วิธีการนำทางวงจรการขาย B2B SaaS

อะไรที่ทำให้การขาย SaaS แตกต่างจากการขายอื่นๆ

การขาย B2B SaaS เป็นกระบวนการขายซอฟต์แวร์ที่โฮสต์บนคลาวด์แบบสมัครสมาชิกให้กับธุรกิจ ผลิตภัณฑ์หรือบริการสามารถเป็นได้เกือบทุกอย่าง ตราบใดที่มันมีค่าเพียงพอสำหรับธุรกิจที่จะใช้จ่ายเงิน คำมั่นสัญญาคือการลงทุนในซอฟต์แวร์ของคุณ ธุรกิจของพวกเขาจะดีขึ้น

แม้ว่า SaaS จะเกี่ยวข้องกับวิธีการดั้งเดิมในการตรวจหาลูกค้า คัดเลือก การปิดบัญชี และการเจรจาต่อรอง แต่ก็มีตัวสร้างความแตกต่างที่สำคัญบางประการที่ทำให้แตกต่างจากการขายอื่นๆ ตัวอย่างเช่น ไม่เหมือนกับผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ การขายประโยชน์ของซอฟต์แวร์โดยที่ผู้ใช้ไม่ได้ใช้งานเองนั้นเป็นเรื่องยาก ด้วยเหตุผลนี้ จึงเป็นเรื่องธรรมดาที่จะเสนอให้ทดลองใช้งานฟรีและรับประกันคืนเงิน

บริษัทซอฟต์แวร์ที่ให้บริการส่วนใหญ่มุ่งหวังที่จะปรับปรุงการดำเนินธุรกิจที่ซับซ้อน พวกเขาดำเนินการโดยใช้รูปแบบการสมัครสมาชิก และมีเป้าหมายในการรักษาลูกค้าไว้เป็นระยะเวลานาน ซึ่งตรงกันข้ามกับวิธีการลงทุนแบบเดิมของลูกค้าในทันที

รุ่นต่างๆของการขาย B2B SaaS

ตามเนื้อผ้า การขายเป็นไปตามรูปแบบ AIDA: Awareness, Interest, Desire and Action ระบบ AIDA เป็นหนึ่งในหลักการขายขั้นพื้นฐานที่สุด และเป็นแกนหลักของรูปแบบการขายและ/หรือการตลาดอื่นๆ มากมาย

ระบุว่าก่อนทำการขายคุณต้อง:

1. ดึงดูดความสนใจ : ดึงดูดความสนใจของผู้ชมด้วยโฆษณาหรือโพสต์ที่โดดเด่นจากฝูงชน
2. สร้าง ความสนใจ : เมื่อคุณได้รับความสนใจแล้ว ให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เพื่อที่พวกเขาจะได้เริ่มเข้าใจว่าสิ่งนี้จะช่วยแก้ปัญหาหรือเติมเต็มความปรารถนาสำหรับสิ่งใหม่ๆ ได้อย่างไร
3. สร้าง ความปรารถนา : บอกผู้ชมของคุณว่าอะไรทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณดีกว่าผลิตภัณฑ์อื่นๆ และทำไมพวกเขาจึงควรซื้อจากคุณมากกว่าที่จะเป็นคู่แข่ง
4. สร้าง การดำเนินการ : มอบวิธีง่ายๆ ในการซื้อจากคุณแก่ผู้ชม เช่น ลิงก์ไปยังตะกร้าสินค้า แบบฟอร์มคำสั่งซื้อ ฯลฯ

แม้ว่ายอดขาย B2B SaaS จะเป็นไปตามมาตรฐานของโมเดล AIDA แต่ก็มีโมเดลการขายบางรุ่นที่แตกต่างกันสำหรับอุตสาหกรรม SaaS การเลือกรูปแบบการขายที่เหมาะสมสำหรับ B2B SaaS ของคุณเป็นสิ่งสำคัญ ช่วยกำหนดจำนวนพนักงานขายที่คุณต้องการและควรกำหนดเป้าหมายใคร ขึ้นอยู่กับลักษณะผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณอาจต้องการโมเดลหนึ่งรุ่นหรือหลายรุ่นสำหรับทีมขายของคุณ

ต่อไปนี้เป็นโมเดลการขายทั่วไปบางส่วนใน B2B SaaS:

1. รูปแบบการบริการตนเองของลูกค้า

รูปแบบการบริการตนเองของลูกค้าคือเมื่อคุณมีเว็บไซต์ที่ลูกค้าลงทะเบียนโดยไม่ต้องพูดคุยกับพนักงานขาย พวกเขาจ่ายเงินให้คุณด้วยบัตรเครดิต (หรือรูปแบบการชำระเงินอื่น) เป็นเรื่องปกติมากสำหรับบริษัทในระยะเริ่มต้น หากคุณเสนอผลิตภัณฑ์เวอร์ชันฟรีโดยมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมสำหรับคุณสมบัติระดับพรีเมียม สิ่งนี้จะเรียกว่า "ฟรีเมียม"

2. รูปแบบธุรกรรมการขาย

โมเดลการขายตามธุรกรรมจะขึ้นอยู่กับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย การปิดการขาย และการให้การสนับสนุนตามความจำเป็น โมเดลนี้ต้องการให้ทีมขายของคุณรับผิดชอบในการนำลูกค้าใหม่เข้ามาใช้งานและสนับสนุนพวกเขาตลอดวงจรชีวิตของพวกเขา

โมเดลการขายเชิงธุรกรรมเป็นทางเลือกที่ดีหากคุณมีบริการที่เข้าใจง่ายซึ่งขายได้โดยมีการประชุมน้อย ลองนึกถึงบริษัทอย่าง Mailchimp เป็นต้น พวกเขากำลังขายเครื่องมือที่ช่วยให้ธุรกิจต่างๆ ส่งจดหมายข่าวไปยังลูกค้าของตน เนื่องจากมีลูกค้าจำนวนมาก จึงไม่มีโซลูชันที่เหมาะกับทุกความต้องการ อย่างไรก็ตาม ผลิตภัณฑ์นั้นเข้าใจได้ง่ายว่าใช้เวลาไม่นานในการกลิ้ง

หากขายผลิตภัณฑ์ SaaS ระดับองค์กรหรือสิ่งที่ซับซ้อนกว่านี้ คุณอาจต้องการพิจารณารูปแบบอื่น

3. โมเดลการขายระดับองค์กร

รูปแบบการขายขององค์กรเป็นรูปแบบการขาย B2B SaaS แบบดั้งเดิมที่สุด ขึ้นอยู่กับการตั้งค่าการนัดหมายและการโต้ตอบกับลูกค้าที่มีสัมผัสสูงและมีไว้สำหรับข้อตกลงขนาดใหญ่ที่มีกำไรสูง

โมเดลนี้ออกแบบมาเพื่อกำหนดเป้าหมายไปยังตลาดขนาดใหญ่ที่มีศักยภาพสูงสำหรับ ROI บริษัท SaaS ระดับองค์กรมักกังวลเกี่ยวกับการเติบโตน้อยกว่าคู่ค้า SMB แทนที่จะเน้นความพยายามในการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวและรับรองความสำเร็จของลูกค้า

ธุรกิจ SaaS ระดับองค์กรมักมีวงจรการขายที่นานขึ้น เนื่องจากพวกเขาจำเป็นต้องสร้างความไว้วางใจเมื่อเวลาผ่านไป และพิสูจน์ว่าพวกเขาสามารถให้คุณค่าได้ก่อนที่จะปิดดีล สัญญาขนาดใหญ่และซับซ้อนเป็นบรรทัดฐานในโมเดลองค์กร และจำเป็นต้องมีผู้จัดการความสัมพันธ์เฉพาะเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าจะประสบความสำเร็จ

ความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดของรุ่นนี้คือการปรับขนาดได้ยากมาก รอบการขายนั้นยาวนานและใช้แรงงานมาก และอาจมีราคาแพงหากไม่ระมัดระวังกลยุทธ์การหาลูกค้าของคุณ นอกจากนี้ยังมีปัจจัยด้านความไว้วางใจที่เกี่ยวข้องเนื่องจากต้องการคำมั่นสัญญาจากลูกค้า ซึ่งมักจะอยู่ในรูปแบบของสัญญา ซึ่งอาจเป็นเรื่องยากที่จะเกิดขึ้นในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่มีการแข่งขันสูงในปัจจุบัน ซึ่งบริษัทอื่นๆ อาจไม่ต้องการความมุ่งมั่นในระดับเดียวกัน

4. การทดลองและการสาธิต

การทดลองและการสาธิตเป็นรูปแบบทั่วไปที่สุดสำหรับบริษัท B2B SaaS เนื่องจากผลิตภัณฑ์ SaaS มักจะซับซ้อนและต้องการมากกว่าหน้าขายทั่วไปเพื่อทำความเข้าใจคุณค่า

เกณฑ์คุณสมบัติเด่นคือพฤติกรรมของผู้มุ่งหวังเพื่อให้มีคุณสมบัติตามเกณฑ์ ด้วยโมเดล freemium ไม่ใช่เรื่องแปลกที่จะเห็นอัตรา Conversion 2% ถึง 5% จากผู้ใช้รุ่นทดลองไปจนถึงลูกค้าที่ชำระเงิน

บริษัท SaaS ส่วนใหญ่ที่ใช้โมเดลนี้เสนอการทดลองใช้สองประเภท:

การทดลองใช้งานด้วยตนเอง : คุณลงทะเบียนบนเว็บไซต์และคุณสามารถใช้ซอฟต์แวร์ได้ทันที ข้อดีคือคุณจะได้คนมาอยู่ในช่องทางของคุณ แต่สุดท้ายคุณก็มีคนจำนวนมากที่ไม่เคยใช้ผลิตภัณฑ์นี้เลย

การทดลองใช้งานด้วยตนเอง : คุณขอการสาธิตหรือกำหนดเวลาการโทรกับตัวแทนฝ่ายขาย ซึ่งจะนำคุณผ่านผลิตภัณฑ์และช่วยคุณในการเริ่มต้น

5. สัญญารายเดือนกับรายปี

คำถามที่ว่าจะเรียกเก็บเงินจากลูกค้าของคุณเป็นรายเดือนหรือรายปีเป็นเรื่องที่ผู้ก่อตั้ง B2B SaaS เผชิญค่อนข้างเร็วในการเดินทาง

ด้วยเหตุผลหลายประการ การเรียกเก็บเงินรายปีจึงเป็นตัวเลือกเริ่มต้นสำหรับธุรกิจ SaaS จำนวนมาก

เมื่อมองแวบแรก การเรียกเก็บเงินรายเดือนดูเหมือนจะเป็นข้อตกลงที่ดีกว่าสำหรับคุณในฐานะเจ้าของธุรกิจ คุณได้รับเงินล่วงหน้า ซึ่งหมายความว่าคุณไม่ต้องกังวลกับการต้องไล่เงินสดจากลูกค้าของคุณทุกเดือน

อย่างไรก็ตาม ในความเป็นจริง ธุรกิจ SaaS ที่เรียกเก็บเงินจากลูกค้าเป็นรายเดือนมักจะจัดการกับความล่าช้าในการชำระเงินบ่อยกว่าผู้ที่เรียกเก็บเงินทุกปี เมื่อจ่ายค่าธรรมเนียมรายเดือนเล็กน้อยโดยไม่มีสัญญา ง่ายกว่าสำหรับบริษัทต่างๆ ที่จะไม่รู้สึกผูกพันกับผลิตภัณฑ์และมองหาสิ่งที่ดีกว่า แม้ว่าคุณจะจ่ายเงินล่วงหน้าหนึ่งปี พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะรู้สึกมุ่งมั่นและลงทุนในการซื้อของพวกเขามากขึ้น

ขั้นตอนต่างๆ ของวงจรการขาย B2B SaaS

บริษัท B2B SaaS จำนวนมากจะทำตามวงจรการขายบางเวอร์ชันดังตัวอย่างด้านล่าง:

1. การสำรวจ
   ในช่วงเริ่มต้น ให้พิจารณามุ่งเน้นไปที่การตลาดเนื้อหา โซเชียลมีเดีย และโฆษณาออนไลน์ที่น่าจะดึงดูดลูกค้าในอุดมคติของคุณ
   

2. รอบคัดเลือก
   ในการเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นการขาย การระบุโอกาสในการขายที่มีแนวโน้มมากที่สุดจากผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณและสมาชิกรุ่นทดลองถือเป็นสิ่งสำคัญ คุณอาจลองใช้แพลตฟอร์มการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อจัดอันดับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตามแนวโน้มที่จะปิดบัญชี อีกทางเลือกหนึ่งคือ คุณสามารถให้ตัวแทนขายของคุณติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใหม่ทันทีหลังจากที่พวกเขาลงทะเบียน เพื่อให้ตัวแทนสามารถชี้แจงระดับความสนใจของพวกเขาได้
   

3. นำเสนอ
   ณ จุดนี้ เป้าหมายคือการได้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทางโทรศัพท์กับตัวแทนฝ่ายขาย เพื่อให้พวกเขาสามารถพูดคุยเกี่ยวกับความต้องการของตนกับคนที่สามารถเสนอวิธีแก้ปัญหาที่ถูกต้องได้
   

4. การจัดการข้อโต้แย้ง
   เมื่อขั้นตอนการนำเสนอสิ้นสุดลง ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจมีความกังวลเกี่ยวกับความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์หรือการกำหนดราคา ตัวแทนขายของคุณต้องฟังและถามคำถามที่ชัดเจนก่อนว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือไม่ หากความกังวลเกี่ยวกับราคา ตัวแทนของคุณควรชี้แจงว่ามูลค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณมีมากกว่าราคาอย่างไร
   

5. ปิด
   ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดของกระบวนการได้มาซึ่งลูกค้าเกิดขึ้นเมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน เทคนิคหนึ่งในการปิดการขาย SaaS คือการให้พวกเขาหนึ่งเดือนฟรีเพื่อแลกกับค่าธรรมเนียมรายปี
   

6. กิจกรรมหลังการขาย
   เมื่อมีคนซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาไม่พร้อมใช้ตลอดเวลา บริษัท SaaS ที่ดีที่สุดใช้การสนับสนุนลูกค้า การฝึกอบรมที่ครอบคลุม และการขายต่อยอดที่มีประโยชน์มากมายเพื่อให้ลูกค้ามีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์และเข้าร่วมงานนานขึ้น

นำไปปฏิบัติ: สร้างกระบวนการขาย B2B SaaS ที่ปรับขนาดได้

ไพรเมอร์นี้ช่วยให้คุณเข้าใจขั้นตอนการขายต่างๆ ได้ดีขึ้นและสัมพันธ์กันอย่างไร อย่างที่คุณเห็น มีส่วนประกอบหลากหลายสำหรับการขาย B2B SaaS และสิ่งที่ได้ผลสำหรับบริษัทหนึ่งอาจไม่ได้ผลสำหรับอีกบริษัทหนึ่ง การมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับขั้นตอนการขาย SaaS รวมถึงองค์ประกอบที่สำคัญที่เกิดขึ้นในแต่ละขั้นตอน คุณจะพร้อมมากขึ้นในการค้นหาสิ่งที่เหมาะกับธุรกิจของคุณ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าใช้งานได้

สำหรับการลงลึกในการสร้างวงจรการขาย SaaS ตั้งแต่เริ่มต้น โปรดดูบทความของเราเกี่ยวกับการสร้างกระบวนการขาย SaaS ที่ปรับขนาดได้