أفضل نصائح الاتصال الباردة B2B لعملك الجديد
نشرت: 2022-06-28إذا كنت تعتقد أن الاتصال البارد قد عفا عليه الزمن ، فقد حان الوقت لتصحيح الحقائق. يعد الاتصال البارد أحد أفضل الطرق لتوليد عملاء محتملين جدد وزيادة الإيرادات للشركات ، سواء كانت الشركات الناشئة أو Fortune 500s.
في الواقع ، إنها إستراتيجية مؤكدة لتوليد العملاء المحتملين للشركات الناشئة B2B التي غالبًا ما تكافح من أجل جذب انتباه عملاء الأعمال ويتعين عليها العمل بجدية أكبر من أجل التحويلات. في الأساس ، هي عبارة عن مكالمة مبيعات حيث يقوم الممثل بالاتصال بجهة عمل محتملة بقصد بيع عروضهم.
يوفر الاتصال البارد B2B فوائد هائلة ، من تحديد الهدف الصحيح لزيادة التحويلات واكتساب رؤى أعمق في السوق. حتى أنه يساعد الشركة على إقامة علاقات مع المشتري من خلال المحادثات المباشرة.
على الرغم من أن العملية يمكن أن تستغرق وقتًا طويلاً ، إلا أنها مناسبة فقط للشركات الناشئة B2B التي تطارد التحويلات والاحتفاظ بها على المدى الطويل. لكن النتائج تتلخص في اتباع التكتيكات الصحيحة ، وغالبًا ما تقصر الشركات الجديدة في مجال التوعية.
إليك أفضل نصيحة للمكالمات الباردة بين الشركات التي يمكنك الاعتماد عليها كرائد أعمال.
أفضل نصائح الاتصال البارد B2B
حدد القطاعات الرئيسية الخاصة بك
الاتصال الناجح B2B هو أساسًا الخصوصية والتخصص. الفكرة هي إظهار خبرتك في مجال الأعمال حيث يتوقع مشترو B2B التعامل مع الخبراء فقط.
آخر شيء يجب عليك فعله هو التواصل مع عميل محتمل عشوائي ومطاردته بخطوة عامة. يريد قادة الأعمال الابتعاد عن البائعين الذين يدعون أنهم يعرفون كل شيء.
بصفتك رائد أعمال ناشئ ، يجب أن تستثمر جهدًا في تحديد القطاعات الرئيسية الخاصة بك والتعرف عليها. سيكون هناك إغراء بنشر الشبكة على نطاق واسع ، لكن صبها بعمق هو خيار أفضل.
ستكون قادرًا على تكييف مكالماتك بشكل أفضل وجعلها أكثر فعالية.
تعرف على توقعاتك بشكل أفضل
إن معرفة آفاقك أمر بالغ الأهمية للبائع ، ويصبح أكثر أهمية عند استهداف قادة الأعمال.
يتوقعون التخصيص بدلاً من المحادثات العامة للتحدث عن عرضك. قد تقودك قلة خبرتك إلى الاتجاه الخاطئ ، لكن البحث المكثف يمكن أن يضعك في المسار الصحيح.
تذكر أنه يجب عليك تلبية احتياجات العمل الفردية للآفاق ، وإجراء بحث شامل هو الطريقة الوحيدة للقيام بذلك.
تعمق في التعرف على أعمالهم ، والتحقق من موقعهم على الويب ، وتصفح الملف الشخصي على LinkedIn لصانعي القرار.
فهم حالة صناعتها ومشهدها التنافسي. بمجرد أن تعرف كل شيء ، فأنت في مكان أفضل للفوز بلعبة الاتصال البارد.
قم بإنشاء بيان تموضع مثير للإعجاب
لا يمكنك إقناع صانع القرار التجاري بعرض مبيعات عشوائي. أنت بحاجة إلى بيان تحديد موقع مثير للإعجاب لتحديد عرضك وإثبات علاقته بمتطلبات العميل المحتمل.
ببساطة ، يجب أن تسلط مكالمتك الباردة الضوء على الفوائد التي يمكنك تقديمها للعميل المحتمل.
أيضًا ، يجب أن تحافظ على البيان قصيرًا وبسيطًا لأن إستراتيجية الاتصال البارد تنفد في الوقت المحدد. لا يمكنك الاستمرار في كل ميزة من ميزات عرضك.
فكر في طرق لنقل القيمة من خلال بيان الموقف. الأفضل هو موجز ولكنه لا يساوم على التفاصيل.
احترم وقت العميل المحتمل
سبب آخر يجب أن تجعل مكالماتك قصيرة ولطيفة هو أن عملاء B2B مشغولون بالعديد من المسؤوليات المهنية للتعامل معها. لا يمكنهم توفير الوقت والصبر لإجراء مكالمات باردة والاستماع إلى التفاصيل التي لا نهاية لها حول المنتجات والخدمات.
إذا تمكنت من الاتصال ، فاستغل الوقت الذي تقضيه مع العميل المحتمل. نقل الأشياء الأكثر قيمة ، وتجنب الوقوع في الظلال والإفراط في المونولوج. غالبًا ما تكون الرسالة الواضحة كافية لإحداث تأثير.
اختر الوقت المناسب
بالإضافة إلى اختصار مدة المكالمة ، يجب عليك أيضًا اختيار الوقت المناسب للاتصال بآفاقك.
يتم تقييد معظم المديرين التنفيذيين خلال أوقات معينة من يوم العمل ، ويفضلون تخطي مكالمات العمل بعد انتهاء ساعات العمل. نظرًا لكونك شركة ناشئة ، فقد تواجه صعوبة في توقيت المكالمات بسبب قيود الموارد.
لحسن الحظ ، يمكنك الاستعانة بمصادر خارجية لخدمات الاتصال البارد b2b للتواصل مع العملاء المحتملين في اليوم المناسب والوقت المناسب. لديهم خبرة واسعة في الصناعة ، لذا فهم في مكان جيد للعمل على استهداف العملاء المحتملين في المواعيد ذات الصلة وبأفضل بيانات تحديد المواقع.
قم بتمييز القيمة أولاً والسعر لاحقًا
مع الاتصال البارد بين الشركات ، القيمة هي نقطة البيع. إذا فشلت آفاقك في رؤية القيمة في منتجك ، فلن يقوموا بإبرام الصفقة ، بغض النظر عن نطاق التسعير. يجب أن تسلط مكالمة المبيعات الخاصة بك الضوء على القيمة من خلال فوائد وأهمية منتجاتك لأعمالهم واحتياجاتهم.
بمجرد إنشاء أساس للمكالمة من خلال تحديد القيمة ، يمكنك تقديم التسعير. تذكر أن تحتفظ بهامش تفاوض لأن توقعاتك من المحتمل أن تساوم على السعر.
يتيح لك الانفتاح على التفاوض توطيد علاقة العميل بما يكفي لجعلها تدوم بعد عملية بيع واحدة فقط.
اطرح أسئلة مفتوحة
إن نجاح خطة الاتصال غير المرغوب فيها يتعلق بتشجيع العميل المحتمل على التحدث. أخيرًا وليس آخرًا ، ما يجب عليك فعله هو الترويج لكل ميزة من ميزات منتجك حتى يصابوا بالإحباط بدرجة كافية لإنهاء المكالمة.
يجب أن تكون المكالمة الباردة محادثة ذات وجهين ، والأسئلة المفتوحة هي أفضل طريقة لجعل الناس يتحدثون.
امنحهم مساحة لشرح احتياجاتهم حتى تتمكن من فهم تحدياتهم وتوقعاتهم بشكل أفضل.
تتيح لك الأفكار القيمة إتقان عرض مبيعاتك في المقام الأول. علاوة على ذلك ، فإنه يعزز اتصالاً أفضل مع العميل المحتمل ، وهناك فرص جيدة أن يترجم إلى علاقة قوية في المستقبل.
كن مستعدًا لمواجهة التراجع
أسوأ شيء يجب على صاحب العمل الجديد التعامل معه أثناء مكالمات المبيعات هو الاعتراض. إنه أمر مخيف ومحبط ، وقد تجد نفسك في طريق مسدود.
كن مستعدًا لمواجهة مثل هذه المواقف أكثر من مرة أثناء المكالمات الباردة. معظم العملاء المحتملين لا يستجيبون على الإطلاق ، والكثير سيقولون ببساطة لا.
قد يتوصل البعض إلى اعتراضات صحيحة ، لذا يجب أن تكون جاهزًا بالإجابات عليها. تعرف على الاعتراضات المحتملة التي قد تواجهها ، وتمتع بإجابات مقنعة لمعالجتها.
الخيار الأفضل هو السماح للخبير بالتعامل مع هذه المواقف لأنهم يتمتعون بخبرة وثقة أكبر من فريق بدء التشغيل.
اتبع الإغلاق أثناء مكالماتك
تعتبر المكالمات الباردة الموجهة نحو الهدف هي الفائز ، لذا تأكد من وجود هدف في شكل أو شكل ما. بالطبع ، لا يمكنك استهداف عقد صفقة مع كل مكالمة.
لكن ابحث عن أهداف صغيرة مثل الحصول على مزيد من الوقت مع مكالمة طويلة مع العميل المحتمل أو إصلاح مكالمة متابعة بعد يومين.
مهما كان الهدف الذي تختاره ، اجعله قابلاً للتنفيذ وواقعيًا. يمكن أن يرشدك مع تقدم المكالمة ، لذا ركز عليها طوال الوقت. يجب أن يكون هذا هو الحد الأدنى من الإنتاج الذي يجب أن تحصل عليه ، على الرغم من أنك قد تحصل على منتج أفضل إذا كنت محظوظًا.
القول النهائي
على الرغم من أن الاتصال البارد له نصيبه من التحديات كاستراتيجية لتوليد العملاء المحتملين ، إلا أنه لا يلزم أن يكون مشكلة كبيرة للشركات الجديدة.
ما عليك سوى اتباع بعض القواعد وأفضل الممارسات للحصول على نتائج قابلة للتطبيق مع الاستراتيجية. والأفضل من ذلك ، الاستعانة بمصادر خارجية للمكالمات الباردة للحصول على خبراء يتعاملون مع آفاق B2B الخاصة بك ويقومون بتحويلها بمعدل جيد.
هل ما زلت تواجه أي مخاوف؟ لا تتردد في الاتصال بنا.