ROI ในตลาดคืออะไร [และจะพิสูจน์ได้อย่างไร]

เป็นสิ่งสำคัญมากขึ้นกว่าเดิมสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดในการเพิ่มผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ให้สูงสุดสำหรับความพยายามทางการตลาดของพวกเขา แต่ความสามารถในการกำหนด ROI ที่ชัดเจนสำหรับการตลาดยังคงทำให้หลายๆ บริษัทหลบเลี่ยงไม่ได้ แม้ว่าจะไม่มีวิธีแก้ไขปัญหาเดียวในการใช้ประโยชน์จากการตลาดของคุณให้มากขึ้น แต่ก็มีวิธีการทางการตลาดบางอย่างที่ทั้งมีประสิทธิภาพมากกว่าและง่ายต่อการวัดประสิทธิผลของ

ROI ในตลาดมีความหมายอย่างไร?

ไม่นานมานี้ พนักงานขายได้ทุ่มเทอย่างหนักในการเอาชนะใจลูกค้ารายใหม่ ย้อนกลับไปเมื่ออินเทอร์เน็ตไม่ค่อยแพร่หลายในชีวิตการทำงานของเรา ผู้ซื้อจำเป็นต้องปรึกษาพนักงานขายเพื่อรับข้อมูลโดยละเอียดและตอบคำถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการ อย่างไรก็ตาม ผู้ซื้อในปัจจุบันต้องการทราบข้อมูลทั้งหมดก่อนที่จะรับสาย นั่นหมายความว่าการตลาดของคุณจะต้องตอบคำถามทางเทคนิคในเชิงลึกที่ผู้ซื้ออาจมี แต่ควรมีการติดตามเพื่อวัดประสิทธิภาพของความพยายามทางการตลาดเหล่านั้น

ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ต้องทำการตลาดข้อกำหนดเฉพาะระดับชิ้นส่วน ความคลาดเคลื่อน และรายละเอียดทางเทคนิคอื่นๆ ผู้ผลิตแบบกำหนดเองจำเป็นต้องส่งเสริมพอร์ตโฟลิโอด้านเทคนิค ความสามารถและความเชี่ยวชาญ หากส่วนประสมทางการตลาดของคุณไม่มีกลวิธีที่ให้ข้อมูลนี้แก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อาจเป็นไปได้ว่าคุณจะไม่ได้รับประโยชน์สูงสุดจากความพยายามทางการตลาดของคุณ

วัตถุประสงค์ของการตลาดแบบผลตอบแทนจากการลงทุนคือการคำนวณว่าการใช้จ่ายด้านการตลาดของคุณมีส่วนทำให้เกิดผลกำไรมากน้อยเพียงใด เพราะสุดท้ายแล้ว นั่นคือสิ่งที่เจ้าของธุรกิจทุกคนต้องการ... ที่จะทำกำไร นี่เป็นสูตรง่ายๆ ในการพิจารณาผลตอบแทนจากการลงทุนทางการตลาดของคุณ โดยเป็นยอดสุทธิของค่าใช้จ่ายทางการตลาดหารด้วยค่าใช้จ่ายทางการตลาด

วิธีการพิสูจน์ ROI

ติดตามการโทรช่วยพิสูจน์ ROI ในตลาด

โอเค คุณอาจจะกำลังคิดว่า “เดี๋ยวนะ เรากำลังพูดถึงการตลาดออนไลน์.... นี่คุยโทรศัพท์อะไรกัน? 'การคลิก' และ 'Conversion' ไม่สำคัญหรอกหรือ?” มีเหตุผลสองสามประการที่การติดตามการโทรของคุณเป็นตัวชี้วัดหลักของ ROI การตลาดออนไลน์ของคุณ ก่อนที่เราจะพูดถึงเหตุผลเหล่านั้น ให้พิจารณาสถิติที่น่าเหลือเชื่อนี้:

ซัพพลายเออร์ในอุตสาหกรรมติดตามคำถามเกี่ยวกับการขายทางโทรศัพท์น้อยกว่า 3 เปอร์เซ็นต์โดยเฉลี่ย กล่าวอีกนัยหนึ่ง เมื่อได้รับการสอบถามเกี่ยวกับการขายทางโทรศัพท์ ซัพพลายเออร์ในอุตสาหกรรมจะถามผู้โทรว่า "คุณได้ยินเกี่ยวกับเราที่ไหน" น้อยกว่า 3 ครั้งต่อการโทรทุกๆ 100 ครั้ง

เหตุใดการติดตามทางโทรศัพท์จึงมีความสำคัญ

เว้นแต่คุณจะรู้ว่าลูกค้ารายใดบนโทรศัพท์พบคุณครั้งแรก ไม่มีทางใดที่จะวัด ROI ของความพยายามทางการตลาดของคุณได้อย่างเต็มที่ น่าเสียดายที่นักการตลาดอุตสาหกรรมตกหลุมพรางของความเชื่อว่าการวัดความสำเร็จทางการตลาดออนไลน์ทุกประการปรากฏในการวิเคราะห์เว็บไซต์ของตน โดย "ผลลัพธ์" ขั้นสุดท้ายคืออีเมลและส่ง RFI/RFQs อย่างไรก็ตาม แนวความคิดนั้นมองข้ามพฤติกรรมผู้ซื้อที่แท้จริงภายในกระบวนการซื้อทางอุตสาหกรรม

ในขณะที่ผู้ซื้อในปัจจุบันต้องการประเมินซัพพลายเออร์โดยไม่เปิดเผยตัวตนทางออนไลน์ เมื่อพวกเขาพร้อมที่จะติดต่อกับซัพพลายเออร์ ส่วนใหญ่จะรับโทรศัพท์แทนที่จะส่งอีเมลหรือส่ง RFI/RFQ ทางออนไลน์

เกร็ดน่ารู้ : บน Thomasnet.com คำถามเกี่ยวกับการขาย 3 ใน 5 ข้อที่ส่งไปยังผู้โฆษณาบนแพลตฟอร์มของเราดำเนินการทางโทรศัพท์

หากพฤติกรรมของผู้ซื้อบนเว็บไซต์ของคุณนั้นเหมือนกับบนแพลตฟอร์มของเรา — และไม่มีเหตุผลที่ดีที่จะถือว่าไม่ใช่ — คุณอาจมองข้าม ROI ของการทำการตลาดออนไลน์ของคุณมากกว่า 50 เปอร์เซ็นต์เพียงแค่ละเลยที่จะถามผู้โทรว่า พวกเขาพบคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้สอบถามลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายที่ติดต่อคุณจากที่ที่ทราบข้อมูลเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ

"ถ้าไม่ใช่สำหรับการติดตาม ROI อย่างละเอียดที่มาพร้อมกับโปรแกรม Thomasnet.com เราจะไม่มีทางรู้เลยว่าบัญชีที่ใหญ่ที่สุดบัญชีหนึ่งของเราพบเราบน Thomasnet.com การได้มาโดยลูกค้ารายนี้ทำให้เราเข้าสู่ตลาดการศึกษา ครั้งใหญ่ — ตลาดใหม่ทั้งหมดสำหรับเรา” Consolidated Electronic Wire & Cable ผู้ผลิตสายไฟ/สายเคเบิลแบบมาตรฐานและแบบกำหนดเอง

วัดจากความตั้งใจของผู้ใช้

การคลิกไม่ได้ช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจ แต่ลูกค้าใหม่ก็ทำได้ ดังนั้นการวัด ROI ที่แท้จริงสำหรับโปรแกรมการตลาดออนไลน์ควรเป็นสิ่งเดียวเท่านั้น: โอกาสทางธุรกิจใหม่ที่แท้จริง ยังมีนักการตลาดอุตสาหกรรมจำนวนมากเกินไปที่สับสนในการวัดจำนวนคลิก การดูหน้าเว็บ การเข้าชม การแปลง และตัวชี้วัด 'ผู้เข้าชม' อื่นๆ ที่ค่อนข้างตรงไปตรงมาอาจเป็นสิ่งที่ดีสำหรับโลก B2C แต่มักจะเป็นทองของคนโง่สำหรับซัพพลายเออร์ B2B

ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด SEO ทราบดีว่าผู้เข้าชมที่วัดผลในเว็บไซต์ของคุณมักทำสิ่งอื่นนอกเหนือจากการค้นพบและประเมินผลซัพพลายเออร์ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ผู้เยี่ยมชมออนไลน์บางคนไม่ได้เป็นตัวแทนของโอกาสทางธุรกิจใหม่อย่างแท้จริง การเข้าชมเว็บไซต์จำนวนมากอาจมาจากคนที่คุณรู้จักอยู่แล้ว การเข้าชมอย่างไม่มีเงื่อนไข หรือการฉ้อโกง

การวัด "สิ่งที่ถูกต้อง" นั้นขึ้นอยู่กับความตั้งใจของผู้ใช้

นักการตลาดในอุตสาหกรรมที่ล้ำหน้าเข้าใจว่าในปัจจุบัน "ใคร" และ "ทำไม" มีความสำคัญมากกว่า "จำนวน" ในการวัด ROI ของความพยายามทางออนไลน์ของคุณอย่างมาก

อยากทราบว่าใคร? รับรายงานแบบกำหนดเองฟรีที่แสดงรายการบริษัทที่เพิ่งค้นหาผลิตภัณฑ์และบริการที่คุณนำเสนอในเครือข่าย Thomas Network

ปรับเกณฑ์มาตรฐาน ROI ของคุณด้วยวงจรการซื้อ B2B

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ช่วงเวลาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าค้นพบคุณทางออนไลน์และติดต่อคุณโดยตรงอาจใช้เวลาหลายเดือน และเมื่อพวกเขาติดต่อคุณ นั่นเป็นเพียงจุดเริ่มต้นของกระบวนการขาย ซึ่งอาจใช้เวลาเป็นเดือนถึงหนึ่งปีหรือนานกว่านั้น

อินเทอร์เน็ตนำข้อมูลทั้งหมดนั้นมาไว้ที่ปลายนิ้วของผู้ซื้อ ทำให้พวกเขามีตัวเลือกในการวิจัยโซลูชันและประเมินซัพพลายเออร์อย่างละเอียดโดยไม่เปิดเผยตัวตนทางออนไลน์ แต่ด้วยซัพพลายเออร์จำนวนมากขึ้นที่ให้การวิจัยทางออนไลน์และผู้ซื้อจำนวนมากขึ้นที่ไว้วางใจไซต์บทวิจารณ์และการอ้างอิงจากเพื่อนร่วมงาน พวกเขากำลังติดต่อตัวแทนฝ่ายขายเร็วกว่านี้ แทนที่จะไม่เปิดเผยตัวตนเป็นเวลาหลายเดือน

จากการสำรวจพฤติกรรมผู้ซื้อ B2B ปี 2019 จาก Demand Gen "42 เปอร์เซ็นต์ [ของผู้ซื้อ] กล่าวว่าพวกเขาพูดคุยและมีส่วนร่วมกับตัวแทนจากผู้ขายในเดือนแรก เทียบกับ 33 เปอร์เซ็นต์ในปี 2018"

ในขณะที่การเข้าถึงข้อมูลอย่างง่ายดายทำให้กระบวนการตัดสินใจซื้อมีประสิทธิภาพมากขึ้น การศึกษาเมื่อเร็วๆ นี้แสดงให้เห็นว่าช่วงเวลาของวงจรการซื้อทางอุตสาหกรรมโดยทั่วไปยังคงเพิ่มขึ้น

สถิติสำคัญบางส่วนจากการสำรวจพฤติกรรมผู้ซื้อ B2B ของรายงาน Demand Gen ปี 2019:

• 57 เปอร์เซ็นต์กล่าวว่า รอบการซื้อของพวกเขาเพิ่มขึ้นในปีที่ผ่านมา
• 35 เปอร์เซ็นต์ขอข้อมูลจากเพื่อนและผู้ใช้ที่มีอยู่ภายในเดือนแรกของกระบวนการซื้อ
• 68 เปอร์เซ็นต์ของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวว่าพวกเขาสังเกตเห็นโฆษณาจากผู้ให้บริการโซลูชันที่พวกเขาเลือกในระหว่างกระบวนการวิจัย
• 75% ของผู้ซื้อกล่าวว่าพวกเขาใช้เวลาค้นคว้าข้อมูลการซื้อมากขึ้น
• 56 เปอร์เซ็นต์ของบริษัทมีคนสี่คนขึ้นไปที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อ

ตั้งความคาดหวังที่เป็นจริงสำหรับ ROI การตลาดของคุณ

เมื่อกำหนดความคาดหวังของคุณสำหรับ ROI สิ่งสำคัญคือต้องมีความเข้าใจที่เป็นจริงว่าโอกาสเหล่านั้นมีมากหรือน้อยเพียงใด หากคุณเป็นเหมือนซัพพลายเออร์ส่วนใหญ่ ฐานลูกค้าของคุณถูกจำกัดด้วยปัจจัยหลายอย่าง เช่น อุตสาหกรรมและภูมิศาสตร์ที่คุณให้บริการ ประเภทและขนาดของบริษัทที่คุณสามารถทำงานด้วย ความสามารถและความสามารถของคุณ และอื่นๆ เรามีการสนทนาหลายพันครั้งกับซัพพลายเออร์ในแต่ละปี และเมื่อเราขอให้พวกเขาวิเคราะห์ขนาดที่แท้จริงของฐานลูกค้าที่มีศักยภาพ มักจะเป็นการตรวจสอบความเป็นจริง

คิดว่าเหตุใดคุณจึงได้รับโอกาสสุดท้าย มีเหตุผลค่อนข้างน้อยที่บริษัทจะจัดหาซัพพลายเออร์รายใหม่ เนื่องจากมักเป็นกระบวนการที่เสี่ยงและใช้เวลานาน โดยทั่วไปแล้วจะทำได้ก็ต่อเมื่อ:

• มีปัญหาด้านคุณภาพ ความน่าเชื่อถือ หรือราคากับซัพพลายเออร์
• กำลังแนะนำสายผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่
• มีซัพพลายเออร์ที่เลิกกิจการ
• ต้องการอุปกรณ์ทุนใหม่หรือทดแทน
• กำลังฟื้นฟูกิจการกลับสู่อเมริกาเหนือ

ถ้าคุณรู้ว่าคุณได้รับ 100 RFQs ทางออนไลน์ในปีที่แล้วและ 95 RFQ เมื่อสองปีที่แล้ว อย่าคาดหวังว่าจะได้รับ 1,000 RFQ ในปีนี้หากนั่นไม่ใช่สิ่งที่เทรนด์แสดง

คำศัพท์ ROI ทั่วไป

กลวิธีทางการตลาดดิจิทัล—รวมถึงโซเชียลมีเดีย, โฆษณาแบบดิสเพลย์ออนไลน์, การตลาดผ่านอีเมล และเว็บไซต์บริษัทของคุณ—มีหลายอย่างที่เหมือนกัน ที่ชัดเจนที่สุดคือประสิทธิภาพสามารถติดตามและวัดผลได้

อย่างไรก็ตาม ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดจำนวนมากสูญเสียการวัดผล "การคลิก" "การชอบ" และ "การเข้าชม" น่าเสียดาย แม้ว่าสิ่งเหล่านี้เป็นตัวชี้วัดการโต้ตอบที่ถูกต้อง แต่ก็ไม่ได้เท่ากับผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) เสมอไป

ต่อไปนี้คือตัวชี้วัด 5 ประการที่แสดงถึงคุณค่าและ ROI ของการทำการตลาดดิจิทัลของคุณได้ดีกว่า

ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย (CPL)

แค่รู้ว่าคุณได้รับโอกาสในการขายกี่รายไม่เพียงพอ ค่าใช้จ่ายจำเป็นต้องปรับปลาย

การคำนวณ? ต้นทุนของแคมเปญการตลาด / # of Leads

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)

เช่นเดียวกับ CPL อัตราส่วนนี้มากกว่าจำนวนลูกค้าใหม่ที่คุณได้รับ ซึ่งแสดงให้เห็นว่าคุณใช้จ่ายเงินไปเท่าไรเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่ สามารถช่วยตัดสินประสิทธิภาพของแคมเปญและกำหนดกลยุทธ์ในอนาคตได้

การคำนวณ: การ ขาย + การตลาด (รวมเงินเดือน) + ค่าโสหุ้ย / # ของลูกค้าที่ได้มาในช่วงเวลาที่กำหนด

อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมาย

ตัวเลขนี้ง่ายต่อการคำนวณอย่างแม่นยำ

เมื่อคุณเข้าใจอัตรา Conversion ของลูกค้าเป้าหมายสำหรับกลยุทธ์ทางการตลาดโดยรวมและกลยุทธ์ทางการตลาดแต่ละรายการ คุณจะเข้าใจ ROI โดยรวมสำหรับแคมเปญและกลยุทธ์ทางการตลาดที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น

มูลค่าตลอดชีพของลูกค้า

ตัวเลขนี้สามารถช่วยคุณวางแผนการทำการตลาด — และทำงานร่วมกับสถิติเช่น CAC เพื่อให้แน่ใจว่างบประมาณการตลาดของคุณสมดุล

การคำนวณ: เฉลี่ย การขายต่อลูกค้า * # ของการซื้อต่อลูกค้า * ระยะเวลาการรักษาลูกค้าโดยเฉลี่ย

อัตราการแปลงผู้เข้าชมเป็นลูกค้าเป้าหมาย

ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดควรดูจำนวนผู้เข้าชมที่กลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย

ตัวเลขนี้มักถูกประเมินต่ำไปเสมอ เนื่องจากเป็นการยากที่จะบอกได้ว่า RFQ ที่ส่งทางโทรศัพท์เป็นผลมาจากการเยี่ยมชมเว็บไซต์หรือไม่ (หรือการคลิกอีเมล หรือการโต้ตอบกับโซเชียลมีเดีย หรือการผสมผสานกัน) ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะถาม นำไปสู่ที่ที่พวกเขาพบคุณ!

ขออภัย ข้อมูลนี้มีแนวโน้มที่จะเปิดเผยสถานที่แรกหรือสถานที่สุดท้ายที่ลูกค้าเป้าหมายพบคุณมากกว่า และไม่มีจุดติดต่อใดๆ ในระหว่างนั้น เครื่องมือหนึ่งที่คุณสามารถใช้เพื่อช่วยปิดช่องว่างข้อมูลคือบริการติดตามการโทร การรวมหมายเลขโทรศัพท์เฉพาะในสื่อการตลาดเฉพาะ ธุรกิจอุตสาหกรรมสามารถเข้าใกล้การกำหนดแหล่งอ้างอิงของลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น

วัด ROI สำหรับผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่าย

วิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการรับลีดในอุตสาหกรรมที่มีคุณภาพมากขึ้น ได้รับการมองเห็นสำหรับธุรกิจของคุณ และวัด ROI สำหรับความพยายามทางการตลาดของคุณ คือการแสดงธุรกิจของคุณบน Thomas Network — โปรไฟล์บริษัทฟรี!

"Thomasnet.com เป็นการลงทุนที่คุ้มค่าสำหรับบริษัทของเราด้วยการเพิ่มการรับรู้แบรนด์ของเราอย่างมาก และช่วยให้ผู้ที่ต้องการผลิตภัณฑ์และบริการที่เรานำเสนอสามารถเชื่อมต่อกับเราได้อย่างแท้จริง" Blisterpak, Inc. กล่าว "ตอนนี้เราเป็นที่รู้จักกันดี ในภูมิภาคและตลาดระดับประเทศและสามารถรักษาธุรกิจที่เราไม่เคยได้รับการพิจารณามาก่อน"

และหากคุณต้องการความช่วยเหลือในการตั้งค่า โปรดติดต่อเราเพื่อขอข้อมูลเพิ่มเติม ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดของเราได้รับการสนับสนุนจากวิศวกรดีกรีระดับปริญญา ดังนั้นเราจึงเข้าใจความซับซ้อนของธุรกิจการผลิตหรือการกระจายสินค้าทางอุตสาหกรรมของคุณ

"ขนาดการสั่งซื้อเฉลี่ยของลูกค้าที่พบเราบน Thomasnet.com นั้นสูงกว่าค่าเฉลี่ยโดยรวมของเราถึง 5 เท่า และพวกเขามักจะให้เราทำธุรกิจซ้ำ เราเพิ่งพบความต้องการเร่งด่วนสำหรับผู้ผลิตในโตเกียว ซึ่งทำให้พวกเขาวาง 3 คำสั่งซื้อที่มีขนาดใหญ่กว่าขนาดคำสั่งซื้อเฉลี่ยของเรามากกว่า 10 เท่า"