Como navegar no ciclo de vendas B2B SaaS

O que diferencia as vendas de SaaS de outras vendas?

Vendas B2B SaaS é o processo de venda de software baseado em assinatura e hospedado em nuvem para empresas. O produto ou serviço pode ser quase qualquer coisa, desde que seja valioso o suficiente para as empresas gastarem dinheiro. A promessa é que, ao investir em seu software, seus negócios melhorarão.

Embora o SaaS envolva os métodos tradicionais de prospecção, qualificação, fechamento e negociação, existem alguns diferenciais importantes que o diferenciam de outras vendas. Por exemplo, ao contrário dos produtos tangíveis, é difícil vender os benefícios de um software sem que o cliente em potencial o use por conta própria. Por esse motivo, tornou-se comum oferecer avaliações gratuitas e garantias de devolução do dinheiro.

A maioria das empresas de software como serviço visa simplificar práticas de negócios complexas. Eles operam no modelo de assinatura e com o objetivo de manter os clientes por um longo período de tempo. Isso contrasta com os métodos tradicionais de clientes que fazem um investimento imediato.

Os diferentes modelos de vendas B2B SaaS

Tradicionalmente, as vendas seguem o modelo AIDA: Consciência, Interesse, Desejo e Ação. O sistema AIDA é um dos princípios de vendas mais básicos e o núcleo de muitos outros modelos de vendas e/ou marketing.

Ele afirma que antes de fazer uma venda você precisa:

1. Chame a atenção : capture a atenção do seu público com um anúncio ou publicação que se destaque da multidão.
2. Gere interesse : depois de ter a atenção deles, forneça mais informações sobre seu produto ou serviço para que eles possam começar a entender como isso pode ajudá-los a resolver seu problema ou satisfazer seu desejo por algo novo.
3. Crie desejo : diga ao seu público o que torna seu produto ou serviço melhor do que os outros e por que eles deveriam comprar de você e não de um concorrente.
4. Gere ação : dê ao seu público uma maneira fácil de comprar de você - um link para seu carrinho de compras, um formulário de pedido etc.

Embora as vendas de SaaS B2B sigam os padrões do modelo AIDA, existem alguns modelos de vendas que são distintos para o setor de SaaS. Escolher o modelo de vendas certo para o seu SaaS B2B é fundamental. Isso ajuda a determinar quantos vendedores você precisa e quem eles devem segmentar. Dependendo da natureza do seu produto, você pode precisar de um modelo ou vários modelos para suas equipes de vendas.

A seguir estão alguns dos modelos de vendas mais comuns em B2B SaaS:

1. Modelo de autoatendimento ao cliente

Um modelo de autoatendimento ao cliente é quando você tem um site onde os clientes se inscrevem sem falar com os vendedores. Eles pagam com cartão de crédito (ou alguma outra forma de pagamento). É muito comum para empresas em estágio inicial. Se você oferece uma versão gratuita do seu produto com um custo adicional para recursos premium, isso também é chamado de “freemium”.

2. Modelo de vendas transacionais

Os modelos de vendas transacionais são baseados na geração de leads, fechando a venda e fornecendo suporte conforme necessário. Esse modelo exige que sua equipe de vendas seja responsável por trazer novos clientes a bordo e apoiá-los durante todo o ciclo de vida.

Um modelo de vendas transacional é uma ótima opção se você tiver um serviço fácil de entender que vende com um número baixo de reuniões. Pense em uma empresa como a Mailchimp, por exemplo. Eles estão vendendo uma ferramenta que ajuda as empresas a enviar newsletters para seus clientes. Com tantos clientes, não existe uma solução única para todos. No entanto, o produto é fácil de entender que não demora muito para fazer a bola rolar.

Se estiver vendendo um produto SaaS de nível empresarial ou algo mais complexo, convém considerar um modelo diferente.

3. Modelo de vendas corporativas

O modelo de vendas corporativas é o modelo mais tradicional de vendas B2B SaaS. Baseia-se na definição de compromissos e interações de alto contato com o cliente e destina-se a negócios de alta margem e grande escala.

Este modelo foi projetado para atingir grandes mercados com enorme potencial de ROI. As empresas SaaS corporativas geralmente estão menos preocupadas com o crescimento do que suas contrapartes SMB, concentrando seus esforços em estabelecer relacionamentos de longo prazo e garantir o sucesso do cliente.

Os negócios de SaaS corporativos também tendem a ter ciclos de vendas mais longos porque precisam construir confiança ao longo do tempo e provar que podem fornecer valor antes de fechar um negócio. Contratos grandes e complexos são a norma no modelo empresarial e exigem gerentes de relacionamento dedicados para garantir o sucesso do cliente.

O maior desafio desse modelo é que ele é muito difícil de escalar. Os ciclos de vendas são longos e trabalhosos e podem ser caros se não for cuidadoso com suas táticas de prospecção. Há também um fator de confiança envolvido porque exige um compromisso do cliente – geralmente na forma de um contrato – que pode ser difícil de encontrar no ambiente de negócios competitivo de hoje, onde outras empresas podem não exigir o mesmo nível de compromisso.

4. Testes e demonstrações

Testes e demonstrações são o modelo mais comum para empresas B2B SaaS. Isso ocorre porque o produto SaaS geralmente é complexo e requer mais do que uma simples página de vendas para entender o valor.

Para qualificar seus leads, o critério de qualificação predominante é o comportamento deles. Com um modelo freemium, não é incomum ver uma taxa de conversão de 2% a 5% de usuários de teste para clientes pagantes.

A maioria das empresas de SaaS que usam esse modelo oferece dois tipos de testes:

Testes de autoatendimento : você se inscreve no site e pode usar o software imediatamente. A vantagem é que você consegue pessoas no seu funil, mas também acaba com muitas pessoas que nunca usam o produto.

Testes manuais : você solicita uma demonstração ou agenda uma ligação com um representante de vendas, que o guiará pelo produto e o ajudará a começar.

5. Contratos mensais vs anuais

A questão de cobrar de seus clientes mensalmente ou anualmente é uma que os fundadores de B2B SaaS enfrentam bem no início da jornada.

Por muitas razões, o faturamento anual tem sido a escolha padrão para muitas empresas de SaaS.

À primeira vista, cobrar mensalmente parece um negócio melhor para você como proprietário de uma empresa. Você recebe seu dinheiro adiantado, o que significa que você não precisa se preocupar em perseguir dinheiro de seus clientes todos os meses.

Na realidade, no entanto, as empresas de SaaS que cobram de seus clientes mensalmente geralmente lidam com atrasos de pagamento com mais frequência do que aquelas que faturam anualmente. Ao pagar uma pequena mensalidade sem contrato, é mais fácil para as empresas não se sentirem comprometidas com um produto e ficarem de olho em algo melhor. Considerando que, se você pagou por um ano adiantado, é mais provável que eles se sintam comprometidos e investidos em sua compra.

Os diferentes estágios dos ciclos de vendas B2B SaaS

Muitas empresas B2B SaaS seguirão alguma versão de um ciclo de vendas como os abaixo:

1. Prospecção
   No início, considere focar em marketing de conteúdo, mídia social e anúncios online que possam atrair seu cliente ideal.
   

2. Qualificação
   Para transformar leads em vendas, é importante identificar os leads mais promissores dos visitantes do seu site e dos assinantes de avaliação. Você pode tentar usar uma plataforma de pontuação de leads para classificar os clientes em potencial quanto à probabilidade de fechamento. Como alternativa, você pode fazer com que seus representantes de vendas entrem em contato com novos clientes em potencial logo após a inscrição para que os representantes possam esclarecer seu nível de interesse.
   

3. Apresentando
   Nesse ponto, o objetivo é fazer com que os clientes em potencial falem por telefone com um representante de vendas para que eles possam discutir suas necessidades com alguém que possa oferecer as soluções corretas.
   

4. Tratamento de objeções
   Quando o estágio de apresentação termina, seu cliente em potencial pode ter dúvidas sobre o ajuste ou preço do produto. Seu representante de vendas primeiro precisa ouvir e fazer perguntas esclarecedoras se seu cliente em potencial mencionar o ajuste do produto. Se a preocupação for com o preço, seu representante deve esclarecer como o valor do seu produto supera o preço.
   

5. Fechamento
   O estágio mais importante do processo de aquisição de clientes ocorre quando um prospect decide se tornar um cliente pagante. Uma técnica de fechamento de vendas SaaS é dar a eles um mês grátis em troca de uma taxa anual.
   

6. Atividade pós-venda
   Quando as pessoas compram seu produto, nem sempre estão prontas para usá-lo. As melhores empresas de SaaS usam suporte ao cliente, treinamento abrangente e uma variedade de upsells úteis para manter seus clientes envolvidos com o produto e a bordo por mais tempo.

Coloque em ação: crie um processo de vendas SaaS B2B escalável

Esta cartilha deu a você uma melhor compreensão das diferentes etapas de vendas e como elas se relacionam umas com as outras. Como você pode ver, há uma variedade de componentes para vendas B2B SaaS, e o que funciona para uma empresa pode ser ineficaz para outra. Ao ter uma sólida compreensão dos estágios de vendas de SaaS, bem como dos componentes importantes que ocorrem durante cada um, você estará mais bem equipado para encontrar o ajuste certo para o seu negócio e garantir que ele funcione.

Para se aprofundar na criação de um ciclo de vendas SaaS do zero, confira nosso artigo sobre como criar um processo de vendas SaaS escalável.