B2B SaaS Satış Döngüsünde Nasıl Gezinilir

SaaS satışlarını diğer satışlardan ayıran nedir?

B2B SaaS satışları, işletmelere abonelik tabanlı, bulutta barındırılan yazılımları satma sürecidir. Ürün veya hizmet, işletmelerin para harcayacakları kadar değerli olduğu sürece hemen hemen her şey olabilir. Söz, yazılımınıza yatırım yaparak işlerinin gelişeceğidir.

SaaS, geleneksel arama, eleme, kapatma ve müzakere yöntemlerini içerirken, onu diğer satışlardan farklı kılan birkaç temel farklılaştırıcı vardır. Örneğin, somut ürünlerden farklı olarak, bir yazılımın faydalarını potansiyel müşteri onu kullanmadan satmak zordur. Bu nedenle, ücretsiz denemeler ve para iade garantisi sunmak olağan hale geldi.

Çoğu hizmet olarak yazılım şirketi, karmaşık iş uygulamalarını kolaylaştırmayı amaçlar. Abonelik modelini kullanarak ve müşterileri uzun süre elde tutma hedefiyle çalışırlar. Bu, müşterilerin hemen yatırım yapmasına yönelik geleneksel yöntemlerin aksine.

B2B SaaS satışlarının farklı modelleri

Geleneksel olarak satışlar AIDA modelini takip eder: Farkındalık, İlgi, Arzu ve Eylem. AIDA sistemi, en temel satış ilkelerinden biridir ve diğer birçok satış ve/veya pazarlama modelinin çekirdeğidir.

Satış yapmadan önce şunları yapmanız gerektiğini belirtir:

1. Dikkat çekin : Kalabalığın arasından sıyrılan bir reklam veya gönderi ile hedef kitlenizin dikkatini çekin.
2. İlgi yaratın: Dikkatlerini çektikten sonra, ürününüz veya hizmetiniz hakkında onlara daha fazla bilgi verin, böylece sorunlarını çözmelerine veya yeni bir şey için isteklerini yerine getirmelerine nasıl yardımcı olabileceğini anlamaya başlayabilirler.
3. Arzu yaratın : Hedef kitlenize ürününüzü veya hizmetinizi diğerlerinden daha iyi yapan şeyin ne olduğunu ve neden bir rakip yerine sizden satın almaları gerektiğini söyleyin.
4. Eylem oluşturun : Hedef kitlenize sizden satın almaları için kolay bir yol sağlayın - alışveriş sepetinize bir bağlantı, bir sipariş formu vb.

B2B SaaS satışları AIDA modelinin standartlarını takip ederken, SaaS endüstrisi için farklı olan birkaç satış modeli vardır. B2B SaaS'ınız için doğru satış modelini seçmek çok önemlidir. Kaç satış elemanına ihtiyacınız olduğunu ve kimi hedeflemeleri gerektiğini belirlemenize yardımcı olur. Ürününüzün niteliğine göre satış ekipleriniz için tek bir modele veya birçok modele ihtiyacınız olabilir.

Aşağıdakiler, B2B SaaS'deki en yaygın satış modellerinden bazılarıdır:

1. Müşteri self servis modeli

Müşteri self servis modeli, müşterilerin satış görevlileriyle konuşmadan kaydolduğu bir web siteniz olduğunda ortaya çıkar. Size bir kredi kartıyla (veya başka bir ödeme şekliyle) ödeme yaparlar. Erken aşama şirketler için çok yaygındır. Premium özellikler için ek ücret karşılığında ürününüzün ücretsiz bir sürümünü sunuyorsanız, buna "freemium" da denir.

2. İşlemsel satış modeli

İşlemsel satış modelleri, olası satış yaratma, satışı kapatma ve gerektiğinde destek sağlama üzerine kuruludur. Bu model, satış ekibinizin yeni müşteriler getirmekten ve yaşam döngüleri boyunca onları desteklemekten sorumlu olmasını gerektirir.

Az sayıda toplantıyla satış yapan, anlaşılması kolay bir hizmetiniz varsa, işlemsel satış modeli harika bir seçimdir. Örneğin Mailchimp gibi bir şirket düşünün. İşletmelerin müşterilerine haber bültenleri göndermesine yardımcı olan bir araç satıyorlar. Bu kadar çok müşteri olduğu için herkese uyan tek bir çözüm yok. Bununla birlikte, ürün, topun yuvarlanmasının uzun sürmediğini anlamak için yeterince kolaydır.

Kurumsal düzeyde bir SaaS ürünü veya daha karmaşık bir şey satıyorsanız, farklı bir model düşünmek isteyebilirsiniz.

3. Kurumsal satış modeli

Kurumsal satış modeli, B2B SaaS satışlarının en geleneksel modelidir. Randevu ayarına ve yüksek temaslı müşteri etkileşimlerine dayanır ve yüksek marjlı, büyük ölçekli anlaşmalar için tasarlanmıştır.

Bu model, yatırım getirisi için büyük potansiyele sahip büyük pazarları hedeflemek üzere tasarlanmıştır. Kurumsal SaaS şirketleri genellikle büyüme konusunda KOBİ'lere kıyasla daha az endişe duyarlar, bunun yerine çabalarını uzun vadeli ilişkiler kurmaya ve müşteri başarısını sağlamaya odaklarlar.

Kurumsal SaaS işletmeleri ayrıca, zaman içinde güven oluşturmaları ve bir anlaşmayı kapatmadan önce değer sağlayabileceklerini kanıtlamaları gerektiğinden daha uzun satış döngülerine sahip olma eğilimindedir. Büyük, karmaşık sözleşmeler kurumsal modelde normdur ve müşteri başarısını sağlamak için özel ilişki yöneticileri gerektirir.

Bu modelin en büyük zorluğu, ölçeklendirmenin çok zor olmasıdır. Satış döngüleri uzun ve emek yoğundur ve arama taktiklerinize dikkat etmezseniz pahalı olabilir. Ayrıca bir güven faktörü de söz konusudur, çünkü bu, diğer şirketlerin aynı düzeyde taahhüt talep etmeyebileceği günümüzün rekabetçi iş ortamında elde edilmesi zor olabilen, müşteriden - genellikle bir sözleşme şeklinde - bir taahhüt gerektirdiğinden.

4. Denemeler ve demolar

Denemeler ve demolar, B2B SaaS şirketleri için en yaygın modeldir. Bunun nedeni, SaaS ürününün genellikle karmaşık olması ve değeri anlamak için basit bir satış sayfasından fazlasını gerektirmesidir.

Müşteri adaylarınızı nitelendirmek için baskın nitelik kriteri onların davranışlarıdır. Bir freemium modelinde, deneme kullanıcılarından ödeme yapan müşterilere kadar %2 ila %5 arasında bir dönüşüm oranı görmek nadir değildir.

Bu modeli kullanan çoğu SaaS şirketi iki tür deneme sunar:

Self-servis denemeler : Web sitesine üye oluyorsunuz ve yazılımı hemen kullanabiliyorsunuz. Avantajı, huninize insanları çekmenizdir, ancak aynı zamanda ürünü hiç kullanmayan birçok insanla da karşılaşırsınız.

Manuel denemeler : Size üründe yol gösterecek ve başlamanıza yardımcı olacak bir satış temsilcisiyle bir demo talep eder veya bir görüşme planlarsınız.

5. Aylık ve yıllık sözleşmeler

Müşterilerinizden aylık mı yoksa yıllık olarak mı ücret alınacağı sorusu, B2B SaaS kurucularının yolculukta oldukça erken karşı karşıya kaldıkları bir sorudur.

Birçok nedenden dolayı, yıllık faturalandırma birçok SaaS işletmesi için varsayılan seçim olmuştur.

İlk bakışta, bir işletme sahibi olarak aylık ücret almak sizin için daha iyi bir anlaşma gibi görünüyor. Paranızı peşin alırsınız, bu da her ay müşterilerinizden nakit peşinde koşmaktan endişelenmenize gerek olmadığı anlamına gelir.

Ancak gerçekte, müşterilerini aylık olarak ücretlendiren SaaS işletmeleri, genellikle yıllık fatura kesenlere kıyasla ödeme gecikmeleriyle daha sık karşılaşır. Sözleşme olmadan küçük bir aylık ücret ödediğinizde, şirketlerin bir ürüne bağlı hissetmemeleri ve daha iyi bir şey aramaya devam etmeleri daha kolaydır. Oysa bir yıl için önceden ödeme yaptıysanız, satın alma işlemine kendilerini adama ve yatırım yapma olasılıkları daha yüksektir.

B2B SaaS satış döngülerinin farklı aşamaları

Birçok B2B SaaS şirketi, aşağıdakiler gibi bir satış döngüsünün bazı versiyonlarını izleyecektir:

1. maden arama
   Başlangıçta, ideal müşterinizi çekmesi muhtemel içerik pazarlamasına, sosyal medyaya ve çevrimiçi reklamlara odaklanmayı düşünün.
   

2. eleme
   Potansiyel müşterileri satışa dönüştürmek için, web sitenizin ziyaretçileri ve deneme abonelerinden en umut verici potansiyel müşterileri belirlemek önemlidir. Potansiyel müşterileri kapanma olasılıklarına göre sıralamak için bir lider puanlama platformu kullanmayı deneyebilirsiniz. Alternatif olarak, satış temsilcilerinizin ilgi düzeylerini netleştirebilmeleri için kaydolduktan hemen sonra yeni potansiyel müşterilerle iletişime geçmesini sağlayabilirsiniz.
   

3. sunum
   Bu noktada amaç, bir satış temsilcisi ile telefonda potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını doğru çözümler sunabilecek biriyle tartışabilmelerini sağlamaktır.
   

4. Itirazda bulunma
   Sunum aşaması sona erdiğinde, potansiyel müşterinizin ürün uygunluğu veya fiyatlandırması konusunda endişeleri olabilir. Satış temsilcinizin, potansiyel müşterinizin ürüne uygun olup olmadığını öncelikle dinlemesi ve açıklayıcı sorular sorması gerekir. Endişeniz fiyatla ilgiliyse, temsilciniz ürününüzün değerinin fiyattan nasıl daha fazla olduğunu açıklamalıdır.
   

5. Kapanış
   Müşteri edinme sürecinin en önemli aşaması, potansiyel müşteri ödeme yapan müşteri olmaya karar verdiğinde gerçekleşir. Bir SaaS satış kapanış tekniği, onlara yıllık ücret karşılığında ücretsiz bir ay vermektir.
   

6. Satış Sonrası Faaliyet
   İnsanlar ürününüzü satın aldıklarında, onu kullanmaya her zaman hazır olmazlar. En iyi SaaS şirketleri, müşterilerini ürünle ve gemide daha uzun süre meşgul tutmak için müşteri desteği, kapsamlı eğitim ve bir dizi faydalı satıştan yararlanır.

Eyleme geçirin: ölçeklenebilir bir B2B SaaS satış süreci oluşturun

Bu kitapçık size farklı satış aşamalarını ve bunların birbirleriyle nasıl ilişkili olduğunu daha iyi anlamanızı sağladı. Gördüğünüz gibi, B2B SaaS satışlarının çeşitli bileşenleri vardır ve bir şirket için işe yarayan, bir diğeri için etkisiz olabilir. SaaS satış aşamalarını ve her biri sırasında meydana gelen önemli bileşenleri sağlam bir şekilde anlayarak, işiniz için doğru olanı bulmak ve çalıştığından emin olmak için daha donanımlı olacaksınız.

Sıfırdan bir SaaS satış döngüsü oluşturmaya ilişkin derin bir dalış için, ölçeklenebilir bir SaaS satış süreci oluşturma hakkındaki makalemize göz atın.