Come navigare nel ciclo di vendita SaaS B2B

Cosa distingue le vendite SaaS dalle altre vendite?

Le vendite SaaS B2B sono il processo di vendita di software basato su abbonamento e ospitato su cloud alle aziende. Il prodotto o il servizio può essere quasi qualsiasi cosa, purché sia ​​abbastanza prezioso per le aziende su cui spendere soldi. La promessa è che investendo nel tuo software, la loro attività migliorerà.

Mentre SaaS coinvolge i metodi tradizionali di prospezione, qualificazione, chiusura e negoziazione, ci sono alcuni fattori chiave di differenziazione che lo rendono diverso dalle altre vendite. Ad esempio, a differenza dei prodotti tangibili, è difficile vendere i vantaggi di un software senza che il potenziale cliente lo utilizzi da solo. Per questo motivo, è diventato un luogo comune offrire prove gratuite e garanzie di rimborso.

La maggior parte delle società di software come servizio mira a semplificare le pratiche commerciali complesse. Operano utilizzando il modello di abbonamento e con l'obiettivo di mantenere i clienti per un lungo periodo di tempo. Ciò è in contrasto con i metodi tradizionali in cui i clienti effettuano immediatamente un investimento.

I diversi modelli di vendita SaaS B2B

Tradizionalmente, le vendite seguono il modello AIDA: Consapevolezza, Interesse, Desiderio e Azione. Il sistema AIDA è uno dei principi di vendita più basilari e il nucleo di molti altri modelli di vendita e/o marketing.

Si afferma che prima di effettuare una vendita è necessario:

1. Attira l' attenzione : cattura l'attenzione del tuo pubblico con un annuncio o un post che si distingue dalla massa.
2. Genera interesse : una volta che hai attirato la loro attenzione, fornisci loro maggiori informazioni sul tuo prodotto o servizio in modo che possano iniziare a capire come potrebbe aiutarli a risolvere il loro problema o soddisfare il loro desiderio di qualcosa di nuovo.
3. Crea desiderio : spiega al tuo pubblico cosa rende il tuo prodotto o servizio migliore di altri e perché dovrebbero acquistare da te piuttosto che da un concorrente.
4. Genera azione : offri al tuo pubblico un modo semplice per acquistare da te: un link al tuo carrello, un modulo d'ordine, ecc.

Sebbene le vendite SaaS B2B seguano gli standard del modello AIDA, ci sono alcuni modelli di vendita distinti per il settore SaaS. La scelta del giusto modello di vendita per il tuo SaaS B2B è fondamentale. Aiuta a determinare quanti venditori hai bisogno e a chi dovrebbero rivolgersi. A seconda della natura del tuo prodotto, potresti aver bisogno di uno o più modelli per i tuoi team di vendita.

Di seguito sono riportati alcuni dei modelli di vendita più comuni in B2B SaaS:

1. Modello self-service per il cliente

Un modello self-service per i clienti è quando si dispone di un sito Web in cui i clienti si iscrivono senza parlare con i venditori. Ti pagano con carta di credito (o qualche altra forma di pagamento). È molto comune per le aziende in fase iniziale. Se offri una versione gratuita del tuo prodotto con un costo aggiuntivo per le funzionalità premium, questa viene anche chiamata "freemium".

2. Modello di vendita transazionale

I modelli di vendita transazionali si basano sulla generazione di lead, sulla chiusura della vendita e sul supporto necessario. Questo modello richiede che il tuo team di vendita sia responsabile di coinvolgere nuovi clienti e supportarli durante tutto il loro ciclo di vita.

Un modello di vendita transazionale è un'ottima scelta se si dispone di un servizio di facile comprensione che vende con un numero ridotto di riunioni. Pensa a un'azienda come Mailchimp, per esempio. Stanno vendendo uno strumento che aiuta le aziende a inviare newsletter ai propri clienti. Con così tanti clienti, non esiste una soluzione valida per tutti. Tuttavia, il prodotto è abbastanza facile da capire che non ci vuole molto per far girare la palla.

Se vendi un prodotto SaaS di livello aziendale o qualcosa di più complesso, potresti prendere in considerazione un modello diverso.

3. Modello di vendita aziendale

Il modello di vendita aziendale è il modello più tradizionale di vendita SaaS B2B. Si basa sull'impostazione dell'appuntamento e sulle interazioni con i clienti di alto livello ed è inteso per accordi su larga scala ad alto margine.

Questo modello è progettato per rivolgersi a grandi mercati con un enorme potenziale di ROI. Le aziende Enterprise SaaS sono spesso meno preoccupate per la crescita rispetto alle loro controparti PMI, concentrando invece i loro sforzi sull'instaurazione di relazioni a lungo termine e sulla garanzia del successo dei clienti.

Le aziende Enterprise SaaS tendono anche ad avere cicli di vendita più lunghi perché devono creare fiducia nel tempo e dimostrare di essere in grado di fornire valore prima di concludere un accordo. I contratti grandi e complessi sono la norma nel modello aziendale e richiedono gestori di relazioni dedicati per garantire il successo dei clienti.

La sfida più grande di questo modello è che è molto difficile da scalare. I cicli di vendita sono lunghi e laboriosi e possono essere costosi se non attenti alle tattiche di ricerca. C'è anche un fattore di fiducia implicato perché richiede un impegno da parte del cliente, solitamente sotto forma di contratto, che può essere difficile da ottenere nell'ambiente aziendale competitivo di oggi in cui altre società potrebbero non richiedere lo stesso livello di impegno.

4. Prove e demo

Le prove e le demo sono il modello più comune per le aziende SaaS B2B. Questo perché il prodotto SaaS è solitamente complesso e richiede più di una semplice pagina di vendita per comprenderne il valore.

Per qualificare i tuoi contatti, il criterio di qualificazione predominante è il loro comportamento. Con un modello freemium, non è raro vedere un tasso di conversione dal 2% al 5% da utenti di prova a clienti paganti.

La maggior parte delle aziende SaaS che utilizzano questo modello offre due tipi di prove:

Prove self-service : ti registri sul sito Web e puoi utilizzare immediatamente il software. Il vantaggio è che ottieni persone nella tua canalizzazione, ma finisci anche con molte persone che non usano mai il prodotto.

Prove manuali : richiedi una demo o pianifichi una chiamata con un rappresentante di vendita, che ti guiderà attraverso il prodotto e ti aiuterà a iniziare.

5. Contratti mensili vs annuali

La domanda se addebitare ai tuoi clienti mensilmente o annualmente è una questione che i fondatori di SaaS B2B devono affrontare abbastanza presto nel viaggio.

Per molte ragioni, la fatturazione annuale è stata la scelta predefinita per molte aziende SaaS.

A prima vista, l'addebito mensile sembra un affare migliore per te come imprenditore. Ricevi i tuoi soldi in anticipo, il che significa che non devi preoccuparti di dover inseguire contanti dai tuoi clienti ogni mese.

In realtà, tuttavia, le aziende SaaS che addebitano mensilmente i propri clienti spesso affrontano ritardi di pagamento più spesso di quelle che fatturano annualmente. Quando si paga una piccola quota mensile senza contratto, è più facile per le aziende non sentirsi impegnate in un prodotto e rimanere alla ricerca di qualcosa di meglio. Considerando che se hai pagato per un anno in anticipo, è più probabile che si sentano impegnati e investiti nel loro acquisto.

Le diverse fasi dei cicli di vendita SaaS B2B

Molte aziende SaaS B2B seguiranno alcune versioni di un ciclo di vendita come quelle seguenti:

1. Prospezione
   All'inizio, considera di concentrarti sul marketing dei contenuti, sui social media e sugli annunci online che potrebbero attirare il tuo cliente ideale.
   

2. Qualifica
   Per trasformare i lead in vendite, è importante identificare i lead più promettenti dai visitatori del tuo sito Web e dagli abbonati di prova. Potresti provare a utilizzare una piattaforma di lead scoring per classificare i potenziali clienti in base alla loro probabilità di chiusura. In alternativa, puoi chiedere ai tuoi rappresentanti di vendita di contattare i nuovi potenziali clienti subito dopo la registrazione in modo che i rappresentanti possano chiarire il loro livello di interesse.
   

3. Presentare
   A questo punto, l'obiettivo è contattare i potenziali clienti al telefono con un rappresentante di vendita in modo che possano discutere le loro esigenze con qualcuno che possa offrire le soluzioni corrette.
   

4. Gestione delle obiezioni
   Al termine della fase di presentazione, il potenziale cliente potrebbe avere dubbi sull'adattamento o sul prezzo del prodotto. Il tuo rappresentante di vendita deve prima ascoltare e porre domande chiarificatrici se il tuo potenziale cliente presenta un prodotto adatto. Se la preoccupazione riguarda il prezzo, il tuo rappresentante dovrebbe chiarire in che modo il valore del tuo prodotto supera il prezzo.
   

5. Chiusura
   La fase più importante del processo di acquisizione del cliente si verifica quando un potenziale cliente decide di diventare un cliente pagante. Una tecnica di chiusura delle vendite SaaS consiste nel concedere loro un mese gratuito in cambio di una quota annuale.
   

6. Attività post vendita
   Quando le persone acquistano il tuo prodotto, non sono sempre pronte per usarlo. Le migliori aziende SaaS utilizzano l'assistenza clienti, una formazione completa e una gamma di utili upsell per mantenere i propri clienti coinvolti con il prodotto e a bordo più a lungo.

Mettilo in azione: crea un processo di vendita SaaS B2B scalabile

Questo manuale ti ha dato una migliore comprensione delle diverse fasi di vendita e di come si relazionano tra loro. Come puoi vedere, ci sono una varietà di componenti per le vendite SaaS B2B e ciò che funziona per un'azienda potrebbe essere inefficace per un'altra. Avendo una solida conoscenza delle fasi di vendita SaaS, nonché dei componenti importanti che si verificano durante ciascuna, sarai meglio attrezzato per trovare la soluzione giusta per la tua attività e assicurarti che funzioni.

Per un'analisi approfondita della creazione di un ciclo di vendita SaaS da zero, consulta il nostro articolo sulla creazione di un processo di vendita SaaS scalabile.