كيفية التنقل في دورة مبيعات B2B SaaS
نشرت: 2022-05-22ما الذي يميز مبيعات SaaS عن المبيعات الأخرى؟
مبيعات B2B SaaS هي عملية بيع البرامج المستضافة على السحابة القائمة على الاشتراك للشركات. يمكن أن يكون المنتج أو الخدمة أي شيء تقريبًا ، طالما أنه ذو قيمة كافية للشركات لإنفاق الأموال عليها. الوعد هو أنه من خلال الاستثمار في برنامجك ، ستتحسن أعمالهم.
بينما تتضمن SaaS الطرق التقليدية للتنقيب والتأهيل والإغلاق والتفاوض ، هناك عدد قليل من العوامل الرئيسية التي تجعلها مختلفة عن المبيعات الأخرى. على سبيل المثال ، على عكس المنتجات الملموسة ، من الصعب بيع فوائد البرنامج دون احتمال استخدامه بنفسه. لهذا السبب ، أصبح من الشائع تقديم فترات تجريبية مجانية وضمانات لاسترداد الأموال.
تهدف معظم شركات البرامج كخدمة إلى تبسيط ممارسات الأعمال المعقدة. إنهم يعملون باستخدام نموذج الاشتراك ، وبهدف الحفاظ على العملاء لفترة طويلة من الزمن. هذا على عكس الأساليب التقليدية للعملاء الذين يقومون بالاستثمار على الفور.
النماذج المختلفة لمبيعات B2B SaaS
تقليديا ، تتبع المبيعات نموذج AIDA: الوعي ، الاهتمام ، الرغبة والعمل. يعد نظام AIDA أحد مبادئ المبيعات الأساسية ، وهو جوهر العديد من نماذج المبيعات و / أو التسويق الأخرى.
تنص على أنه قبل إجراء عملية بيع ، يجب عليك:
- جذب الانتباه : اجذب انتباه جمهورك بإعلان أو منشور يبرز من بين الحشود.
- توليد الاهتمام : بمجرد جذب انتباههم ، امنحهم مزيدًا من المعلومات حول منتجك أو خدمتك حتى يتمكنوا من البدء في فهم كيف يمكن أن يساعدهم في حل مشكلتهم أو تلبية رغبتهم في شيء جديد.
- خلق الرغبة : أخبر جمهورك ما الذي يجعل منتجك أو خدمتك أفضل من الآخرين ولماذا يجب عليهم الشراء منك بدلاً من منافس.
- إنشاء إجراء : امنح جمهورك طريقة سهلة للشراء منك - رابط إلى عربة التسوق الخاصة بك ، ونموذج طلب ، وما إلى ذلك.
بينما تتبع مبيعات B2B SaaS معايير نموذج AIDA ، هناك عدد قليل من نماذج المبيعات المميزة لصناعة SaaS. يعد اختيار نموذج المبيعات المناسب لـ B2B SaaS أمرًا بالغ الأهمية. يساعد في تحديد عدد مندوبي المبيعات الذين تحتاجهم ومن ينبغي أن يستهدفوا. اعتمادًا على طبيعة منتجك ، قد تحتاج إلى طراز واحد أو عدة نماذج لفرق المبيعات.
فيما يلي بعض نماذج المبيعات الأكثر شيوعًا في B2B SaaS:
1. نموذج الخدمة الذاتية للعملاء
نموذج الخدمة الذاتية للعملاء هو عندما يكون لديك موقع ويب حيث يقوم العملاء بالتسجيل دون التحدث إلى مندوبي المبيعات. يدفعون لك ببطاقة ائتمان (أو أي طريقة دفع أخرى). إنه شائع جدًا لشركات المرحلة المبكرة. إذا كنت تقدم إصدارًا مجانيًا من منتجك مقابل رسوم إضافية للميزات المتميزة ، فإن هذا يسمى أيضًا "فريميوم".
2. نموذج مبيعات المعاملات
تعتمد نماذج مبيعات المعاملات على توليد العملاء المحتملين وإغلاق البيع وتقديم الدعم حسب الحاجة. يتطلب هذا النموذج أن يكون فريق المبيعات لديك مسؤولاً عن جلب عملاء جدد ودعمهم طوال دورة حياتهم.
يعد نموذج مبيعات المعاملات خيارًا رائعًا إذا كان لديك خدمة سهلة الفهم تبيع بعدد قليل من الاجتماعات. فكر في شركة مثل Mailchimp ، على سبيل المثال. إنهم يبيعون أداة تساعد الشركات على إرسال رسائل إخبارية إلى عملائهم. مع وجود العديد من العملاء ، لا يوجد حل واحد يناسب الجميع. ومع ذلك ، فإن المنتج سهل بما يكفي لفهم أنه لا يستغرق وقتًا طويلاً حتى تتدحرج الكرة.
إذا كنت تبيع منتج SaaS على مستوى المؤسسة أو شيء أكثر تعقيدًا ، فقد ترغب في التفكير في نموذج مختلف.
3. نموذج مبيعات المؤسسة
نموذج مبيعات المؤسسة هو النموذج الأكثر تقليدية لمبيعات B2B SaaS. يعتمد على إعداد المواعيد والتفاعلات مع العملاء عالية اللمسة وهو مخصص للصفقات ذات الهامش الكبير والصفقات واسعة النطاق.
تم تصميم هذا النموذج لاستهداف الأسواق الكبيرة ذات الإمكانات الهائلة لعائد الاستثمار. غالبًا ما تكون شركات Enterprise SaaS أقل اهتمامًا بالنمو من نظيراتها من الشركات الصغيرة والمتوسطة ، وبدلاً من ذلك تركز جهودها على إقامة علاقات طويلة الأمد وضمان نجاح العملاء.
تميل شركات Enterprise SaaS أيضًا إلى الحصول على دورات مبيعات أطول لأنها تحتاج إلى بناء الثقة بمرور الوقت وإثبات قدرتها على توفير قيمة قبل إبرام صفقة. العقود الكبيرة والمعقدة هي القاعدة في نموذج المؤسسة ، وتتطلب مديري علاقات متخصصين لضمان نجاح العملاء.
التحدي الأكبر لهذا النموذج هو أنه من الصعب جدًا قياسه. دورات المبيعات طويلة وكثيفة العمالة ويمكن أن تكون باهظة الثمن إذا لم تكن حريصة في أساليب التنقيب الخاصة بك. هناك أيضًا عامل ثقة متضمن لأنه يتطلب التزامًا من العميل - عادةً في شكل عقد - قد يكون من الصعب الحصول عليه في بيئة الأعمال التنافسية اليوم حيث قد لا تطلب الشركات الأخرى نفس المستوى من الالتزام.

4. المحاكمات والعروض التوضيحية
تعد التجارب والعروض التوضيحية النموذج الأكثر شيوعًا لشركات B2B SaaS. هذا لأن منتج SaaS عادة ما يكون معقدًا ويتطلب أكثر من صفحة مبيعات بسيطة لفهم القيمة.
لتأهيل العملاء المتوقعين ، فإن معيار التأهيل السائد هو سلوكهم. مع نموذج فريميوم ، ليس من غير المألوف أن ترى معدل تحويل من 2٪ إلى 5٪ من المستخدمين التجريبيين إلى العملاء الذين يدفعون.
تقدم معظم شركات SaaS التي تستخدم هذا النموذج نوعين من التجارب:
تجارب الخدمة الذاتية : تقوم بالتسجيل في موقع الويب ويمكنك استخدام البرنامج على الفور. الميزة هي أنك تحصل على أشخاص في مسار التحويل الخاص بك ، ولكن ينتهي بك الأمر أيضًا مع العديد من الأشخاص الذين لا يستخدمون المنتج مطلقًا.
التجارب اليدوية : تطلب عرضًا توضيحيًا أو تحدد موعدًا لمكالمة مع مندوب مبيعات ، والذي سيرشدك خلال المنتج ويساعدك على البدء.
5. العقود الشهرية مقابل العقود السنوية
إن مسألة ما إذا كنت ستحمل رسومًا على عملائك شهريًا أو سنويًا هي مسألة يواجهها مؤسسو B2B SaaS في وقت مبكر جدًا من الرحلة.
لأسباب عديدة ، كانت الفوترة السنوية هي الخيار الافتراضي للعديد من شركات SaaS.
للوهلة الأولى ، يبدو فرض الرسوم الشهرية صفقة أفضل بالنسبة لك بصفتك صاحب عمل. تحصل على أموالك مقدمًا ، مما يعني أنه لا داعي للقلق بشأن الاضطرار إلى مطاردة النقود من عملائك كل شهر.
ومع ذلك ، في الواقع ، غالبًا ما تتعامل شركات SaaS التي تفرض رسومًا على عملائها شهريًا مع تأخير الدفع أكثر من أولئك الذين يقومون بالفواتير سنويًا. عند دفع رسوم شهرية صغيرة بدون عقد ، يسهل على الشركات عدم الشعور بالالتزام بمنتج ما والبقاء على اطلاع على شيء أفضل. في حين أنك إذا دفعت لمدة عام مقدمًا ، فمن المرجح أن يشعروا بالالتزام والاستثمار في شرائهم.
المراحل المختلفة لدورات مبيعات B2B SaaS
ستتبع العديد من شركات B2B SaaS بعض إصدارات دورة المبيعات مثل تلك أدناه:
التنقيب
في البداية ، ضع في اعتبارك التركيز على تسويق المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات عبر الإنترنت التي من المحتمل أن تجتذب عميلك المثالي.تأهيل
لتحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات ، من المهم تحديد العملاء المتوقعين الواعدين من زوار موقعك على الويب والمشتركين التجريبيين. قد تحاول استخدام منصة تسجيل نقاط رئيسية لتصنيف العملاء المحتملين على احتمالية إغلاقهم. كبديل ، يمكنك أن تطلب من مندوبي المبيعات الاتصال بآفاق جدد بعد التسجيل مباشرة حتى يتمكن المندوبون من توضيح مستوى اهتمامهم.تقديم
في هذه المرحلة ، يتمثل الهدف في الحصول على عملاء محتملين على الهاتف مع مندوب مبيعات حتى يتمكنوا من مناقشة احتياجاتهم مع شخص يمكنه تقديم الحلول الصحيحة.التعامل مع الاعتراض
عندما تنتهي مرحلة العرض التقديمي ، قد يكون لدى العميل المحتمل مخاوف بشأن ملاءمة المنتج أو تسعيره. يحتاج مندوب المبيعات الخاص بك أولاً إلى الاستماع وطرح أسئلة توضيحية إذا كان العميل المحتمل يطرح المنتج المناسب. إذا كان القلق يتعلق بالسعر ، يجب أن يوضح مندوبك كيف تفوق قيمة منتجك السعر.إغلاق
تحدث أهم مرحلة في عملية اكتساب العميل عندما يقرر العميل المحتمل أن يصبح عميلاً يدفع. تتمثل إحدى تقنيات إغلاق مبيعات SaaS في منحهم شهرًا مجانيًا مقابل رسوم سنوية.نشاط ما بعد البيع
عندما يشتري الأشخاص منتجك ، فإنهم ليسوا دائمًا على استعداد لاستخدامه. تستخدم أفضل شركات SaaS دعم العملاء والتدريب الشامل ومجموعة من عمليات البيع المضاعفة المفيدة لإبقاء عملائها على اتصال بالمنتج وعلى متنها لفترة أطول.
ضعها موضع التنفيذ: قم ببناء عملية مبيعات B2B SaaS قابلة للتطوير
لقد أعطاك هذا الكتاب التمهيدي فهمًا أفضل لمراحل المبيعات المختلفة وكيفية ارتباطها ببعضها البعض. كما ترى ، هناك مجموعة متنوعة من المكونات لمبيعات B2B SaaS ، وما يصلح لإحدى الشركات قد يكون غير فعال بالنسبة إلى شركة أخرى. من خلال امتلاك فهم قوي لمراحل مبيعات SaaS ، بالإضافة إلى المكونات المهمة التي تحدث أثناء كل منها ، ستكون مجهزًا بشكل أفضل للعثور على الشكل المناسب لعملك - والتأكد من نجاحه.
للتعمق في بناء دورة مبيعات SaaS من البداية ، راجع مقالتنا حول إنشاء عملية مبيعات SaaS قابلة للتطوير.