Cara Menavigasi Siklus Penjualan SaaS B2B

Diterbitkan: 2022-05-22

Apa yang membedakan penjualan SaaS dari penjualan lainnya?

Penjualan SaaS B2B adalah proses penjualan perangkat lunak berbasis cloud yang di-hosting-langganan ke bisnis. Produk atau layanan bisa berupa apa saja, asalkan cukup berharga bagi bisnis untuk mengeluarkan uang. Janjinya adalah dengan berinvestasi dalam perangkat lunak Anda, bisnis mereka akan meningkat.

Sementara SaaS melibatkan metode tradisional pencarian calon pelanggan, kualifikasi, penutupan dan negosiasi, ada beberapa pembeda utama yang membuatnya berbeda dari penjualan lainnya. Misalnya, tidak seperti produk nyata, sulit untuk menjual manfaat perangkat lunak tanpa prospek menggunakannya sendiri. Karena alasan ini, sudah menjadi hal biasa untuk menawarkan uji coba gratis dan jaminan uang kembali.

Sebagian besar perusahaan perangkat lunak sebagai layanan bertujuan untuk merampingkan praktik bisnis yang kompleks. Mereka beroperasi menggunakan model berlangganan, dan dengan tujuan mempertahankan pelanggan untuk jangka waktu yang lama. Ini berbeda dengan metode tradisional pelanggan yang langsung melakukan investasi.

Berbagai model penjualan SaaS B2B

Secara tradisional, penjualan mengikuti model AIDA: Kesadaran, Minat, Keinginan, dan Tindakan. Sistem AIDA adalah salah satu prinsip penjualan paling dasar, dan inti dari banyak model penjualan dan/atau pemasaran lainnya.

Ini menyatakan bahwa sebelum melakukan penjualan, Anda perlu:

  1. Dapatkan perhatian : Tangkap perhatian audiens Anda dengan iklan atau postingan yang menonjol dari keramaian.
  2. Hasilkan minat : Setelah Anda mendapatkan perhatian mereka, beri mereka lebih banyak informasi tentang produk atau layanan Anda sehingga mereka dapat mulai memahami bagaimana hal itu dapat membantu mereka memecahkan masalah mereka atau memenuhi keinginan mereka untuk sesuatu yang baru.
  3. Ciptakan keinginan : Beri tahu audiens Anda apa yang membuat produk atau layanan Anda lebih baik daripada yang lain dan mengapa mereka harus membeli dari Anda daripada pesaing.
  4. Hasilkan tindakan : Berikan audiens Anda cara mudah untuk membeli dari Anda — tautan ke keranjang belanja Anda, formulir pemesanan, dll.

Sementara penjualan SaaS B2B mengikuti standar model AIDA, ada beberapa model penjualan yang berbeda untuk industri SaaS. Memilih model penjualan yang tepat untuk SaaS B2B Anda sangatlah penting. Ini membantu menentukan berapa banyak tenaga penjualan yang Anda butuhkan dan siapa yang harus mereka targetkan. Bergantung pada sifat produk Anda, Anda mungkin memerlukan satu model atau banyak model untuk tim penjualan Anda.

Berikut ini adalah beberapa model penjualan paling umum di B2B SaaS:

1. Model layanan mandiri pelanggan

Model layanan mandiri pelanggan adalah ketika Anda memiliki situs web tempat pelanggan mendaftar tanpa berbicara dengan tenaga penjualan. Mereka membayar Anda dengan kartu kredit (atau bentuk pembayaran lainnya). Ini sangat umum untuk perusahaan tahap awal. Jika Anda menawarkan versi gratis produk Anda dengan biaya tambahan untuk fitur premium, ini juga disebut "freemium".

2. Model penjualan transaksional

Model penjualan transaksional didasarkan pada perolehan prospek, menutup penjualan, dan memberikan dukungan sesuai kebutuhan. Model ini mengharuskan tim penjualan Anda bertanggung jawab untuk membawa pelanggan baru dan mendukung mereka sepanjang siklus hidup mereka.

Model penjualan transaksional adalah pilihan tepat jika Anda memiliki layanan yang mudah dipahami yang menjual dengan jumlah pertemuan yang sedikit. Pikirkan perusahaan seperti Mailchimp, misalnya. Mereka menjual alat yang membantu bisnis mengirim buletin ke pelanggan mereka. Dengan begitu banyak pelanggan, tidak ada solusi satu ukuran untuk semua. Namun, produk ini cukup mudah dipahami sehingga tidak butuh waktu lama untuk membuat bola menggelinding.

Jika menjual produk SaaS tingkat perusahaan atau sesuatu yang lebih kompleks, Anda mungkin ingin mempertimbangkan model yang berbeda.

3. Model penjualan perusahaan

Model penjualan perusahaan adalah model penjualan SaaS B2B yang paling tradisional. Ini didasarkan pada pengaturan janji temu dan interaksi pelanggan dengan sentuhan tinggi dan ditujukan untuk transaksi skala besar dengan margin tinggi.

Model ini dirancang untuk menargetkan pasar besar dengan potensi ROI yang sangat besar. Perusahaan SaaS perusahaan sering kali kurang peduli tentang pertumbuhan daripada rekan-rekan UKM mereka, alih-alih memfokuskan upaya mereka untuk membangun hubungan jangka panjang dan memastikan kesuksesan pelanggan.

Bisnis SaaS perusahaan juga cenderung memiliki siklus penjualan yang lebih lama karena mereka perlu membangun kepercayaan dari waktu ke waktu dan membuktikan bahwa mereka dapat memberikan nilai sebelum menutup kesepakatan. Kontrak besar dan kompleks adalah norma dalam model perusahaan, dan ini membutuhkan manajer hubungan khusus untuk memastikan kesuksesan pelanggan.

Tantangan terbesar dari model ini adalah sangat sulit untuk diukur. Siklus penjualan panjang dan padat karya dan bisa mahal jika tidak berhati-hati dengan taktik pencarian calon pelanggan Anda. Ada juga faktor kepercayaan yang terlibat karena memerlukan komitmen dari pelanggan—biasanya dalam bentuk kontrak—yang sulit didapat dalam lingkungan bisnis yang kompetitif saat ini di mana perusahaan lain mungkin tidak memerlukan tingkat komitmen yang sama.

4. Percobaan dan demo

Uji coba dan demo adalah model paling umum untuk perusahaan SaaS B2B. Ini karena produk SaaS biasanya rumit dan membutuhkan lebih dari sekadar halaman penjualan untuk memahami nilainya.

Untuk memenuhi syarat prospek Anda, kriteria kualifikasi utama adalah perilaku mereka. Dengan model freemium, tidak jarang melihat tingkat konversi 2% hingga 5% dari pengguna uji coba hingga pelanggan yang membayar.

Sebagian besar perusahaan SaaS yang menggunakan model ini menawarkan dua jenis uji coba:

Uji coba layanan mandiri : Anda mendaftar di situs web dan Anda dapat langsung menggunakan perangkat lunak. Keuntungannya adalah Anda mendapatkan orang di corong Anda, tetapi Anda juga berakhir dengan banyak orang yang tidak pernah menggunakan produk tersebut.

Uji coba manual : Anda meminta demo atau menjadwalkan panggilan dengan perwakilan penjualan, yang akan memandu Anda melalui produk dan membantu Anda memulai.

5. Kontrak bulanan vs tahunan

Pertanyaan apakah akan menagih pelanggan Anda setiap bulan atau setiap tahun adalah salah satu yang dihadapi oleh pendiri SaaS B2B di awal perjalanan.

Karena berbagai alasan, penagihan tahunan telah menjadi pilihan default untuk banyak bisnis SaaS.

Sepintas, menagih bulanan terlihat seperti kesepakatan yang lebih baik bagi Anda sebagai pemilik bisnis. Anda mendapatkan uang Anda di muka, yang berarti Anda tidak perlu khawatir harus mengejar uang tunai dari pelanggan Anda setiap bulan.

Namun, pada kenyataannya, bisnis SaaS yang menagih pelanggan mereka setiap bulan sering kali menghadapi penundaan pembayaran lebih sering daripada mereka yang menagih setiap tahun. Saat membayar biaya bulanan yang kecil tanpa kontrak, lebih mudah bagi perusahaan untuk tidak merasa berkomitmen pada suatu produk dan tetap mencari sesuatu yang lebih baik. Sedangkan jika Anda telah membayar untuk satu tahun di muka, mereka cenderung merasa berkomitmen dan berinvestasi dalam pembelian mereka.

Tahapan yang berbeda dari siklus penjualan SaaS B2B

Banyak perusahaan SaaS B2B akan mengikuti beberapa versi siklus penjualan seperti di bawah ini:

  1. Pencarian
    Pada awalnya, pertimbangkan untuk berfokus pada pemasaran konten, media sosial, dan iklan online yang cenderung menarik klien ideal Anda.

  2. Kualifikasi
    Untuk mengubah prospek menjadi penjualan, penting untuk mengidentifikasi prospek yang paling menjanjikan dari pengunjung situs web dan pelanggan percobaan Anda. Anda dapat mencoba menggunakan platform penilaian prospek untuk memberi peringkat prospek pada kemungkinan penutupan mereka. Sebagai alternatif, Anda dapat meminta perwakilan penjualan Anda menghubungi prospek baru segera setelah mereka mendaftar sehingga perwakilan dapat mengklarifikasi tingkat minat mereka.

  3. Mempresentasikan
    Pada titik ini, tujuannya adalah untuk mendapatkan prospek melalui telepon dengan perwakilan penjualan sehingga mereka dapat mendiskusikan kebutuhan mereka dengan seseorang yang dapat menawarkan solusi yang tepat.

  4. Penanganan Keberatan
    Ketika tahap presentasi berakhir, prospek Anda mungkin memiliki kekhawatiran tentang kesesuaian produk atau harga. Tenaga penjualan Anda pertama-tama perlu mendengarkan dan mengajukan pertanyaan klarifikasi jika prospek Anda mengemukakan kecocokan produk. Jika kekhawatirannya adalah tentang harga, perwakilan Anda harus menjelaskan bagaimana nilai produk Anda melebihi harganya.

  5. Penutupan
    Tahap paling penting dari proses akuisisi pelanggan terjadi ketika prospek memutuskan untuk menjadi pelanggan yang membayar. Salah satu teknik penutupan penjualan SaaS adalah memberi mereka satu bulan gratis dengan imbalan biaya tahunan.

  6. Aktivitas pasca-penjualan
     Ketika orang membeli produk Anda, mereka tidak selalu siap untuk menggunakannya. Perusahaan SaaS terbaik menggunakan dukungan pelanggan, pelatihan komprehensif, dan serangkaian peningkatan penjualan yang berguna untuk membuat pelanggan mereka tetap terlibat dengan produk dan bergabung lebih lama.

Terapkan dalam tindakan: bangun proses penjualan SaaS B2B yang dapat diskalakan

Panduan ini telah memberi Anda pemahaman yang lebih baik tentang berbagai tahap penjualan dan bagaimana mereka berhubungan satu sama lain. Seperti yang Anda lihat, ada berbagai komponen untuk penjualan SaaS B2B, dan apa yang berhasil untuk satu perusahaan mungkin tidak efektif untuk perusahaan lain. Dengan memiliki pemahaman yang kuat tentang tahap penjualan SaaS, serta komponen penting yang terjadi selama masing-masing tahap, Anda akan lebih siap untuk menemukan kecocokan yang tepat untuk bisnis Anda—dan memastikannya berfungsi.

Untuk mempelajari lebih dalam dalam membangun siklus penjualan SaaS dari awal, lihat artikel kami tentang membuat proses penjualan SaaS yang skalabel.