B2B MQL против. SQL: в чем разница?

Исследования показывают, что 68% маркетологов B2B борются с привлечением качественных лидов. И только 10-15% лидов B2B на самом деле превращаются в платящих клиентов. Итак, что можно сделать, чтобы увеличить эти цифры?

Во-первых, промышленные маркетологи должны понимать, что не все лиды одинаковы — и путь промышленного покупателя на самом деле довольно сложен.

Путь покупателя B2B сложен

Взгляните на путь промышленного покупателя ниже. Это упрощенная версия сложного поведения покупателя B2B, через которое проходят покупатели при поиске новых продуктов и поставщиков, и это важно помнить, когда дело доходит до управления лидами. Это потому, что люди на ранних стадиях пути имеют совсем другие цели и совсем другие ожидания, чем те, кто находится дальше в этом процессе, но каждый шаг — это возможность для вас удовлетворить их потребности.

Подумайте о том, когда вы идете в магазин за продуктами. Когда вы впервые ступите в магазин, вам вряд ли захочется, чтобы к вам подбежал кассир и спросил, готовы ли вы оформить заказ — это просто не имеет смысла! В том же смысле было бы довольно неприятно, если бы сотрудник сообщил вам о конкретной распродаже или рекламной акции после того, как вы уже достали все свои товары из тележки и погрузили их на конвейерную ленту. Контекст и время имеют решающее значение.

Та же концепция применима к вашим покупателям B2B. Вам нужно согласовать то, как вы относитесь к каждому контакту, с их конкретными потребностями и ожиданиями. Путь промышленного покупателя является основой маркетинговой воронки B2B, и существует пять различных этапов воронки, с которыми вы должны быть знакомы:

• Подписчики: это наименее вовлеченные лица. На этом этапе вполне вероятно, что кто-то в будущей компании просто ищет регулярные обновления контента по определенной теме и подписался на получение информационных бюллетеней и других материалов.
• Ведёт: Теперь тропа потеплеет. Лиды попадают в ваш список адресов электронной почты с определенным намерением. Это намерение может состоять в том, чтобы отправить форму и прочитать электронную книгу или контрольный список. Лиды указывают на сильную осведомленность о потребностях. Вероятно, ведутся исследования, чтобы найти решение их конкретной проблемы.
• Маркетинговые лиды (MQL): это лиды, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента и выглядят многообещающим потенциальным клиентом на бумаге. MQL соответствуют этапу оценки на пути покупателя. Они осведомлены о решениях и находятся на пути к тому, чтобы стать осведомленными о продуктах.
• Лиды, квалифицированные для продаж (SQL): SQL — это музыка для ушей ваших отделов продаж. В условиях B2B SQL — это люди с полномочиями. Вероятность того, что они исчезнут в середине переговоров о продаже, меньше, если вы предоставите им ценный контент, который выделит вас на фоне конкурентов.
• Возможности: Когда SQL-запросы готовы к серьезным переговорам, они называются «Возможности». Возможности появляются прямо на этапе покупки и устанавливают регулярный контакт с вашим персоналом по продажам.

Многое уходит на то, чтобы стать покупателем. По пути они сталкиваются с проблемами и целями — каждая из них дает вам возможность облегчить их жизнь. Понимание того, на каком этапе пути к покупке находится каждый из этих покупателей, поможет вам предоставить правильный тип контента на каждом этапе, что позволит вам быть в центре внимания и с большей вероятностью завоевать их бизнес.

В приведенном ниже примере Test Devices Inc. создала образовательную электронную книгу для потенциальных клиентов по сложной теме, в которой они являются экспертами. Эта целевая страница действует как лидогенератор для посетителей веб-сайта и предлагает покупателям информацию о решениях, которые предоставляет Test Devices.

Узнайте больше: 10 идей контент-маркетинга, которые привлекают потенциальных клиентов

MQL против. SQL

Вот обзор различий между MQL и SQL.

MQL — это люди, обладающие некоторым авторитетом в бизнесе, с которым вы хотите сотрудничать — на первый взгляд, они кажутся многообещающими для продажи. MQL становятся SQL, когда в ваши разговоры вовлечены все важные заинтересованные стороны. Присутствуют люди, которые фактически подписывают сделки. Они инвестируют в предлагаемые вами продукты и услуги, а также могут быть активными покупателями, которые работали с вами раньше.

Когда покупатели загружают электронную книгу или регистрируются на вебинар, они, как правило, находятся на стадии исследования на пути к покупке. Они все еще MQL, потому что они все еще определяют, какие продукты следует рассматривать. Отправьте им образовательный, но простой для восприятия контент. Например, если вы предлагаете услуги по обработке с ЧПУ, сейчас самое время поговорить о том, почему ЧПУ является идеальным подходом, а не другим.

Эти MQL переходят на SQL, когда они запрашивают пользовательскую цитату или демонстрацию. Как правило, они находятся на этапе оценки, где они создали короткий список потенциальных партнеров на основе своих приоритетных критериев (таких как сертификаты, обслуживаемые отрасли и насколько вы устойчивы).

Изучите 26 аспектов, по которым вас критикуют покупатели, в руководстве «Как составить список промышленных покупателей».

SQL-запросы на более поздних этапах пути к покупке готовы поговорить с вашим отделом продаж и определить идеальный продукт и соответствие бюджету. Это дает вам возможность перейти от образовательного контент-маркетинга к предоставлению информации о том, почему покупатель должен выбрать вас, а не конкурентов. Чем вы отличаетесь и как вы можете решить их проблемы сейчас и в долгосрочной перспективе? Например, если вы предлагаете услуги по обработке с ЧПУ, сейчас самое время просмотреть характеристики ваших станков и статистику обслуживания клиентов.

Связанный: Как увеличить продажи для станка с ЧПУ

Время — это все, чтобы превратить MQL в SQL

Небольшой растущий бизнес с ограниченным числом лидов может различать MQL и SQL, отслеживая их действия в электронной таблице. Но этот подход неэффективен, чем быстрее вы растете и чем больше вы осваиваете новые отрасли. Инвестируйте в технологии и цифровые инструменты (такие как эти!), чтобы ваши внутренние системы были организованы, а лиды текли — и взращивались. Инструмент автоматизации маркетинга, такой как HubSpot, позволяет вам следить за этими действиями для всех контактов в вашей базе данных. Когда потенциальный клиент набирает определенное количество баллов, он переходит от подписчика к лиду, затем от лида к MQL, от MQL к SQL и, наконец, от SQL к возможности.

Если вы нажмете на курок слишком рано и заставите своих торговых представителей связываться с потенциальными клиентами, которые просто просматривают информацию, вы рискуете отложить их. Однако, если вы позволите горячим SQL бездействовать слишком долго, они могут решить пойти с вашими конкурентами.

Именно здесь в игру вступает оценка лидов и автоматизация маркетинга. С помощью подсчета лидов вы можете назначать «баллы» различным действиям (например, посещению страницы, загрузке электронной книги или запросу демонстрации). HubSpot позволяет вам следить за этими действиями для всех контактов в вашей базе данных. Когда потенциальный клиент набирает определенное количество баллов, он переходит от подписчика к лиду, затем от лида к MQL, от MQL к SQL и, наконец, от SQL к возможности.

Когда они пересекают эти разные пороговые значения, платформа автоматизации маркетинга инициирует обучающие электронные письма для MQLS или уведомляет руководителей учетных записей о необходимости инициировать беседы с SQL. Hubspot также позволяет узнать, какие активы, страницы и предложения наиболее эффективны и для каких потенциальных клиентов — так что вы можете соответствующим образом адаптировать свои кампании, а не просто играть в угадайку.

Связанный ресурс: Как преобразовать трафик веб-сайта в потенциальных клиентов

Существует множество типов электронного маркетинга, которые можно использовать для привлечения потенциальных клиентов. Просто убедитесь, что вы не слишком рекламируете, а ваш контент соответствует потребностям ваших покупателей и тому, на каком этапе их пути к покупке они находятся.

Погрузитесь глубже: 9 типов электронного маркетинга, которые вы должны отправлять (и почему)

Получите максимальную отдачу от своих маркетинговых усилий

Понимание разницы между MQL и SQL может помочь вам отслеживать рентабельность инвестиций, согласовать работу ваших отделов маркетинга и продаж и убедиться, что ваши потенциальные клиенты получают сообщения и сообщения, которые им подходят. Это повысит вашу производительность, привлечет больше потенциальных клиентов и, в конечном итоге, дополнительный доход. Но если вы только начинаете свою первую маркетинговую кампанию, она может быть ошеломляющей. Следуйте этим рекомендациям, чтобы ваши усилия были максимальными:

• Установите реалистичные, достижимые и измеримые цели для ваших маркетинговых усилий. Убедитесь, что ваши команды понимают, что от них ожидается. Будьте активны в своем планировании. Взгляните на свою маркетинговую стратегию в долгосрочной перспективе, наметьте цели на следующие несколько месяцев и этапы, которые вам необходимо будет преодолеть для достижения этих целей.
• Убедитесь, что у вас есть доступ к нужным инструментам, которые обеспечат продуктивность и точность отчетов. Сосредоточьтесь на тактике, которая повлияет на вашу прибыль — привлечение квалифицированных покупателей на ваш сайт, оптимизация целевых страниц для увеличения количества потенциальных клиентов и представление вашего бизнеса наиболее активной сети покупателей B2B.
• Представьте, сколько времени вам потребуется, чтобы отслеживать всех, кто открывает ваши электронные письма или скачивает ваши электронные книги, сортировать их по разным группам в зависимости от их интересов, отрасли или должности, а также отправлять идеально целенаправленные сообщения, предназначенные для перейти на конкретный этап покупательского пути, на котором они оказались? Честно говоря, это не должно занимать много времени. Автоматизация маркетинга делает это и многое другое возможным и практичным, снимая с ваших плеч множество ручных и трудоемких маркетинговых задач.

• Будьте в курсе тенденций рынка.   Путь к промышленным покупкам может быть долгим и сложным процессом, и обычно покупатели B2B проходят до 70% пути через этот процесс, прежде чем они когда-либо снимут трубку или свяжутся с вами напрямую. Это затрудняет производителям выявление потенциальных клиентов и эффективное взаимодействие с ними. Томас может помочь сделать это намного проще с помощью бесплатного   Отчет о покупателях на рынке, в котором указаны названия организаций, активно ищущих ваши услуги на Thomasnet.com.

• Ищите партнера, когда он вам нужен. Наступает момент, когда повышение эффективности вашего маркетинга потребует от вас снижения производительности в других областях.   —   например, в магазине или обеспечивая отличное обслуживание клиентов. Если это произойдет, вы можете подумать о сотрудничестве с   Агентство промышленного маркетинга.

Чтобы узнать больше о преобразовании продаж и маркетинга для более эффективного охвата и привлечения покупателей, свяжитесь с нашей командой сегодня . Мы поможем заполнить вашу воронку более квалифицированными потенциальными клиентами — продажи CJ Winter увеличились на 60% всего за год после сотрудничества с нашими экспертами по промышленному маркетингу.

Благодаря тому, что Томас руководил нашими усилиями по привлечению потенциальных клиентов и маркетингом, наши продажи выросли на 60% всего за один год. Томас максимизировал представление о нашей компании, привлек рекордное количество потенциальных клиентов и помог нам превратить эти возможности непосредственно в доллары с продаж.