ROI การตลาดขาเข้า: สำหรับบริษัทอุตสาหกรรมและผู้ผลิต

ในขณะที่โลกดิจิทัลยังคงสร้างโลกอุตสาหกรรมอย่างต่อเนื่อง งบประมาณการตลาดเปลี่ยนจากงานแสดงสินค้าเป็นความพยายามทางออนไลน์ จากผลสำรวจประจำปีของนักการตลาดด้านวิศวกรรมของ Engineering.com พบว่ามีผู้ตอบแบบสอบถามมากขึ้นสองเท่าที่ รายงานว่างบประมาณของพวกเขาเพิ่มขึ้นมากกว่าที่จะลดน้อยลงในปี 2017 การสำรวจอุตสาหกรรมล่าสุดของ Thomas ซึ่งประเมินผลกระทบต่อเนื่องของ COVID-19 ต่อการผลิตในอเมริกาเหนือเปิดเผยว่า 21% ของบริษัท มีโอกาสน้อยที่จะลงทุนในงานแสดงสินค้า ในขณะที่การใช้การสัมมนาผ่านเว็บและกิจกรรมเสมือนจริง (20%) การค้นหาและโซเชียลมีเดีย (14%) และเว็บไซต์ (12%) ล้วนเพิ่มขึ้นจากสถานการณ์โควิด-19

เช่นเดียวกับการลงทุน นักการตลาดและบริษัทผู้ผลิตต่างต้องการให้แน่ใจว่าพวกเขาได้รับผลตอบแทนที่เป็นบวก เราได้สรุปประสิทธิภาพของการตลาดขาเข้าในการติดตาม ROI และเหตุใดจึงมีความสำคัญสำหรับผู้ผลิตและบริษัทอุตสาหกรรมในปัจจุบัน

การตลาดขาเข้าทำงานอย่างไร

แนวคิดหลักเบื้องหลัง การตลาดขาเข้า คือ คุณกำลังสร้างเนื้อหาและหน้าเว็บที่ดึงดูดผู้คนให้มาหาคุณ มากกว่าที่คุณจะติดตามพวกเขา ต่างจากวิธีการโฆษณาแบบดั้งเดิมที่เกี่ยวข้องกับ "การหยุดชะงัก" และการติดต่อใครก็ตามที่คุณคิดว่าจะได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณกำลังปรับแต่งการตลาดของคุณให้เหมาะกับผู้ซื้อที่สนใจซึ่งกำลังมองหาแหล่งข้อมูลเพื่อทำงานให้เสร็จ เมื่อคุณนำเสนอข้อมูลเชิงลึกที่สอดคล้องกับเป้าหมาย พวกเขามักจะซื้อจากคุณ

นึกย้อนกลับไปครั้งล่าสุดที่คุณมีปัญหาเร่งด่วนทั้งที่บ้านหรือที่ทำงาน และต้องการคำตอบอย่างรวดเร็ว หากที่แรกที่คุณเปลี่ยนคือ Google คุณคงเป็นเหมือนคนส่วนใหญ่ในสถานการณ์ที่คล้ายคลึงกัน นั่นคือเป้าหมายของเนื้อหาออนไลน์ของคุณ — เพื่อดึงดูดผู้คนที่เหมาะสมมากขึ้นและแก้ไขปัญหาด้วยแหล่งข้อมูลของคุณ

ผลที่ได้คือความสัมพันธ์ที่มีความหมายมากขึ้นกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าเพื่อทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต ในทางกลับกัน ทีมขาย ฝ่ายสนับสนุน และการตลาดของคุณก็จะได้รับลีดที่ผ่านการรับรองมากกว่าที่จะใช้เวลาตรวจสอบผ่านลีดที่เย็นชา

เนื้อหาที่ดีในรูปแบบของบล็อก, eBook, แคมเปญอีเมล , การสัมมนาผ่านเว็บ, อินโฟกราฟิก, วิดีโอ ฯลฯ เป็นหัวใจสำคัญของโปรแกรมการตลาดขาเข้าที่ประสบความสำเร็จ เมื่อเนื้อหามีคุณภาพสูงและไม่เหมือนใคร ลูกค้าจะพบกับความสำเร็จ และพวกเขามักจะแบ่งปันทรัพยากรของคุณกับผู้อื่น สร้างโอกาสและธุรกิจใหม่ให้กับคุณ

การตลาดขาเข้ามีต้นทุนต่อการซื้อที่ต่ำกว่า

ใช่ การใช้กลยุทธ์การตลาดขาเข้าต้องใช้เงินลงทุนเริ่มแรก แต่ในระยะยาว การดำเนินการโปรแกรมขาเข้าจะใช้เงินน้อยกว่าการดำเนินโปรแกรมการตลาดแบบเดิม

ธุรกิจที่พึ่งพากลยุทธ์การตลาดขาเข้าจะช่วยประหยัดเงินได้มากกว่า 14 ดอลลาร์สำหรับลูกค้าที่ซื้อใหม่ทุกราย ซึ่งจะช่วยประหยัดเงินได้มากเมื่อเวลาผ่านไป

นอกจากนี้ โอกาสในการขายขาเข้ายังมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าลูกค้าเป้าหมายขาออกโดยเฉลี่ย 60% ด้วยต้นทุนเฉลี่ยต่อโอกาสในการขายลดลง 80% ในช่วงห้าเดือนของการใช้งานแคมเปญขาเข้าอย่างสม่ำเสมอ เงินออมจึงสะสมได้อย่างรวดเร็ว ทำให้บริษัทสามารถนำทรัพยากรเหล่านั้นไปใช้กับส่วนอื่นๆ ที่ต้องการการปรับปรุงหรือปรับปรุงได้

การตลาดขาเข้าแตกต่างจากการตลาดแบบดั้งเดิม (งานแสดงสินค้าและการโทรศัพท์) การตลาดขาเข้าทำงานแตกต่างกันเล็กน้อยเพื่อดึงดูดลีด — ใช้ประโยชน์จากเนื้อหาที่มุ่งเน้นลูกค้าที่เป็นประโยชน์ซึ่งส่งเสริมให้ผู้มีแนวโน้มจะสร้างความสัมพันธ์กับบริษัทของคุณ งานแสดงสินค้านั้นยากกว่าที่จะหาจำนวน - คุณจะประเมินค่าใช้จ่ายของจำนวนผู้เข้าชมบูธของคุณได้อย่างไร? ความพยายามทางการตลาดขาเข้าสามารถวัดผลได้และมีประสิทธิภาพมากขึ้นสำหรับวงจรการขายและผลกำไรของคุณ:

• เนื้อหาของคุณดึงดูดลูกค้าในทุกขั้นตอนของวงจรการซื้อ
• โดยทั่วไป เนื้อหาของคุณโฮสต์อยู่บนไซต์ของคุณ และทำให้ผู้ซื้อค้นพบคุณโดยไม่มีค่าใช้จ่ายสำหรับการคลิกหรือการแสดงผล
• เนื้อหาของคุณสร้างความสัมพันธ์และความภักดีต่อแบรนด์ ซึ่งปกติจะส่งเสริมการทำธุรกิจซ้ำ

การตลาดของแบรนด์ที่มีประสิทธิภาพพร้อมความพยายามในขาเข้าทำให้ง่ายต่อการสร้างความไว้วางใจและสร้างความสัมพันธ์ระหว่างมนุษย์ — ผู้ซื้อองค์ประกอบต่างๆ กำลังมองหาเพิ่มเติมในปัจจุบัน

กรณีศึกษา: ความพยายามทางการตลาดขาเข้าแบบใหม่ การตลาดเนื้อหา และแคมเปญการสร้างความสนใจในตัวสินค้าของ E2Global ช่วยให้พวกเขามีรายได้เพิ่มขึ้น 4 เท่าเมื่อเทียบกับความพยายามในการขายขาออกที่เคยทำ เรียนรู้ว่า E2Global ผู้ให้บริการด้านการผลิตวัสดุสิ้นเปลืองแบบเบ็ดเสร็จ ติดตาม ROI ได้อย่างไร

ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ที่ผ่านการรับรองมากขึ้นมีส่วนร่วมกับ ROI

ศูนย์การตลาดขาเข้าในการจัดหาเนื้อหาที่เป็นประโยชน์โดยตรงและมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อดึงดูดความสนใจและทำให้พวกเขารู้จักบริษัทของคุณมากขึ้น ท้ายที่สุด เป้าหมายคือการย้ายพวกเขาจากขั้นตอนหนึ่งของกระบวนการขายไปยังขั้นตอนถัดไป โดยเปลี่ยนจากผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์เป็นลูกค้าเป้าหมาย และจากลูกค้าเป้าหมายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

มันพลิกรูปแบบการโฆษณาที่พยายามเข้าถึงผู้ซื้อเมื่อพวกเขามีส่วนร่วมในกิจกรรมอื่น ๆ และพยายามที่จะเกี่ยวข้องกับความต้องการของพวกเขามากขึ้นและ นำเสนอ ให้คุณ (เพิ่มเติมเกี่ยวกับช่องทางนั้นใน eBook ของเราว่าขาเข้าช่วยให้ผู้ผลิตเติบโตได้อย่างไร)

ตามรายงานที่จัดทำโดยนักศึกษา MIT Sloan MBA ที่วิเคราะห์ข้อมูล HubSpot อันที่จริงแล้ว การตลาดขาเข้านั้นมีประสิทธิภาพอย่างมากในการรักษาลีดอันมีค่าและทำให้พวกเขาเปลี่ยนใจเลื่อมใส รายงานพบว่าการใช้ซอฟต์แวร์การตลาดขาเข้าทำให้มีผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์เพิ่มขึ้น 3.3 เท่าต่อเดือนภายในหนึ่งปี และในช่วงเวลาเดียวกันนี้ ส่งผลให้มีลูกค้าเป้าหมายเพิ่มขึ้น 3.5 เท่า โดยรวมแล้ว ลูกค้าขาเข้า 79% มีรายได้จากการขายเพิ่มขึ้นภายในหนึ่งปี

โดยรวมแล้ว ลูกค้าขาเข้า 79% มีรายได้จากการขายเพิ่มขึ้นภายในหนึ่งปี

วิธีเพิ่ม ROI ของการตลาดขาเข้าของคุณ

1. ระบุและตั้งเป้าหมายล่วงหน้า

“ผลตอบแทนจากการลงทุน” (ROI) หมายถึงไม่มีเป้าหมายใดที่ไม่มีเป้าหมายและเกณฑ์มาตรฐาน ขั้นตอนแรกในการรวบรวม ROI คือการประเมินแผนการตลาดปัจจุบันของคุณและกำหนดสิ่งที่คุณต้องการปรับปรุง ตัวอย่างเช่น การตลาดผ่านอีเมลสามารถแสดงให้คุณเห็นว่ามีคนเปิดอีเมลของคุณกี่คน พวกเขาคลิกอะไรในอีเมล และพวกเขาได้ติดตามข้อมูลเพิ่มเติมจากคุณหรือไม่ การติดตามโซเชียลมีเดียสามารถแสดงให้คุณเห็นว่าช่วงเวลาใดของวันที่ดีที่สุดที่จะโพสต์ ขึ้นอยู่กับประสิทธิภาพในอดีต แต่ในการพิจารณา ROI ทางการตลาด คุณต้องติดตามตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) ซึ่งหมายถึงเครื่องหมายบนแผนงานของคุณสู่ธุรกิจมากขึ้น KPI มักเป็นการวัดแบบ "ภาพรวม" เน้นที่อัตรา Conversion การเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ สร้างโอกาสในการขาย หรือลูกค้าที่แปลงจากโอกาสในการขาย

ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับเป้าหมายของคุณ KPI สามารถเจาะจงมากขึ้นได้ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถวัดอัตราการขายต่อยอดลูกค้าที่มีอยู่ การเพิ่มขึ้นของคำสั่งซื้ออีคอมเมิร์ซ หรือจำนวน Conversion โอกาสในการขายจากอีเมลหรือบล็อก แอปและเครื่องมือทางการตลาด เช่น HubSpot และ Google Analytics จะช่วยคุณติดตามความพยายามในเว็บไซต์ของคุณและระบุเกณฑ์มาตรฐานของความสำเร็จ

หากคุณเป็นผู้จัดจำหน่าย การจัดข้อมูลผลิตภัณฑ์ระหว่างคุณ ผู้ขาย เว็บไซต์ และพวกเขาจะทำให้บริษัทของคุณทำธุรกิจได้ง่ายและคงไว้บนเว็บไซต์ของคุณนานขึ้น แต่สิ่งที่ทำให้การจัดการโอกาสของคุณง่ายขึ้นก็คือถ้าคุณมี แคตตาล็อกผลิตภัณฑ์ออนไลน์ที่มีประสิทธิภาพซึ่งสร้างมาเพื่อคุณและพันธมิตรของคุณด้วย การตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีการวัดที่ถูกต้องในส่วนแบ็คเอนด์จะไม่เพียงแต่ส่งสัญญาณให้คุณทราบหากมีสิ่งผิดปกติ แต่ยังช่วยให้คุณจุดประกายแนวคิดใหม่ๆ เพื่อแสดงต่อลูกค้า

เรียนรู้เพิ่มเติม: วิธีปรับปรุงความสัมพันธ์ระหว่างซัพพลายเออร์และผู้จัดจำหน่าย

2. กำหนดผู้ซื้อในอุดมคติของคุณ

ขั้นตอนต่อไปในการเริ่มต้นแคมเปญการตลาดขาเข้าคือการกำหนดผู้ซื้อในอุดมคติที่คุณต้องการเข้าถึง สิ่งนี้เรียกว่าการระบุตัวตนของคุณและเกี่ยวข้องกับการค้นหาว่าใครคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สมบูรณ์แบบของคุณและปรับแต่งการตลาดเนื้อหาของคุณให้เหมาะกับบุคคลนั้น มันไม่ได้ขึ้นอยู่กับบุคคลใดบุคคลหนึ่งในชีวิตจริง แต่เป็นการรวมตัวกันของผู้ชมโดยรวมของคุณ ดังนั้น คุณควรพิจารณาคุณลักษณะสำคัญสองสามประการ (อุตสาหกรรม หน้าที่การงาน อายุ ความท้าทาย ฯลฯ) และสร้างบุคลิกตามคุณสมบัติเหล่านี้

อ่านเพิ่มเติม: ผู้ซื้อที่มีอิทธิพลมากที่สุดสามรายในกระบวนการซื้อทางอุตสาหกรรม

Thomas WebTrax เป็นเครื่องมือสร้างโอกาสในการขายที่จะเปลี่ยนการเข้าชมเว็บที่ไม่ระบุตัวตนของคุณให้กลายเป็นโอกาสในการขายสำหรับการผลิตของคุณ ซึ่งช่วยให้คุณเห็นได้อย่างชัดเจนว่าใครมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณทางออนไลน์ การรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้ใช้ที่เหมาะสมจะช่วยให้คุณเข้าถึงข้อมูลในหัวของลูกค้าและระบุปัญหาและความผิดหวังได้ ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ช่วยให้คุณปรับแต่งข้อความและความพยายามทางการตลาดโดยรวมให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้นและใช้งบประมาณให้เกิดประโยชน์มากขึ้น

Julia Mace หัวหน้าฝ่ายการตลาดของ SUS America, Inc. กล่าวว่า "WebTrax ช่วยให้เราเห็นสิ่งที่ลูกค้าเป้าหมายและอุตสาหกรรมเป้าหมายกำลังดูบนเว็บไซต์ของเรา ดังนั้นเราจึงเตรียมพร้อมที่จะตอบคำถามของพวกเขาเกี่ยวกับปัญหาเหล่านั้นและแม้กระทั่งสั่งซื้อสินค้าคงคลังขั้นสูง"

ดูว่าใครกำลังค้นหาผลิตภัณฑ์และบริการด้านอุตสาหกรรมของคุณวันนี้ด้วยรายงานผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่กำหนดเอง

---

3. ระบุหัวข้อที่ดึงดูดปัญหาของกลุ่มเป้าหมายของคุณ

แทนที่จะมองหาคำตอบของปัญหา การตลาดขาเข้าคือการหาปัญหาของผู้อื่นและให้คำตอบที่พวกเขากำลังมองหา เมื่อคุณได้ระบุประเภทของบุคคลที่คุณพยายามเข้าถึงและความท้าทายที่พวกเขาเผชิญในที่ทำงานแล้ว ให้พิจารณาว่าบริการของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้อย่างไร ระดมสมองเนื้อหาที่ตอบสนองต่อความท้าทายเหล่านั้น — ดูแนวคิดการตลาดเนื้อหา 10 ประการที่นี่

ด้วยการแพร่กระจายของอินเทอร์เน็ต ผู้บริโภคในปัจจุบันมีข้อมูลมากขึ้นกว่าเดิม ผู้ซื้อจะตรวจสอบแต่ละบริษัทอย่างจริงจังว่าสามารถตอบสนองความต้องการของตนได้ และดูว่าใครเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดโดยพิจารณาจากปัจจัยหลายประการ มันไม่เกี่ยวกับราคาหรือความพร้อมในการให้บริการอีกต่อไปแล้ว แต่ยังเกี่ยวกับชื่อเสียงของคุณและการปรากฏตัวทางออนไลน์ของคุณเชื่อมโยงเข้าด้วยกันอย่างไร หลายบริษัทสามารถจัดหาผลิตภัณฑ์แบบเดียวกับคุณได้ ดังนั้นคุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวตนบนเว็บของคุณอยู่ในระดับที่เท่าเทียม หากไม่ได้เหนือกว่าคู่แข่งของคุณ

หลังจากระบุคำถามและข้อกังวลทั่วไปในหมู่ผู้ซื้อของคุณแล้ว ลองคิดหาวิธีตอบคำถามสองสามวิธี บ่อยครั้ง คุณจะมีตัวเลือกมากมายให้พิจารณา และสิ่งสำคัญคือต้องอยู่ทุกที่ที่ผู้ซื้อของคุณอยู่ หากผู้ชมของคุณใช้งานบนโซเชียลมีเดีย คุณอาจต้องการสร้างสิ่งที่ดึงดูดสายตาซึ่งจะได้รับการแบ่งปัน อินโฟกราฟิกและ วิดีโอ เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเปิดรับ นอกจากวิธีการจัดส่งของคุณเองแล้ว (การเผยแพร่บล็อก จดหมายข่าวทางอีเมล การโพสต์บน โซเชียลมีเดีย ฯลฯ) เนื้อหาภาพยังสามารถแชร์ได้มาก ดังนั้น ผู้รับข้อความของคุณโดยตรงมักจะแบ่งปันข้อมูลนี้กับผู้ชมของพวกเขา เป็นต้น คุณยังคงต้องการดึงดูดผู้เข้าชมกลับมาที่ไซต์ของคุณ เพื่อให้คุณสามารถติดตามโอกาสในการขายและ Conversion ได้ ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหาใดๆ ที่คุณกำลังสร้างมีที่สำหรับใช้งานบนเว็บไซต์ของคุณ

ความพยายามทางการตลาดขาเข้าสร้างทรัพยากรเพื่อให้คุณนำกลับมาใช้ใหม่และนำมาใช้ใหม่สำหรับผู้ชมใหม่ แต่เนื้อหาของคุณจะต้องชัดเจนและไม่เหมือนใคร ถามตัวเองว่า "สิ่งนี้จะเป็นประโยชน์ต่อผู้คนอย่างไร" จำไว้ว่าผู้คนจะมองข้ามชื่อที่ยาวมากหรือทำให้สับสน ดังนั้นจงใช้พื้นฐานแต่น่าสนใจ

เรียนรู้เพิ่มเติม: วิธีการใช้การตลาดเนื้อหาเพื่อสร้างลูกค้าเป้าหมาย

สำหรับเนื้อหาที่ยาวกว่า เช่น บล็อกหรือ eBooks จำไว้ว่าคุณกำลังเขียนทั้งสำหรับบุคคลและเครื่องมือค้นหา นึกถึงวลีคำหลักที่เกี่ยวข้องซึ่งผู้คนอาจค้นหาทางออนไลน์และรวมคำเหล่านั้นไว้ในงานของคุณ แต่ให้ทำในลักษณะที่เป็นธรรมชาติและอ่านง่าย คุณต้องการให้คนอื่นพบคุณในการค้นหาของ Google แต่คุณไม่ต้องการที่จะสูญเสียพวกเขาไปเพราะเนื้อหาของคุณอ่านยาก

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของสิ่งที่วิศวกร ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ และ MRO กำลังมองหา:

• คู่มือสำหรับผู้เริ่มต้นในการเสริมวัสดุขีปนาวุธ
• บรรจุภัณฑ์แบบยืดหยุ่นคืออะไร?
• แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของวันนี้สำหรับการออกแบบปั๊มโลหะ

5. หล่อเลี้ยงลูกค้าเป้าหมายของคุณ   ผ่านช่องทางการขาย

การดึงดูดผู้ชมเป็นสิ่งสำคัญ แต่ไม่ใช่วัตถุประสงค์สุดท้ายของคุณ ผู้จัดการของคุณกำลังมองหา ROI จากการขาย และเท่าที่คุณเข้าใจคุณค่าของการรีทวีตและการแชร์ คุณก็รู้ด้วยว่าจุดประสงค์ของการตลาดคือเพื่อ   เพิ่มโอกาสในการขายให้กับทีมขายของคุณ นี่คือจุดที่ทุกแง่มุมของการตลาดขาเข้ามารวมกัน

ด้วยการตลาดขาเข้า การดึงดูดลูกค้ามายังไซต์ของคุณเป็นเพียงขั้นตอนแรกในกระบวนการขาย ซึ่งแตกต่างจากการตลาดขาออกที่คุณระบุเฉพาะกลุ่มผู้ซื้อที่พร้อมจะซื้อเท่านั้น — การตลาดขาเข้าดึงดูดผู้ชมในวงกว้าง ในขณะที่ยังคงกำหนดเป้าหมายผู้ซื้อ B2B วิศวกร และผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อที่คุณต้องการทำธุรกิจด้วย

เมื่อผู้ซื้อพบคุณผ่านการตลาดขาเข้าและมีส่วนร่วมกับสิ่งที่พวกเขาเห็น พวกเขามักจะต้องการเสียงของคุณมากขึ้น เนื้อหาของคุณมากขึ้น และแบรนด์ของคุณมากขึ้น มีสองสามวิธีที่คุณสามารถจัดเตรียมสิ่งนี้ได้ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาจะคิดถึงคุณเมื่อไปถึงขั้นตอนพร้อมที่จะซื้อ:

• การดูแลอีเมล
• อัปเดตเนื้อหาปกติ
• โปรโมชั่นข้ามแพลตฟอร์ม

เมื่อคุณสร้าง eBook, เอกสารไวท์เปเปอร์ หรือเนื้อหาอันมีค่าอื่นๆ แล้ว ให้สร้างแบบฟอร์มเสริม หน้า Landing Page และ CTA ที่ยอดเยี่ยมเพื่อใช้งานร่วมกัน ซึ่งเป็นกลไกที่ต้องมีเพื่อสร้างโอกาสในการขายในอุตสาหกรรมที่ประสบความสำเร็จ หลังจากที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าป้อนข้อมูลเพื่อแลกกับเนื้อหา พวกเขาจะถูกพิจารณาว่าเป็นลูกค้าเป้าหมาย แทนที่จะเป็นเพียงคนแปลกหน้า มีสี่ขั้นตอนหลักใน   วิธีการทางการตลาดขาเข้า: Attract, Convert, Close และ Delight เนื้อหาของคุณมีจุดมุ่งหมายเพื่อดึงดูดผู้เข้าชม ซึ่งจะถูก "แปลง" ให้เป็นผู้นำเมื่อพวกเขากรอกแบบฟอร์ม

จากที่นั่น คุณจะสามารถย้ายพวกเขาผ่านช่องทางการขายได้ง่ายขึ้น เนื่องจากเมื่อคุณมีข้อมูลแล้ว คุณสามารถเริ่มแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย และนำเสนอเนื้อหาตามความสนใจของพวกเขาได้ พวกเขาจะได้รับแจ้งอย่างดีเยี่ยมก่อนที่จะมีการขาย ซึ่งจะทำให้การสนทนาดีขึ้น

แต่กระบวนการทางการตลาดขาเข้ายังไม่จบ!

ขั้นตอนสุดท้ายของวิธีการทางการตลาดขาเข้าคือการสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้ารายใหม่โดยให้ข้อมูลและบริการที่พวกเขาต้องการต่อไปแก่ลูกค้าอย่างต่อเนื่อง แนวคิดหลักคือการส่งเสริมความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นที่จะเปลี่ยนลูกค้าเหล่านี้ให้เป็นผู้ส่งเสริมแบรนด์ของคุณและแบ่งปันเนื้อหาของคุณภายในช่องทางของตนเองเพื่อช่วยขายบริการ ของ คุณ โปรดจำไว้ว่า เป้าหมายหลักของการตลาดขาเข้าไม่ใช่การขายบริการของคุณ แต่เป็นการส่งต่อความรู้ของคุณ หากคุณทำสำเร็จ ผู้ชมที่พึงพอใจจะจัดการส่วนที่เหลือให้คุณ

เรียนรู้เพิ่มเติม: การตลาดขาเข้าเชื่อมโยงกับขั้นตอนของกระบวนการซื้ออย่างไร

6. ประเมิน KPI และตัวชี้วัดของคุณ

ตาม KPI ของคุณ ขั้นตอนการวัดผลเป็นสิ่งสำคัญที่สุดในการหาจำนวนผลลัพธ์ของโปรแกรมการตลาดขาเข้าของคุณ อย่างไรก็ตาม KPI ของคุณเป็นเพียงขั้นตอนแรกในการกำหนด ROI ที่แท้จริงของคุณ

คุณอาจต้องการรวมปัจจัยอื่นๆ จำนวนหนึ่งเพื่อคำนวณ ROI ของคุณ รวมถึง:

• ต้นทุนของโปรแกรมการตลาดโดยรวม
• ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย
• ต้นทุนต่อการขาย
• ระยะเวลาโดยรวมของความสัมพันธ์กับลูกค้า (คุณกำลังทำธุรกิจซ้ำหรือไม่)

นอกจากนี้ คุณจะมีเมตริกเฉพาะสำหรับแต่ละแคมเปญ ซึ่งคุณสามารถวิเคราะห์เพื่อปรับปรุงตัวเลขได้

จากการวิจัยและการสร้างผู้นำแคมเปญการตลาดออนไลน์กับผู้ผลิตและบริษัทอุตสาหกรรม Thomas' ได้กำหนดเกณฑ์มาตรฐาน B2B ต่อไปนี้สำหรับปี 2020:

• หน้าเฉลี่ยต่อเซสชันคือสองหน้า
• ระยะเวลาเซสชันเฉลี่ยคือ 1 นาทีถึง 1 นาที 30 วินาที
• อัตราตีกลับเฉลี่ยอยู่ระหว่าง 30-60%
• อัตราการคลิกผ่านเฉลี่ยไปยังหน้าเว็บไซต์อยู่ที่ 1.5%
• อัตราการแปลงเฉลี่ยโดยใช้แบบฟอร์มติดต่อเราคือ 10%
• อัตราการแปลงเฉลี่ยโดยใช้แบบฟอร์ม RFQ คือ 20%
• อัตราการแปลงเฉลี่ยสำหรับการดาวน์โหลด eBook คือ 25%

เกณฑ์มาตรฐานของคุณเทียบกับอุตสาหกรรมอย่างไร? ขอการตรวจสุขภาพทางดิจิทัลฟรีเพื่อดูว่าคุณจะปรับปรุงได้อย่างไร

7. รายงานสิ่งที่คุณค้นพบเป็นประจำเพื่อติดตาม ROI

เช่นเดียวกับสิ่งใหม่ๆ การหาผู้มีอำนาจตัดสินใจคนอื่นๆ มาร่วมลงทุนอาจเป็นเรื่องยาก วิธีที่ดีที่สุดในการพิสูจน์ประโยชน์ของการตลาดขาเข้า? บรรทัดล่าง.

แผนการตลาดขาเข้าที่แข็งแกร่งจะส่งผลดีต่อสมการ ROI ทั้งสองด้าน — ไม่เพียงแต่คุณจะเห็นลีดเข้ามาอย่างสม่ำเสมอมากขึ้น และเปลี่ยนบ่อยขึ้นเป็นการขาย แต่คุณจะเห็นต้นทุนการได้มาโดยรวมของคุณลดลงด้วย

การศึกษาจาก Forrester พบว่า 43% ของ CEO เชื่อว่าการจัดแนวที่ไม่ถูกต้องทำให้พวกเขาต้องเสียค่าใช้จ่ายในการขาย เครื่องมือติดตามและการรายงานแบบดิจิทัล เช่น HubSpot จะช่วยให้คุณสามารถรายงานเกี่ยวกับการปรับปรุงที่เป็นรูปธรรมและมุ่งเน้นเป้าหมายในโปรแกรมการตลาดของคุณ ทีมของคุณจะมีความสอดคล้องมากขึ้นจากการมองเห็นแคมเปญที่เพิ่มขึ้น เนื่องจากไม่มีวิธีใดที่จะตอบคำถามและบรรเทาข้อกังวลได้ดีไปกว่าการให้ข้อมูลจริง การตลาดขาเข้าช่วยให้คุณได้รับข้อเท็จจริง ผลลัพธ์ที่แท้จริง และธุรกิจจริง

เรียนรู้เพิ่มเติม: วิธีการนำเสนอการตลาดดิจิทัลให้กับผู้จัดการของคุณ

ใช้ Inbound Marketing เพื่อขยายธุรกิจการผลิตของคุณให้ดีขึ้น

หากคุณยังไม่เห็น ROI ที่คุณคาดหวัง ให้ย้อนกลับไปในแต่ละขั้นตอน:

• ตั้งเป้าหมายใหม่ — อาจจะเป็นการปรับปรุงในระยะสั้นมากกว่านี้ หรือปรับความคาดหวัง
• สร้างเนื้อหาที่มีคุณภาพต่อไป — เนื้อหาที่ดีที่สุดจะอยู่บนเว็บไซต์ของคุณหรือร้านค้าอื่นๆ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะถูกค้นพบทางออนไลน์ต่อไป
• มีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเป็นประจำ — โปรดจำไว้ว่าขาเข้าดึงดูดผู้ซื้อในทุกขั้นตอนของวงจรการซื้อ ดังนั้นพวกเขาจึงอาจยังไม่พร้อมที่จะทำการสั่งซื้อ
• ตรวจสอบตัววัดและการวัดของคุณ — ศึกษาว่าอะไรได้ผล อะไรไม่ได้ผล และปรับวิธีการของคุณให้เหมาะสม

สิ่งสำคัญเกี่ยวกับ Thomas คือความสามารถในการสร้างโอกาสในการขายจำนวนมากในอุตสาหกรรมต่างๆ เราต้องการช่วยให้ความรู้แก่ลูกค้าของเรา ผ่าน eBooks, บล็อก, เว็บไซต์ที่ปรับปรุงใหม่ — แท้จริงแล้วสิ่งเหล่านี้ขับเคลื่อนความรู้ของเราเองและลูกค้าก็ซาบซึ้งในข้อมูลเชิงลึก

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ ROI ที่ยอดเยี่ยมจากการตลาดขาเข้า โปรดดาวน์โหลดคู่มือของเราว่า Inbound Marketing ขับเคลื่อนการเติบโตของบริษัทอุตสาหกรรมอย่างไร หรือติดต่อเรา หากคุณต้องการความช่วยเหลือในการดำเนินการตามแผน เราสามารถปรับแต่งโปรแกรมขาเข้าด้วยการตลาดเนื้อหาเป้าหมายที่เหมาะสมกับความต้องการของบริษัทและเป้าหมายทางการตลาดโดยเฉพาะ