التجزئة السلوكية: تحقيق أهداف عملك

عندما يتم إجراء التجزئة السلوكية بشكل صحيح ، فإن لديها القدرة على مساعدتك في تحقيق أهداف عملك. سواء كنت تحاول زيادة الإيرادات أو تقليل معدلات تذبذب العملاء ، فإن التقسيم السلوكي سيساعدك على تحقيق ذلك من خلال توفير نظرة ثاقبة حول هوية عملائك وما يريدون. يمكنك بعد ذلك تصميم استراتيجيات التسويق بناءً على هذه الأفكار لخلق تجربة أفضل لكل منها.

ستناقش هذه المقالة التقسيم السلوكي بعمق حتى تفهم كيف يعمل وكيف يمكن أن يفيد شركتك!

ما هو تجزئة السلوك؟

مع الجيل الحالي من "البيانات الضخمة" ، يعد التقسيم السلوكي أداة قيمة للغاية يمكن للشركات استخدامها لتحقيق أهدافها. من خلال إنشاء شرائح بناءً على سلوك العميل ، ستتمكن من تسويق وبيع المنتجات أو الخدمات التي يهتم بها هؤلاء العملاء المحددون بشكل أكثر فعالية. لإعطائك فكرة عن ماهية التجزئة السلوكية ، دعنا نلقي نظرة على مثال.

إذا كنت تبيع منتجًا للعملاء في قسمين سلوكيين مختلفين ، أ و ب ، فقد ترغب الشركة في تصميم رسائلها التسويقية بشكل مختلف لكل مجموعة من الأشخاص. قد يقررون أن العميل "أ" سيستجيب بشكل أفضل لرسائل البريد الإلكتروني التي تتضمن خصومات أو عروض ترويجية ، بينما من المرجح أن ينقر العملاء في الشريحة السلوكية ب على إعلانات البانر حول المنتجات الجديدة التي يمكنهم شراؤها عبر الإنترنت.

كل هذه البيانات تأتي من تحليل سلوكك - ما الصفحات التي قمت بزيارتها؟ ما الروابط التي اخترتها؟ كم من الوقت كنت على موقعنا قبل المغادرة وما إلى ذلك؟ يستخدم التقسيم السلوكي هذه الإجراءات جنبًا إلى جنب مع مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى (مؤشرات الأداء الرئيسية) مثل الجغرافيا أو سجل التواجد / المشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي لإنشاء شرائح سلوكية.

كيف يعمل التجزئة السلوكية

عند تطوير شرائح سلوكية لأغراض التسويق ، من المهم التركيز على تصرفات الأشخاص بدلاً من التركيبة السكانية مثل العمر والجنس والمهنة وما إلى ذلك.

على سبيل المثال ، لنفترض أننا أردنا تطوير حملة فعالة تستهدف المراهقين الذين يستمتعون بالموسيقى. في هذه الحالة ، نود أن يشمل الجزء السلوكي لدينا كل أولئك الذين يستمعون بنشاط (الأغاني المتدفقة) ، وشراء البضائع المتعلقة بالموسيقى مثل قمصان الفرقة والملصقات ، وكذلك شراء تذاكر الحفلات الموسيقية. لن نهتم بالضرورة بعمرهم أو جنسهم.

الأنواع الأربعة المختلفة للقطاعات

يحتوي التقسيم السلوكي على أربعة أنواع مختلفة من الشرائح وتشمل هذه:

معلوماتية

يتم استخدام الجزء الأول ، وهو التقسيم المعلوماتي ، لتجميع المعلومات حول سلوك عميلك. يساعدك على فهم كيفية تفاعل العملاء مع الشركة ومنتجاتها أو خدماتها بشكل أفضل. تعد الأجزاء المعلوماتية مفيدة أيضًا عند محاولة إنشاء ملفات تعريف سلوكية لحملات التسويق.

يعمل التقسيم السلوكي المعلوماتي لأنه يمنح الشركات نظرة ثاقبة لجمهورها المستهدف والإجراءات التي من المرجح أن تؤديها في المستقبل بناءً على أنماط البيانات التاريخية من المعاملات السابقة.

اتخاذ قرار

نوع التجزئة السلوكي التالي هو تجزئة صنع القرار السلوكي. يمكن استخدام هذا الملف الشخصي السلوكي لتحديد ما إذا كان عملاؤك مشترون أم لا وما هي المنتجات المحددة التي من المرجح أن يختاروها في وقت معين.

يتم إنشاء شرائح سلوكية لاتخاذ القرار بناءً على التفضيلات التي تحددها المعاملات السابقة التي تم إكمالها بالفعل مع الشركة.

المعاملات

يمكن استخدام تجزئة المعاملات لتحديد ما إذا كان من المرجح أن يقوم العملاء بعملية شراء في غضون الساعات أو الأيام القليلة القادمة. تنظر الشركات في كيفية تفاعل الأشخاص مع منتجاتهم وخدماتهم بعد إجراء المعاملات السابقة لإنشاء شرائح سلوكية للمعاملات.

يعد هذا النوع من التقسيم السلوكي مفيدًا لأنه يساعد فرق المبيعات على التركيز على إغلاق الصفقات التي كانت ستفقد لولا ذلك بسبب مشكلات التوقيت - مثل الخصومات التي تنتهي قريبًا.

تنافسي

نوع التجزئة السلوكي الأخير والأكثر أهمية هو التجزئة السلوكية التنافسية. سيساعدك هذا الملف الشخصي السلوكي في تحديد عملاء منافسيك والمنتجات أو الخدمات التي من المحتمل أن يشتروا منها في المستقبل.

السبب الرئيسي وراء استخدام الشركات لتقنية التنميط السلوكي هذا هو أنها تساعدهم على فهم أي من منتجات منافسيهم من المرجح أن تحظى بشعبية حتى يتمكنوا من المضي قدمًا في عرض منتج أفضل.

كيفية تطبيق هذا النوع من التجزئة في عملك

لن يكون تطبيق التجزئة السلوكية على عملك صعبًا للغاية طالما أنك على دراية بالتوصيف السلوكي ولديك إمكانية الوصول إلى البيانات الصحيحة.

من أجل البدء ، ما عليك سوى مراجعة قاعدة بيانات العملاء الخاصة بك ومعرفة كيفية قيام كل فرد بالشراء منك في الماضي - بما في ذلك متوسط ​​قيمة سلة التسوق لكل معاملة ، ومعلومات الشحن ، وما إلى ذلك.

بمجرد اكتمال هذا البحث الشامل ، حان الوقت لدمج كل هذه الأجزاء المعلوماتية في أجزاء محددة يمكن استخدامها لأي غرض ضروري للمضي قدمًا.

من المهم أن تتذكر أن التجزئة السلوكية لا تتعلق فقط بإنشاء ملفات تعريف سلوكية محددة لأغراض التسويق. يجب عليك أيضًا استخدام أسلوب التنميط السلوكي هذا عند اتخاذ قرارات العمل ، مثل اكتساب عملاء جدد أو تسريح الموظفين.

عندما تحاول اكتساب عملاء جدد وتنمية شركتك ، من المهم أن تفهم من سيكون الجمهور المستهدف المثالي من أجل تطوير إستراتيجية حملة أكثر فاعلية تستهدفهم على وجه التحديد بسبب سلوكهم عبر الإنترنت.

ومع ذلك ، افترض أن أحد عملائك الحاليين كان غير نشط لبعض الوقت الآن. في هذه الحالة ، هناك احتمالات جيدة بأنهم لن يعودوا أبدًا ، مما يعني أنك بحاجة إلى العثور على شخص آخر لديه اهتمامات مماثلة ولكن لديه ملف تعريف سلوكي نشط حتى يتمكن من إجراء عمليات شراء منك مرة أخرى قريبًا. على سبيل المثال ، إذا قام شخص ما مؤخرًا بشراء منتج معين منك ، فقد يكون مهتمًا بشرائه مرة أخرى قريبًا.