インバウンドマーケティングのROI：産業企業および製造業者向け

公開: 2022-04-27

デジタルの世界が産業の世界を形作り続けるにつれて、マーケティング予算は見本市からオンラインの取り組みにシフトします。 Engineering.comのエンジニアリングマーケターに関する年次調査によると、回答者の2倍が、2017年に予算が縮小するのではなく増加していると報告しました。北米の製造に対するCOVID-19の継続的な影響を評価した最新のトーマス産業調査では、21％の企業がCOVID-19に照らして、ウェビナーと仮想イベント（20％）、検索とソーシャルメディア（14％）、およびWebサイト（12％）の使用がすべて増加する一方で、トレードショーに投資する可能性は低くなります。

他の投資と同様に、マーケターや製造会社は、確実にプラスのリターンを受け取ることを望んでいます。 ROIの追跡におけるインバウンドマーケティングの有効性と、それが今日のメーカーや産業企業にとって重要である理由について概説しました。

インバウンドマーケティングはどのように機能しますか？

インバウンドマーケティングの背後にある主なアイデアは、あなたが彼らを追いかけるのではなく、あなたに人々を引き付けるコンテンツとウェブページを作成しているということです。「中断」を伴う従来の広告方法とは異なり、製品から利益を得る可能性があると思われる人に連絡するのとは異なり、仕事を遂行するためのリソースを探している関心のあるバイヤーに合わせてマーケティングを調整します。あなたが彼らの目標に沿った洞察を提示するとき、彼らはあなたから購入する可能性が高くなります。

自宅または職場で差し迫った問題が発生し、すぐに回答が必要だった前回のことを思い出してください。あなたが最初に向きを変えた場所がグーグルだった場合、あなたはおそらく同じような状況にあるほとんどの人のようです。それがあなたのオンラインコンテンツの目標です—より多くの適切な人々を引き込み、あなたのリソースで彼らの問題を解決することです。

その結果、あなたのビジネスを成長させるために、見込み客や顧客とのより有意義な関係が生まれます。次に、営業、サポート、およびマーケティングチームは、コールドリードの調査に時間を費やすのではなく、より適格なリードを受け取ります。

ブログ、電子書籍、電子メールキャンペーン、ウェビナー、インフォグラフィック、ビデオなどの形式の優れたコンテンツは、成功するインバウンドマーケティングプログラムの中核です。コンテンツが高品質でユニークな場合、顧客は成功を収め、あなたのリソースを他の人と共有する可能性が高くなり、より多くの機会と新しいビジネスのループが生まれます。

インバウンドマーケティングは取得あたりのコストが低い

はい、インバウンドマーケティング戦略を実装するには初期投資が必要ですが、長期的には、従来のマーケティングプログラムを実行するよりも、インバウンドプログラムを実行する方が実際にかかる費用は少なくて済みます。

インバウンドマーケティング戦略に依存している企業は、新たに獲得した顧客ごとに14ドル以上の節約になり、時間の経過とともに大幅な節約になります。

さらに、インバウンドリードのコストはアウトバウンドリードよりも平均60％低くなります。インバウンドキャンペーンを一貫して実施することで、リードあたりの平均コストが5か月で80％低下するため、節約はすぐに蓄積され、企業はこれらのリソースを強化または改善が必要な他の領域に投入できます。

従来のマーケティング（見本市や電話）とは異なり、インバウンドマーケティングは、リードを引き付けるために少し異なる働きをします。これは、見込み客が会社との関係を構築することを奨励する、顧客に焦点を当てた有用なコンテンツを活用します。見本市は定量化するのがより困難です—ブースを訪れた人の数のコストをどのように正当化できますか？インバウンドマーケティングの取り組みは測定可能であり、販売サイクルと収益にとってはるかに効率的です。

あなたのコンテンツは、購入サイクルのすべての段階で顧客にアピールします。
コンテンツは通常、サイトでホストされており、クリックやインプレッションの費用をかけずに購入者に見つけてもらうことができます。
あなたのコンテンツは関係とブランドの忠誠心を生み出し、それは自然にリピートビジネスを促進します。

インバウンドの取り組みによる効果的なブランドマーケティングにより、信頼を築き、人とのつながりを確立することが容易になります。これは、バイヤーが今日より多くを求めている要素です。

ケーススタディ： E2Globalの新しいインバウンドマーケティング活動、コンテンツマーケティング、およびリード生成キャンペーンは、アウトバウンド販売活動の4倍の収益成長を達成するのに役立ちました。 ターンキー消耗品製造サービスのプロバイダーであるE2GlobalがROIを追跡する方法を学びます。

より多くの資格のあるWebサイト訪問者がROIに貢献します

インバウンドマーケティングは、見込み客に直接有用で魅力的なコンテンツを提供して、彼らの注意を引き付け、彼らにあなたの会社をより認識させることに重点を置いています。もちろん、最終的には、目標は、販売目標到達プロセスのある段階から次の段階に移動することです。つまり、Webサイトの訪問者からリードに、そしてリードから有料の顧客に変換することです。

それは、彼らが他の活動に従事しているときにバイヤーに到達しようとする広告のモデルを逆転させ、彼らのニーズにより関連性があり、あなたにそれらをもたらすことを目指します（私たちのeBookインバウンドが製造業者に成長をもたらす方法のその目標到達プロセスの詳細）。

HubSpotデータを分析しているMITSloanMBAの学生が実施したレポートによると、インバウンドマーケティングは、実際、貴重なリードを確保し、それらを変換するのに非常に効果的です。レポートによると、インバウンドマーケティングソフトウェアを使用すると、1年以内に月間3.3倍のサイト訪問者が発生し、この同じ期間に3.5倍のリードが発生しました。全体として、インバウンド顧客の79％が、1年以内に売上高の増加を見ました。

全体として、インバウンド顧客の79％が、1年以内に売上高の増加を見ました。

インバウンドマーケティングのROIを向上させる方法

1.目標を特定して設定する

「投資収益率」（ROI）は、目標とベンチマークがなければ意味がありません。 ROIを獲得するための最初のステップは、現在のマーケティングプランを評価し、何を改善したいかを決定することです。たとえば、Eメールマーケティングでは、Eメールを開いた人の数、クリックした内容、およびEメールからより多くの情報を追求したかどうかを示すことができます。ソーシャルメディアの追跡では、過去のパフォーマンスに応じて、投稿するのに最適な時刻を示すことができます。ただし、マーケティングのROIを決定するには、主要業績評価指標（KPI）を追跡する必要があります。これは、より多くのビジネスへのロードマップ上のマーカーを意味します。 KPIは通常、「全体像」の測定値です。コンバージョン率、Webサイトへのトラフィック、生成されたリード、またはリードから変換された顧客に焦点を当てます。

目標によっては、KPIをより具体的にすることもできます。たとえば、既存の顧客のアップセル率、eコマース注文の増加、または電子メールやブログからのリードコンバージョンの数を測定できます。 HubSpotやGoogleAnalyticsなどのマーケティングアプリやツールは、Webサイトの取り組みを追跡し、成功のベンチマークを特定するのに役立ちます。

あなたがディストリビューターである場合、あなた、あなたのベンダー、あなたのウェブサイトと彼らの間の製品データの調整はあなたの会社がビジネスをしやすくし、あなたのウェブサイトでそれらをより長く保つことを可能にします-しかしあなたの機会を管理することをより簡単にするのはあなたが持っているかどうかですあなたとあなたのパートナーのためにも構築された効果的なオンライン製品カタログ。バックエンドで適切な測定を確実に行うことは、何かが間違っているかどうかを知らせるだけでなく、顧客の前にとどまるための新しいアイデアを生み出すのに役立ちます。

詳細：サプライヤーとディストリビューターの関係を改善する方法

2.理想的な購入者を決定します

インバウンドマーケティングキャンペーンを開始するための次のステップは、到達したい理想的な購入者を決定することです。これはあなたのペルソナを特定することと呼ばれ、あなたの完璧な見込み客が誰であるかを理解し、その人に合わせてコンテンツマーケティングを調整することを含みます。それは実際の生活の中で一人の人間に基づいているのではなく、代わりにあなたの全体的な聴衆の集合体です。したがって、いくつかの重要な特性（業界、職務、年齢、課題など）を考慮し、これらの品質に基づいてペルソナを構築する必要があります。

続きを読む：産業用購入プロセスで最も影響力のある3人のバイヤー

Thomas WebTraxは、匿名のWebトラフィックを製造業のセールスリードに変えるリード生成ツールです。これにより、オンラインでコンテンツに関与しているユーザーを正確に確認できます。適切なユーザーに関するデータを収集することで、顧客の頭の中に入り込み、顧客の問題や欲求不満を特定することができます。これらの洞察は、メッセージと全体的なマーケティング活動を調整して、顧客のニーズをより適切に満たし、予算を最大限に活用するのに役立ちます。

SUS America、IncのマーケティングリーダーであるJulia Maceは、次のように述べています。

カスタムプロスペクトレポートを使用して、今日、誰があなたの工業製品とサービスを検索しているかを確認してください

3.ターゲットオーディエンスの問題にアピールするトピックを特定します

インバウンドマーケティングは、問題に対する答えを探す代わりに、他の人の問題を見つけ出し、彼らが探している答えを提供することです。あなたが到達しようとしている人のタイプと彼らが仕事で直面している課題を特定したら、あなたのサービスが彼らをどのように助けることができるかを決定します。これらの課題に対応するコンテンツをブレインストーミングします—ここで10のコンテンツマーケティングのアイデアを参照してください。

インターネットの普及に伴い、今日の消費者はかつてないほど多くの情報を得ています。購入者は、ニーズを満たすことができる各企業を積極的にレビューし、多くの要因に基づいて誰が最良の選択肢であるかを確認します（別名、候補リストに入れます）。それはもはやサービスの価格や可用性ではなく、あなたの評判とあなたのオンラインプレゼンスがそれをどのように結びつけるかについてでもあります。多くの企業があなたと同じ製品を提供できるので、あなたはあなたのウェブプレゼンスがあなたの競争を上回っていないとしても、同等であることを確認する必要があります。

購入者のペルソナに共通する質問や懸念事項を特定したら、それらに答える方法をいくつか考えてください。多くの場合、考慮すべきいくつかのオプションがあります—そしてあなたのバイヤーがどこにでもいることが重要です。視聴者がソーシャルメディアで活発に活動している場合は、視覚的に魅力的なものを作成して共有することをお勧めします。インフォグラフィックとビデオは、露出を得るのに最適な方法です。独自の配信方法（ブログの発行、メールニュースレター、ソーシャルメディアへの投稿など）に加えて、ビジュアルコンテンツは非常に共有可能です。したがって、メッセージの直接の受信者は、この情報をオーディエンスなどと共有する可能性があります。リードとコンバージョンを追跡できるように、訪問者をサイトに呼び戻したいと思うでしょう。そのため、作成するコンテンツがWebサイトに掲載される場所があることを確認してください。

インバウンドマーケティングの取り組みにより、新しいオーディエンスのために再利用および再利用するためのリソースが作成されます。ただし、コンテンツは明確でユニークである必要があります。「これは人々にどのようなメリットをもたらすのでしょうか」と自問してください。人々は非常に長いタイトルや紛らわしいタイトルを見落とすので、基本的でありながら説得力のあるものにしてください。

詳細：コンテンツマーケティングを使用してリードを生成する方法

ブログや電子書籍のような長いコンテンツの場合は、人と検索エンジンの両方のために書いていることを忘れないでください。人々がオンラインで検索する可能性のある関連するキーワードフレーズを考えて、それらの用語を作品全体に組み込んでください。ただし、自然で読みやすい方法で行ってください。あなたは他の人にあなたをグーグル検索で見つけてもらいたいのですが、あなたのコンテンツは読むのが苦痛なので彼らを失いたくありません。

エンジニア、調達マネージャー、およびMROが探しているもののいくつかの例を次に示します。

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5.リードを育てるセールスファネルを通じて

視聴者を引き付けることは重要ですが、それはあなたの最終的な目的ではありません。上司は販売を通じてROIを求めています。リツイートや共有の価値を理解しているだけでなく、マーケティングの目的は次のことであることも知っています。営業チームにより多くのリードを提供します。これは、インバウンドマーケティングの包括的な側面が集まる場所です。

インバウンドマーケティングでは、サイトに顧客を引き付けることは、販売プロセスの最初のステップにすぎません。購入の準備ができているバイヤーの狭い範囲にのみ対応するアウトバウンドマーケティングとは異なり、インバウンドマーケティングは、ビジネスを行いたいB2Bバイヤー、エンジニア、調達マネージャーをターゲットにしながら、より多くのオーディエンスにアピールします。

インバウンドマーケティングを通じてバイヤーがあなたを見つけ、彼らが見ているものに関与すると、彼らはあなたの声、あなたのコンテンツ、そしてあなたのブランドをもっと欲しがるでしょう。これを提供する方法はいくつかあります。購入の準備が整った段階に達したときに、彼らがあなたのことを考えてくれるようにしてください。

メール育成
定期的なコンテンツの更新
クロスプラットフォームプロモーション

電子書籍、ホワイトペーパー、またはその他の貴重なコンテンツを作成したら、補完的なフォーム、ランディングページ、およびそれらに対応する優れたCTAを作成します。これらは、産業用リードの生成を成功させるための必須のメカニズムです。見込み客がコンテンツと引き換えに情報を入力すると、見知らぬ人ではなく、リードと見なされます。には4つの主要なステップがありますインバウンドマーケティングの方法論：引き付け、変換、クローズ、および喜び。あなたのコンテンツは、訪問者がフォームに記入するとリードに「変換」される訪問者を引き付けることを目的としています。

そこから、販売ファネルをより簡単に移動できるようになります。これは、情報を入手したら、リード育成キャンペーンを開始し、関心に基づいてコンテンツを配信できるためです。彼らはセールコールが行われる前に非常に通知され、より良い会話をします。

しかし、インバウンドマーケティングのプロセスはまだ終わっていません！

インバウンドマーケティング手法の最後のステップは、探している情報とサービスを提供し続けることで、新しい顧客を喜ばせることです。主なアイデアは、これらの顧客をあなたのブランドのプロモーターに変え、あなたのためにあなたのサービスを販売するのを助けるために彼ら自身のチャネル内であなたのコンテンツを共有する強い関係を育むことです。インバウンドマーケティングの主な目標は、サービスを販売することではなく、知識を伝えることであることを忘れないでください。あなたがこれをうまくやれば、あなたの喜んでいる聴衆はあなたのために残りをするでしょう。

詳細：インバウンドマーケティングが購入プロセスの段階にどのように結びつくか

6.KPIと指標を評価します

KPIに基づいて、測定ステップは、インバウンドマーケティングプログラムの結果を定量化する上で最も重要です。ただし、KPIは、実際のROIを決定するための最初のステップにすぎません。

ROIの計算には、次のような他の多くの要素を含めることができます。

マーケティングプログラム全体のコスト
リードあたりのコスト
販売あたりのコスト
顧客関係の全体的な長さ（あなたはリピートビジネスを得ていますか？）

また、キャンペーンごとに特定の指標があります。これは、数値を改善するために分析できる指標です。

Thomas'は、メーカーや産業会社との調査とリードジェネレーションのオンラインマーケティングキャンペーンに基づいて、2020年に向けて次のB2Bベンチマークのいくつかを確立しました。

セッションあたりの平均ページ数は2ページです
平均セッション時間は1分から1分30秒です
平均バウンス率は30〜60％です
ウェブサイトページへの平均クリック率は1.5％です
お問い合わせフォームを使用した平均コンバージョン率は10％です
RFQフォームを使用した平均コンバージョン率は20％です
電子書籍のダウンロードの平均コンバージョン率は25％です

あなたのベンチマークは業界に対してどのように進んでいますか？無料のデジタルヘルスチェックをリクエストして、改善方法を確認してください。

7. ROIを追跡するために、調査結果を定期的に報告します

新しいものと同様に、他の意思決定者を参加させるのは難しい場合があります。インバウンドマーケティングのメリットを証明する最良の方法は？一番下の行。

堅実なインバウンドマーケティング計画は、ROI方程式の両側に理想的に影響します。リードがより一貫して入ってきて、より頻繁に売上に変換されるだけでなく、全体的な取得コストも減少します。

Forresterの調査によると、CEOの43％が、ミスアライメントが売り上げを犠牲にしたと考えていました。 HubSpotなどのデジタル追跡およびレポートツールを使用すると、マーケティングプログラムの具体的で目標に焦点を合わせた改善についてレポートできます。確かな事実よりも質問に答えて懸念を軽減するためのより良い方法はないため、キャンペーンの可視性が向上することで、チームはより連携します。インバウンドマーケティングは、これらの事実、実際の結果、および実際のビジネスを提供します。

詳細：デジタルマーケティングをマネージャーに売り込む方法

インバウンドマーケティングを使用して製造業をより良く成長させる

期待するROIがまだ表示されていない場合は、各手順をやり直してください。

新しい目標を設定します—おそらくより短期的な改善、または調整された期待。
質の高いコンテンツを作成し続けます—最高のコンテンツはあなたのウェブサイトや他のアウトレットに存在し、あなたがオンラインで見つけられ続けることを確実にします
見込み客と定期的に交流する—インバウンドは購入サイクルのすべての段階で購入者を引き付けるため、購入者はまだ注文する準備ができていない可能性があることを忘れないでください。
指標と測定値を確認します—何が機能し、何が機能しなかったかを調査し、それに応じて方法を調整します。

トーマスの重要な点は、さまざまな業界で多くのリードを生み出す能力です。私たちは、お客様の教育を支援したいと考えていました。電子書籍、ブログ、刷新されたWebサイトを通じて、実際に私たち自身の知識を駆り立て、顧客は洞察を高く評価しています。
—レナウンエレクトリック

インバウンドマーケティングが提供する優れたROIの詳細については、ガイド「インバウンドマーケティングが産業企業の成長を促進する方法」をダウンロードするか、計画を実行するためのサポートが必要な場合はお問い合わせください。私たちは、あなたの会社のニーズとマーケティング目標に特に適したターゲットを絞ったコンテンツマーケティングでインバウンドプログラムを調整することができます。

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