diferentes de segmentos y tales incluyen:

Informativo

La primera, la segmentación informativa, se utiliza para acumular información sobre el comportamiento de su cliente. Le ayuda a comprender mejor cómo interactúan los clientes con la empresa y sus productos o servicios. Los segmentos informativos también son útiles cuando se trata de crear perfiles de comportamiento para campañas de marketing.

La segmentación conductual informativa funciona porque brinda a las empresas información sobre su público objetivo y qué acciones es más probable que realicen en el futuro en función de los patrones de datos históricos de transacciones anteriores.

Toma de decisiones

El siguiente tipo de segmentación de comportamiento es la segmentación de toma de decisiones de comportamiento. Este perfil de comportamiento se puede utilizar para determinar si sus clientes son compradores o no y qué productos específicos es más probable que elijan en un momento dado.

Los segmentos de comportamiento de toma de decisiones se crean en base a las preferencias determinadas por transacciones anteriores que ya se han realizado con la empresa.

Transaccional

La segmentación transaccional se puede utilizar para determinar si es probable que los clientes realicen una compra en las próximas horas o días. Las empresas observan cómo las personas interactúan con sus productos y servicios después de realizar transacciones anteriores para crear segmentos de comportamiento transaccional.

Este tipo de segmentación de comportamiento es útil porque ayuda a los equipos de ventas a concentrarse en cerrar tratos que, de otro modo, se habrían perdido debido a problemas de tiempo, como los descuentos que finalizan pronto.

Competitivo

El último y más importante tipo de segmentación conductual es la segmentación conductual competitiva. Este perfil de comportamiento lo ayudará a determinar los clientes de sus competidores y qué productos o servicios es probable que les compren en el futuro.

La razón principal por la que las empresas utilizan esta técnica de creación de perfiles de comportamiento es porque les ayuda a comprender cuáles de los productos de sus competidores probablemente serán populares para que puedan mantenerse un paso adelante con una mejor oferta de productos.

Cómo aplicar este tipo de segmentación en tu negocio

La aplicación de la segmentación por comportamiento a su negocio no será demasiado desafiante, siempre y cuando esté familiarizado con los perfiles de comportamiento y tenga acceso a los datos correctos.

Para comenzar, simplemente revise su base de datos de clientes y descubra cómo cada individuo le ha comprado en el pasado, incluido el valor promedio del carrito por transacción, información de envío, etc.

Una vez que se completa esta búsqueda exhaustiva, es hora de combinar todos estos bits de información en segmentos específicos que se pueden usar para cualquier propósito necesario en el futuro.

Es importante recordar que la segmentación por comportamiento no se trata solo de crear perfiles de comportamiento específicos con fines de marketing. También debe utilizar esta técnica de creación de perfiles de comportamiento al tomar decisiones comerciales, como adquirir nuevos clientes o despedir empleados.

Cuando intenta adquirir nuevos clientes y hacer crecer su empresa, es importante comprender quién sería el público objetivo ideal para desarrollar una estrategia de campaña más efectiva dirigida a ellos específicamente debido a su comportamiento en línea.

Sin embargo, suponga que uno de sus clientes actuales ha estado inactivo durante bastante tiempo. En ese caso, hay buenas posibilidades de que nunca regresen, lo que significa que necesita encontrar a otra persona con intereses similares pero un perfil de comportamiento activo para que vuelva a comprarle lo suficientemente pronto. Por ejemplo, si alguien le ha comprado recientemente un producto específico, es posible que esté interesado en volver a comprarlo pronto.