So navigieren Sie durch den B2B-SaaS-Verkaufszyklus

Was unterscheidet SaaS-Verkäufe von anderen Verkäufen?

Der B2B-SaaS-Verkauf ist der Prozess des Verkaufs von abonnementbasierter, in der Cloud gehosteter Software an Unternehmen. Das Produkt oder die Dienstleistung kann fast alles sein, solange es für Unternehmen wertvoll genug ist, um Geld auszugeben. Das Versprechen ist, dass sich ihr Geschäft durch die Investition in Ihre Software verbessern wird.

Während SaaS die traditionellen Methoden der Prospektion, Qualifizierung, des Abschlusses und der Verhandlung umfasst, gibt es einige wichtige Unterscheidungsmerkmale, die es von anderen Verkäufen unterscheiden. Anders als bei greifbaren Produkten ist es beispielsweise schwierig, die Vorteile einer Software zu verkaufen, ohne dass der Interessent sie selbst verwendet. Aus diesem Grund ist es üblich geworden, kostenlose Testversionen und Geld-zurück-Garantien anzubieten.

Die meisten Software-as-a-Service-Unternehmen zielen darauf ab, komplexe Geschäftspraktiken zu rationalisieren. Sie arbeiten nach dem Abonnementmodell und mit dem Ziel, Kunden über einen langen Zeitraum zu halten. Dies steht im Gegensatz zu traditionellen Methoden, bei denen Kunden sofort eine Investition tätigen.

Die verschiedenen Modelle des B2B-SaaS-Verkaufs

Traditionell folgt der Vertrieb dem AIDA-Modell: Awareness, Interest, Desire und Action. Das AIDA-System ist eines der grundlegendsten Verkaufsprinzipien und der Kern vieler anderer Verkaufs- und/oder Marketingmodelle.

Es besagt, dass Sie vor einem Verkauf Folgendes tun müssen:

1. Aufmerksamkeit erregen : Erregen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums mit einer Anzeige oder einem Beitrag, der sich von der Masse abhebt.
2. Interesse wecken: Sobald Sie ihre Aufmerksamkeit haben, geben Sie ihnen mehr Informationen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, damit sie verstehen, wie es ihnen helfen könnte, ihr Problem zu lösen oder ihren Wunsch nach etwas Neuem zu erfüllen.
3. Verlangen wecken: Sagen Sie Ihrem Publikum, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser als andere macht und warum es bei Ihnen und nicht bei einem Konkurrenten kaufen sollte.
4. Aktion generieren: Bieten Sie Ihrem Publikum eine einfache Möglichkeit, bei Ihnen einzukaufen – einen Link zu Ihrem Einkaufswagen, ein Bestellformular usw.

Während der B2B-SaaS-Verkauf den Standards des AIDA-Modells folgt, gibt es einige Verkaufsmodelle, die sich von der SaaS-Branche unterscheiden. Die Wahl des richtigen Vertriebsmodells für Ihr B2B-SaaS ist entscheidend. Es hilft zu bestimmen, wie viele Verkäufer Sie brauchen und wen sie ansprechen sollten. Abhängig von der Art Ihres Produkts benötigen Sie möglicherweise ein Modell oder viele Modelle für Ihre Verkaufsteams.

Im Folgenden sind einige der gängigsten Verkaufsmodelle im B2B-SaaS-Bereich aufgeführt:

1. Kunden-Self-Service-Modell

Ein Kunden-Self-Service-Modell liegt vor, wenn Sie eine Website haben, auf der sich Kunden anmelden, ohne mit Verkäufern zu sprechen. Sie bezahlen Sie mit einer Kreditkarte (oder einer anderen Zahlungsform). Es ist sehr üblich für Unternehmen in der Anfangsphase. Wenn Sie eine kostenlose Version Ihres Produkts mit einem Aufpreis für Premium-Funktionen anbieten, wird dies auch als „Freemium“ bezeichnet.

2. Transaktionsverkaufsmodell

Transaktionale Verkaufsmodelle basieren auf der Generierung von Leads, dem Abschluss des Verkaufs und der Bereitstellung von Unterstützung nach Bedarf. Dieses Modell erfordert, dass Ihr Vertriebsteam dafür verantwortlich ist, neue Kunden an Bord zu holen und sie während ihres gesamten Lebenszyklus zu unterstützen.

Ein Transaktionsverkaufsmodell ist eine gute Wahl, wenn Sie einen leicht verständlichen Service haben, der sich mit einer geringen Anzahl von Meetings verkauft. Denken Sie zum Beispiel an ein Unternehmen wie Mailchimp. Sie verkaufen ein Tool, mit dem Unternehmen Newsletter an ihre Kunden senden können. Bei so vielen Kunden gibt es keine Einheitslösung. Das Produkt ist jedoch so einfach zu verstehen, dass es nicht lange dauert, bis der Ball ins Rollen kommt.

Wenn Sie ein SaaS-Produkt auf Unternehmensebene oder etwas Komplexeres verkaufen, sollten Sie vielleicht ein anderes Modell in Betracht ziehen.

3. Unternehmensverkaufsmodell

Das Unternehmensverkaufsmodell ist das traditionellste Modell des B2B-SaaS-Verkaufs. Es basiert auf der Terminvereinbarung und intensiven Kundeninteraktionen und ist für margenstarke, groß angelegte Geschäfte gedacht.

Dieses Modell ist darauf ausgelegt, große Märkte mit großem ROI-Potenzial anzusprechen. Enterprise-SaaS-Unternehmen sind oft weniger um Wachstum besorgt als ihre KMU-Pendants, sondern konzentrieren ihre Bemühungen stattdessen auf den Aufbau langfristiger Beziehungen und die Gewährleistung des Kundenerfolgs.

Enterprise-SaaS-Unternehmen haben in der Regel auch längere Verkaufszyklen, da sie im Laufe der Zeit Vertrauen aufbauen und beweisen müssen, dass sie einen Mehrwert bieten können, bevor sie ein Geschäft abschließen. Große, komplexe Verträge sind die Norm im Unternehmensmodell, und es erfordert engagierte Kundenbetreuer, um den Kundenerfolg sicherzustellen.

Die größte Herausforderung dieses Modells ist, dass es sehr schwer zu skalieren ist. Verkaufszyklen sind lang und arbeitsintensiv und können teuer werden, wenn Sie nicht mit Ihren Taktiken zur Neukundengewinnung vorsichtig sind. Es gibt auch einen Vertrauensfaktor, weil es eine Verpflichtung des Kunden erfordert – normalerweise in Form eines Vertrags – die in der heutigen wettbewerbsorientierten Geschäftsumgebung, in der andere Unternehmen möglicherweise nicht das gleiche Maß an Verpflichtung verlangen, schwer zu bekommen sein kann.

4. Testversionen und Demos

Testversionen und Demos sind das häufigste Modell für B2B-SaaS-Unternehmen. Dies liegt daran, dass das SaaS-Produkt normalerweise komplex ist und mehr als eine einfache Verkaufsseite erfordert, um den Wert zu verstehen.

Um Ihre Leads zu qualifizieren, ist das vorherrschende Qualifizierungskriterium ihr Verhalten. Bei einem Freemium-Modell ist eine Konversionsrate von 2 % bis 5 % von Testbenutzern zu zahlenden Kunden keine Seltenheit.

Die meisten SaaS-Unternehmen, die dieses Modell verwenden, bieten zwei Arten von Tests an:

Self-Service-Testversionen : Sie melden sich auf der Website an und können die Software sofort verwenden. Der Vorteil ist, dass Sie Leute in Ihren Trichter bekommen, aber Sie landen auch bei vielen Leuten, die das Produkt nie verwenden.

Manuelle Testversionen : Sie fordern eine Demo an oder vereinbaren einen Anruf mit einem Vertriebsmitarbeiter, der Sie durch das Produkt führt und Ihnen beim Einstieg hilft.

5. Monatliche vs. jährliche Verträge

Die Frage, ob Sie Ihren Kunden monatlich oder jährlich Rechnungen stellen, ist eine Frage, mit der sich B2B-SaaS-Gründer ziemlich früh in der Reise konfrontiert sehen.

Aus vielen Gründen ist die jährliche Abrechnung für viele SaaS-Unternehmen die Standardwahl.

Auf den ersten Blick scheint die monatliche Abrechnung für Sie als Geschäftsinhaber ein besseres Angebot zu sein. Sie erhalten Ihr Geld im Voraus, was bedeutet, dass Sie sich keine Sorgen machen müssen, Ihren Kunden jeden Monat Bargeld hinterherjagen zu müssen.

In Wirklichkeit haben SaaS-Unternehmen, die ihren Kunden monatlich Rechnungen stellen, jedoch häufiger mit Zahlungsverzögerungen zu kämpfen als diejenigen, die jährlich abrechnen. Wenn Sie eine geringe monatliche Gebühr ohne Vertrag zahlen, ist es für Unternehmen einfacher, sich nicht an ein Produkt gebunden zu fühlen und nach etwas Besserem Ausschau zu halten. Wenn Sie hingegen ein Jahr im Voraus bezahlt haben, fühlen sie sich eher verpflichtet und investieren in ihren Kauf.

Die verschiedenen Phasen der B2B-SaaS-Verkaufszyklen

Viele B2B-SaaS-Unternehmen folgen einer Version eines Verkaufszyklus wie den folgenden:

1. Prospektion
   Erwägen Sie am Anfang, sich auf Content-Marketing, soziale Medien und Online-Werbung zu konzentrieren, um Ihren idealen Kunden anzuziehen.
   

2. Qualifikation
   Um Leads in Verkäufe umzuwandeln, ist es wichtig, die vielversprechendsten Leads von Ihren Website-Besuchern und Testabonnenten zu identifizieren. Sie könnten versuchen, eine Lead-Scoring-Plattform zu verwenden, um potenzielle Kunden nach ihrer Abschlusswahrscheinlichkeit zu bewerten. Alternativ können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter direkt nach der Anmeldung mit neuen Interessenten in Kontakt treten lassen, damit die Vertriebsmitarbeiter ihr Interesse klären können.
   

3. Präsentieren
   An diesem Punkt besteht das Ziel darin, potenzielle Kunden mit einem Vertriebsmitarbeiter anzurufen, damit sie ihre Bedürfnisse mit jemandem besprechen können, der die richtigen Lösungen anbieten kann.
   

4. Einwandbehandlung
   Wenn die Präsentationsphase endet, hat Ihr potenzieller Kunde möglicherweise Bedenken hinsichtlich der Passform oder des Preises des Produkts. Ihr Vertriebsmitarbeiter muss zuerst zuhören und klärende Fragen stellen, wenn Ihr potenzieller Kunde die Eignung des Produkts erwähnt. Wenn es um den Preis geht, sollte Ihr Vertreter klären, wie der Wert Ihres Produkts den Preis überwiegt.
   

5. Schließen
   Die wichtigste Phase des Kundengewinnungsprozesses tritt ein, wenn ein Interessent sich entscheidet, zahlender Kunde zu werden. Eine SaaS-Verkaufsabschlusstechnik besteht darin, ihnen einen kostenlosen Monat gegen eine Jahresgebühr zu geben.
   

6. Aktivitäten nach dem Verkauf
   Wenn Menschen Ihr Produkt kaufen, sind sie nicht immer bereit, es zu verwenden. Die besten SaaS-Unternehmen nutzen Kundensupport, umfassende Schulungen und eine Reihe nützlicher Upsells, um ihre Kunden länger mit dem Produkt zu beschäftigen und an Bord zu halten.

Setzen Sie es in die Tat um: Erstellen Sie einen skalierbaren B2B-SaaS-Verkaufsprozess

Diese Einführung hat Ihnen ein besseres Verständnis für die verschiedenen Verkaufsphasen und ihren Zusammenhang vermittelt. Wie Sie sehen können, gibt es beim B2B-SaaS-Vertrieb eine Vielzahl von Komponenten, und was für ein Unternehmen funktioniert, kann für ein anderes unwirksam sein. Durch ein solides Verständnis der SaaS-Verkaufsphasen sowie der wichtigen Komponenten, die während jeder Phase auftreten, sind Sie besser gerüstet, um die richtige Lösung für Ihr Unternehmen zu finden – und sicherzustellen, dass sie funktioniert.

Um einen tiefen Einblick in den Aufbau eines SaaS-Verkaufszyklus von Grund auf zu erhalten, lesen Sie unseren Artikel über die Erstellung eines skalierbaren SaaS-Verkaufsprozesses.