วิธีที่เราเอาชนะส่วนแบ่งการตลาดและการขายใน 6 เดือน
เผยแพร่แล้ว: 2022-04-2718 เดือนที่ผ่านมา Weidert Group ได้ตัดสินใจที่จะเติบโต เราจ้างทีมการตลาดเต็มเวลา เราเปิดตัวเว็บไซต์ใหม่ สร้างเนื้อหาทางการตลาดใหม่ และก้าวร้าวในการดึงดูดลีดให้มากขึ้น
อีกหนึ่งปีต่อมา เราได้ก้าวไปอีกขั้น: เราทำหน้าที่ขายเต็มเวลา มุ่งเน้นการปรับปรุงกระบวนการขายของเรา และกำหนดเป้าหมายเฉพาะเจาะจงที่เป็นรูปธรรมสำหรับการเพิ่มลูกค้าใหม่
การเปลี่ยนแปลงทั้งสองเป็นการลงทุนที่ยิ่งใหญ่และเป็นบวกสำหรับบริษัท แต่ก็ทำให้เราต้องตกที่นั่งลำบากเช่นกัน เรามียอดขายอยู่แล้ว เรามีการตลาดอยู่แล้ว—แต่หน้าที่แต่ละอย่างมีประโยชน์ต่ออีกฝ่ายหรือไม่? ต่างเห็นคุณค่าของกันและกันหรือไม่? พวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการรวมกันหรือไม่? เมื่อต้นปี 2558 เรายังไปไม่ถึงจุดนั้น
เป็นเดือนมกราคมและเราพร้อมสำหรับปีใหม่และเป้าหมายใหม่ แต่เราจำเป็นต้องสร้างกระบวนการเพื่อให้การตลาดและการขายสามารถทำงานร่วมกันได้อย่างมีประสิทธิภาพอย่างแท้จริง เราจำเป็นต้องปลูกฝังความไว้วางใจ รับผิดชอบร่วมกัน และความเร่งด่วน และเราจำเป็นต้องสร้างความคาดหวังที่ชัดเจนสำหรับการบรรลุเป้าหมายของเรา เรามีโอกาสมหาศาลในการจัดการลีดอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น กำหนดเกณฑ์มาตรฐานทางการเงินที่เหมาะสม ขายด้วยแนวทางการตลาดขาเข้า และปรับปรุงอัตราส่วนการปิดของลีดขาเข้าที่สร้างขึ้น
6 เดือนที่แล้ว: อะไรคือแผนที่เหมาะสมสำหรับการขายและการตลาด?
ค่อนข้างตรงไปตรงมาในการวางแผนเมื่อคุณดูแลแผนกเดียว คุณตั้งเป้าหมายระยะยาวและระยะกลาง สร้างแผนกิจกรรมเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านั้น และสร้างกระบวนการทำงานให้สำเร็จ เป็นที่ยอมรับว่าไม่ใช่เรื่องง่าย แต่อย่างน้อยคุณก็กำลังทำงานอยู่ในพื้นที่การทำงานเดียวกัน การตลาดรู้วิธีวางแผนการตลาด และการขายรู้วิธีวางแผนการขาย แต่ยากกว่ามากที่จะวางแผนให้แผนกทั้งสองทำงานร่วมกันทำงานร่วมกัน
เมื่อเราเผชิญกับคำถามว่าจะวางแผนการขายและการตลาดอย่างไรเมื่อเดือนมกราคมที่ผ่านมา เห็นได้ชัดว่าสิ่งที่เราต้องการไม่ใช่การวางแผนโดยตรง แทนที่จะเป็นข้อตกลงเกี่ยวกับวิธีการวางแผน เราต้องการข้อตกลงเกี่ยวกับความคาดหวังร่วมกัน เป้าหมายทางธุรกิจร่วมกัน และกระบวนการทำงานร่วมกันในกรณีที่จำเป็นและมีประสิทธิภาพ
หากคุณเคยอ่านเอกสารทางธุรกิจใดๆ เกี่ยวกับข้อตกลงภายในในบริษัทต่างๆ คุณทราบดีว่าข้อตกลงการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมประเภทนี้มักเรียกว่าข้อตกลงระดับการให้บริการ (SLA) SLA เริ่มต้นจากวิธีการกำหนดข้อตกลงระหว่างผู้ขายและลูกค้า และในที่สุด นักยุทธศาสตร์การจัดการก็เริ่มใช้ข้อตกลงดังกล่าวเพื่อช่วยรับประกันการบริการระหว่างแผนกภายใน
เราตัดสินใจว่าเราต้องการข้อตกลงระดับการบริการด้านการขายและการตลาด เนื่องจากเราจำเป็นต้องสื่อสารถึงวิธีการที่ฝ่ายขายและการตลาดมีความรับผิดชอบต่อกันและกันในการส่งเสริมการเติบโต ด้วยการตระหนักถึงความรับผิดชอบและความผูกพันกับธุรกิจโดยรวม แต่ละแผนกสามารถสร้างแผนงานที่นำไปสู่การเติบโตได้อย่างแท้จริง
ผลที่ได้คือ SLA ด้านการตลาดและการขายของเราเป็นแผนที่ชัดเจนและตั้งใจเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการพัฒนาธุรกิจของเราร่วมกัน มันรวม:
- เป้าหมายรายได้ที่ชัดเจน
- โปรโตคอลสำหรับการจัดการลูกค้าเป้าหมายจากการตลาดสู่การขาย
- ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักที่แยกจากกัน (KPI) สำหรับการขายและการตลาด
- กระบวนการติดตามและวิเคราะห์ความคืบหน้า
(สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับส่วนประกอบของ SLA คลิกที่นี่)
วิธีดำเนินการข้อตกลงระดับการให้บริการ
กรอไปข้างหน้าเป็นเวลาหกเดือนเต็ม และเราได้เรียนรู้บทเรียนมากมายจากการดำเนินการตามข้อตกลงของเรา รวมถึงแผนการตลาดและการขายที่เกิดจากข้อตกลงของเรา
เราไม่เพียงแต่พบว่า SLA เป็นเครื่องมือในการวางแผนเท่านั้น แต่ยังทำหน้าที่เป็นความสัมพันธ์ในการปฏิบัติงานระหว่างฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดของเราอีกด้วย เนื่องจากเป็นข้อตกลงโดยเนื้อแท้—เมื่อเทียบกับแผน— SLA เปลี่ยนโทนเสียงระหว่างแผนกและช่วยให้แต่ละฝ่ายจัดลำดับความสำคัญของกิจกรรม แทนที่จะปล่อยให้การขายหรือการตลาดกลับไปใช้การตั้งค่าหรือรูปแบบการดำเนินงานที่แปลกประหลาดของตนเอง
ในรายการต่อไปนี้ ฉันต้องการเน้น 3 บทเรียนที่สำคัญของการใช้ข้อตกลงระดับการบริการเพื่อส่งเสริมการเติบโตของธุรกิจ
1. ข้อตกลงผูกพันโดยเนื้อแท้ตามเวลา
กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณจะต้องรีเซ็ตและทบทวนข้อตกลงตั้งแต่ต้นจนจบ เพราะไม่มีทางที่จะเขียนข้อตกลงที่จะไม่ล้าสมัยในท้ายที่สุด
เมื่อคุณเจาะลึกข้อตกลงระดับการบริการสำหรับการขายและการตลาด คุณจะพบว่าในการเริ่มต้น คุณต้องเริ่มต้นด้วยวัตถุประสงค์ในการเติบโตทางการเงินของคุณ และเช่นเดียวกับการวางแผนงบประมาณอื่นๆ คุณสามารถคาดการณ์การเติบโตของคุณได้เท่านั้น
ในข้อตกลงระดับการให้บริการ เรามีเป้าหมายเพื่อให้เป็นไปตามงบประมาณรายได้ของหน่วยงานในปี 2558 (สิบสองเดือน) การขายและการตลาดตกลงกันเกี่ยวกับจำนวนลูกค้าใหม่ที่ต้องการและจำนวนข้อเสนอ โอกาสในการขาย และปริมาณการใช้งานที่เราต้องการเพื่อไปถึงที่นั่น ข้อตกลงแต่ละระดับมีความเฉพาะเจาะจงสูง เนื่องจากข้อตกลงดังกล่าวมีผลผูกพันตามกรอบเวลาประจำปี
หลังจากหกเดือน เราพบว่าเราทำได้เกินเป้าหมายด้านรายได้จริง ๆ (ในทางกลับกัน ทำให้ทีมของเราเติบโตขึ้น 25+% เพื่อรองรับธุรกิจใหม่ที่สร้างขึ้น) และด้วยการเปลี่ยนแปลงในองค์กรและโครงสร้างของเรา เรามีเหตุผลที่ดีที่จะรีเซ็ต SLA ของเรา ในช่วง 6 เดือนสุดท้ายของปี 2558
