B2B SaaS 판매 주기를 탐색하는 방법
게시 됨: 2022-05-22SaaS 판매가 다른 판매와 다른 점은 무엇입니까?
B2B SaaS 판매는 구독 기반 클라우드 호스팅 소프트웨어를 기업에 판매하는 프로세스입니다. 기업이 돈을 쓸 만큼 가치가 있는 한 제품이나 서비스는 거의 모든 것이 될 수 있습니다. 당신의 소프트웨어에 투자함으로써 그들의 비즈니스가 향상될 것이라는 약속입니다.
SaaS는 발굴, 검증, 마감 및 협상의 전통적인 방법을 포함하지만 다른 판매와 차별화되는 몇 가지 주요 차별화 요소가 있습니다. 예를 들어, 유형의 제품과 달리 잠재 고객이 직접 사용하지 않고 소프트웨어의 이점을 판매하기는 어렵습니다. 이러한 이유로 무료 평가판과 환불 보장을 제공하는 것이 일반적입니다.
대부분의 SaaS(Software-as-a-Service) 회사는 복잡한 비즈니스 관행을 간소화하는 것을 목표로 합니다. 그들은 구독 모델을 사용하여 운영하며 고객을 장기간 유지하는 것을 목표로 합니다. 이는 고객이 즉시 투자하는 기존 방식과 대조적입니다.
B2B SaaS 판매의 다양한 모델
전통적으로 판매는 AIDA 모델인 Awareness, Interest, Desire, Action을 따릅니다. AIDA 시스템은 가장 기본적인 영업 원칙 중 하나이며 다른 많은 영업 및/또는 마케팅 모델의 핵심입니다.
판매하기 전에 다음을 수행해야 한다고 명시되어 있습니다.
- 관심 얻기 : 군중 속에서 눈에 띄는 광고나 게시물로 청중의 관심을 사로잡습니다.
- 관심 유도: 일단 관심 을 갖게 되면 제품 또는 서비스에 대한 추가 정보를 제공하여 문제를 해결하거나 새로운 것에 대한 욕구를 충족시키는 데 도움이 될 수 있는 방법을 이해할 수 있도록 합니다.
- 욕구 창출: 청중에게 귀하의 제품이나 서비스를 다른 사람보다 더 낫게 만드는 요소와 경쟁자가 아닌 귀하로부터 구매해야 하는 이유를 설명하십시오.
- 액션 생성: 잠재고객에게 장바구니 링크, 주문 양식 등 쉽게 구매할 수 있는 방법을 제공합니다.
B2B SaaS 판매는 AIDA 모델의 표준을 따르지만 SaaS 산업에 고유한 몇 가지 판매 모델이 있습니다. B2B SaaS에 적합한 판매 모델을 선택하는 것이 중요합니다. 필요한 영업 사원 수와 대상을 결정하는 데 도움이 됩니다. 제품의 특성에 따라 영업 팀에 하나의 모델 또는 여러 모델이 필요할 수 있습니다.
다음은 B2B SaaS에서 가장 일반적인 판매 모델 중 일부입니다.
1. 고객 셀프 서비스 모델
고객 셀프 서비스 모델은 고객이 영업 사원과 이야기하지 않고 가입하는 웹사이트가 있는 경우입니다. 그들은 신용 카드(또는 다른 지불 방법)로 당신에게 지불합니다. 초기 단계의 회사에서 매우 일반적입니다. 프리미엄 기능에 대한 추가 비용으로 제품의 무료 버전을 제공하는 경우 이를 "프리미엄"이라고도 합니다.
2. 거래 판매 모델
거래 판매 모델은 리드 생성을 기반으로 판매를 마감하고 필요에 따라 지원을 제공합니다. 이 모델을 사용하려면 영업 팀이 신규 고객을 확보하고 고객의 라이프사이클 전반에 걸쳐 지원해야 할 책임이 있습니다.
거래 판매 모델은 적은 수의 회의로 판매되는 이해하기 쉬운 서비스가 있는 경우 좋은 선택입니다. 예를 들어 Mailchimp와 같은 회사를 생각해 보십시오. 그들은 기업이 고객에게 뉴스레터를 보내는 데 도움이 되는 도구를 판매하고 있습니다. 고객이 너무 많기 때문에 만능 솔루션은 없습니다. 그러나 제품은 볼이 굴러가는 데 오랜 시간이 걸리지 않는다는 것을 이해할만큼 쉽습니다.
엔터프라이즈 수준의 SaaS 제품 또는 더 복잡한 제품을 판매하는 경우 다른 모델을 고려할 수 있습니다.
3. 기업 판매 모델
엔터프라이즈 판매 모델은 B2B SaaS 판매의 가장 전통적인 모델입니다. 약속 설정 및 고객 접촉이 많은 상호 작용을 기반으로 하며 고수익의 대규모 거래를 위한 것입니다.
이 모델은 ROI에 대한 잠재력이 큰 큰 시장을 대상으로 하도록 설계되었습니다. Enterprise SaaS 기업은 종종 SMB 기업보다 성장에 대해 덜 걱정하는 대신 장기적인 관계를 구축하고 고객의 성공을 보장하는 데 노력을 집중합니다.
Enterprise SaaS 비즈니스는 또한 시간이 지남에 따라 신뢰를 구축하고 거래를 성사시키기 전에 가치를 제공할 수 있음을 입증해야 하기 때문에 판매 주기가 더 긴 경향이 있습니다. 크고 복잡한 계약은 엔터프라이즈 모델의 표준이며 고객의 성공을 보장하기 위해 전담 관계 관리자가 필요합니다.
이 모델의 가장 큰 문제는 확장이 매우 어렵다는 것입니다. 판매 주기는 길고 노동 집약적이며 잠재 고객 확보 전략에 주의하지 않으면 비용이 많이 들 수 있습니다. 일반적으로 계약의 형태로 고객의 약속이 필요하기 때문에 다른 회사가 동일한 수준의 약속을 요구하지 않을 수 있는 오늘날의 경쟁적인 비즈니스 환경에서 달성하기 어려울 수 있는 신뢰 요인도 포함됩니다.
4. 평가판 및 데모
평가판 및 데모는 B2B SaaS 회사의 가장 일반적인 모델입니다. SaaS 제품은 일반적으로 복잡하고 가치를 이해하기 위해 단순한 판매 페이지 이상의 것이 필요하기 때문입니다.
리드를 검증하기 위해 주된 검증 기준은 행동입니다. 프리미엄 모델을 사용하면 평가판 사용자에서 유료 고객으로 전환되는 비율이 2~5%인 경우가 많습니다.
이 모델을 사용하는 대부분의 SaaS 회사는 두 가지 유형의 평가판을 제공합니다.
셀프 서비스 체험 : 웹사이트에서 회원가입을 하면 바로 소프트웨어를 사용할 수 있습니다. 장점은 유입경로에 사람이 들어가게 되지만 결국 제품을 사용하지 않는 사람도 많다는 것입니다.
수동 평가판 : 데모를 요청하거나 제품을 안내하고 시작하는 데 도움을 줄 영업 담당자와 통화를 예약합니다.
5. 월간 및 연간 계약
고객에게 월별 또는 연간 요금을 부과할지 여부에 대한 질문은 B2B SaaS 설립자가 여정 초기에 직면하는 문제입니다.
많은 이유로 연간 청구는 많은 SaaS 비즈니스의 기본 선택이었습니다.
언뜻보기에 월별 청구는 비즈니스 소유자에게 더 나은 거래처럼 보입니다. 돈을 선불로 받을 수 있으므로 매달 고객에게서 현금을 쫓는 것에 대해 걱정할 필요가 없습니다.
그러나 실제로는 고객에게 월별 요금을 청구하는 SaaS 비즈니스가 매년 청구하는 기업보다 지불 지연을 더 자주 처리하는 경우가 많습니다. 약정 없이 소액의 월 사용료를 지불하면 회사가 제품에 대한 헌신을 느끼지 않고 더 나은 제품을 찾기가 더 쉽습니다. 반면에 1년 동안 선불로 지불했다면 구매에 전념하고 투자할 가능성이 더 큽니다.
B2B SaaS 판매 주기의 다양한 단계
많은 B2B SaaS 회사는 아래와 같은 판매 주기의 일부 버전을 따릅니다.
탐사
처음에는 이상적인 고객을 유치할 수 있는 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 및 온라인 광고에 집중하는 것이 좋습니다.자격
리드를 판매로 전환하려면 웹사이트 방문자와 평가판 구독자로부터 가장 유망한 리드를 식별하는 것이 중요합니다. 잠재 고객의 마감 가능성에 대한 순위를 매기기 위해 리드 스코어링 플랫폼을 사용할 수 있습니다. 또는 영업 담당자가 신규 잠재 고객에게 가입한 직후 연락하여 담당자가 관심 수준을 명확히 할 수 있도록 할 수 있습니다.발표
이 시점에서 목표는 영업 담당자와 전화 통화를 하여 올바른 솔루션을 제공할 수 있는 사람과 자신의 요구 사항을 논의할 수 있도록 하는 것입니다.이의제기 처리
프레젠테이션 단계가 끝나면 잠재 고객은 제품 적합성 또는 가격 책정에 대해 걱정할 수 있습니다. 귀하의 영업 담당자는 먼저 귀하의 잠재 고객이 제품 적합성을 제시할 경우 경청하고 명확한 질문을 해야 합니다. 가격에 대한 우려가 있는 경우 담당자는 제품의 가치가 가격을 능가하는 방법을 명확히 해야 합니다.폐쇄
고객 확보 프로세스의 가장 중요한 단계는 잠재 고객이 유료 고객이 되기로 결정할 때 발생합니다. SaaS 판매 마감 기술 중 하나는 연회비를 받는 대가로 한 달을 무료로 제공하는 것입니다.판매 후 활동
사람들이 제품을 구입할 때 항상 사용할 준비가 된 것은 아닙니다. 최고의 SaaS 회사는 고객 지원, 포괄적인 교육 및 유용한 상향 판매를 활용하여 고객이 제품에 더 오래 참여하도록 합니다.
실행에 옮기기: 확장 가능한 B2B SaaS 영업 프로세스 구축
이 입문서는 다양한 판매 단계와 이들이 서로 어떻게 관련되어 있는지 더 잘 이해할 수 있게 해주었습니다. 보시다시피 B2B SaaS 판매에는 다양한 구성 요소가 있으며 한 회사에서 작동하는 것이 다른 회사에서는 비효율적일 수 있습니다. SaaS 판매 단계와 각 단계에서 발생하는 중요한 구성 요소에 대한 확실한 이해를 통해 비즈니스에 적합한 것을 찾고 제대로 작동하는지 확인할 수 있습니다.
SaaS 판매 주기를 처음부터 구축하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 확장 가능한 SaaS 판매 프로세스 생성에 대한 기사를 확인하십시오.