B2BSaaS販売サイクルをナビゲートする方法
公開: 2022-05-22SaaSの売上が他の売上と異なる点は何ですか？
B2B SaaSの販売は、サブスクリプションベースのクラウドホスト型ソフトウェアを企業に販売するプロセスです。 製品やサービスは、企業がお金を使うのに十分な価値がある限り、ほとんど何でもかまいません。 約束はあなたのソフトウェアに投資することによって彼らのビジネスが改善することです。
SaaSには、プロスペクティング、認定、クロージング、ネゴシエーションの従来の方法が含まれますが、他の販売とは異なるいくつかの重要な差別化要因があります。 たとえば、有形の製品とは異なり、見込み客がソフトウェアを使用しない限り、ソフトウェアのメリットを販売することは困難です。 このため、無料トライアルと返金保証を提供することが一般的になっています。
ほとんどのサービスとしてのソフトウェア企業は、複雑なビジネス慣行を合理化することを目指しています。 サブスクリプションモデルを使用して動作し、顧客を長期間維持することを目的としています。 これは、顧客がすぐに投資を行う従来の方法とは対照的です。
B2BSaaS販売のさまざまなモデル
伝統的に、販売はAIDAモデル（意識、関心、欲求、行動）に従います。 AIDAシステムは、最も基本的な販売原則の1つであり、他の多くの販売および/またはマーケティングモデルの中核です。
それはあなたが販売をする前にあなたがする必要があると述べています：
- 注意を引く：群衆から目立つ広告または投稿で視聴者の注意を引き付けます。
- 興味を引く：あなたが彼らの注意を引いたら、彼らにあなたの製品やサービスについてのより多くの情報を与えて、彼らが彼らの問題を解決したり、何か新しいものへの欲求を満たすのにどのように役立つかを理解し始めることができるようにします。
- 欲求を生み出す：あなたの製品やサービスが他の製品やサービスよりも優れている理由と、競合他社ではなくあなたから購入する必要がある理由を視聴者に伝えます。
- アクションの生成：オーディエンスにあなたから購入する簡単な方法を提供します—ショッピングカートへのリンク、注文フォームなど。
B2B SaaSの販売はAIDAモデルの標準に準拠していますが、SaaS業界に特有の販売モデルがいくつかあります。 B2BSaaSに適切な販売モデルを選択することが重要です。 それはあなたが必要とする何人の営業担当者と彼らが誰をターゲットにすべきかを決定するのに役立ちます。 製品の性質に応じて、営業チームに1つのモデルまたは複数のモデルが必要になる場合があります。
以下は、B2BSaaSで最も一般的な販売モデルの一部です。
1.顧客のセルフサービスモデル
顧客セルフサービスモデルは、顧客が営業担当者と話をせずにサインアップするWebサイトがある場合です。 彼らはあなたにクレジットカード（または他の支払い方法）で支払います。 これは、初期段階の企業では非常に一般的です。 プレミアム機能の追加料金で製品の無料バージョンを提供する場合、これは「フリーミアム」とも呼ばれます。
2.トランザクション販売モデル
トランザクション販売モデルは、リードの生成に基づいており、販売を終了し、必要に応じてサポートを提供します。 このモデルでは、営業チームが新しい顧客を受け入れ、ライフサイクル全体を通じてそれらをサポートする責任を負う必要があります。
トランザクション販売モデルは、会議の数が少なくて販売するわかりやすいサービスがある場合に最適です。 たとえば、Mailchimpのような会社を考えてみてください。 彼らは、企業が顧客にニュースレターを送信するのに役立つツールを販売しています。 非常に多くの顧客がいるため、万能のソリューションはありません。 しかし、この製品は、ボールが転がるのにそれほど時間はかからないことを理解するのに十分簡単です。
エンタープライズレベルのSaaS製品またはより複雑なものを販売する場合は、別のモデルを検討することをお勧めします。
3.エンタープライズ販売モデル
エンタープライズ販売モデルは、B2BSaaS販売の最も伝統的なモデルです。 これは、予約の設定と顧客とのやり取りに基づいており、利益率の高い大規模な取引を対象としています。
このモデルは、ROIの可能性が非常に高い大きな市場をターゲットにするように設計されています。 エンタープライズSaaS企業は、多くの場合、SMB企業よりも成長への関心が低く、代わりに長期的な関係の確立と顧客の成功の確保に注力しています。
エンタープライズSaaSビジネスは、時間の経過とともに信頼を構築し、取引を成立させる前に価値を提供できることを証明する必要があるため、販売サイクルが長くなる傾向があります。 大規模で複雑な契約はエンタープライズモデルの標準であり、顧客の成功を確実にするために専任のリレーションシップマネージャーが必要です。
このモデルの最大の課題は、スケーリングが非常に難しいことです。 販売サイクルは長く、労働集約的であり、見込み客の戦術に注意しないと費用がかかる可能性があります。 また、他の企業が同じレベルのコミットメントを必要としない可能性がある今日の競争の激しいビジネス環境では実現するのが難しい、顧客からのコミットメント（通常は契約の形で）が必要なため、信頼要素も関係します。
4.トライアルとデモ
トライアルとデモは、B2BSaaS企業にとって最も一般的なモデルです。 これは、SaaS製品は通常複雑であり、価値を理解するために単純な販売ページ以上のものを必要とするためです。
リードを認定するための主な認定基準は、リードの行動です。 フリーミアムモデルでは、試用版ユーザーから有料顧客へのコンバージョン率が2％から5％になることは珍しくありません。
このモデルを使用しているほとんどのSaaS企業は、次の2種類のトライアルを提供しています。
セルフサービストライアル：Webサイトにサインアップすると、すぐにソフトウェアを使用できます。 利点は、目標到達プロセスに人を入れることですが、製品を使用したことがない人も多くなります。
手動トライアル：デモをリクエストするか、営業担当者との電話をスケジュールします。営業担当者が製品を案内し、開始を支援します。
5.月次契約と年次契約
顧客に毎月請求するか毎年請求するかという問題は、B2BSaaSの創設者が旅のかなり早い段階で直面する問題です。
多くの理由から、多くのSaaSビジネスでは年間請求がデフォルトの選択肢となっています。
一見すると、毎月の請求は、ビジネスオーナーとしてのあなたにとってより良い取引のように見えます。 あなたは前もってあなたのお金を手に入れます、それはあなたが毎月あなたの顧客から現金を追いかける必要があることを心配する必要がないことを意味します。
ただし、実際には、顧客に毎月請求するSaaSビジネスは、毎年請求するビジネスよりも支払いの遅延に対処することがよくあります。 契約なしで少額の月額料金を支払うと、企業は製品にコミットしていると感じず、より良いものを探し続けることが容易になります。 一方、前払いで1年間支払った場合、彼らは購入にコミットして投資していると感じる可能性が高くなります。
B2BSaaS販売サイクルのさまざまな段階
多くのB2BSaaS企業は、以下のような販売サイクルのいくつかのバージョンに従います。
探鉱
最初に、理想的なクライアントを引き付ける可能性のあるコンテンツマーケティング、ソーシャルメディア、オンライン広告に焦点を当てることを検討してください。予選
リードを売り上げに変えるには、Webサイトの訪問者と試用版のサブスクライバーから最も有望なリードを特定することが重要です。 リードスコアリングプラットフォームを使用して、見込み客を成約の可能性に基づいてランク付けしてみてください。 別の方法として、営業担当者がサインアップした直後に新しい見込み客に連絡して、営業担当者が関心のレベルを明確にできるようにすることができます。プレゼンテーション
この時点での目標は、営業担当者と電話で見込み客を獲得し、正しいソリューションを提供できる人とニーズについて話し合うことができるようにすることです。異論への対応
プレゼンテーションの段階が終了すると、見込み客は製品の適合性や価格設定について懸念を抱く可能性があります。 営業担当者はまず、見込み客が製品に適しているかどうかを聞き、明確な質問をする必要があります。 懸念が価格に関するものである場合、担当者は製品の価値が価格をどのように上回っているかを明確にする必要があります。閉鎖
顧客獲得プロセスの最も重要な段階は、見込み客が有料の顧客になることを決定したときに発生します。 SaaSの販売終了手法の1つは、年会費と引き換えに1か月間無料で提供することです。販売後の活動
人々があなたの製品を買うとき、彼らはいつもそれを使う準備ができているわけではありません。 最高のSaaS企業は、顧客サポート、包括的なトレーニング、およびさまざまな有用なアップセルを使用して、顧客を製品に引き付け、より長く使用し続けます。
それを実行に移す：スケーラブルなB2BSaaS販売プロセスを構築する
この入門書により、さまざまな販売段階とそれらが互いにどのように関連しているかについての理解が深まりました。 ご覧のとおり、B2B SaaSの販売にはさまざまな要素があり、ある会社で機能するものが別の会社では効果がない場合があります。 SaaSの販売段階と、各段階で発生する重要なコンポーネントをしっかりと理解することで、ビジネスに最適なものを見つけ、それが機能することを確認できます。
SaaS販売サイクルをゼロから構築する方法について詳しくは、スケーラブルなSaaS販売プロセスの作成に関する記事をご覧ください。