Cómo navegar el ciclo de ventas de B2B SaaS

¿Qué diferencia a las ventas de SaaS de otras ventas?

Las ventas B2B SaaS son el proceso de venta de software alojado en la nube y basado en suscripción a las empresas. El producto o servicio puede ser casi cualquier cosa, siempre que sea lo suficientemente valioso para que las empresas gasten dinero. La promesa es que al invertir en su software, su negocio mejorará.

Si bien SaaS involucra los métodos tradicionales de prospección, calificación, cierre y negociación, existen algunos diferenciadores clave que lo diferencian de otras ventas. Por ejemplo, a diferencia de los productos tangibles, es difícil vender los beneficios de un software sin que el prospecto lo use por sí mismo. Por esta razón, se ha convertido en un lugar común ofrecer pruebas gratuitas y garantías de devolución de dinero.

La mayoría de las empresas de software como servicio tienen como objetivo optimizar las prácticas comerciales complejas. Operan bajo el modelo de suscripción, y con el objetivo de mantener a los clientes por un largo período de tiempo. Esto contrasta con los métodos tradicionales en los que los clientes realizan una inversión de inmediato.

Los diferentes modelos de ventas B2B SaaS

Tradicionalmente, las ventas siguen el modelo AIDA: Conciencia, Interés, Deseo y Acción. El sistema AIDA es uno de los principios de ventas más básicos y el núcleo de muchos otros modelos de ventas y/o marketing.

Establece que antes de realizar una venta es necesario:

1. Llame la atención : Capte la atención de su audiencia con un anuncio o una publicación que se destaque entre la multitud.
2. Genera interés : una vez que tengas su atención, bríndales más información sobre tu producto o servicio para que puedan comenzar a comprender cómo podría ayudarlos a resolver su problema o cumplir su deseo de algo nuevo.
3. Cree deseo : dígale a su audiencia qué hace que su producto o servicio sea mejor que otros y por qué deberían comprarle a usted en lugar de a un competidor.
4. Genere acción : Ofrezca a su audiencia una manera fácil de comprarle: un enlace a su carrito de compras, un formulario de pedido, etc.

Si bien las ventas de B2B SaaS siguen los estándares del modelo AIDA, existen algunos modelos de ventas que son distintos para la industria de SaaS. Elegir el modelo de ventas adecuado para su B2B SaaS es fundamental. Ayuda a determinar cuántos vendedores necesita y a quién deben dirigirse. Dependiendo de la naturaleza de su producto, es posible que necesite un modelo o varios modelos para sus equipos de ventas.

Los siguientes son algunos de los modelos de venta más comunes en B2B SaaS:

1. Modelo de autoservicio al cliente

Un modelo de autoservicio del cliente es cuando tiene un sitio web donde los clientes se registran sin hablar con los vendedores. Te pagan con tarjeta de crédito (o alguna otra forma de pago). Es muy común para las empresas en etapa inicial. Si ofrece una versión gratuita de su producto con un cargo adicional por funciones premium, esto también se denomina "freemium".

2. Modelo de venta transaccional

Los modelos de ventas transaccionales se basan en la generación de clientes potenciales, el cierre de la venta y la prestación de apoyo según sea necesario. Este modelo requiere que su equipo de ventas sea responsable de atraer nuevos clientes y apoyarlos durante todo su ciclo de vida.

Un modelo de ventas transaccionales es una excelente opción si tiene un servicio fácil de entender que vende con un número bajo de reuniones. Piense en una empresa como Mailchimp, por ejemplo. Están vendiendo una herramienta que ayuda a las empresas a enviar boletines a sus clientes. Con tantos clientes, no existe una solución única para todos. Sin embargo, el producto es lo suficientemente fácil de entender que no lleva mucho tiempo ponerlo en marcha.

Si vende un producto SaaS de nivel empresarial o algo más complejo, es posible que desee considerar un modelo diferente.

3. Modelo de ventas empresarial

El modelo de ventas empresarial es el modelo más tradicional de ventas B2B SaaS. Se basa en el establecimiento de citas y las interacciones de alto contacto con los clientes, y está diseñado para acuerdos a gran escala y de alto margen.

Este modelo está diseñado para apuntar a grandes mercados con un enorme potencial de retorno de la inversión. Las empresas de Enterprise SaaS a menudo están menos preocupadas por el crecimiento que sus contrapartes SMB, en lugar de eso, centran sus esfuerzos en establecer relaciones a largo plazo y garantizar el éxito del cliente.

Las empresas de SaaS empresarial también tienden a tener ciclos de ventas más largos porque necesitan generar confianza con el tiempo y demostrar que pueden proporcionar valor antes de cerrar un trato. Los contratos grandes y complejos son la norma en el modelo empresarial y requieren gerentes de relaciones dedicados para garantizar el éxito del cliente.

El mayor desafío de este modelo es que es muy difícil de escalar. Los ciclos de ventas son largos y laboriosos y pueden resultar costosos si no se tiene cuidado con las tácticas de prospección. También hay un factor de confianza involucrado porque requiere un compromiso por parte del cliente, generalmente en forma de contrato, que puede ser difícil de conseguir en el entorno comercial competitivo de hoy en día, donde otras empresas pueden no requerir el mismo nivel de compromiso.

4. Pruebas y demostraciones

Las pruebas y demostraciones son el modelo más común para las empresas B2B SaaS. Esto se debe a que el producto SaaS suele ser complejo y requiere más que una simple página de ventas para comprender el valor.

Para calificar a tus leads, el criterio de calificación predominante es su comportamiento. Con un modelo freemium, no es raro ver una tasa de conversión del 2 % al 5 % de usuarios de prueba a clientes de pago.

La mayoría de las empresas de SaaS que utilizan este modelo ofrecen dos tipos de pruebas:

Pruebas de autoservicio : se registra en el sitio web y puede usar el software de inmediato. La ventaja es que obtienes personas en tu embudo, pero también terminas con muchas personas que nunca usan el producto.

Pruebas manuales : solicita una demostración o programa una llamada con un representante de ventas, quien lo guiará a través del producto y lo ayudará a comenzar.

5. Contratos mensuales vs anuales

La cuestión de si cobrar a sus clientes mensual o anualmente es algo que los fundadores de B2B SaaS enfrentan bastante temprano en el viaje.

Por muchas razones, la facturación anual ha sido la opción predeterminada para muchas empresas de SaaS.

A primera vista, cobrar mensualmente parece una mejor oferta para usted como propietario de un negocio. Obtiene su dinero por adelantado, lo que significa que no tiene que preocuparse por tener que buscar efectivo de sus clientes todos los meses.

En realidad, sin embargo, las empresas de SaaS que cobran a sus clientes mensualmente a menudo se enfrentan a retrasos en los pagos con más frecuencia que las que facturan anualmente. Al pagar una pequeña cuota mensual sin contrato, es más fácil que las empresas no se sientan comprometidas con un producto y busquen algo mejor. Mientras que si pagó un año por adelantado, es más probable que se sientan comprometidos e invertidos en su compra.

Las diferentes etapas de los ciclos de ventas de B2B SaaS

Muchas empresas B2B SaaS seguirán alguna versión de un ciclo de ventas como los siguientes:

1. Prospección
   Al principio, considere centrarse en el marketing de contenidos, las redes sociales y los anuncios en línea que puedan atraer a su cliente ideal.
   

2. Calificación
   Para convertir clientes potenciales en ventas, es importante identificar los clientes potenciales más prometedores de los visitantes de su sitio web y los suscriptores de prueba. Puede intentar usar una plataforma de puntuación de clientes potenciales para clasificar a los clientes potenciales según su probabilidad de cierre. Como alternativa, puede hacer que sus representantes de ventas se comuniquen con nuevos prospectos inmediatamente después de que se registren para que los representantes puedan aclarar su nivel de interés.
   

3. Presentación
   En este punto, el objetivo es lograr que los prospectos se comuniquen por teléfono con un representante de ventas para que puedan analizar sus necesidades con alguien que pueda ofrecer las soluciones correctas.
   

4. Manejo de objeciones
   Cuando finaliza la etapa de presentación, es posible que su prospecto tenga dudas sobre la idoneidad del producto o el precio. Su representante de ventas primero debe escuchar y hacer preguntas aclaratorias si su cliente potencial menciona la adecuación del producto. Si la preocupación es sobre el precio, su representante debe aclarar cómo el valor de su producto supera el precio.
   

5. Clausura
   La etapa más importante del proceso de adquisición de clientes ocurre cuando un prospecto decide convertirse en un cliente que paga. Una técnica de cierre de ventas de SaaS es darles un mes gratis a cambio de una tarifa anual.
   

6. Actividad Post-venta
   Cuando las personas compran su producto, no siempre están listas para usarlo. Las mejores empresas de SaaS utilizan la atención al cliente, la capacitación integral y una gama de ventas adicionales útiles para mantener a sus clientes comprometidos con el producto y a bordo durante más tiempo.

Póngalo en acción: construya un proceso de ventas SaaS B2B escalable

Este manual le ha dado una mejor comprensión de las diferentes etapas de ventas y cómo se relacionan entre sí. Como puede ver, hay una variedad de componentes para las ventas de B2B SaaS, y lo que funciona para una empresa puede no ser efectivo para otra. Al tener una comprensión sólida de las etapas de ventas de SaaS, así como de los componentes importantes que ocurren durante cada una, estará mejor equipado para encontrar la opción adecuada para su negocio y asegurarse de que funcione.

Para profundizar en la creación de un ciclo de ventas de SaaS desde cero, consulte nuestro artículo sobre la creación de un proceso de ventas de SaaS escalable.