Ce que les fabricants doivent faire après avoir perdu un client clé

La fidélisation de la clientèle peut souvent faire la différence entre la prospérité ou la mort de votre entreprise. Cela fait de la perte de clients importants l'un des plus grands facteurs de risque pour les entreprises manufacturières. Votre objectif constant devrait être de faire tout ce qui est nécessaire pour conserver ces clients clés. Cependant, même tout au long de la vie d'une entreprise très prospère, ce type de perte de clients qui change de paradigme peut - et va - se produire.  

Que faites-vous en cas d'abandon par un client majeur ? Plus précisément, comment rebondir le plus rapidement et le plus efficacement possible après cet événement apparemment catastrophique ?  

Vendre vos clients existants

Le client le plus facile à acquérir est un client que vous avez déjà. Dans le cas où un client important abandonne votre entreprise, tournez-vous vers votre clientèle existante. Contactez vos clients actuels et potentiels pour vous renseigner sur leur statut et sur la manière dont vous pouvez leur être utile à l'avenir. Êtes-vous constamment en tête pour eux ?

Vos clients actuels n'utilisent probablement pas toute votre gamme d'offres - ils ne sont peut-être même pas pleinement conscients de tous les services que votre entreprise peut offrir. C'est le moment idéal pour leur présenter toutes les nouvelles options que votre entreprise peut proposer et qui leur apporteront des avantages supplémentaires. Envisagez de leur proposer un forfait s'ils acceptent de regrouper de nouveaux produits ou services avec les services existants qu'ils reçoivent déjà. Pour maintenir la croissance, vous devez également communiquer régulièrement avec vos clients sur la façon dont les choses vont se passer pour savoir comment vos solutions peuvent résoudre d'autres défis auxquels ils sont confrontés. Les clients actuels sont essentiels pour en obtenir de nouveaux. Donnez la priorité au succès de vos clients et sollicitez régulièrement les commentaires de vos clients existants.

En savoir plus : Customer Success vs Customer Support - Que devriez-vous prioriser ?

Faites plus d'efforts de marketing

Intensifiez vos efforts de marketing numérique. Les acheteurs B2B d'aujourd'hui sont à plus de 70 % des milléniaux, et parce qu'ils sont férus de technologie, ils utilisent Internet et les plateformes numériques pour rechercher votre entreprise. L'un des moyens les plus efficaces de générer de nouvelles affaires aujourd'hui (et de les conserver) est d'être en ligne là où se trouvent vos acheteurs.

Créer une forte présence en ligne

Jetez un œil à votre site Web industriel. S'il n'a pas été actualisé ou mis à jour avec un nouveau message au cours des derniers mois, cela pourrait vous empêcher d'acquérir de nouveaux clients. En effet, selon les dernières statistiques de marketing B2B, 73 % des acheteurs B2B prêtent attention à votre site Web lorsqu'ils décident de soumettre ou non des RFI.

Utilisez tous les outils disponibles dans la boîte à outils marketing - marketing par e-mail, PPC, SEO et médias sociaux, etc. pour communiquer ce qui se passe dans votre entreprise et comment vos produits et services sont des solutions aux défis et problèmes des prospects. Utilisez votre site Web comme base de tous vos efforts. Ces tactiques sont également nécessaires pour maintenir l'engagement des clients actuels et les encourager à fidéliser leurs clients.

Voir des exemples : 10 meilleurs exemples de sites Web industriels qui engagent les clients

Utilisez des outils marketing comme HubSpot ou Thomas WebTrax pour garder un œil sur les performances de votre site Web et pour voir comment vos clients interagissent avec votre contenu. Ces outils vous donnent accès à des données qui vous permettent de prendre de meilleures décisions commerciales concernant les futurs lancements de produits, des informations susceptibles d'attirer des prospects et des tendances sur le comportement des acheteurs.

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Le groupe Rodon, une entreprise de moulage par injection de plastique sur mesure, utilise HubSpot pour créer facilement des campagnes d'inbound marketing. Leur marketing de contenu et les améliorations de leur site Web leur ont permis d'obtenir une augmentation de 24 % des soumissions du formulaire Contactez-nous et une croissance des ventes à deux chiffres. ️ Lisez l'étude de cas.

Développez votre entreprise dans d'autres secteurs en utilisant la publicité en ligne

Pensez aux nouveaux publics potentiels avec lesquels vous pouvez vous connecter et qui pourraient être intéressés par vos offres. Avez-vous essayé de diversifier vos industries cibles ou d'aborder de manière créative de nouvelles applications pour vos services dans vos industries cibles existantes ? Avec l'arrivée de nouvelles générations sur le marché du travail et l'expansion de différentes industries, ces méthodes de croissance traditionnelles ne suffisent plus pour garder une longueur d'avance sur les concurrents. Grâce à l'expansion du marché, vous ouvrez de toutes nouvelles sources de revenus et créez un filet de sécurité en cas de ralentissement économique inattendu.

Annoncez gratuitement votre entreprise sur Thomasnet.com pour mettre votre entreprise devant le réseau d'acheteurs industriels le plus vaste et le plus actif. Plus de 1,2 million d'acheteurs B2B, d'ingénieurs et de responsables des achats utilisent Thomasnet.com pour trouver des fournisseurs et des produits et services industriels. Ils couvrent diverses industries telles que l'aérospatiale, l'éducation, l'automobile, etc., et constituent des opportunités pour les fabricants d'acquérir un avantage concurrentiel.

"La publicité avec Thomas nous permet de développer des comptes qui accumulent notre carnet de commandes et nous maintiennent plus stables à mesure que l'économie se développe", a déclaré Ken Carlton, vice-président de Corrugated Metals. "Une piste de Thomas qui est arrivée dans notre entreprise a engendré une toute nouvelle entreprise pour notre entreprise."

"Nous travaillons actuellement avec deux grandes sociétés aérospatiales sur plus de 3,6 millions de dollars de fabrication, résultat direct de notre programme Thomasnet.com. Actuellement, nous avons attribué l'augmentation de 200 % des ventes de CHE principalement à notre programme de marketing Internet que nous avons développé. avec Thomasnet.com. L'argent que j'ai dépensé avec Thomasnet.com fournit un retour de 3500% sur notre investissement."

Apprends de tes erreurs

Perdre un client clé peut être dévastateur, mais utilisez-le comme une opportunité d'apprentissage. Analysez les circonstances qui ont mené à la perte importante de votre client. Si possible, sollicitez les commentaires de ce client et demandez-lui pourquoi il a choisi de quitter votre entreprise. Déterminez où vous vous êtes trompé de service pour ce client afin de réduire le risque que le même problème se produise avec vos autres clients.

Assurez-vous que votre équipe comprend ce qui n'a pas fonctionné et cherchez collectivement des moyens d'améliorer l'entreprise ensemble. Bien qu'il soit important de garder vos clients satisfaits en communiquant régulièrement avec eux en dehors des besoins ou des problèmes de service client habituels, votre entreprise doit également être centrée sur les employés. Lorsque vous gardez vos employés heureux, ils traitent bien vos clients.

Il vaut également la peine d'examiner comment les revenus de votre entreprise sont répartis entre votre liste de clients. Par exemple, n'avoir que quelques comptes clés couvrant la plupart de vos frais généraux d'exploitation peut souvent être risqué. Minimisez l'exposition des résultats de votre entreprise avec différents types de comptes pour vous permettre de récupérer plus rapidement lorsque vous perdez un seul client.  

Compte tenu du long cycle d'achat industriel et des chaînes d'approvisionnement parfois complexes, la connexion avec de nouveaux clients peut prendre un certain temps. Mais si vous voulez accélérer ce calendrier - et remplir votre pipeline de ventes - il est important d'avoir une compréhension approfondie de votre public. Quelle est leur démographie ? Quels sont les enjeux quotidiens de leur métier ? Ces informations vous aideront à déterminer où concentrer votre temps, à guider le développement de produits et à permettre l'alignement au sein de votre entreprise.

Pour vous aider, Thomas propose un rapport d'acheteur actif sur le marché gratuit et personnalisé pour révéler les noms d'entreprise et les emplacements des acheteurs sur le marché à la recherche de vos produits et services industriels. Vous pouvez même trouver votre prochain client clé dans le rapport.

Et si vous avez besoin d'aide pour élaborer des stratégies pour gérer ou développer votre clientèle, les experts de Thomas peuvent vous aider - nous connectons les acheteurs B2B aux fournisseurs depuis plus de 122 ans, alimentant la croissance de l'industrie. Contactez-nous pour un bilan de santé numérique gratuit et nous examinerons exactement ce dont vous avez besoin pour garder vos clients satisfaits et en gagner de nouveaux.

Et après: Comment développer votre entreprise de fabrication sur de nouveaux marchés

"Thomasnet.com ouvre les portes aux grandes organisations qui ont un énorme potentiel en tant que clients à long terme", a déclaré Chicago Nut & Bolt, Inc., un fabricant de fixations standard et personnalisées. "La société responsable de l'entretien du Golden Gate Bridge nous a trouvés sur Thomasnet.com lorsqu'ils avaient besoin d'un délai d'exécution rapide pour une fixation de remplacement personnalisée à utiliser sur tout le pont. Nous avons répondu au besoin et fournissons maintenant ces fixations pour la rénovation et l'entretien constants du pont."

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