Segmentarea comportamentală: atingerea obiectivelor dvs. de afaceri

Atunci când segmentarea comportamentală este făcută corect, are puterea de a vă ajuta să vă atingeți obiectivele de afaceri. Indiferent dacă încercați să creșteți veniturile sau să reduceți ratele de pierdere a clienților, segmentarea comportamentală vă va ajuta să realizați acest lucru, oferind informații despre cine sunt clienții dvs. și ce își doresc aceștia. Apoi, puteți personaliza strategiile de marketing pe baza acestor informații pentru a crea o experiență mai bună pentru fiecare dintre ele.

Acest articol va discuta în profunzime despre segmentarea comportamentală, astfel încât să înțelegeți cum funcționează și cum poate beneficia compania dvs.!

Ce este segmentarea comportamentală?

Cu generația actuală de „date mari”, segmentarea comportamentală este un instrument foarte valoros pe care companiile îl pot folosi pentru a-și atinge obiectivele. Prin crearea de segmente bazate pe comportamentul clientului dvs., veți putea să comercializați și să vindeți mai eficient produse sau servicii de care acești clienți sunt interesați.

Dacă vindeți un produs clienților din două segmente comportamentale diferite, A și B, compania ar putea dori să își adapteze mesajele de marketing în mod diferit pentru fiecare grup de oameni. Aceștia pot decide că clientul A ar răspunde mai bine la e-mailurile cu reduceri sau oferte promoționale, în timp ce clienții din segmentul comportamental B au mai multe șanse să facă clic pe anunțuri banner despre produse noi pe care le pot cumpăra online.

Toate aceste date provin din analiza comportamentului tău – ce pagini ai vizitat? Ce link-uri ai ales? Cât timp ai fost pe site-ul nostru înainte de a pleca etc.? Segmentarea comportamentală utilizează aceste acțiuni împreună cu alți KPI (Indicatori cheie de performanță), cum ar fi geografia sau istoricul prezenței/implicării în rețelele sociale pentru a crea segmente comportamentale.

Cum funcționează segmentarea comportamentală

Atunci când dezvoltați segmente comportamentale în scopuri de marketing, este important să vă concentrați pe acțiunile oamenilor și nu pe criterii demografice precum vârsta, sexul, ocupația etc.

De exemplu, să presupunem că dorim să dezvoltăm o campanie eficientă care vizează adolescenții cărora le place muzica. În acest caz, ne-am dori ca segmentul nostru comportamental să includă pe toți cei care ascultă în mod activ (streaming melodii), cumpără mărfuri legate de muzică, cum ar fi tricouri și afișe ale trupei, și cumpără, de asemenea, bilete la concerte. Nu ne-ar păsa neapărat de vârsta sau sexul lor.

Cele patru tipuri diferite de segmente

Segmentarea comportamentală are patru tipuri diferite de segmente și acestea includ:

Informațional

Prima, segmentarea informațională, este folosită pentru a acumula informații despre comportamentul clientului dvs. Vă ajută să înțelegeți mai bine cum interacționează clienții cu compania și produsele sau serviciile acesteia. Segmentele informaționale sunt de asemenea utile atunci când se încearcă crearea de profiluri comportamentale pentru campaniile de marketing.

Segmentarea comportamentală informațională funcționează deoarece oferă companiilor o perspectivă asupra publicului țintă și asupra acțiunilor pe care este mai probabil să le efectueze în viitor, pe baza modelelor de date istorice din tranzacțiile anterioare.

Luarea deciziilor

Următorul tip de segmentare comportamentală este segmentarea comportamentală de luare a deciziilor. Acest profil comportamental poate fi folosit pentru a determina dacă clienții dvs. sunt sau nu cumpărători și ce produse specifice sunt mai probabil să aleagă la un moment dat.

Segmentele comportamentale decizionale sunt create pe baza preferințelor determinate de tranzacțiile anterioare care au fost deja finalizate cu firma.

Tranzacțional

Segmentarea tranzacțională poate fi utilizată pentru a determina dacă clienții vor face probabil o achiziție în următoarele ore sau zile. Companiile analizează modul în care oamenii interacționează cu produsele și serviciile lor după ce au făcut tranzacții anterioare pentru a crea segmente comportamentale tranzacționale.

Acest tip de segmentare comportamentală este util deoarece ajută echipele de vânzări să se concentreze asupra încheierii de oferte care altfel s-ar fi pierdut din cauza unor probleme de sincronizare – cum ar fi reducerile care se încheie în curând.

Competitiv

Ultimul și cel mai important tip de segmentare comportamentală este segmentarea comportamentală competitivă. Acest profil comportamental vă va ajuta să determinați clienții concurenților dvs. și ce produse sau servicii vor cumpăra de la aceștia în viitor.

Principalul motiv pentru care companiile folosesc această tehnică de profilare comportamentală este că le ajută să înțeleagă care dintre produsele concurenților lor vor fi probabil populare, astfel încât să poată rămâne cu un pas înainte cu o ofertă de produse mai bună.

Cum să aplici acest tip de segmentare în afacerea ta

Aplicarea segmentării comportamentale în afacerea dvs. nu va fi prea dificilă atâta timp cât sunteți familiarizat cu profilarea comportamentală și aveți acces la datele potrivite.

Pentru a începe, pur și simplu parcurgeți baza de date de clienți și aflați cum fiecare persoană a achiziționat de la dvs. în trecut, inclusiv valoarea medie a coșului pe tranzacție, informațiile de livrare etc.

Odată ce această căutare extinsă este completă, este timpul să combinați toți acești biți informaționali în segmente specifice care pot fi utilizate în orice scop necesar în viitor.

Este important să ne amintim că segmentarea comportamentală nu se referă doar la crearea de profiluri comportamentale specifice în scopuri de marketing. De asemenea, ar trebui să utilizați această tehnică de profilare comportamentală atunci când luați decizii de afaceri, cum ar fi achiziționarea de noi clienți sau concedierea angajaților.

Când încercați să achiziționați clienți noi și să vă dezvoltați compania, este important să înțelegeți care ar fi publicul țintă ideal pentru a dezvolta o strategie de campanie mai eficientă, care să îi vizeze în mod specific datorită comportamentului lor online.

Totuși, să presupunem că unul dintre clienții tăi actuali a fost inactiv de ceva timp. În acest caz, există șanse mari să nu se mai întoarcă vreodată, ceea ce înseamnă că trebuie să găsești pe altcineva cu interese similare, dar cu un profil comportamental activ, astfel încât să facă din nou achiziții de la tine destul de curând. De exemplu, dacă cineva a achiziționat recent un anumit produs de la dvs., atunci ar putea fi interesat să-l cumpere din nou în curând.