Cum să navighezi în ciclul de vânzări B2B SaaS

Ce diferențiază vânzările SaaS de alte vânzări?

Vânzările B2B SaaS reprezintă procesul de vânzare a software-ului pe bază de abonament, găzduit în cloud către companii. Produsul sau serviciul poate fi aproape orice, atâta timp cât este suficient de valoros pentru ca companiile să cheltuiască bani. Promisiunea este că, investind în software-ul dvs., afacerea lor se va îmbunătăți.

În timp ce SaaS implică metodele tradiționale de prospectare, calificare, închidere și negociere, există câțiva diferențieri cheie care îl fac diferit de alte vânzări. De exemplu, spre deosebire de produsele tangibile, este greu să vinzi beneficiile unui software fără ca prospectul să îl folosească singur. Din acest motiv, a devenit un loc obișnuit să ofere probe gratuite și garanții de rambursare a banilor.

Majoritatea companiilor de software ca serviciu urmăresc să eficientizeze practicile de afaceri complexe. Aceștia funcționează folosind modelul de abonament și cu scopul de a păstra clienții pentru o perioadă lungă de timp. Acest lucru este în contrast cu metodele tradiționale prin care clienții fac o investiție imediat.

Diferitele modele de vânzări B2B SaaS

În mod tradițional, vânzările urmează modelul AIDA: Conștientizare, Interes, Dorință și Acțiune. Sistemul AIDA este unul dintre cele mai de bază principii de vânzări și nucleul multor alte modele de vânzări și/sau marketing.

Se precizează că înainte de a face o vânzare trebuie să:

1. Atrageți atenția : captați atenția publicului dvs. cu o reclamă sau o postare care iese în evidență din mulțime.
2. Generați interes : odată ce le aveți atenția, oferiți-le mai multe informații despre produsul sau serviciul dvs., astfel încât să înțeleagă cum i-ar putea ajuta să-și rezolve problema sau să-și îndeplinească dorința de ceva nou.
3. Creați dorință : spuneți publicului dvs. ce face produsul sau serviciul dvs. mai bun decât alții și de ce ar trebui să cumpere de la dvs., mai degrabă decât de la un concurent.
4. Generați acțiune : Oferiți publicului dvs. o modalitate ușoară de a cumpăra de la dvs. - un link către coșul de cumpărături, un formular de comandă etc.

În timp ce vânzările B2B SaaS urmează standardele modelului AIDA, există câteva modele de vânzări care sunt distincte pentru industria SaaS. Alegerea modelului de vânzări potrivit pentru SaaS dvs. B2B este esențială. Vă ajută să determinați de câți agenți de vânzări aveți nevoie și pe cine ar trebui să-i vizeze. În funcție de natura produsului dvs., este posibil să aveți nevoie de un model sau mai multe modele pentru echipele dvs. de vânzări.

Următoarele sunt câteva dintre cele mai comune modele de vânzări în B2B SaaS:

1. Model de autoservire pentru clienți

Un model de autoservire pentru clienți este atunci când aveți un site web în care clienții se înscriu fără a discuta cu agenții de vânzări. Vă plătesc cu un card de credit (sau o altă formă de plată). Este foarte comun pentru companiile în stadiu incipient. Dacă oferiți o versiune gratuită a produsului cu o taxă suplimentară pentru funcțiile premium, aceasta se mai numește și „freemium”.

2. Modelul tranzacțional de vânzare

Modelele de vânzări tranzacționale se bazează pe generarea de clienți potențiali, încheierea vânzării și oferirea de asistență după cum este necesar. Acest model necesită ca echipa dvs. de vânzări să fie responsabilă pentru atragerea de noi clienți și sprijinirea acestora pe tot parcursul ciclului de viață.

Un model de vânzări tranzacționale este o alegere excelentă dacă aveți un serviciu ușor de înțeles care se vinde cu un număr redus de întâlniri. Gândiți-vă la o companie precum Mailchimp, de exemplu. Ei vând un instrument care ajută companiile să trimită buletine informative clienților lor. Cu atât de mulți clienți, nu există o soluție unică. Cu toate acestea, produsul este destul de ușor de înțeles că nu durează mult până când mingea se rostogolește.

Dacă vindeți un produs SaaS la nivel de întreprindere sau ceva mai complex, este posibil să doriți să luați în considerare un model diferit.

3. Modelul de vânzări pentru întreprinderi

Modelul de vânzări pentru întreprinderi este cel mai tradițional model de vânzări B2B SaaS. Se bazează pe stabilirea întâlnirilor și pe interacțiunile cu clienții de mare atingere și este destinat pentru oferte cu marjă mare, la scară largă.

Acest model este conceput pentru a viza piețele mari cu potențial uriaș de rentabilitate a investiției. Companiile Enterprise SaaS sunt adesea mai puțin preocupate de creștere decât omologii lor IMM-uri, concentrându-și eforturile pe stabilirea de relații pe termen lung și pe asigurarea succesului clienților.

Afacerile Enterprise SaaS tind, de asemenea, să aibă cicluri de vânzări mai lungi, deoarece trebuie să construiască încredere în timp și să demonstreze că pot oferi valoare înainte de a încheia o afacere. Contractele mari și complexe sunt norma în modelul de întreprindere și necesită manageri de relații dedicați pentru a asigura succesul clienților.

Cea mai mare provocare a acestui model este că este foarte greu de scalat. Ciclurile de vânzări sunt lungi și necesită forță de muncă și pot fi costisitoare dacă nu sunteți atenți cu tactica dvs. de prospectare. Există, de asemenea, un factor de încredere implicat, deoarece necesită un angajament din partea clientului - de obicei sub forma unui contract - care poate fi greu de obținut în mediul de afaceri competitiv de astăzi, în care alte companii ar putea să nu solicite același nivel de angajament.

4. Încercări și demonstrații

Testele și demonstrațiile sunt cel mai comun model pentru companiile B2B SaaS. Acest lucru se datorează faptului că produsul SaaS este de obicei complex și necesită mai mult decât o simplă pagină de vânzare pentru a înțelege valoarea.

Pentru a vă califica clienții potențiali, criteriul de calificare predominant este comportamentul lor. Cu un model freemium, nu este neobișnuit să vedeți o rată de conversie de 2% până la 5% de la utilizatorii de încercare la clienții plătitori.

Majoritatea companiilor SaaS care folosesc acest model oferă două tipuri de teste:

Teste cu autoservire : vă înscrieți pe site și puteți utiliza imediat software-ul. Avantajul este că aduci oameni în pâlnia ta, dar ajungi și cu mulți oameni care nu folosesc niciodată produsul.

Încercări manuale : solicitați o demonstrație sau programați un apel cu un reprezentant de vânzări, care vă va conduce prin produs și vă va ajuta să începeți.

5. Contracte lunare vs anuale

Întrebarea dacă să vă taxați clienții lunar sau anual este una cu care se confruntă fondatorii B2B SaaS destul de devreme în călătorie.

Din multe motive, facturarea anuală a fost alegerea implicită pentru multe companii SaaS.

La prima vedere, încărcarea lunară pare o ofertă mai bună pentru tine, ca proprietar de afaceri. Primești banii în avans, ceea ce înseamnă că nu trebuie să-ți faci griji că trebuie să alungi banii de la clienții tăi în fiecare lună.

În realitate, totuși, companiile SaaS care își taxează clienții lunar se confruntă adesea cu întârzieri de plată mai des decât cele care facturează anual. Când plătiți o taxă lunară mică fără contract, este mai ușor pentru companii să nu se simtă angajate față de un produs și să rămână în căutarea unui ceva mai bun. În timp ce, dacă ați plătit pentru un an în avans, este mai probabil ca aceștia să se simtă implicați și investiți în achiziția lor.

Diferitele etape ale ciclurilor de vânzări B2B SaaS

Multe companii B2B SaaS vor urma o versiune a unui ciclu de vânzări, cum ar fi cele de mai jos:

1. Prospectarea
   La început, luați în considerare concentrarea asupra marketingului de conținut, rețelelor sociale și reclamelor online care ar putea să vă atragă clientul ideal.
   

2. Calificare
   Pentru a transforma clienții potențiali în vânzări, este important să identificați cei mai promițători clienți potențiali de la vizitatorii site-ului dvs. și de la abonații de probă. Ați putea încerca să utilizați o platformă de scor pentru clienți potențiali pentru a clasifica potențialii în funcție de probabilitatea lor de închidere. Ca alternativă, puteți solicita reprezentanților dvs. de vânzări să contacteze noi clienți potențiali imediat după ce se înscriu, astfel încât reprezentanții să își poată clarifica nivelul de interes.
   

3. Prezentând
   În acest moment, scopul este să atrageți clienții potențiali la telefon cu un reprezentant de vânzări, astfel încât să poată discuta despre nevoile lor cu cineva care poate oferi soluțiile corecte.
   

4. Tratarea obiecțiilor
   Când etapa de prezentare se termină, potențialul dvs. poate avea preocupări cu privire la potrivirea produsului sau prețul. Reprezentantul dvs. de vânzări trebuie mai întâi să asculte și să pună întrebări clarificatoare în cazul în care potențialul dvs. aduce un produs potrivit. Dacă preocuparea este legată de preț, reprezentantul dvs. ar trebui să clarifice modul în care valoarea produsului dvs. depășește prețul.
   

5. Închidere
   Cea mai importantă etapă a procesului de achiziție de clienți are loc atunci când un prospect decide să devină un client plătitor. O tehnică de închidere a vânzărilor SaaS este de a le oferi o lună gratuită în schimbul unei taxe anuale.
   

6. Activitate post-vânzare
   Când oamenii vă cumpără produsul, nu sunt întotdeauna pregătiți să-l folosească. Cele mai bune companii SaaS folosesc asistență pentru clienți, instruire cuprinzătoare și o gamă de vânzări utile utile pentru a-și menține clienții implicați cu produsul și la bord pentru mai mult timp.

Pune-o în acțiune: construiește un proces de vânzare SaaS B2B scalabil

Acest manual v-a oferit o mai bună înțelegere a diferitelor etape de vânzare și a modului în care acestea se relaționează între ele. După cum puteți vedea, există o varietate de componente pentru vânzările B2B SaaS, iar ceea ce funcționează pentru o companie ar putea fi ineficient pentru alta. Având o înțelegere solidă a etapelor de vânzare SaaS, precum și a componentelor importante care apar în timpul fiecăreia, veți fi mai bine echipat pentru a găsi cea mai potrivită pentru afacerea dvs. și vă veți asigura că funcționează.

Pentru o scufundare profundă în construirea unui ciclu de vânzări SaaS de la zero, consultați articolul nostru despre crearea unui proces de vânzare SaaS scalabil.