Yeni işiniz için en iyi B2B soğuk arama ipuçları

Soğuk aramanın modası geçmiş olduğunu düşünüyorsanız, gerçeklerinizi doğru anlamanın zamanı geldi. Soğuk arama, ister yeni başlayanlar ister Fortune 500'ler olsun, işletmeler için yeni müşteri adayları oluşturmanın ve geliri artırmanın en iyi yollarından biridir.

Aslında, genellikle ticari müşterilerin dikkatini çekmek için mücadele eden ve dönüşümler için daha da çok çalışması gereken B2B girişimleri için kesin bir potansiyel müşteri yaratma stratejisidir. Esasen, bir temsilcinin tekliflerini satma niyetiyle bir iş potansiyelini aradığı bir satış görüşmesidir.

B2B soğuk arama, doğru hedefi belirlemekten dönüşümleri artırmaya ve pazar hakkında daha derin bilgiler edinmeye kadar muazzam faydalar sunar. Hatta doğrudan görüşmeler yoluyla bir işletmenin alıcıyla ilişki kurmasına yardımcı olur.

Süreç zaman alıcı olsa da, dönüşüm ve uzun vadeli elde tutma peşinde koşan B2B girişimleri için uygundur. Ancak sonuçlar, doğru taktikleri takip etmeye bağlı ve yeni işletmeler genellikle farkındalık cephesinde yetersiz kalıyor.

İşte bir girişimci olarak güvenebileceğiniz en iyi B2B soğuk arama tavsiyesi.

En iyi B2B soğuk arama ipuçları

Ana sektörlerinizi tanımlayın

Başarılı B2B görüşmesi esas olarak   özgüllük ve uzmanlaşma. Buradaki fikir, B2B alıcılarının yalnızca uzmanlarla işlem yapmayı beklediği için bir iş alanındaki uzmanlığınızı göstermektir.

Yapmanız gereken son şey, rastgele bir potansiyel müşteriyle bağlantı kurmak ve onları genel bir adımla kovalamak. İş dünyası liderleri, her şeyi bildiğini iddia eden satıcılardan uzak durmak istiyor.

Bir startup girişimcisi olarak, ana sektörlerinizi belirlemek ve bunlara aşina olmak için çaba harcamanız gerekir. Ağı geniş bir alana yaymanın cazibesi orada olacak, ancak derinlere atmak daha iyi bir seçenek.

Çağrılarınızı daha iyi uyarlayabilecek ve daha etkili hale getirebileceksiniz.

Beklentilerinizi daha iyi bilin

Bir satıcı için beklentilerinizi bilmek çok önemlidir ve iş liderlerini hedeflerken daha da önemli hale gelir.

Teklifiniz hakkında konuşmak için genel konuşmalar yerine kişiselleştirmeyi beklerler . Tecrübesizliğiniz sizi yanlış yöne götürebilir, ancak kapsamlı araştırmalar sizi doğru yola sokabilir.

Potansiyel müşterilerin bireysel iş ihtiyaçlarını karşılamanız gerektiğini ve bunu yapmanın tek yolunun kapsamlı araştırma yapmak olduğunu unutmayın.

İşlerini tanımak için derinlere dalın, web sitelerini kontrol edin ve karar vericilerinin LinkedIn profillerini inceleyin.

Sektörünün durumunu ve rekabet ortamını anlayın. Her şeyi öğrendikten sonra, soğuk arama oyununu kazanmak için daha iyi bir yerdesiniz.

Etkileyici bir konumlandırma ifadesi oluşturun

Bir iş karar vericisini rastgele bir satış konuşmasıyla ikna edemezsiniz. Teklifinizi tanımlamak ve potansiyel müşterinizin gereksinimlerine uygunluğunu belirlemek için etkileyici bir konumlandırma beyanına ihtiyacınız var.

Basitçe söylemek gerekirse, soğuk aramanız potansiyel bir müşteriye sağlayabileceğiniz faydaları vurgulamalıdır.

Ayrıca, soğuk arama stratejisi zamanında yetersiz kaldığı için ifadeyi kısa ve basit tutmalısınız. Teklifinizin her bir özelliği hakkında devam edemezsiniz.

Konum ifadesi aracılığıyla değeri aktarmanın yollarını düşünün. En iyisi kısa ama ayrıntıdan ödün vermiyor.

Potansiyel müşterinizin zamanına saygı gösterin

Görüşmelerinizi kısa ve tatlı hale getirmenizin bir başka nedeni de, B2B potansiyel müşterilerinin ilgilenmesi gereken çeşitli profesyonel sorumlulukları olan meşgul insanlar olmasıdır. Soğuk aramalara ve ürün ve hizmetler hakkında sonsuz ayrıntıları dinlemeye zaman ve sabır ayıramazlar.

Bağlanmayı başarırsanız, potansiyel müşteriyle geçirdiğiniz zamanı en iyi şekilde değerlendirin. En değerli şeyleri iletin ve teğetlere girmekten ve monologunuzu aşırıya kaçmaktan kaçının. Net bir mesaj genellikle bir etki yaratmak için yeterlidir.

Doğru zamanı seçin

Görüşme süresini kısaltmanın yanı sıra, potansiyel müşterilerinizi aramak için doğru zamanı da seçmelisiniz.

Yöneticilerin çoğu iş gününün belirli saatlerinde bağlanır ve mesai saatleri bittikten sonra iş görüşmelerini atlamayı tercih ederler. Başlangıç ​​olarak, kaynak kısıtlamaları nedeniyle aramaları zamanlamakta zorlanabilirsiniz.

Neyse ki, doğru gün ve doğru zamanda potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için b2b soğuk arama hizmetlerini dış kaynak kullanabilirsiniz. Sektörde geniş deneyime sahipler, bu nedenle ilgili zamanlamalarda ve en iyi konumlandırma ifadeleriyle lider hedefleme üzerinde çalışmak için iyi bir yerdeler.

Önce değeri, sonra fiyatı vurgulayın

B2B soğuk arama ile satış noktası değerdir. Potansiyel müşterileriniz ürününüzdeki değeri göremezse, fiyatlandırma aralığından bağımsız olarak anlaşmayı imzalamazlar. Satış görüşmeniz, ürünlerinizin faydaları ve onların işleri ve ihtiyaçları ile olan ilişkisi aracılığıyla değeri vurgulamalıdır.

Değeri tanımlayarak aramanın temelini oluşturduğunuzda, fiyatlandırmayı tanıtabilirsiniz. Bir pazarlık marjı tutmayı unutmayın çünkü potansiyel müşterileriniz muhtemelen fiyat üzerinde pazarlık yapacaktır.

Pazarlığa açık olmak, bir müşteri ilişkisini tek bir satıştan öteye götürmeye yetecek kadar sağlamlaştırmanızı sağlar.

Açık uçlu sorular sorun

Soğuk arama planınızı başarılı kılmak, olasılığı konuşmaya teşvik etmekle ilgilidir. Yapmanız gereken son fakat en az olmayan şey, ürününüzü kapatacak kadar hüsrana uğrayana kadar ürününüzün her özelliğini öne çıkarmaktır.

Soğuk bir arama iki taraflı bir konuşma olmalıdır ve açık uçlu sorular insanları konuşturmanın en iyi yoludur.

Zorluklarını ve beklentilerini daha iyi anlayabilmeniz için ihtiyaçlarını açıklamalarına izin verin.

Değerli bilgiler, ilk etapta satış konuşmanızı mükemmelleştirmenize olanak tanır. Dahası, liderle daha iyi bir bağlantı kurar ve ileride güçlü bir ilişkiye dönüşmesi için iyi şanslar vardır.

Bir geri tepmeyle yüzleşmeye hazır olun

Yeni bir işletme sahibinin satış görüşmeleri sırasında uğraşması gereken en kötü şey bir itirazdır. Bu göz korkutucu ve hayal kırıklığı yaratıyor ve kendinizi bir çıkmazda bulabilirsiniz.

Soğuk aramalar sırasında bu tür durumlarla birden fazla kez karşılaşmaya hazır olun. Beklentilerin çoğu hiç yanıt vermiyor ve birçoğu basitçe hayır diyecek.

Birkaç kişi geçerli itirazlarda bulunabilir, bu nedenle bunlara cevap vermeye hazır olmalısınız. Karşılaşabileceğiniz olası itirazlar hakkında bilgi edinin ve bunları ele almak için ikna edici yanıtlar alın.

En iyi seçenek, bir başlangıç ​​ekibinden daha deneyimli ve kendinden emin oldukları için bu durumlarla bir uzmanın ilgilenmesine izin vermektir.

Çağrılarınız sırasında kapanışı takip edin

Hedefe yönelik soğuk aramalar kazanır, bu nedenle bir şekilde veya biçimde bir hedefiniz olduğundan emin olun. Tabii ki, her aramada bir anlaşma imzalamayı hedefleyemezsiniz.

Ancak, potansiyel müşterinize uzun bir arama yaparak daha fazla zaman kazanmak veya birkaç gün sonra bir sonraki aramayı düzeltmek gibi küçük hedefler arayın.

Hangi hedefi seçerseniz seçin, eyleme geçirilebilir ve gerçekçi tutun. Aramanın ilerleyişi konusunda size rehberlik edebilir, bu nedenle baştan sona ona odaklanın. Almanız gereken minimum çıktı olmalı, ancak şanslıysanız daha iyi bir çıktı alabilirsiniz.

Son Söz

Her ne kadar soğuk arama, olası bir müşteri yaratma stratejisi olarak zorluklara sahip olsa da, yeni işletmeler için büyük bir anlaşma olması gerekmez.

Stratejiyle uygulanabilir sonuçlar elde etmek için yalnızca bazı kuralları ve en iyi uygulamaları izlemeniz gerekir. Daha da iyisi, uzmanların B2B beklentilerinizi ele alması ve onları iyi bir oranda dönüştürmesi için soğuk aramayı dış kaynak olarak kullanın.

Hala endişeleriniz mi var? Bizimle iletişime geçmekten çekinmeyin.