Die wichtigsten Gebote und Verbote beim Erstellen eines Verkaufsgesprächs

Veröffentlicht: 2021-11-10

Das Erstellen eines Verkaufsgesprächs ist ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses und trägt maßgeblich dazu bei, ob Sie einen Verkauf tätigen oder nicht. Ein gutes Verkaufsgespräch konzentriert sich darauf, Ihrem Publikum einen Mehrwert und Einblicke zu bieten und nicht nur Ihre Produkte oder Dienstleistungen anzupreisen. Ein Verkaufsgespräch zu erstellen, das Ihre potenziellen Kunden beeindrucken wird, ist jedoch nicht etwas, das Sie in aller Eile zusammenstellen können.

Es braucht viel Mühe. Je mehr Arbeit Sie hineinstecken, desto besser werden die Ergebnisse sein. In diesem Blog erhalten Sie ein Verständnis für die wichtigsten Gebote und Verbote beim Erstellen eines Verkaufsgesprächs, damit Sie gut beginnen, den Schwung halten und stark abschließen können.

Denken Sie wie der Kunde

Bevor Sie mit der Erstellung Ihres Verkaufsgesprächs beginnen, denken Sie an Ihren potenziellen Kunden. Wer sind Sie? Welche Bedürfnisse haben sie, die sie dazu bringen würden, sich für Ihr Produkt zu entscheiden? Welche Sprache spricht sie an? Wenn Sie Antworten auf diese Fragen haben, erstellen Sie ein Verkaufsgesprächsskript, das sich direkt auf die besonderen Kundenbedürfnisse konzentriert.

Ihr Verkaufsgespräch muss zielgruppenspezifisch sein, da die Kundenbedürfnisse unterschiedlich sind, selbst in der gleichen Branche. Beispielsweise benötigen zwei Kunden möglicherweise Verpackungslösungen, suchen jedoch nach unterschiedlichen Funktionen. Der eine sucht vielleicht nach Zuverlässigkeit und Langlebigkeit für seinen Versand, während der andere aufgrund der benötigten Verpackungsmenge nach einer billigeren Lösung sucht.

Tun:

  • Legen Sie ein paar spezifische Bedürfnisse fest, die Sie sehen können.
  • Teilen Sie mit, warum Sie denken, dass dies die Hauptursache für die Herausforderungen ist, mit denen sie konfrontiert sind.
  • Basieren Sie Ihren Pitch auf tatsächlichen Untersuchungen zum Kunden.
  • Passen Sie Ihr Verkaufsgespräch an die Herausforderungen des Interessenten an.

Nicht:

  • Gehen Sie bei der Erstellung eines Verkaufsgesprächs nach einem einheitlichen Ansatz vor.
  • Verwenden Sie Geschäftsjargon. (1)

Öffnen Sie mit quantifizierten Vorteilen

Einer der größten Fehler, den die meisten Vertriebsmitarbeiter beim Erstellen eines Verkaufsgesprächs machen, ist, zuerst über die Eigenschaften ihrer Produkte zu sprechen. Beginnen Sie am besten mit einem quantifizierbaren Nutzen, den das Produkt für den Kunden hat. Veranschaulichen Sie, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Situation eines potenziellen Kunden verbessern wird.

Denken Sie daran, was Sie in Ihren einleitenden Bemerkungen sagen, bestimmt, ob der Interessent Sie entlassen oder sich dafür interessieren wird. Sie müssen zeigen, wie Ihr Angebot das Geschäft eines potenziellen Kunden verbessert, Kosten spart, den Umsatz steigert oder ein bestimmtes Problem löst.

Nachdem Sie die Vorteile quantifiziert haben, machen Sie es wirkungsvoll, indem Sie Zahlen und Statistiken verwenden, um die Vorteile zu belegen. Sie können beim Erstellen dieses Abschnitts die Verwendung von Medientools in Betracht ziehen, um mehr Wirkung zu erzielen. (1)

Sag doch:

  • „Langstrecken-Spediteure nutzen unsere Verpackungslösungen, um zu verhindern, dass ihre Produkte beim Transport beschädigt werden.“
  • „Wir arbeiten mit diesem und jenem Unternehmen zusammen, um seine Verpackungseinsparungen um 10 % zu steigern.“

Sag nicht:

  • 'Unsere Verpackung ist nicht leicht zu beschädigen.'
  • „Unsere Verpackungslösungen helfen Unternehmen, Kosten zu sparen.“ (Das ist zu vage.)

Verwenden Sie ein konkretes Beispiel

Wie Sie vielleicht im vorherigen Punkt gelernt haben, verwässern vage Behauptungen in Ihrem Verkaufsskript Ihre Bemühungen, Kunden zu beeindrucken. Sie möchten Ihren Interessenten nicht wiederholen, was alle anderen ihnen sagen. Denken Sie daran, dass Ihre Zeit zum Beeindrucken ziemlich begrenzt ist. Sie können mehr Wirkung aus dem Spielfeld herausholen, indem Sie direkt auf den Punkt kommen.

Mit konkreten Beispielen liefern Sie dem Interessenten harte Fakten zu den Kundenbedürfnissen, die Ihr Angebot in der Vergangenheit erfüllt hat. Sie möchten, dass sie wissen, dass ihnen dasselbe passieren kann, wenn sie sich bereit erklären, Ihre Idee, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu akzeptieren.

Sag doch:

  • "Ein bestimmtes Unternehmen [erwähnen Sie das Unternehmen beim Namen] hat unsere Verpackungen für den Versand von Glasantiquitäten verwendet, und sie haben die Rate beschädigter Waren um 80 % gesenkt."
  • 'Diese E-Commerce-Website verwendet seit einem Jahr unsere Verpackungen und hat ihre monatlichen Verpackungskosten um 15 % gesenkt.'

Sag nicht:

  • „Unser Unternehmen bietet Qualitätsverpackungen an, die auf dem Markt als die zuverlässigsten gelten.“ (Dies ist eine unbegründete Information.)
  • „Wir können Ihnen helfen, mehr Geld zu sparen als jedes andere Verpackungsunternehmen da draußen.“

Fügen Sie relevante Fragen hinzu

Zu diesem Zeitpunkt sollte Ihr Verkaufsgespräch bei dem potenziellen Kunden ein ziemliches Interesse geweckt haben, damit er sich fragt, wie Ihre Lösungen ihm helfen können. Fügen Sie nur ein paar Fragen hinzu, die Ihnen helfen, ihre Bedürfnisse weiter zu untersuchen.

Fragen Sie:

  • 'Was ist Ihre aktuelle Lösung, und erfüllt sie Ihre Anforderungen angemessen?'
  • „Gibt es irgendwelche Herausforderungen, denen Sie mit Ihrer aktuellen Lösung gegenüberstehen?“
  • „Was würden Sie an der Lösung, die Sie derzeit verwenden, verbessern, wenn Sie die Möglichkeit dazu hätten?“

Frag nicht:

  • „Sind Sie der Entscheidungsträger im Unternehmen oder was ist Ihre Rolle?“ (Sie wechseln das Thema zu etwas, das in der Situation irrelevant ist.)
  • „Haben Sie schon einmal von unserem Unternehmen gehört? (Auch das ist irrelevant.)

Vergessen Sie den Call-to-Action nicht

Ein weiterer Fehler, den Sie machen können, wenn Sie ein perfektes Verkaufsgespräch kuratieren, besteht darin, sich zu sehr auf dasselbe zu konzentrieren und dabei viel Zeit Ihres potenziellen Kunden in Anspruch zu nehmen. Sie müssen schnell mit einem bestimmten Aufruf zum Handeln zum Abschluss kommen. Das kann alles sein, wie die Buchung des Termins für das nächste Meeting, die Anmeldung für Dienstleistungen oder der Kauf eines Produkts. (2)

Dies hängt alles davon ab, welche Lösungen Sie anbieten. Wenn es sich um einen Termin handelt, stellen Sie sicher, dass Sie ein bestimmtes Datum und eine Uhrzeit erhalten. Sonst passiert es vielleicht nie.

Mach :

  • Fragen Sie genau nach Ihren Wünschen. Machen Sie deutlich, dass Sie eine Demo vereinbaren, Bestellungen aufgeben, eine Beratung buchen möchten usw.

Nicht:

  • Gehen Sie davon aus, dass der Interessent herausfinden wird, was Sie von ihm erwarten. Dies lässt den gesamten Zweck der Erzeugung des Spielfelds aus.

Vernachlässigen Sie nicht, einen Nachsorgeplan einzuschließen

Die meisten Vertriebsmitarbeiter vergessen, einen Plan für die Nachverfolgung der potenziellen Kunden zu erstellen. Selbst scheinbar uninteressierte Interessenten brauchen möglicherweise nur Zeit, um die von Ihnen geteilten Informationen aufzunehmen. Haben Sie einen Plan, um das Gespräch aktiv am Laufen zu halten.

Wenn Sie in Ihrem Verkaufsgespräch keinen Follow-up-Plan erstellen, könnten viele Gelegenheiten durch das Raster fallen und Ihr Konkurrent das beenden, was Sie begonnen haben. (3)

Tun:

  • Planen Sie Stellplätze ein, die nicht wie geplant verlaufen
  • Wenden Sie sich an Interessenten, die Ihnen beim ersten Mal keinen Termin gegeben haben

Nicht:

  • Vergessen Sie, regelmäßig Ihre E-Mails zu checken. Ein Interessent hat es sich vielleicht noch einmal überlegt und möchte einen zweiten Termin.

Wegbringen

Ein gutes Verkaufsgespräch zu führen ist eine Kunst. Sie müssen überlegen, was Ihr potenzieller Kunde denken könnte, und die Gebote und Verbote nachverfolgen, wenn Sie in diesem Beitrag ein Verkaufsgespräch erstellen. Damit kommen Sie bei Ihren Interessenten klar an. Die Qualität Ihres Verkaufsgesprächs ist es, was Ihre Interessenten dazu bringt, im Verkaufsprozess nach oben zu rücken. Sie müssen sicherstellen, dass sie genau das tun.

Verweise

  1. „7 Tipps zur Gestaltung des PERFEKTEN Verkaufsgesprächs“, Quelle: https://salesinsightslab.com/perfect-sales-pitch/
  2. „Was sind einige gute Zeilen, die man sagen kann, wenn man ein Verkaufsgespräch abschließt?“ Quelle: https://smallbusiness.chron.com/good-lines-say-closing-sales-pitch-81069.html
  3. „Die Bedeutung von Verkaufsnachverfolgungen – Statistiken und Trends“, Quelle: https://www.invespcro.com/blog/sale-follow-ups/