Jak poruszać się po cyklu sprzedaży B2B SaaS?

Co odróżnia sprzedaż SaaS od innych sprzedaży?

Sprzedaż B2B SaaS to proces sprzedaży firmom oprogramowania opartego na subskrypcji i hostowanego w chmurze. Produktem lub usługą może być prawie wszystko, o ile jest wystarczająco wartościowy, aby firmy mogły na nie wydawać pieniądze. Obietnica jest taka, że ​​inwestując w swoje oprogramowanie, ich biznes się poprawi.

Chociaż SaaS obejmuje tradycyjne metody poszukiwania, kwalifikacji, zamykania i negocjacji, istnieje kilka kluczowych wyróżników, które odróżniają go od innych sprzedaży. Na przykład, w przeciwieństwie do produktów materialnych, trudno jest sprzedać korzyści płynące z oprogramowania, jeśli potencjalny klient sam go nie użyje. Z tego powodu powszechne stało się oferowanie bezpłatnych wersji próbnych i gwarancji zwrotu pieniędzy.

Większość firm oferujących oprogramowanie jako usługa dąży do usprawnienia złożonych praktyk biznesowych. Działają w modelu abonamentowym i mają na celu utrzymanie klientów przez długi czas. Jest to w przeciwieństwie do tradycyjnych metod, w których klienci inwestują od razu.

Różne modele sprzedaży B2B SaaS

Tradycyjnie sprzedaż odbywa się zgodnie z modelem AIDA: Świadomość, Zainteresowanie, Pożądanie i Działanie. System AIDA jest jedną z najbardziej podstawowych zasad sprzedaży i podstawą wielu innych modeli sprzedaży i/lub marketingu.

Stwierdza, że ​​przed dokonaniem sprzedaży należy:

1. Przyciągnij uwagę : przyciągnij uwagę odbiorców za pomocą reklamy lub posta, który wyróżnia się z tłumu.
2. Generuj zainteresowanie : gdy już zwrócisz na to uwagę, przekaż im więcej informacji o swoim produkcie lub usłudze, aby mogli zrozumieć, w jaki sposób może im to pomóc w rozwiązaniu ich problemu lub spełnieniu pragnienia czegoś nowego.
3. Stwórz pożądanie : powiedz swoim odbiorcom, co sprawia, że ​​Twój produkt lub usługa są lepsze od innych i dlaczego powinni kupować od Ciebie, a nie od konkurencji.
4. Generuj działanie : zapewnij swoim odbiorcom łatwy sposób kupowania od Ciebie — link do koszyka, formularz zamówienia itp.

Podczas gdy sprzedaż B2B SaaS jest zgodna ze standardami modelu AIDA, istnieje kilka modeli sprzedaży, które są odrębne dla branży SaaS. Wybór odpowiedniego modelu sprzedaży dla SaaS B2B ma kluczowe znaczenie. Pomaga określić, ilu sprzedawców potrzebujesz i do kogo powinni kierować reklamy. W zależności od charakteru Twojego produktu, możesz potrzebować jednego lub wielu modeli dla swoich zespołów sprzedażowych.

Oto niektóre z najpopularniejszych modeli sprzedaży w B2B SaaS:

1. Model samoobsługi klienta

Model samoobsługi klienta ma miejsce, gdy masz witrynę internetową, w której klienci rejestrują się bez rozmowy ze sprzedawcami. Płacą ci kartą kredytową (lub inną formą płatności). Jest to bardzo powszechne w firmach na wczesnym etapie rozwoju. Jeśli oferujesz bezpłatną wersję swojego produktu z dodatkową opłatą za funkcje premium, jest to również nazywane „freemium”.

2. Model sprzedaży transakcyjnej

Modele sprzedaży transakcyjnej opierają się na generowaniu leadów, zamykaniu sprzedaży i udzielaniu wsparcia w razie potrzeby. Ten model wymaga, aby Twój zespół sprzedaży był odpowiedzialny za pozyskiwanie nowych klientów i wspieranie ich przez cały cykl życia.

Model sprzedaży transakcyjnej to doskonały wybór, jeśli masz łatwą do zrozumienia usługę, która sprzedaje się przy małej liczbie spotkań. Pomyśl na przykład o firmie takiej jak Mailchimp. Sprzedają narzędzie, które pomaga firmom wysyłać biuletyny do swoich klientów. Przy tak dużej liczbie klientów nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania. Jednak produkt jest dość łatwy do zrozumienia, że ​​nie trzeba długo czekać, aby kulka się potoczyła.

Jeśli sprzedajesz produkt SaaS na poziomie przedsiębiorstwa lub coś bardziej złożonego, możesz rozważyć inny model.

3. Model sprzedaży korporacyjnej

Model sprzedaży korporacyjnej jest najbardziej tradycyjnym modelem sprzedaży B2B SaaS. Opiera się na ustalaniu terminów i interakcjach z klientem na wysokim poziomie i jest przeznaczony do zawierania transakcji o wysokiej marży na dużą skalę.

Ten model jest przeznaczony do kierowania na duże rynki o ogromnym potencjale zwrotu z inwestycji. Firmy Enterprise SaaS są często mniej zaniepokojone wzrostem niż ich odpowiedniki z sektora małych i średnich firm, zamiast tego koncentrują swoje wysiłki na nawiązywaniu długotrwałych relacji i zapewnianiu sukcesu klientom.

Firmy Enterprise SaaS mają również zwykle dłuższe cykle sprzedaży, ponieważ muszą z czasem budować zaufanie i udowadniać, że mogą zapewnić wartość przed zawarciem umowy. Duże, złożone kontrakty są normą w modelu korporacyjnym i wymagają oddanych opiekunów relacji, aby zapewnić sukces klienta.

Największym wyzwaniem tego modelu jest to, że bardzo trudno go skalować. Cykle sprzedaży są długie i pracochłonne oraz mogą być drogie, jeśli nie stosuje się taktyki ostrożnego poszukiwania. W grę wchodzi również czynnik zaufania, ponieważ wymaga on zaangażowania ze strony klienta — zwykle w formie umowy — które może być trudne do zdobycia w dzisiejszym konkurencyjnym środowisku biznesowym, w którym inne firmy mogą nie wymagać tego samego poziomu zaangażowania.

4. Wersje próbne i dema

Wersje próbne i demo to najczęstszy model dla firm B2B SaaS. Dzieje się tak, ponieważ produkt SaaS jest zwykle złożony i wymaga czegoś więcej niż tylko strony sprzedażowej, aby zrozumieć wartość.

Aby zakwalifikować potencjalnych klientów, głównym kryterium kwalifikacji jest ich zachowanie. W modelu freemium często zdarza się, że współczynnik konwersji wynosi od 2% do 5% od użytkowników próbnych do płacących klientów.

Większość firm SaaS korzystających z tego modelu oferuje dwa rodzaje testów:

Samoobsługowe wersje próbne : rejestrujesz się na stronie i od razu możesz korzystać z oprogramowania. Zaletą jest to, że dostajesz ludzi na swój lejek, ale kończysz również z wieloma osobami, które nigdy nie używają produktu.

Próby ręczne : prosisz o demonstrację lub umawiasz się na rozmowę z przedstawicielem handlowym, który poprowadzi Cię przez produkt i pomoże Ci zacząć.

5. Umowy miesięczne vs roczne

Pytanie, czy pobierać opłaty od klientów co miesiąc, czy co rok, jest pytaniem, z którym założyciele B2B SaaS muszą się zmierzyć dość wcześnie.

Z wielu powodów roczne rozliczenia są domyślnym wyborem dla wielu firm SaaS.

Na pierwszy rzut oka miesięczne pobieranie opłat wygląda na lepszą ofertę dla Ciebie jako właściciela firmy. Pieniądze dostajesz z góry, co oznacza, że ​​nie musisz się martwić, że co miesiąc będziesz musiał ścigać gotówkę od swoich klientów.

W rzeczywistości jednak firmy SaaS, które pobierają od swoich klientów miesięczne opłaty, często częściej borykają się z opóźnieniami w płatnościach niż te, które rozliczają się co roku. Płacąc niewielką miesięczną opłatę bez umowy, firmom łatwiej jest nie czuć się przywiązanym do produktu i szukać czegoś lepszego. Natomiast jeśli zapłaciłeś za rok z góry, jest bardziej prawdopodobne, że poczują się zaangażowani i zainwestowali w swój zakup.

Poszczególne etapy cykli sprzedaży B2B SaaS

Wiele firm B2B SaaS zastosuje pewną wersję cyklu sprzedaży, jak te poniżej:

1. Poszukiwanie
   Na początku rozważ skupienie się na marketingu treści, mediach społecznościowych i reklamach internetowych, które mogą przyciągnąć idealnego klienta.
   

2. Kwalifikacyjny
   Aby przekształcić leady w sprzedaż, ważne jest, aby zidentyfikować najbardziej obiecujące leady od odwiedzających Twoją witrynę i subskrybentów próbnych. Możesz spróbować użyć platformy do oceniania potencjalnych klientów, aby uszeregować potencjalnych klientów pod kątem ich prawdopodobieństwa zamknięcia. Alternatywnie, możesz poprosić swoich przedstawicieli handlowych o kontakt z nowymi potencjalnymi klientami zaraz po ich zarejestrowaniu, aby przedstawiciele mogli wyjaśnić ich poziom zainteresowania.
   

3. Przedstawianie
   W tym momencie celem jest skontaktowanie się z potencjalnymi klientami przez telefon z przedstawicielem handlowym, aby mogli omówić swoje potrzeby z kimś, kto może zaoferować właściwe rozwiązania.
   

4. Rozpatrywanie zastrzeżeń
   Po zakończeniu etapu prezentacji potencjalny klient może mieć obawy dotyczące dopasowania produktu lub ceny. Twój przedstawiciel handlowy musi najpierw wysłuchać i zadać pytania wyjaśniające, jeśli potencjalny klient zgłasza dopasowanie produktu. Jeśli problem dotyczy ceny, Twój przedstawiciel powinien wyjaśnić, w jaki sposób wartość Twojego produktu przewyższa cenę.
   

5. Zamknięcie
   Najważniejszy etap procesu pozyskiwania klienta ma miejsce, gdy potencjalny klient decyduje się zostać płatnym klientem. Jedną z technik zamykania sprzedaży SaaS jest danie im bezpłatnego miesiąca w zamian za roczną opłatę.
   

6. Aktywność posprzedażowa
   Kiedy ludzie kupują Twój produkt, nie zawsze są gotowi do jego użycia. Najlepsze firmy SaaS korzystają z obsługi klienta, kompleksowych szkoleń i szeregu przydatnych usług dodatkowych, aby utrzymać klientów dłużej zaangażowanych w produkt i na pokładzie.

Wprowadź to w czyn: zbuduj skalowalny proces sprzedaży B2B SaaS

Ten elementarz pozwolił ci lepiej zrozumieć różne etapy sprzedaży i ich wzajemne relacje. Jak widać, istnieje wiele elementów do sprzedaży B2B SaaS, a to, co działa w jednej firmie, może być nieskuteczne w innej. Dzięki solidnemu zrozumieniu etapów sprzedaży SaaS, a także ważnych elementów, które występują podczas każdego z nich, będziesz lepiej przygotowany do znalezienia odpowiedniego rozwiązania dla swojej firmy — i upewni się, że działa.

Aby dowiedzieć się, jak zbudować od podstaw cykl sprzedaży SaaS, zapoznaj się z naszym artykułem na temat tworzenia skalowalnego procesu sprzedaży SaaS.