6개월 만에 영업 및 마케팅 격차를 극복한 방법

게시 됨: 2022-04-27

18개월 전 Weidert Group은 성장하기로 결정했습니다. 우리는 전임 마케팅 팀을 고용했습니다. 우리는 새로운 웹사이트를 시작하고 새로운 마케팅 콘텐츠를 만들고 더 많은 리드를 끌어들이기 위해 공격적이었습니다.

1년 후, 우리는 더 큰 단계를 밟았습니다. 정규직 영업 기능을 채우고 영업 프로세스에 대한 개선 지향적이 되었으며 신규 고객을 추가하기 위한 구체적이고 구체적인 목표를 설정했습니다.

두 가지 변화는 모두 회사에 대한 크고 긍정적인 투자였지만 우리를 기로에 놓기도 했습니다. 판매가 이루어졌습니다. 마케팅이 있었지만 각 기능이 서로에게 도움이 되었습니까? 그들은 서로의 가치를 보았습니까? 그들은 단일 프로세스의 일부였습니까? 2015년 초, 우리는 아직 거기에 이르지 못했습니다.

1월이었고 새해와 새로운 목표를 위한 준비가 되었지만 마케팅과 영업이 실제로 효과적으로 협력할 수 있는 방법을 위한 프로세스를 구축해야 했습니다. 우리는 신뢰, 공동 책임, 긴급성을 심어야 했으며 목표 달성에 대한 명확한 기대치를 설정해야 했습니다. 리드를 보다 효과적으로 관리하고, 적절한 재무 벤치마크를 설정하고, 인바운드 마케팅 접근 방식으로 판매하고, 생성된 인바운드 리드의 마감 비율을 개선할 수 있는 엄청난 기회가 있었습니다.

6개월 전: 영업 및 마케팅을 위한 올바른 계획은 무엇입니까?

단일 부서를 감독할 때 계획을 세우는 것은 비교적 간단합니다. 장기 및 중기 목표를 설정하고 해당 목표를 달성하기 위한 활동 계획을 생성하고 작업을 완료하기 위한 프로세스를 만듭니다. 물론 간단하지는 않지만 최소한 동일한 기능 영역 내에서 작업하고 있습니다. 마케팅은 마케팅을 계획하는 방법을 알고 영업은 판매를 계획하는 방법을 알고 있지만 두 부서가 함께 작동하도록 정렬하는 계획을 세우는 것은 훨씬 어렵습니다.

지난 1월에 판매 및 마케팅 조정을 계획하는 방법에 대한 질문에 직면했을 때 우리에게 필요한 것은 계획 자체가 아니라 계획 방법에 대한 합의라는 것이 금세 분명해졌습니다. 우리는 필요하고 효과적인 경우 공동 작업을 위한 공통의 기대치, 공유된 비즈니스 목표 및 프로세스에 대한 합의가 필요했습니다.

기업의 내부 계약에 대한 비즈니스 문헌을 읽은 적이 있다면 이러한 종류의 습관 변화 계약을 일반적으로 SLA(서비스 수준 계약)라고 합니다. SLA는 공급업체와 고객 간의 합의를 결정하는 방법으로 시작되었으며, 결국 관리 전략가는 이를 내부 부서 간의 서비스 보장을 돕는 방법으로 사용하기 시작했습니다.

성장을 촉진하기 위해 영업과 마케팅이 서로 책임을 지는 방식을 명확히 해야 했기 때문에 영업 및 마케팅 서비스 수준 계약이 필요하다고 결정했습니다. 책임과 비즈니스 전체에 대한 애착을 인식함으로써 각 부서는 실제로 성장으로 이어지는 계획을 효과적으로 수립할 수 있습니다.

실제로 우리의 마케팅 및 판매 SLA는 공동으로 비즈니스 개발 목표를 달성하기 위한 명확하고 신중한 계획이었습니다. 여기에는 다음이 포함되었습니다.

  • 명확하게 명시된 수익 목표
  • 마케팅에서 판매까지 리드 관리를 위한 프로토콜
  • 판매 및 마케팅을 위한 별개의 관련 KPI(핵심 성과 지표)
  • 진행 상황을 추적하고 분석하는 프로세스

(SLA의 구성 요소에 대한 자세한 내용을 보려면 여기를 클릭하십시오.)

서비스 수준 계약을 운영하는 방법

6개월이 지나면서 우리는 계약의 실행과 그에 따른 마케팅 및 판매 계획을 통해 많은 교훈을 얻었습니다.

우리는 SLA가 계획 도구로서 효과적일 뿐만 아니라 영업 부서와 마케팅 부서 사이의 운영 연결 역할도 한다는 것을 발견했습니다. 본질적으로 계획이 아니라 합의이기 때문에 SLA는 영업 또는 마케팅이 고유한 선호도 또는 운영 모드로 돌아가도록 내버려두지 않고 부서 간의 분위기를 바꾸고 각 측이 활동의 ​​우선 순위를 정하도록 도왔습니다.

다음 목록에서는 서비스 수준 계약을 사용하여 비즈니스 성장을 촉진할 때의 3가지 중요한 교훈을 강조하고 싶습니다.

1. 계약은 본질적으로 시간의 제약을 받습니다.

다시 말해서, 결국 쓸모 없게 되지 않는 계약을 작성할 방법이 없기 때문에 나중에 계약을 재설정하고 검토해야 합니다.

판매 및 마케팅을 위한 서비스 수준 계약을 자세히 살펴보면 시작하려면 재정적 성장 목표부터 시작해야 한다는 것을 알게 될 것입니다. 그리고 다른 예산 계획과 마찬가지로 지금까지의 성장만 예측할 수 있습니다.

서비스 수준 계약에서 우리는 2015년(12개월)의 대행사 수입 예산을 충족하는 것을 목표로 했습니다. 영업 및 마케팅 부서는 필요한 신규 고객의 특정 수와 거기에 도달하기 위해 필요한 제안, 리드 및 트래픽 수에 동의했습니다. 계약의 각 단계는 매우 구체적이었습니다. 전체적으로 계약이 연간 기간으로 제한되었기 때문입니다.

6개월 후, 우리는 실제로 수익 목표를 초과했음을 발견했으며(결과적으로 생성된 새로운 비즈니스를 지원하기 위해 팀을 25% 이상 성장) 조직 및 구조의 변화를 감안할 때 SLA를 재설정할 충분한 이유가 있었습니다. 2015년의 마지막 6개월 동안.

또한 6개월 후에 우리 조직에 적합한 벤치마크를 보다 정확하게 설정하기에 충분한 데이터를 얻었습니다. 6개월 간의 테스트와 기대 이상을 달성한 결과, 서비스 수준 계약은 계획을 실행에 옮기기 위해 끊임없이 발전하는 문서여야 한다는 것이 분명해졌습니다. 설정하고 잊어버리지 마십시오. 지속적으로 개선하기 위해 학습을 적용합니다.

2. 효과적인 보고는 SLA를 운영하는 데 중요합니다.

서비스 수준 계약의 구조를 공개하자면 이 문서의 핵심 구성 요소는 영업 및 마케팅에 대한 핵심 성과 지표와 각 측면의 KPI가 서로 어떻게 관련되어 있는지에 대한 합의입니다.

SLA 구축 프로세스에서 중요한 학습 요소 중 하나는 성공을 나타내는 메트릭과 성공을 나타내는 숫자를 결정하는 것이었습니다. 우리에게 "총 리드 수" 또는 "총 매출 원수"와 같은 목표 달성 수치는 합의된 목표에 대한 실증적 가치였습니다. 그러나 "방문이 리드를 생성하는 비율" 또는 "판매 준비가 된 리드가 제안으로 전환되는 비율"과 같은 통찰력은 우리 성공의 실시간 지표를 제공합니다. 이러한 소위 "전환율"을 성과의 주요 지표로 사용함으로써 마케팅 및 판매는 서로를 보다 효과적으로 모니터링하고 공동의 책임을 보장할 수 있습니다.

물론 이러한 KPI는 SLA에서 판매 및 마케팅이 정기적으로 보고하는 데 동의했기 때문에 대부분 유용했습니다. 매월 영업 및 마케팅 부서는 매월 회사 회의에서 KPI 및 목표 달성에 대해 함께 보고합니다.

그렇게 함으로써 우리는 일부 KPI가 다른 KPI보다 보고하기 어렵다는 것을 알게 되었습니다. 예를 들어, 모든 KPI를 추적할 수 있는지 확인하는 것이 중요합니다. 적절한 도구가 있으면 시간이 절약되고 보고가 쉬워집니다. 우리는 이미 CRM 및 마케팅 자동화에 HubSpot을 사용하고 있었기 때문에 이 프로세스가 훨씬 더 간단해졌습니다.

KPI와 목표를 보고하기 쉽게 하면 불필요한 골칫거리를 피할 가능성이 높아집니다.

3. 영업 및 마케팅 SLA는 필연적으로 다른 부서로 연결됩니다.

우리 조직의 모든 사람들은 SLA 목표와 새로운 비즈니스 개발에 대한 역할을 알고 있습니다. 이는 2015년 우리의 성공에 매우 중요했습니다. 그러나 2015년 SLA는 거의 전적으로 새로운 비즈니스 목표에 대한 합의에 초점을 맞추고 있음을 깨닫는 것이 중요합니다. 진정한 비즈니스 성장에는 판매 및 마케팅 이상의 것이 포함됩니다. 고객 서비스, 운영/생산 및 유통은 모두 성공적인 장기 성장을 만드는 데 관련됩니다.

서비스 수준 계약의 마케팅 및 영업 측면에 지속적인 수정이 필요한 것처럼 계약 범위도 마찬가지입니다. 고객을 유지하고 고객 이탈을 줄이려면 더 많은 당사자가 참여하도록 서비스 수준 계약을 확장해야 합니다.

동시에 더 많은 사람들을 하나로 모으기 위해 공개적이고 투명한 보고가 신뢰와 책임의 환경을 구축하는 데 중요하다는 것을 알게 되었습니다. 또한 서비스 수준 계약에서 중요한 팀 빌딩 및 회사 문화 측면이 있습니다. Weidert Group에서 우리는 작은 성과, 큰 성과, 그리고 중심 목표에 대한 공동의 합의와 관련된 팀워크를 축하합니다.

효과적인 계획은 총체적 합의에서 발전합니다.

영업 및 마케팅을 위한 조직적 조정을 구축할 때 기억해야 할 중요한 점은 서비스 수준 계약은 계약이라는 것입니다. 월별 및 주간 활동에 대한 실행 계획이 아닙니다. 그러나 성장에 절대적으로 가장 중요한 것에 대해 이미 동의했고 그 동의를 계속 유지하고 있기 때문에 계획 및 구현이 훨씬 쉬워집니다.

비즈니스에서 우리 모두는 경쟁 우선 순위를 이해합니다. 기본 수준에서 합의를 설정하는 것의 가치는 사람들의 관점의 약간의 차이가 회사의 다양한 계획을 형성하도록 내버려 두지 않고 조직의 다른 사람들과 가장 중요한 우선 순위를 명확히 하는 것입니다.

인바운드 마케팅에 대한 단계별 가이드