如何导航 B2B SaaS 销售周期

SaaS 销售与其他销售有何不同？

B2B SaaS 销售是向企业销售基于订阅的云托管软件的过程。 产品或服务几乎可以是任何东西，只要它的价值足以让企业花钱购买。 承诺是，通过投资您的软件，他们的业务将得到改善。

虽然 SaaS 涉及探矿、资格认定、成交和谈判的传统方法，但有一些关键的区别使其与其他销售不同。 例如，与有形产品不同，如果没有潜在客户自己使用软件，就很难销售软件的好处。 出于这个原因，提供免费试用和退款保证已变得司空见惯。

大多数软件即服务公司旨在简化复杂的业务实践。 他们使用订阅模式运营，目标是长期留住客户。 这与客户立即进行投资的传统方法形成鲜明对比。

B2B SaaS销售的不同模式

传统上，销售遵循 AIDA 模型：意识、兴趣、欲望和行动。 AIDA 系统是最基本的销售原则之一，也是许多其他销售和/或营销模式的核心。

它指出，在进行销售之前，您需要：

1. 吸引注意力：通过在人群中脱颖而出的广告或帖子来吸引观众的注意力。
2. 产生兴趣：一旦你引起了他们的注意，就给他们更多关于你的产品或服务的信息，这样他们就可以开始了解它如何帮助他们解决问题或满足他们对新事物的渴望。
3. 创造欲望：告诉你的听众是什么让你的产品或服务比其他人更好，以及为什么他们应该从你那里购买而不是从竞争对手那里购买。
4. 生成操作：为您的观众提供一种从您那里购买的简单方式——一个指向您的购物车的链接、一个订单等。

虽然 B2B SaaS 销售遵循 AIDA 模型的标准，但有一些销售模型与 SaaS 行业不同。 为您的 B2B SaaS 选择正确的销售模式至关重要。 它有助于确定您需要多少销售人员以及他们的目标客户。 根据产品的性质，您的销售团队可能需要一种或多种型号。

以下是 B2B SaaS 中一些最常见的销售模式：

1.客户自助服务模式

客户自助服务模式是指您拥有一个网站，客户无需与销售人员交谈即可注册。 他们用信用卡（或其他付款方式）向您付款。 对于早期公司来说，这很常见。 如果您提供产品的免费版本并为高级功能收取额外费用，这也称为“免费增值”。

2、交易型销售模式

交易型销售模式基于潜在客户生成、完成销售并根据需要提供支持。 这种模式要求您的销售团队负责吸引新客户并在他们的整个生命周期内为他们提供支持。

如果您的服务易于理解且会议次数较少，那么交易型销售模式是一个不错的选择。 例如，想想像 Mailchimp 这样的公司。 他们正在销售一种工具，可以帮助企业向客户发送新闻通讯。 面对如此多的客户，没有一种万能的解决方案。 但是，该产品很容易理解，它不需要很长时间就可以滚动。

如果销售企业级 SaaS 产品或更复杂的产品，您可能需要考虑不同的模型。

3.企业销售模式

企业销售模式是最传统的B2B SaaS销售模式。 它基于预约设置和高接触客户互动，适用于高利润、大规模的交易。

该模型旨在针对具有巨大投资回报潜力的大市场。 与 SMB 同行相比，企业 SaaS 公司通常不太关心增长，而是将精力集中在建立长期关系和确保客户成功上。

企业 SaaS 业务也往往具有更长的销售周期，因为他们需要随着时间的推移建立信任并证明他们可以在完成交易之前提供价值。 大型、复杂的合同是企业模式的常态，需要专门的客户关系经理来确保客户成功。

这种模式的最大挑战是很难扩展。 销售周期长且劳动密集型，如果不小心您的勘探策略，可能会很昂贵。 还涉及一个信任因素，因为它需要客户的承诺——通常以合同的形式——在当今竞争激烈的商业环境中很难获得，因为其他公司可能不需要相同水平的承诺。

4. 试用和演示

试用和演示是 B2B SaaS 公司最常见的模式。 这是因为 SaaS 产品通常很复杂，需要的不仅仅是一个简单的销售页面来理解其价值。

要确定您的潜在客户，主要的资格标准是他们的行为。 在免费增值模式下，从试用用户到付费用户的转化率为 2% 到 5% 的情况并不少见。

大多数使用此模型的 SaaS 公司提供两种类型的试验：

自助试用：您在网站上注册，即可立即使用该软件。 这样做的好处是你可以让人们进入你的渠道，但最终也会有很多人从不使用该产品。

手动试用：您请求演示或安排与销售代表的电话，他们将引导您完成产品并帮助您入门。

5. 月度合同与年度合同

是按月还是按年向客户收费的问题是 B2B SaaS 创始人在旅程的早期就面临的问题。

由于许多原因，按年计费一直是许多 SaaS 企业的默认选择。

乍一看，对于您作为企业主的您来说，按月收费似乎更划算。 您可以预先获得资金，这意味着您不必担心每个月都必须从客户那里追逐现金。

然而，实际上，按月向客户收费的 SaaS 企业通常比按年收费的企业更频繁地处理付款延迟。 在没有合同的情况下支付少量月费时，公司更容易对产品不感兴趣并继续寻找更好的东西。 然而，如果您已经预先支付了一年的费用，他们更有可能对他们的购买感到投入和投资。

B2B SaaS 销售周期的不同阶段

许多 B2B SaaS 公司将遵循某些版本的销售周期，如下所示：

1. 勘探
   一开始，考虑专注于可能吸引您理想客户的内容营销、社交媒体和在线广告。
   

2. 排位赛
   要将潜在客户转化为销售，重要的是要从您的网站访问者和试用订阅者那里确定最有希望的潜在客户。 您可以尝试使用潜在客户评分平台对潜在客户关闭的可能性进行排名。 作为替代方案，您可以让您的销售代表在新的潜在客户注册后立即联系他们，以便代表可以明确他们的兴趣程度。
   

3. 呈现
   此时，目标是让潜在客户与销售代表通电话，以便他们可以与能够提供正确解决方案的人讨论他们的需求。
   

4. 异议处理
   当演示阶段结束时，您的潜在客户可能会担心产品适合性或定价。 如果您的潜在客户提出产品适合性，您的销售代表首先需要倾听并提出澄清问题。 如果担心价格，您的代表应该澄清您的产品价值如何超过价格。
   

5. 结束
   客户获取过程中最重要的阶段发生在潜在客户决定成为付费客户时。 一种 SaaS 销售结束技术是给他们一个月的免费时间以换取年费。
   

6. 售后活动
   当人们购买您的产品时，他们并不总是准备好使用它。 最好的 SaaS 公司使用客户支持、全面的培训和一系列有用的追加销售来让他们的客户与产品互动并保持更长时间。

付诸行动：构建可扩展的 B2B SaaS 销售流程

这本入门书让您更好地了解不同的销售阶段以及它们之间的关系。 如您所见，B2B SaaS 销售有多种组成部分，对一家公司有效的方法可能对另一家公司无效。 通过对 SaaS 销售阶段以及每个阶段发生的重要组成部分有深入的了解，您将能够更好地找到适合您业务的产品，并确保其有效。

要深入了解从头开始构建 SaaS 销售周期，请查看我们关于创建可扩展 SaaS 销售流程的文章。