영업 프레젠테이션을 작성할 때 해야 할 일과 하지 말아야 할 일

게시 됨: 2021-11-10

판매 피치를 만드는 것은 판매 프로세스의 필수적인 부분이며 판매 여부에 크게 기여합니다. 좋은 영업 프레젠테이션은 단순히 제품이나 서비스를 홍보하는 것이 아니라 청중에게 가치와 통찰력을 제공하는 데 중점을 둡니다. 그러나 잠재 고객에게 깊은 인상을 남길 수 있는 영업 프레젠테이션을 만드는 것은 성급하게 정리할 수 있는 것이 아닙니다.

많은 노력이 필요합니다. 당신이 그것에 더 많은 노력을 기울일수록 더 좋은 결과가 있을 것입니다. 이 블로그에서는 시작을 잘하고, 추진력을 유지하고, 마무리하는 데 도움이 되는 영업 프레젠테이션을 작성할 때 해야 할 일과 하지 말아야 할 일을 이해하게 될 것입니다.

고객처럼 생각하십시오

판매 피치를 만들기 시작하기 전에 잠재 고객에 대해 생각하십시오. 그들은 누구인가? 그들이 당신의 제품을 구매하게 만드는 어떤 요구 사항이 있습니까? 어떤 언어가 그들에게 반향을 일으키나요? 이러한 질문에 대한 답이 있으면 특정 고객 요구에 직접 초점을 맞춘 영업 프레젠테이션 스크립트를 작성하십시오.

같은 업계에서도 고객의 요구 사항이 다르기 때문에 잠재 고객에 맞는 판매 프레젠테이션이 필요합니다. 예를 들어, 두 고객이 패키징 솔루션이 필요할 수 있지만 다른 기능을 찾을 것입니다. 한 사람은 배송을 위한 안정성과 내구성을 고려하고 다른 사람은 필요한 포장 수량으로 인해 더 저렴한 솔루션을 찾을 수 있습니다.

하다:

볼 수 있는 몇 가지 특정 요구 사항을 배치합니다.
그들이 직면한 문제의 근본 원인이라고 생각하는 이유를 공유하십시오.
고객에 대한 실제 조사를 바탕으로 프레젠테이션을 진행합니다.
잠재 고객의 문제에 맞게 판매 피치를 조정하십시오.

하지 않다:

세일즈 피치를 만들 때 획일적인 접근 방식을 취하십시오.
비즈니스 전문 용어를 사용합니다. (1)

정량화된 혜택으로 공개

대부분의 영업 에이전트가 영업 프레젠테이션을 작성할 때 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 제품의 기능에 대해 먼저 이야기하는 것입니다. 시작하는 가장 좋은 방법은 제품이 고객에게 제공하는 정량화할 수 있는 이점을 갖는 것입니다. 귀하의 제품이나 서비스가 잠재 고객의 상황을 어떻게 개선할 것인지 설명하십시오.

시작 연설에서 말하는 내용에 따라 잠재 고객이 당신을 해고할지 아니면 관심을 가질지 결정된다는 점을 기억하십시오. 귀하의 제안이 잠재 고객의 비즈니스를 개선하고, 비용을 절감하고, 매출을 늘리거나, 특정 문제를 해결하는 방법을 보여줘야 합니다.

이점을 수치화한 후, 이점의 증거를 보여주기 위해 숫자와 통계를 사용하여 영향력을 행사하십시오. 더 많은 효과를 위해 이 섹션을 만들 때 미디어 도구 사용을 고려할 수 있습니다. (1)

다음과 같이 말하십시오.

'장거리 운송 회사는 당사의 포장 솔루션을 사용하여 운송 중 제품이 손상되는 것을 방지합니다.'
'우리는 포장 비용을 10%까지 절감하기 위해 이런저런 회사와 협력하고 있습니다.'

말하지 마세요:

'저희 포장은 쉽게 훼손되지 않습니다.'
'우리의 포장 솔루션은 기업이 비용을 절감하는 데 도움이 됩니다.' (이것은 너무 모호합니다.)

구체적인 예를 사용하십시오

이전 항목에서 배웠겠지만 영업 스크립트에 모호한 주장을 하면 고객에게 깊은 인상을 주려는 노력이 수포로 돌아가게 됩니다. 당신은 다른 사람들이 그들에게 말하는 것을 당신의 잠재 고객에게 반복하고 싶지 않습니다. 감동을 줄 수 있는 시간은 매우 제한적입니다. 요점으로 바로 이동하여 경기장에서 더 많은 임팩트를 줄 수 있습니다.

특정 예를 통해 고객의 요구 사항에 대한 확실한 사실을 잠재 고객에게 제공함으로써 과거에 해결했습니다. 당신은 그들이 당신의 아이디어, 제품 또는 서비스를 구매하기로 동의한다면 그들에게도 똑같은 일이 일어날 수 있다는 것을 알기를 바랍니다.

다음과 같이 말하십시오.

'[회사 이름을 언급] 한 회사가 우리의 포장재를 사용하여 유리 골동품을 배송했는데 파손된 상품의 비율을 80%까지 낮췄습니다.'
'이 전자상거래 웹사이트는 지난 1년 동안 우리 포장재를 사용해 왔으며 월별 포장 비용을 15% 절감했습니다.'

말하지 마세요:

'우리 회사는 시장에서 가장 신뢰할 수 있는 고품질 포장을 제공합니다.' (근거 없는 정보입니다.)
'우리는 당신이 다른 포장 회사보다 더 많은 돈을 절약하도록 도울 수 있습니다.'

관련 질문을 포함하십시오

이 시점에서 귀하의 판매 프레젠테이션은 잠재 고객이 귀하의 솔루션이 어떻게 도움이 될 수 있는지 궁금해하게 만드는 상당한 관심을 불러일으켰을 것입니다. 당신이 그들의 필요를 더 탐구하는 데 도움이 되는 몇 가지 질문만 포함하십시오.

물어보세요:

'현재 귀하의 솔루션은 무엇이며 귀하의 요구 사항을 적절하게 충족합니까?'
'현재 솔루션에 직면한 문제가 있습니까?'
'기회가 주어진다면 현재 사용하고 있는 솔루션에서 어떤 점을 개선하고 싶으신가요?'

묻지 마세요:

'당신은 회사의 의사 결정자입니까, 아니면 당신의 역할은 무엇입니까?' (상황에 맞지 않는 것으로 주제를 바꾸게 됩니다.)
'전에 우리 회사에 대해 들어본 적 있어요? (이것도 상관없습니다.)

행동 촉구를 잊지 마세요

완벽한 영업 프레젠테이션을 기획할 때 저지를 수 있는 또 다른 실수는 같은 것에 너무 집착하여 그 과정에서 잠재 고객의 많은 시간을 소비하는 것입니다. 특정 클릭 유도문안으로 빠르게 마감해야 합니다. 다음 회의 약속 예약, 서비스 등록 또는 제품 구매와 같은 모든 것이 될 수 있습니다. (2)

이 모든 것은 제공하는 솔루션에 따라 다릅니다. 약속이 있는 경우 특정 날짜와 시간을 확인하세요. 그렇지 않으면 절대 일어나지 않을 수 있습니다.

할 일 :

원하는 것을 정확하게 요청하십시오. 데모 예약, 주문, 상담 예약 등을 원한다는 점을 분명히 하십시오.

하지 않다:

잠재 고객이 당신이 그들이 하기를 원하는 것을 알아낼 것이라고 가정하십시오. 이것은 피치를 만드는 전체 목적을 배제합니다.

후속 계획을 포함하는 것을 게을리하지 마십시오.

대부분의 판매 대리인은 잠재 고객을 후속 조치하기 위한 계획을 세우는 것을 잊어버립니다. 관심이 없어 보이는 잠재 고객도 귀하가 공유한 정보를 흡수하는 데 시간이 걸릴 수 있습니다. 대화를 활발하게 진행할 계획을 세우십시오.

판매 피치 내에서 후속 계획을 작성하지 않으면 많은 기회가 틈을 타지 못하고 경쟁자가 시작한 것을 완료할 수 있습니다. (삼)

하다:

계획대로 되지 않는 피치에 대한 계획
처음에 약속을 하지 않은 잠재 고객에게 후속 조치를 취하십시오.

하지 않다:

이메일을 정기적으로 확인하는 것을 잊으십시오. 잠재 고객은 그것에 대해 생각하고 두 번째 약속을 원할 수 있습니다.

테이크아웃

좋은 판매 피치를 만드는 것은 예술입니다. 잠재 고객이 어떻게 생각할지 고려하고 이 게시물에서 영업 프레젠테이션을 작성할 때 해야 할 일과 하지 말아야 할 일에 대한 후속 조치를 취해야 합니다. 이를 통해 잠재 고객에게 명확하게 공감할 것입니다. 귀하의 판매 피치의 품질은 귀하의 잠재 고객이 판매 프로세스를 진행하도록 하는 것입니다. 당신은 그들이 그렇게 하는지 확인해야 합니다.

참고문헌

"완벽한 영업 피치를 만들기 위한 7가지 팁", 출처: https://salesinsightslab.com/perfect-sales-pitch/
"판매 피치를 마감할 때 좋은 말은 무엇입니까?" 출처: https://smallbusiness.chron.com/good-lines-say-closing-sales-pitch-81069.html
"판매 후속 조치의 중요성 – 통계 및 추세", 출처: https://www.invespcro.com/blog/sale-follow-ups/