Поведенческая сегментация: достижение ваших бизнес-целей

Когда поведенческая сегментация выполнена правильно, она может помочь вам в достижении ваших бизнес-целей. Независимо от того, пытаетесь ли вы увеличить доход или снизить отток клиентов, поведенческая сегментация поможет вам достичь этого, предоставляя представление о том, кто ваши клиенты и чего они хотят. Затем вы можете адаптировать маркетинговые стратегии на основе этих идей, чтобы создать лучший опыт для каждого из них.

В этой статье мы подробно обсудим поведенческую сегментацию, чтобы вы поняли, как она работает и какую пользу может принести вашей компании!

Что такое поведенческая сегментация?

При нынешнем поколении «больших данных» поведенческая сегментация является очень ценным инструментом, который предприятия могут использовать для достижения своих целей. Создавая сегменты на основе поведения ваших клиентов, вы сможете более эффективно рекламировать и продавать продукты или услуги, в которых заинтересованы эти конкретные клиенты. Чтобы дать вам представление о том, что такое поведенческая сегментация, давайте рассмотрим пример.

Если вы продаете продукт клиентам из двух разных поведенческих сегментов, А и Б, компания может захотеть по-разному адаптировать свои маркетинговые сообщения для каждой группы людей. Они могут решить, что клиент А будет лучше реагировать на электронные письма со скидками или рекламными предложениями, в то время как клиенты из поведенческого сегмента Б с большей вероятностью будут нажимать на рекламные баннеры о новых продуктах, которые они могут приобрести в Интернете.

Все эти данные получены в результате анализа вашего поведения — какие страницы вы посещали? Какие ссылки вы выбрали? Как долго вы были на нашем сайте, прежде чем уйти и т. д.? Поведенческая сегментация использует эти действия вместе с другими KPI (ключевыми показателями эффективности), такими как география или история присутствия/вовлеченности в социальных сетях, для создания поведенческих сегментов.

Как работает поведенческая сегментация

При разработке поведенческих сегментов для маркетинговых целей важно сосредоточиться на действиях людей, а не на демографических данных, таких как возраст, пол, род занятий и т. д.

Например, предположим, что мы хотим разработать эффективную кампанию, ориентированную на подростков, которым нравится музыка. В этом случае мы хотели бы, чтобы наш поведенческий сегмент включал всех тех, кто активно слушает (потоковые песни), покупает связанные с музыкой товары, такие как футболки и постеры групп, а также покупает билеты на концерты. Нам не обязательно заботиться об их возрасте или поле.

Четыре различных типа сегментов

Поведенческая сегментация имеет четыре различных типа сегментов, в том числе:

Информационный

Первая, информационная сегментация, используется для сбора информации о поведении ваших клиентов. Это поможет вам лучше понять, как клиенты взаимодействуют с компанией и ее продуктами или услугами. Информационные сегменты также полезны при попытке создать поведенческие профили для маркетинговых кампаний.

Информационная поведенческая сегментация работает, потому что она дает компаниям представление о своей целевой аудитории и о том, какие действия они с большей вероятностью будут выполнять в будущем на основе исторических моделей данных из предыдущих транзакций.

Принятие решения

Следующим типом поведенческой сегментации является поведенческая сегментация принятия решений. Этот поведенческий профиль можно использовать, чтобы определить, являются ли ваши клиенты покупателями или нет, и какие конкретные продукты они с большей вероятностью выберут в данный момент времени.

Поведенческие сегменты принятия решений создаются на основе предпочтений, определяемых предыдущими сделками, которые уже были совершены с компанией.

Транзакционный

Сегментация транзакций может использоваться для определения того, собираются ли клиенты совершить покупку в течение следующих нескольких часов или дней. Компании смотрят на то, как люди взаимодействуют с их продуктами и услугами после совершения прошлых транзакций, чтобы создать транзакционные поведенческие сегменты.

Этот тип поведенческой сегментации полезен, потому что он помогает отделам продаж сосредоточиться на заключении сделок, которые в противном случае были бы потеряны из-за проблем со временем, таких как скидки, заканчивающиеся в ближайшее время.

Конкурентный

Последний и самый важный тип поведенческой сегментации — конкурентная поведенческая сегментация. Этот поведенческий профиль поможет вам определить клиентов ваших конкурентов и то, какие продукты или услуги они могут купить у них в будущем.

Основная причина, по которой компании используют этот метод поведенческого профилирования, заключается в том, что он помогает им понять, какие из продуктов их конкурентов, вероятно, будут популярны, чтобы они могли оставаться на шаг впереди, предлагая лучший продукт.

Как применить этот тип сегментации в вашем бизнесе

Применение поведенческой сегментации к вашему бизнесу не будет слишком сложным, если вы знакомы с поведенческим профилированием и имеете доступ к нужным данным.

Чтобы начать, просто просмотрите свою базу данных клиентов и узнайте, как каждый человек покупал у вас в прошлом, включая среднюю стоимость корзины за транзакцию, информацию о доставке и т. д.

Как только этот обширный поиск завершен, пришло время объединить все эти информационные биты в определенные сегменты, которые можно использовать для любых целей, необходимых в будущем.

Важно помнить, что поведенческая сегментация — это не просто создание конкретных поведенческих профилей для маркетинговых целей. Вы также должны использовать эту технику поведенческого профилирования при принятии бизнес-решений, таких как привлечение новых клиентов или увольнение сотрудников.

Когда вы пытаетесь привлечь новых клиентов и расширить свою компанию, важно понять, кто будет идеальной целевой аудиторией, чтобы разработать более эффективную стратегию кампании, ориентированную именно на них из-за их поведения в Интернете.

Однако предположим, что один из ваших текущих клиентов уже некоторое время неактивен. В этом случае есть хорошие шансы, что они никогда не вернутся, а это значит, что вам нужно найти кого-то еще со схожими интересами, но с активным поведенческим профилем, чтобы они снова совершали покупки у вас достаточно скоро. Например, если кто-то недавно купил у вас определенный продукт, он может вскоре захотеть купить его снова.