Как ориентироваться в цикле продаж B2B SaaS

Что отличает продажи SaaS от других продаж?

Продажи B2B SaaS — это процесс продажи программного обеспечения, размещенного в облаке, на основе подписки для предприятий. Продукт или услуга могут быть практически любыми, если они достаточно ценны для бизнеса, чтобы тратить на них деньги. Мы обещаем, что, инвестируя в ваше программное обеспечение, их бизнес улучшится.

В то время как SaaS включает в себя традиционные методы поиска, квалификации, закрытия и переговоров, есть несколько ключевых отличий, которые отличают его от других продаж. Например, в отличие от материальных продуктов, преимущества программного обеспечения трудно продать без того, чтобы потенциальные клиенты сами его использовали. По этой причине стало обычным делом предлагать бесплатные пробные версии и гарантии возврата денег.

Большинство компаний, предлагающих программное обеспечение как услугу, стремятся оптимизировать сложные методы ведения бизнеса. Они работают по модели подписки с целью удержания клиентов в течение длительного периода времени. Это отличается от традиционных методов, когда клиенты делают инвестиции сразу.

Различные модели продаж B2B SaaS

Традиционно продажи следуют модели AIDA: осведомленность, интерес, желание и действие. Система AIDA является одним из самых основных принципов продаж и основой многих других моделей продаж и/или маркетинга.

В нем говорится, что перед совершением продажи вам необходимо:

1. Привлеките внимание . Привлеките внимание своей аудитории с помощью объявления или публикации, которая выделяется из толпы.
2. Заинтересуйте : как только вы привлекли их внимание, дайте им больше информации о вашем продукте или услуге, чтобы они могли начать понимать, как это может помочь им решить их проблему или удовлетворить их желание чего-то нового.
3. Создайте желание : Расскажите своей аудитории, что делает ваш продукт или услугу лучше других и почему они должны покупать у вас, а не у конкурента.
4. Создавайте действие : дайте вашей аудитории простой способ совершить покупку у вас — ссылку на вашу корзину, форму заказа и т. д.

В то время как продажи SaaS B2B соответствуют стандартам модели AIDA, есть несколько моделей продаж, которые отличаются от отрасли SaaS. Выбор правильной модели продаж для вашего B2B SaaS имеет решающее значение. Это помогает определить, сколько продавцов вам нужно и на кого они должны ориентироваться. В зависимости от характера вашего продукта вам может понадобиться одна модель или несколько моделей для ваших отделов продаж.

Ниже приведены некоторые из наиболее распространенных моделей продаж в B2B SaaS:

1. Модель самообслуживания клиентов

Модель самообслуживания клиентов — это когда у вас есть веб-сайт, на котором клиенты регистрируются, не разговаривая с продавцами. Они платят вам кредитной картой (или какой-либо другой формой оплаты). Это очень распространено для компаний на ранней стадии. Если вы предлагаете бесплатную версию своего продукта с дополнительной платой за премиум-функции, это также называется «фримиум».

2. Транзакционная модель продаж

Модели транзакционных продаж основаны на привлечении потенциальных клиентов, закрытии продажи и оказании поддержки по мере необходимости. Эта модель требует, чтобы ваш отдел продаж отвечал за привлечение новых клиентов и их поддержку на протяжении всего их жизненного цикла.

Модель транзакционных продаж — отличный выбор, если у вас есть простая для понимания услуга, которая продается с небольшим количеством встреч. Подумайте, например, о такой компании, как Mailchimp. Они продают инструмент, который помогает предприятиям отправлять информационные бюллетени своим клиентам. При таком большом количестве клиентов не существует универсального решения. Тем не менее, продукт достаточно прост для понимания, поэтому процесс запуска не займет много времени.

Если вы продаете продукт SaaS корпоративного уровня или что-то более сложное, вы можете рассмотреть другую модель.

3. Модель корпоративных продаж

Модель корпоративных продаж является наиболее традиционной моделью продаж B2B SaaS. Он основан на назначении встреч и активном взаимодействии с клиентами и предназначен для крупномасштабных сделок с высокой маржой.

Эта модель предназначена для крупных рынков с огромным потенциалом рентабельности инвестиций. Корпоративные SaaS-компании часто меньше заботятся о росте, чем их коллеги из малого и среднего бизнеса, вместо этого сосредотачивая свои усилия на установлении долгосрочных отношений и обеспечении успеха клиентов.

Корпоративные предприятия SaaS также, как правило, имеют более длительные циклы продаж, поскольку им необходимо со временем завоевать доверие и доказать, что они могут принести пользу, прежде чем заключить сделку. Крупные и сложные контракты являются нормой в корпоративной модели, и для обеспечения успеха клиентов требуются специальные менеджеры по связям с клиентами.

Самая большая проблема этой модели заключается в том, что ее очень сложно масштабировать. Циклы продаж длительны и трудоемки и могут быть дорогими, если вы не будете осторожны с тактикой поиска. Существует также фактор доверия, поскольку он требует от клиента обязательств — обычно в форме контракта — что может быть трудно получить в сегодняшней конкурентной бизнес-среде, когда другие компании могут не требовать такого же уровня обязательств.

4. Пробные версии и демонстрации

Пробные и демонстрационные версии — наиболее распространенная модель для компаний B2B SaaS. Это связано с тем, что продукт SaaS обычно сложен и требует большего, чем простая страница продаж, чтобы понять ценность.

Чтобы квалифицировать лиды, преобладающим критерием квалификации является их поведение. При использовании модели freemium нередко можно увидеть коэффициент конверсии от 2% до 5% от пробных пользователей к платным клиентам.

Большинство SaaS-компаний, использующих эту модель, предлагают два типа пробных версий:

Самостоятельные пробные версии: вы регистрируетесь на веб-сайте и можете сразу же использовать программное обеспечение. Преимущество в том, что вы привлекаете людей в свою воронку, но в конечном итоге вы получаете много людей, которые никогда не используют продукт.

Ручные пробные версии: вы запрашиваете демонстрацию или назначаете звонок торговому представителю, который проведет вас по продукту и поможет начать работу.

5. Ежемесячные и годовые контракты

Вопрос о том, взимать ли плату с ваших клиентов ежемесячно или ежегодно, — это вопрос, с которым основатели B2B SaaS сталкиваются довольно рано.

По многим причинам ежегодное выставление счетов было выбором по умолчанию для многих SaaS-компаний.

На первый взгляд ежемесячная взимание платы выглядит выгоднее для вас как для владельца бизнеса. Вы получаете свои деньги авансом, а это значит, что вам не нужно беспокоиться о том, чтобы каждый месяц вымогать деньги у ваших клиентов.

В действительности, однако, предприятия SaaS, которые взимают плату со своих клиентов ежемесячно, часто сталкиваются с задержками платежей чаще, чем те, кто выставляет счета ежегодно. Платя небольшую ежемесячную плату без контракта, компаниям легче не чувствовать себя приверженными продукту и искать что-то лучшее. Принимая во внимание, что если вы заплатили за год вперед, они с большей вероятностью будут чувствовать себя преданными и вложенными в свою покупку.

Различные этапы цикла продаж B2B SaaS

Многие компании B2B SaaS будут следовать той или иной версии цикла продаж, подобной приведенной ниже:

1. разведка
   В начале подумайте о том, чтобы сосредоточиться на контент-маркетинге, социальных сетях и онлайн-рекламе, которые могут привлечь вашего идеального клиента.
   

2. Квалификация
   Чтобы превратить потенциальных клиентов в продажи, важно определить наиболее перспективные лиды от посетителей вашего сайта и пробных подписчиков. Вы можете попробовать использовать платформу для подсчета лидов, чтобы ранжировать потенциальных клиентов по вероятности их закрытия. В качестве альтернативы вы можете попросить своих торговых представителей связаться с новыми потенциальными клиентами сразу после того, как они зарегистрируются, чтобы продавцы могли уточнить уровень их заинтересованности.
   

3. Представление
   На этом этапе цель состоит в том, чтобы связаться с потенциальными клиентами по телефону с торговым представителем, чтобы они могли обсудить свои потребности с кем-то, кто может предложить правильные решения.
   

4. Работа с возражениями
   Когда этап презентации заканчивается, у вашего потенциального клиента могут возникнуть сомнения по поводу соответствия продукта или цены. Ваш торговый представитель должен сначала выслушать и задать уточняющие вопросы, если ваш потенциальный клиент поднимет вопрос о соответствии продукта. Если вас беспокоит цена, ваш представитель должен уточнить, как ценность вашего продукта перевешивает цену.
   

5. Закрытие
   Самый важный этап процесса привлечения клиентов происходит, когда потенциальный клиент решает стать платным клиентом. Один из методов закрытия продаж SaaS — предоставить им бесплатный месяц в обмен на годовую плату.
   

6. Послепродажная деятельность
   Когда люди покупают ваш продукт, они не всегда готовы его использовать. Лучшие SaaS-компании используют поддержку клиентов, всестороннее обучение и ряд полезных дополнительных продаж, чтобы удерживать своих клиентов в интересе к продукту и оставаться на борту дольше.

Воплотите это в жизнь: создайте масштабируемый процесс продаж B2B SaaS

Это пособие помогло вам лучше понять различные этапы продаж и то, как они связаны друг с другом. Как видите, в продажах SaaS B2B есть множество компонентов, и то, что работает для одной компании, может быть неэффективным для другой. Имея четкое представление об этапах продаж SaaS, а также о важных компонентах, которые возникают на каждом из них, вы будете лучше подготовлены, чтобы найти то, что подходит для вашего бизнеса, и убедитесь, что оно работает.

Чтобы глубже погрузиться в построение цикла продаж SaaS с нуля, ознакомьтесь с нашей статьей о создании масштабируемого процесса продаж SaaS.