如何導航 B2B SaaS 銷售週期

SaaS 銷售與其他銷售有何不同？

B2B SaaS 銷售是向企業銷售基於訂閱的雲託管軟件的過程。 產品或服務幾乎可以是任何東西，只要它的價值足以讓企業花錢購買。 承諾是，通過投資您的軟件，他們的業務將得到改善。

雖然 SaaS 涉及探礦、資格認定、成交和談判的傳統方法，但有一些關鍵的區別使其與其他銷售不同。 例如，與有形產品不同，如果沒有潛在客戶自己使用軟件，就很難銷售軟件的好處。 出於這個原因，提供免費試用和退款保證已變得司空見慣。

大多數軟件即服務公司旨在簡化複雜的業務實踐。 他們使用訂閱模式運營，目標是長期留住客戶。 這與客戶立即進行投資的傳統方法形成鮮明對比。

B2B SaaS銷售的不同模式

傳統上，銷售遵循 AIDA 模型：意識、興趣、慾望和行動。 AIDA 系統是最基本的銷售原則之一，也是許多其他銷售和/或營銷模式的核心。

它指出，在進行銷售之前，您需要：

1. 吸引註意力：通過在人群中脫穎而出的廣告或帖子來吸引觀眾的注意力。
2. 產生興趣：一旦你引起了他們的注意，就給他們更多關於你的產品或服務的信息，這樣他們就可以開始了解它如何幫助他們解決問題或滿足他們對新事物的渴望。
3. 創造慾望：告訴你的聽眾是什麼讓你的產品或服務比其他人更好，以及為什麼他們應該從你那裡購買而不是從競爭對手那裡購買。
4. 生成操作：為您的觀眾提供一種從您那裡購買的簡單方式——一個指向您的購物車的鏈接、一個訂單等。

雖然 B2B SaaS 銷售遵循 AIDA 模型的標準，但有一些銷售模型與 SaaS 行業不同。 為您的 B2B SaaS 選擇正確的銷售模式至關重要。 它有助於確定您需要多少銷售人員以及他們的目標客戶。 根據產品的性質，您的銷售團隊可能需要一種或多種型號。

以下是 B2B SaaS 中一些最常見的銷售模式：

1.客戶自助服務模式

客戶自助服務模式是指您擁有一個網站，客戶無需與銷售人員交談即可註冊。 他們用信用卡（或其他付款方式）向您付款。 對於早期公司來說，這很常見。 如果您提供產品的免費版本並為高級功能收取額外費用，這也稱為“免費增值”。

2、交易型銷售模式

交易型銷售模式基於潛在客戶生成、完成銷售並根據需要提供支持。 這種模式要求您的銷售團隊負責吸引新客戶並在他們的整個生命週期內為他們提供支持。

如果您的服務易於理解且會議次數較少，那麼交易型銷售模式是一個不錯的選擇。 例如，想想像 Mailchimp 這樣的公司。 他們正在銷售一種工具，可以幫助企業向客戶發送新聞通訊。 面對如此多的客戶，沒有一種萬能的解決方案。 但是，該產品很容易理解，它不需要很長時間就可以滾動。

如果銷售企業級 SaaS 產品或更複雜的產品，您可能需要考慮不同的模型。

3.企業銷售模式

企業銷售模式是最傳統的B2B SaaS銷售模式。 它基於預約設置和高接觸客戶互動，適用於高利潤、大規模的交易。

該模型旨在針對具有巨大投資回報潛力的大市場。 與 SMB 同行相比，企業 SaaS 公司通常不太關心增長，而是將精力集中在建立長期關係和確保客戶成功上。

企業 SaaS 業務也往往具有更長的銷售週期，因為他們需要隨著時間的推移建立信任並證明他們可以在完成交易之前提供價值。 大型、複雜的合同是企業模式的常態，需要專門的客戶關係經理來確保客戶成功。

這種模式的最大挑戰是很難擴展。 銷售週期長且勞動密集型，如果不小心您的勘探策略，可能會很昂貴。 還涉及一個信任因素，因為它需要客戶的承諾——通常以合同的形式——在當今競爭激烈的商業環境中很難獲得，因為其他公司可能不需要相同水平的承諾。

4. 試用和演示

試用和演示是 B2B SaaS 公司最常見的模式。 這是因為 SaaS 產品通常很複雜，需要的不僅僅是一個簡單的銷售頁面來理解其價值。

要確定您的潛在客戶，主要的資格標準是他們的行為。 在免費增值模式下，從試用用戶到付費用戶的轉化率為 2% 到 5% 的情況並不少見。

大多數使用此模型的 SaaS 公司提供兩種類型的試驗：

自助試用：您在網站上註冊，即可立即使用該軟件。 這樣做的好處是你可以讓人們進入你的渠道，但最終也會有很多人從不使用該產品。

手動試用：您請求演示或安排與銷售代表的電話，他們將引導您完成產品並幫助您入門。

5. 月度合同與年度合同

是按月還是按年向客戶收費的問題是 B2B SaaS 創始人在旅程的早期就面臨的問題。

由於許多原因，按年計費一直是許多 SaaS 企業的默認選擇。

乍一看，對於您作為企業主的您來說，按月收費似乎更划算。 您可以預先獲得資金，這意味著您不必擔心每個月都必須從客戶那裡追逐現金。

然而，實際上，按月向客戶收費的 SaaS 企業通常比按年收費的企業更頻繁地處理付款延遲。 在沒有合同的情況下支付少量月費時，公司更容易對產品不感興趣並繼續尋找更好的東西。 然而，如果您已經預先支付了一年的費用，他們更有可能對他們的購買感到投入和投資。

B2B SaaS 銷售週期的不同階段

許多 B2B SaaS 公司將遵循某些版本的銷售週期，如下所示：

1. 勘探
   一開始，考慮專注於可能吸引您理想客戶的內容營銷、社交媒體和在線廣告。
   

2. 排位賽
   要將潛在客戶轉化為銷售，重要的是要從您的網站訪問者和試用訂閱者那裡確定最有希望的潛在客戶。 您可以嘗試使用潛在客戶評分平台對潛在客戶關閉的可能性進行排名。 作為替代方案，您可以讓您的銷售代表在新的潛在客戶註冊後立即聯繫他們，以便代表可以明確他們的興趣程度。
   

3. 呈現
   此時，目標是讓潛在客戶與銷售代表通電話，以便他們可以與能夠提供正確解決方案的人討論他們的需求。
   

4. 異議處理
   當演示階段結束時，您的潛在客戶可能會擔心產品適合性或定價。 如果您的潛在客戶提出產品適合性，您的銷售代表首先需要傾聽並提出澄清問題。 如果擔心價格，您的代表應該澄清您的產品價值如何超過價格。
   

5. 結束
   客戶獲取過程中最重要的階段發生在潛在客戶決定成為付費客戶時。 一種 SaaS 銷售結束技術是給他們一個月的免費時間以換取年費。
   

6. 售後活動
   當人們購買您的產品時，他們並不總是準備好使用它。 最好的 SaaS 公司使用客戶支持、全面的培訓和一系列有用的追加銷售來讓他們的客戶與產品互動並保持更長時間。

付諸行動：構建可擴展的 B2B SaaS 銷售流程

這本入門書讓您更好地了解不同的銷售階段以及它們之間的關係。 如您所見，B2B SaaS 銷售有多種組成部分，對一家公司有效的方法可能對另一家公司無效。 通過對 SaaS 銷售階段以及每個階段發生的重要組成部分有深入的了解，您將能夠更好地找到適合您業務的產品，並確保其有效。

要深入了解從頭開始構建 SaaS 銷售週期，請查看我們關於創建可擴展 SaaS 銷售流程的文章。