B2B Webサイト戦略：専門知識主導の販売

公開: 2021-10-25

すべてのビジネスにはウェブサイトが必要です。 しかし、すべてのWebサイトが同じように作成されているわけではありません。 多くは、人々がWebサイトを使用して購入を決定する方法を完全に理解せずに設計および開発されています。 実際、サイトの構築方法は、ビジネスに大きな影響を与える可能性があります。良くも悪くも。

この投稿では、B2B Webサイトの特定のサブセット、特にサービスビジネスを促進するWebサイト、特に専門知識、評判、信頼に依存して繁栄するWebサイトに焦点を当てます。 とはいえ、これらのガイドラインのほとんどは、あらゆるビジネスWebサイトに適用されます。

用語を明確にすることから始めましょう。

定義されたB2BWebサイト

B2B Webサイト（または企業間Webサイト）は、他の企業に製品またはサービスを提供する企業にサービスを提供します。これらは、個人消費者（B2Cまたは企業対消費者Webサイト）または政府機関（B2Gまたは企業対政府）を対象とするWebサイトとは区別されます。 -政府のウェブサイト）。

B2B Webサイト戦略は、ビジネスのWebサイトの役割、目標、および主要な機能と設計の特性をキャプチャするドキュメントです。 ウェブサイトのデザインと最適化をガイドするのに役立ちます。

B2BWebサイトは専門知識に基づくサービスを満たしています

私たちの読者の多くは、専門知識が製品である専門サービスの世界から来ています。 法務および会計から建設、コンサルティング、テクノロジーサービスまで、会社の専門家の知識と経験がすべての違いを生みます。 実際、ほとんどのB2B製品およびサービスは、専門知識と組み合わせるとはるかに価値が高くなります。

しかし、マーケティングの専門知識は、有形の製品を宣伝することとは大きく異なります。 問題は、多くの人が誇大広告を買う前に会社の専門知識を経験する必要があるということです。 ほら、彼らは以前、約束を果たせなかったB2B企業によって焼き払われたことがあります。 また、専門サービス会社は、見た目が似ている競合他社との違いや優れている点を明確にするのに苦労することがよくあります。 最後に、彼らは頻繁に彼らの全範囲のサービスを伝えるのに苦労しています。 その結果、クライアントはそれらを1つのサービスに雇い、他のサービスを提供することを忘れてしまう可能性があります。

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慎重に考案、設計、構築されたWebサイトは、これらすべての課題に対処できます。 何よりも、それはまた、見込み客の新しい世界を引き付けることができます—そして、時間とともに、彼らをリード、機会、そして新しいクライアントに変えることができます。

あなたのウェブサイトを開発するプロセスに飛び込む前に、それをすべてまとめる戦略を探求しましょう。

トップB2Bウェブサイト戦略

もちろん、すべての企業に適した単一のWebサイト戦略はありませんが、B2BWebサイトに共通するいくつかの戦略があります。 これらの戦略は相互に排他的ではなく、しばしば組み合わされます。

  1. 製品とサービスのカタログ。 顧客があなたの製品について自分自身を教育し、販売サイクルを短縮する方法として、製品とサービスの充実した説明を提供します。
  2. 直接収益の生成。 クライアントまたは顧客がeコマース機能を使用して直接商取引を完了する方法としてWebサイトを使用します。
  3. あなたの会社の説明。 潜在的な購入者は、彼らが誰と取引しているのか、そしてあなたが競合他社とどのように違うのかを知りたがっています。 これを差別化要因または独自の販売提案と考えてください。 この役割は、B2Bのコンテキストで（B2Cの状況と比較して）より緊急性が高くなります。 あなたの会社とチームに関する情報は、特に専門知識主導の販売において、バイヤーの意思決定においてしばしば極めて重要です。
  4. コンテンツマーケティングハブ。 コンテンツマーケティング（ソートリーダーシップマーケティングと呼ばれることもあります）は、専門知識主導の製品とサービスの中心的な柱であり、目に見えない専門知識を具体的にする方法です。 そのコンテンツは、多くの場合、Webサイトに「存在する」ときに最も効果的です。
  5. リードジェネレーション。 多くの場合、Webサイトは、企業が新しいビジネスリードを直接生み出すための効果的な方法です。 この戦略は、多くの場合、上記のコンテンツマーケティングアプローチと組み合わせて、適格な見込み客のストリームを生み出します。
  6. クライアント向けの機能。 B2B Webサイトは、安全な通信や付加価値アプリケーションなどの重要な機能のためのプラットフォームを提供することもできます。
  7. 採用。 適切な人材を見つけることは、多くの場合、B2B企業の成長を制限するペースの項目です。 あなたのウェブサイトは、潜在的な従業員を引き付け、資格を与えるのに最適な場所です。

B2BWebサイトを開発するための10のステップ

1.思慮深いビジネス戦略から始めます。

すべてのWebサイトには、全体的なビジネス戦略をサポートする一連の目標が付属している必要があります。 最も重要なビジネスの優先順位を特定できるはずです。 たとえば、あなたのウェブサイトがあなたを助けるべきであるか：

  • 関連性のある魅力的なコンテンツを提供してリードを生成しますか？
  • トップタレントを見つけて着陸させますか？
  • 魅力的なオファーで人々をセールスファネルに移動させますか？
  • セルフサービス機能を追加して運用コストを削減しますか？
  • デジタルトランザクションを通じて直接収益を上げますか？
  • ブランドのポジショニングを主要なオーディエンスに伝えますか？
  • 紹介元を教育して関与しますか？

関連項目：国内最大の地理空間および建設サービス会社の新しいWebサイト

重要なのは、戦略目標の相対的な優先順位を確立する必要があるということです。 戦略を立てた後でのみ、サイトの構築を開始する必要があります。

2.オーディエンスを調査します。

あなたの聴衆は誰ですか？ 見込み客、潜在的な従業員、紹介元はすべて、B2Bスペースの一般的な対象者です。 さて、彼らにとって何が重要ですか？ あなたはあなたが知っていると思うかもしれませんが、研究だけが真実を明らかにするでしょう。 私の経験では、ターゲットオーディエンスを調査する企業は、必然的に、ビジネスにすぐに適用できるいくつかの洞察を発見します。 あなたのウェブサイトの場合、あなたはあなたのコンテンツと高レベルのメッセージングがあなたのサービスを購入するかもしれない人々に関連していることを確認するためにあなたの発見を使用します。

3.サイトマップと主要な機能を開発します。

情報はどのように整理され、どのような機能が必要になりますか？ これを理解するには、戦略と対象者についてこれまでに学んだことすべてを考慮する必要があります。 サイトのナビゲーションと、さまざまなページに表示する要素について決定するときは、人々がサイトにアクセスする理由と方法を検討してください。 彼らは彼らが探しているものを見つけることができるでしょうか？ それらをリードに変換するメカニズムはありますか？ あなたはあなたの訪問者にたくさんのオプションを提供したいですか、それとも彼らの経験を単純化する方が良いでしょうか？

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サイトのアーキテクチャとユーザーエクスペリエンスに関しては、考慮すべきことがたくさんあります。 あなたはこの段階を通り抜けたくなるかもしれませんが、ゆっくりとそれを取ることをお勧めします。 ここで行う決定は、最終的なWebサイトに多大な影響を与える可能性があります。 また、サイトの構築後に構造上の問題を修正するには、多額の費用がかかります。

4.サイトのルックアンドフィールを設計します。

ホームページは通常、サイトで最も視覚的に複雑なページであるため、ほとんどのデザイナーはホームページから始めます。 次に、さまざまなページタイプ全体で外観を実行するプロセスを実行します。 ほんの数例を挙げると、色、書体、画像、アニメーション、レイアウト、見出し、オファーのコピーなど、多くの要素を評価する必要があります。

モバイルデバイスが普及している今、さまざまな画面サイズでサイトがどのように表示されるかについても対処する必要があります。 今日、ほとんどの設計者と開発者は、さまざまな条件に応じてレイアウトを再配置、サイズ変更、および簡素化するレスポンシブデザインと呼ばれるアプローチを使用しています。 Webサイトの開発に入る前に、これらのモバイルレイアウトを確認する必要があります。 モバイルファーストは、ますます多くの状況に対応する適切なアプローチです。

5.Webサイトのコピーを作成します。

あなたが賢いなら、あなたはあなたのコピーのいくつか、特に見出しのような短いビットをデザイン段階で書くでしょう。 実際のコピーがなければ、デザインを真に評価することは難しい場合があります。 たとえば、写真に付随する見出しに「見事な、注目を集める見出しがここに表示される」と書かれている場合、写真を評価するのは難しい場合があります。

ほとんどの企業と同じように、テキストの一部は最初から書き直されます。 他のコピーは、古いサイトから新しいサイトにそのまま転送されます。 古いブログの投稿やニュースアイテムを考えてみてください。

大部分は問題ないが、スタイルや検索エンジン最適化のために少し編集が必要なページもあります。

そして最後に、既存のサイトには、新しいサイトにはまったくホームがないコンテンツが含まれている可能性があります。 このコピーは削除されます。

Webサイトのページ数が10ページであろうと10,000ページであろうと、サイトのすべてのページをスプレッドシートにリストするのに役立ちます。 サイトが大きい場合は、サイトをクロールして各ページのURLを取得するように設計されたソフトウェアツールを使用できます。 ページのカタログを取得したら、リストを確認して、各ページに「新規」、「現状のまま移動」、「移動と編集」、または「削除」のタグを付ける必要があります。 また、各ページを新しいサイトの適切なセクションにマップすることもできます。 このドキュメントにより、コンテンツの管理がきちんと整頓されます。

6.Webサイトを開発します。

ここで「開発」とは特定の意味を持ちます。 私は静的なグラフィックデザインを完全に機能するウェブサイトに変えるプロセスについて話している。 このプロセスは通常、世界中からアクセスできない別の開発サーバーで実行されます。ただし、次のフェーズ（品質管理）中、およびおそらくそれよりも早く、特別なアクセス権が付与される場合があります。

開発チームがすべての面倒な作業を行うため、このフェーズでは行うことはあまりありません。 質問がある場合は、すぐに答えてください。 開発者が解決なしに前進できない状況があるかもしれません。

7.デバッグと品質管理。

ウェブサイトは複雑な有機体であり、プロセスのこの段階では、すべてのサイトに多数のバグがあります。 捨てられたり落胆したりしないでください—彼らは絶対に避けられません。 立ち上げの少なくとも2週間前には、サイトのすべてのページにアクセスして、すべてのリンクをクリックする必要があります。 視覚的な不具合、プログラミングエラー、不安定な動作に注意してください。 このタスクで投げることができる人が多ければ多いほど、サイトが公開される前に追跡して排除するバグが増えます。

Web開発者がオンラインのバグ追跡システムを使用している場合は、それを使用してください。 それ以外の場合は、ExcelファイルまたはGoogleスプレッドシートのドキュメントを設定して、見つかった問題を記録し、そのステータスを追跡することをお勧めします。 可能であれば、チーム全体がドキュメントに個別にアクセスできるようにするソフトウェアを使用してください。 そうすれば、テスターと開発者は同時にドキュメントを編集できます。

8.トレーニング。

最新のほとんどすべてのWebサイトは、コンテンツ管理システム（CMS）に基づいて構築されており、コンテンツの追加、編集、および削除を簡単に行うことができます。 最も人気のあるCMSプラットフォーム（WordPress、Drupal、Joomlaなど）は比較的直感的に使用できますが、機能と設定の膨大なセットが満載です。

したがって、立ち上げる前に、トレーニングセッションのためにWebサイトで作業するすべての人を集めてください。 通常、彼らは1時間のウォークスルーで必要なすべてを学ぶことができます。

必然的に、人々は特定のタスクを実行する方法を忘れ、時間の経過とともにWeb担当者が変わる可能性があります。 これらの理由から、最も一般的なタスクをカバーする簡単なステップバイステップの取扱説明書を作成することをお勧めします。 書面による指示を説明するために、可能な限りスクリーンショットを含めてください。

9.新しいWebサイトを起動します。

一部の企業は、チームの集中力と前進を維持するために、再設計プロセスの最初の段階で発売日を目標としています。 他の人は、より多くのオプションを探索し、鋭いエッジを滑らかにするための自由を与えるために、日付を選択する前にプロセスの後半まで待つことを好みます。

いずれにせよ、起動日にテストを停止し、開発サーバーからライブサーバーにファイルを転送します。 新しいWebサーバーに移動する場合、またはドメイン（「www」の後のWebアドレスの一部）を変更する場合、開発チームはドメインネームシステム（DNS）名を新しいIPアドレスに再指定します。

いくつかの問題が発生する可能性があります。 多くのことがうまくいかない可能性があり、少なくとも何かがうまくいくと私を信じています。 計画を立てる—チームがサイトをスポットチェックし、トラブルシューティングを行い、不具合を修正する準備をします。 パニック発作を起こす必要はありません。 ベストプラクティスは、金曜日の夜や週末など、トラフィックが最小限の時間に起動することです。 このように問題が発生した場合、ほとんどの人が問題を目にすることはありません。

同様に、ローンチ日に新しいサイトを世界に発表するのは良い考えではありません。 しわを取り除き、すべてが正しく見えることを確認するために、数日または1週間の時間を与えてください。

10.宣伝と最適化。

新しいサイトが数日間順調に進んでいる場合は、クライアントと見込み客にそのことを知らせるメールを送信することをお勧めします。 ソーシャルメディアでサイトを宣伝します。 あなたもプレスリリースを出すかもしれません。 この機会を利用して、いくつかの顕著な特徴を指摘してください。 コンテンツマーケティングに移行する場合は、教材へのリンクを含めてください。 あなたがブログを持っているなら、それを読んで、購読して、コメントを残すように人々を招待してください。

徹底的なテストを行った後でも、期待どおりに機能しないものがあることに気付く可能性があります。 たぶん、あなたは近視眼的な設計上の決定をしました。 または、サイトの奥深くに埋め込んだページを見つけやすくする必要があることに気づきました。 ライブサイトの欠陥を明らかにするために、しばらくの間ライブサイトと一緒に暮らすことに勝るものはありません。 したがって、途中でいくつかの調整を行うことを計画してください。

参照：潜在顧客生成Webサイトガイド

また、さまざまなパフォーマンスメトリックについてWebサイト分析を監視することもできます。 読み込みは十分に速いですか？ 訪問者はあなたが期待した速度でコンバージョンしていますか？ トラフィック、サイト滞在時間、バウンス率はどうですか？ 最も人気のあるページはどれですか—そしてその理由を理解していますか？ 注目すべきことがたくさんあります。 新たに立ち上げた後は、自分の数を以前のサイトで見た数と比較することもできます。 パフォーマンスは向上していますか？ または、新しいサイトを何らかの方法で最適化する必要がありますか？

ウェブサイトはあなたが作って忘れてしまうものではありません。 これは、最新のB2Bマーケティングプログラムの重要なコンポーネントです。 その結果、パフォーマンスとメッセージングを継続的に段階的に改善する必要があります。 ベストプラクティスは、主要なページのコンポーネントをA / Bテストして、たとえば、どの見出し、行動を促す言葉、またはボタンの色が最良の結果をもたらすかを見つけることです。 Optimizelyのようなサービスを使用して、これらのような小さいながらも重要な改良をWebサイトに加えることができます。

最後に、全体的なWebサイト戦略を開発するためのいくつかのベストプラクティスに注意を向けましょう。

B2BWebサイトのベストプラクティス

  1. あなたのウェブサイトはあなたの新しい玄関口です。 それを魅力的にしてください。

1か月でオフィスのドアを通り抜けるよりも、1か月で多くの人がWebサイトにアクセスする可能性があります。 あなたが最高の印象を与えず、あなたの価値提案を明確に伝え、そして彼らに将来戻ってくる理由を提供していないなら、あなたは本当に逃している。

魅力的なWebエクスペリエンスを作成する3つの方法を次に示します。1）20インチのデスクトップ画面と同じように電話でも機能する見栄えの良い最新のWebサイトを構築します。 2）メッセージングを真剣に精査します。 あなたは差別化されていますか？ 重要なメッセージを簡潔かつ明確に表現していますか？ 3）サイトを休止状態にしないでください。 いくつかの方法を挙げれば、ブログ投稿、ジューシーなニュースアイテム、ビデオ、教育ガイドなど、新鮮なコンテンツを追加し続けてください。

  1. あなたのウェブサイトは成長を促進し、収益性を向上させることができます。 あなたの成長戦略においてそれを主役にしてください。

500の専門サービス会社の調査によると、オンラインでリードの少なくとも半分を取得している会社は最も速く成長します。 そして、あなたがオンラインになるリードが多ければ多いほど、あなたはより多くの利益を得る可能性があります。 データが示したものは次のとおりです。

オンラインでどのようにリードを生成しますか？ あなたの訪問者にあなたの専門知識のいくつかを提供することによって。 無料で。 これを行うための最も一般的な（そして効果的な）方法は、ターゲットオーディエンスに深く関連するトピックに関するガイドまたは電子書籍を作成することです。 ブログの投稿などと区別できる長さにしてから、基本的な連絡先情報と引き換えに配布します。 少なくとも、訪問者の電子メールアドレスを尋ねてください。これにより、時間の経過とともに関係を育むことができます。 もちろん、必要に応じて、より多くの情報を求めることができます。 必要な情報が多ければ多いほど、フォームに記入する人が少なくなることを覚えておいてください。

今では、誰も予期していなかった大量のメールを受け取りたくないので、フォローアップの洞察や教材を送信する許可を求める必要もあります。 これを行う1つの方法は、フォームにチェックボックスを追加して、その人がこのような教育資料をもっと受け取りたいかどうかを尋ねることです。

コンテンツのダウンロードはどのようにしてリードまたはクライアントになりますか？ 時間が経つにつれて、これらの連絡先の特定の割合は、あなたの会社が解決できる課題を抱えることになります。 そして、彼らはあなたの専門知識を時間をかけてサンプリングし、あなたのアドバイスを信頼するようになったので、彼らはあなたに連絡します—そして場合によってはすでにあなたを好みます。 出来上がり！ あなたは突然、高品質のリードの新しい流れを手に入れました。

  1. どこにいても、適切な対象者に専門知識を伝えます。

あなたのウェブサイトをあなたのブランドのハブと考えてください。 それはあなたのすべてのマーケティングと事業開発活動の拠点です。 まず、ターゲットとするオーディエンスの全範囲を特定する必要があります。 業界だけでなく、マーケティング先の組織の役割も考慮してください。 高レベルのメッセージングがそれらすべてに適用されることを確認してください。 次に、個別のページで個々のオーディエンスのニーズに対応することをお勧めします。

  1. 最高の才能を引き付けます。 サイトのセクションを将来の従業員専用にします。

あなたの会社で働くことを考えている人は誰でもあなたをオンラインでチェックするつもりです。 しかし、彼らがあなたのウェブサイトにアクセスしたとき、彼らは何を学ぶつもりですか？ 将来の従業員にアピールするストーリーを伝えていることを確認してください。 単一のページであろうと完全なマイクロサイトであろうと、彼らと直接話すセクションを構築することを検討してください。 そこで、あなたはあなたの文化と利益を説明し、「なぜ私はあなたのために働くべきなのか」という質問に雄弁に答えることができます。

  1. 悪いウェブサイトはあなたに費用がかかります…大きな時間。 次のWeb再設計の資金を不足させないでください。

紹介に関する調査によると、会社に紹介された潜在的な購入者のほぼ90％は、彼らと話す前に彼らを除外しています。 最大の犯人は？ 彼らのウェブサイト。 うまく機能するウェブサイトは安くはありません。 しかし、彼らはすぐに自分でお金を払うことができます—必要なのは2、3の新しいクライアントだけです！

結論は？ あなたのウェブサイトは、主要な戦略的課題を解決するか、それらをはるかに困難にすることができます。

最終的な考え

この投稿では、優れた企業間Webサイトを構築するための実証済みのアプローチを示しました。 私たちは最近のウェブサイトの再設計を管理するためにHingeでそれを使用し、クライアントと毎日使用しています。 共有したいWeb開発の経験や視点がある場合は、下のコメントセクションにメッセージを残してください。

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