Comment naviguer dans le cycle de vente B2B SaaS

Qu'est-ce qui distingue les ventes SaaS des autres ventes ?

Les ventes B2B SaaS sont le processus de vente aux entreprises de logiciels hébergés dans le cloud et basés sur un abonnement. Le produit ou le service peut être presque n'importe quoi, tant qu'il est suffisamment précieux pour que les entreprises dépensent de l'argent. La promesse est qu'en investissant dans votre logiciel, leur entreprise s'améliorera.

Bien que le SaaS implique les méthodes traditionnelles de prospection, de qualification, de clôture et de négociation, il existe quelques différenciateurs clés qui le différencient des autres ventes. Par exemple, contrairement aux produits tangibles, il est difficile de vendre les avantages d'un logiciel sans que le prospect ne l'utilise lui-même. Pour cette raison, il est devenu courant d'offrir des essais gratuits et des garanties de remboursement.

La plupart des entreprises de logiciels en tant que service visent à rationaliser les pratiques commerciales complexes. Ils fonctionnent selon le modèle d'abonnement et dans le but de conserver les clients pendant une longue période. Cela contraste avec les méthodes traditionnelles selon lesquelles les clients investissent immédiatement.

Les différents modèles de vente B2B SaaS

Traditionnellement, les ventes suivent le modèle AIDA : Sensibilisation, Intérêt, Désir et Action. Le système AIDA est l'un des principes de vente les plus élémentaires et le cœur de nombreux autres modèles de vente et/ou de marketing.

Il stipule qu'avant de faire une vente, vous devez :

1. Attirez l'attention : Captez l'attention de votre public avec une annonce ou un message qui se démarque de la foule.
2. Suscitez l' intérêt : Une fois que vous avez leur attention, donnez-leur plus d'informations sur votre produit ou service afin qu'ils puissent commencer à comprendre comment cela pourrait les aider à résoudre leur problème ou à satisfaire leur désir de quelque chose de nouveau.
3. Créer le désir : Dites à votre public ce qui rend votre produit ou service meilleur que les autres et pourquoi il devrait acheter chez vous plutôt qu'un concurrent.
4. Générer de l'action : offrez à votre public un moyen simple d'acheter chez vous : un lien vers votre panier, un formulaire de commande, etc.

Alors que les ventes B2B SaaS suivent les normes du modèle AIDA, il existe quelques modèles de vente distincts pour l'industrie SaaS. Choisir le bon modèle de vente pour votre SaaS B2B est essentiel. Cela aide à déterminer le nombre de vendeurs dont vous avez besoin et qui ils doivent cibler. Selon la nature de votre produit, vous pouvez avoir besoin d'un modèle ou de plusieurs modèles pour vos équipes de vente.

Voici quelques-uns des modèles de vente les plus courants dans le SaaS B2B :

1. Modèle de libre-service client

Un modèle de libre-service client, c'est quand vous avez un site Web où les clients s'inscrivent sans parler aux vendeurs. Ils vous paient avec une carte de crédit (ou une autre forme de paiement). C'est très courant pour les entreprises en démarrage. Si vous proposez une version gratuite de votre produit avec des frais supplémentaires pour les fonctionnalités premium, cela s'appelle également un "freemium".

2. Modèle de vente transactionnel

Les modèles de vente transactionnels sont basés sur la génération de prospects, la conclusion de la vente et la fourniture d'une assistance si nécessaire. Ce modèle exige que votre équipe de vente soit chargée d'attirer de nouveaux clients et de les accompagner tout au long de leur cycle de vie.

Un modèle de vente transactionnel est un excellent choix si vous disposez d'un service facile à comprendre qui se vend avec un faible nombre de réunions. Pensez à une entreprise comme Mailchimp, par exemple. Ils vendent un outil qui aide les entreprises à envoyer des newsletters à leurs clients. Avec autant de clients, il n'y a pas de solution unique. Cependant, le produit est assez facile à comprendre qu'il ne faut pas longtemps pour lancer le bal.

Si vous vendez un produit SaaS au niveau de l'entreprise ou quelque chose de plus complexe, vous voudrez peut-être envisager un modèle différent.

3. Modèle de vente d'entreprise

Le modèle de vente d'entreprise est le modèle le plus traditionnel de vente B2B SaaS. Il est basé sur la prise de rendez-vous et les interactions avec les clients, et est destiné aux transactions à grande échelle et à marge élevée.

Ce modèle est conçu pour cibler de grands marchés avec un énorme potentiel de retour sur investissement. Les entreprises SaaS d'entreprise sont souvent moins préoccupées par la croissance que leurs homologues SMB, concentrant plutôt leurs efforts sur l'établissement de relations à long terme et sur la réussite de leurs clients.

Les entreprises SaaS d'entreprise ont également tendance à avoir des cycles de vente plus longs, car elles doivent instaurer la confiance au fil du temps et prouver qu'elles peuvent apporter de la valeur avant de conclure un accord. Les contrats importants et complexes sont la norme dans le modèle d'entreprise et nécessitent des gestionnaires de relations dédiés pour assurer le succès des clients.

Le plus grand défi de ce modèle est qu'il est très difficile à mettre à l'échelle. Les cycles de vente sont longs et intensifs en main-d'œuvre et peuvent coûter cher si vous ne faites pas attention à vos tactiques de prospection. Il y a aussi un facteur de confiance en jeu, car cela nécessite un engagement du client - généralement sous la forme d'un contrat - qui peut être difficile à obtenir dans l'environnement commercial concurrentiel d'aujourd'hui où d'autres entreprises n'exigent peut-être pas le même niveau d'engagement.

4. Essais et démos

Les essais et les démos sont le modèle le plus courant pour les entreprises B2B SaaS. En effet, le produit SaaS est généralement complexe et nécessite plus qu'une simple page de vente pour en comprendre la valeur.

Pour qualifier vos leads, le critère de qualification prédominant est leur comportement. Avec un modèle freemium, il n'est pas rare de voir un taux de conversion de 2% à 5% des utilisateurs d'essai aux clients payants.

La plupart des entreprises SaaS utilisant ce modèle proposent deux types d'essais :

Essais en libre-service : Vous vous inscrivez sur le site Web et vous pouvez immédiatement utiliser le logiciel. L'avantage est que vous obtenez des personnes dans votre entonnoir, mais vous vous retrouvez également avec de nombreuses personnes qui n'utilisent jamais le produit.

Essais manuels : vous demandez une démonstration ou planifiez un appel avec un commercial, qui vous guidera à travers le produit et vous aidera à démarrer.

5. Contrats mensuels vs annuels

La question de savoir s'il faut facturer vos clients mensuellement ou annuellement est une question à laquelle les fondateurs de B2B SaaS sont confrontés assez tôt dans le voyage.

Pour de nombreuses raisons, la facturation annuelle a été le choix par défaut pour de nombreuses entreprises SaaS.

À première vue, la facturation mensuelle semble être une meilleure offre pour vous en tant que propriétaire d'entreprise. Vous recevez votre argent à l'avance, ce qui signifie que vous n'avez pas à vous soucier d'avoir à chasser l'argent de vos clients chaque mois.

En réalité, cependant, les entreprises SaaS qui facturent leurs clients mensuellement sont souvent confrontées à des retards de paiement plus souvent que celles qui facturent annuellement. Lorsque vous payez une petite redevance mensuelle sans contrat, il est plus facile pour les entreprises de ne pas se sentir engagées envers un produit et de rester à l'affût de quelque chose de mieux. Alors que si vous avez payé un an à l'avance, ils sont plus susceptibles de se sentir engagés et investis dans leur achat.

Les différentes étapes des cycles de vente B2B SaaS

De nombreuses entreprises B2B SaaS suivront une version d'un cycle de vente comme celles ci-dessous :

1. Prospection
   Au début, pensez à vous concentrer sur le marketing de contenu, les médias sociaux et les publicités en ligne susceptibles d'attirer votre client idéal.
   

2. Qualification
   Pour transformer les prospects en ventes, il est important d'identifier les prospects les plus prometteurs parmi les visiteurs de votre site Web et les abonnés à l'essai. Vous pouvez essayer d'utiliser une plate-forme de notation des prospects pour classer les prospects en fonction de leur probabilité de clôture. Comme alternative, vous pouvez demander à vos commerciaux de contacter de nouveaux prospects juste après leur inscription afin qu'ils puissent clarifier leur niveau d'intérêt.
   

3. En présentant
   À ce stade, l'objectif est d'obtenir des prospects au téléphone avec un représentant commercial afin qu'ils puissent discuter de leurs besoins avec quelqu'un qui peut offrir les bonnes solutions.
   

4. Traitement des objections
   Lorsque l'étape de présentation se termine, votre prospect peut avoir des inquiétudes concernant l'adéquation du produit ou le prix. Votre représentant commercial doit d'abord écouter et poser des questions de clarification si votre prospect évoque l'adéquation du produit. Si la préoccupation concerne le prix, votre représentant doit clarifier en quoi la valeur de votre produit l'emporte sur le prix.
   

5. Fermeture
   L'étape la plus importante du processus d'acquisition de clients se produit lorsqu'un prospect décide de devenir un client payant. Une technique de clôture des ventes SaaS consiste à leur offrir un mois gratuit en échange d'une redevance annuelle.
   

6. Activité après-vente
   Lorsque les gens achètent votre produit, ils ne sont pas toujours prêts à l'utiliser. Les meilleures entreprises SaaS utilisent le support client, une formation complète et une gamme de ventes incitatives utiles pour garder leurs clients engagés avec le produit et à bord plus longtemps.

Mettez-le en action : créez un processus de vente B2B SaaS évolutif

Cette introduction vous a permis de mieux comprendre les différentes étapes de vente et leurs relations les unes avec les autres. Comme vous pouvez le voir, il existe une variété de composants pour les ventes B2B SaaS, et ce qui fonctionne pour une entreprise peut être inefficace pour une autre. En ayant une solide compréhension des étapes de vente SaaS, ainsi que des composants importants qui se produisent au cours de chacune, vous serez mieux équipé pour trouver la bonne solution pour votre entreprise et vous assurer qu'elle fonctionne.

Pour une plongée approfondie dans la création d'un cycle de vente SaaS à partir de zéro, consultez notre article sur la création d'un processus de vente SaaS évolutif.