สิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำอันดับต้นๆ ในการสร้างสำนวนการขาย

การสร้างสำนวนการขายเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขายและมีส่วนอย่างมากต่อการขายของคุณหรือไม่ การขายที่ดีมุ่งเน้นไปที่การให้คุณค่าและความเข้าใจอย่างลึกซึ้งแก่ผู้ชมของคุณ ไม่ใช่แค่การโน้มน้าวผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเท่านั้น อย่างไรก็ตาม การสร้างสำนวนการขายที่จะสร้างความประทับใจให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าไม่ใช่สิ่งที่คุณสามารถรวบรวมได้อย่างรวดเร็ว

ต้องใช้ความพยายามอย่างมาก ยิ่งคุณทุ่มเทมากเท่าไหร่ ผลลัพธ์ก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น ในบล็อกนี้ คุณจะเข้าใจถึงสิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำอันดับต้นๆ ในการสร้างสำนวนการขายเพื่อช่วยให้คุณเริ่มต้นได้ดี รักษาโมเมนตัม และปิดการขายอย่างเข้มแข็ง

คิดเหมือนลูกค้า

ก่อนที่คุณจะเริ่มสร้างสำนวนการขาย ให้นึกถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ พวกเขาเป็นใคร? พวกเขาต้องการอะไรที่จะทำให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ? ภาษาใดที่ตรงกับพวกเขา? เมื่อคุณมีคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้แล้ว ให้สร้างสคริปต์สำนวนการขายที่เน้นตรงตามความต้องการของลูกค้าโดยเฉพาะ

คุณต้องการให้สำนวนการขายมีความเฉพาะเจาะจงสำหรับผู้ชม เนื่องจากความต้องการของลูกค้าแตกต่างกัน แม้จะอยู่ในอุตสาหกรรมเดียวกัน ตัวอย่างเช่น ลูกค้าสองรายอาจต้องการโซลูชันบรรจุภัณฑ์ แต่จะมองหาคุณสมบัติที่แตกต่างกัน คนหนึ่งอาจมองหาความน่าเชื่อถือและความทนทานสำหรับการขนส่ง ขณะที่อีกคนหนึ่งอาจมองหาวิธีแก้ปัญหาที่ถูกกว่าเนื่องจากปริมาณบรรจุภัณฑ์ที่ต้องการ

ทำ:

• ระบุความต้องการเฉพาะบางอย่างที่คุณสามารถมองเห็นได้
• แบ่งปันเหตุผลที่คุณคิดว่าเป็นสาเหตุของความท้าทายที่พวกเขาเผชิญอยู่
• ตั้งสำนวนการขายตามการวิจัยจริงเกี่ยวกับลูกค้า
• ปรับแต่งการขายของคุณให้เข้ากับความท้าทายของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

อย่า:

• ใช้แนวทางเดียวที่ลงตัวเมื่อสร้างสำนวนการขาย
• ใช้ศัพท์แสงทางธุรกิจ (1)

เปิดด้วยผลประโยชน์เชิงปริมาณ

หนึ่งในข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่ตัวแทนขายส่วนใหญ่ทำเมื่อสร้างสำนวนการขายคือการพูดถึงคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ของตนก่อน วิธีที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นคือผลประโยชน์เชิงปริมาณที่ผลิตภัณฑ์มีต่อลูกค้า แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะปรับปรุงสถานการณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร

จำไว้ว่าสิ่งที่คุณพูดในการกล่าวเปิดงานเป็นตัวกำหนดว่าผู้มีแนวโน้มจะไล่คุณออกหรือสนใจ คุณต้องแสดงให้เห็นว่าข้อเสนอของคุณจะช่วยปรับปรุงธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ประหยัดต้นทุน เพิ่มยอดขาย หรือแก้ปัญหาเฉพาะได้อย่างไร

หลังจากหาจำนวนผลประโยชน์แล้ว ให้สร้างผลกระทบโดยใช้ตัวเลขและสถิติเพื่อแสดงหลักฐานของผลประโยชน์ คุณสามารถพิจารณาใช้เครื่องมือสื่อเมื่อสร้างส่วนนี้เพื่อให้เกิดผลกระทบมากขึ้น (1)

อย่าพูดว่า:

• 'บริษัทขนส่งทางไกลใช้โซลูชันบรรจุภัณฑ์ของเราเพื่อป้องกันไม่ให้ผลิตภัณฑ์ของตนเสียหายระหว่างการขนส่ง'
• 'เราทำงานร่วมกับบริษัทดังกล่าวเพื่อปรับปรุงการประหยัดบรรจุภัณฑ์ขึ้น 10%'

อย่าพูดว่า:

• 'บรรจุภัณฑ์ของเราไม่เสียหายง่าย'
• 'โซลูชั่นบรรจุภัณฑ์ของเราช่วยให้ธุรกิจประหยัดค่าใช้จ่าย' (นี่มันคลุมเครือเกินไป)

ใช้ตัวอย่างที่เฉพาะเจาะจง

ดังที่คุณอาจได้เรียนรู้ไปแล้วในรายการก่อนหน้านี้ การอ้างสิทธิ์ที่คลุมเครือในสคริปต์การขายของคุณช่วยลดความพยายามในการสร้างความประทับใจให้กับลูกค้า คุณคงไม่อยากพูดซ้ำกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในสิ่งที่คนอื่นบอกพวกเขา โปรดทราบว่าเวลาในการสร้างความประทับใจนั้นค่อนข้างจำกัด คุณสามารถสร้างผลกระทบมากขึ้นนอกสนามโดยมุ่งตรงไปที่ประเด็น

ด้วยตัวอย่างที่เจาะจง คุณกำลังให้ข้อเท็จจริงที่ชัดเจนเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้ากับผู้มีแนวโน้มว่าข้อเสนอของคุณได้รับการแก้ไขแล้วในอดีต คุณต้องการให้พวกเขารู้ว่าสิ่งเดียวกันนี้สามารถเกิดขึ้นได้กับพวกเขา หากพวกเขายอมรับที่จะซื้อความคิด ผลิตภัณฑ์ หรือบริการของคุณ

อย่าพูดว่า:

• 'บริษัทแห่งหนึ่ง [พูดถึงบริษัทด้วยชื่อ] ใช้บรรจุภัณฑ์ของเราในการจัดส่งของเก่าที่ทำจากแก้ว และพวกเขาได้ลดอัตราสินค้าที่เสียหายลง 80%'
• 'เว็บไซต์อีคอมเมิร์ซนี้ใช้บรรจุภัณฑ์ของเรามาเป็นเวลาหนึ่งปีแล้ว และได้ลดต้นทุนบรรจุภัณฑ์รายเดือนลง 15%'

อย่าพูดว่า:

• 'บริษัทของเรานำเสนอบรรจุภัณฑ์ที่มีคุณภาพซึ่งถือว่าน่าเชื่อถือที่สุดในตลาด' (นี่เป็นข้อมูลที่ไม่มีมูล)
• 'เราสามารถช่วยให้คุณประหยัดเงินได้มากกว่าบริษัทบรรจุภัณฑ์อื่นๆ'

รวมคำถามที่เกี่ยวข้อง

เมื่อถึงจุดนี้ สำนวนการขายของคุณน่าจะจุดประกายความสนใจให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ทำให้พวกเขาเริ่มสงสัยว่าโซลูชันของคุณจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร รวมคำถามเพียงไม่กี่ข้อเพื่อช่วยให้คุณสำรวจความต้องการของพวกเขาเพิ่มเติม

ถาม:

• 'แนวทางแก้ไขในปัจจุบันของคุณคืออะไร และตรงกับความต้องการของคุณหรือไม่'
• 'มีความท้าทายใดที่คุณกำลังเผชิญกับโซลูชันปัจจุบันของคุณหรือไม่'
• 'คุณจะปรับปรุงอะไรในโซลูชันที่คุณใช้อยู่ในปัจจุบัน หากได้รับโอกาส'

อย่าถาม:

• 'คุณเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทหรือมีบทบาทอย่างไร' (คุณจะเปลี่ยนเรื่องเป็นสิ่งที่ไม่เกี่ยวข้องในสถานการณ์นี้)
• 'คุณเคยได้ยินเกี่ยวกับบริษัทของเรามาก่อนหรือไม่? (สิ่งนี้ก็ไม่เกี่ยวข้องเช่นกัน)

อย่าลืมคำกระตุ้นการตัดสินใจ

ข้อผิดพลาดอีกประการหนึ่งที่คุณสามารถทำได้เมื่อจัดเตรียมการขายที่สมบูรณ์แบบคือการเอาแต่คิดถึงสิ่งเดียวกันมากเกินไป ทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณใช้เวลาในกระบวนการไปมาก คุณต้องปิดการขายอย่างรวดเร็วด้วยคำกระตุ้นการตัดสินใจที่เฉพาะเจาะจง ไม่ว่าจะเป็นการจองนัดประชุมครั้งต่อไป สมัครใช้บริการ หรือซื้อผลิตภัณฑ์ (2)

ทั้งหมดนี้ขึ้นอยู่กับโซลูชันที่คุณนำเสนอ หากเป็นการนัดหมาย ให้แน่ใจว่าคุณได้รับวันที่และเวลาที่เฉพาะเจาะจง มิฉะนั้น มันอาจจะไม่เคยเกิดขึ้น

ทำ :

• ขออย่างแม่นยำสิ่งที่คุณต้องการ ทำให้ชัดเจนว่าคุณต้องการกำหนดเวลาการสาธิต ทำการสั่งซื้อ จองคำปรึกษา ฯลฯ

อย่า:

• สมมติว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะคิดออกว่าคุณต้องการให้พวกเขาทำอะไร สิ่งนี้ละทิ้งจุดประสงค์ทั้งหมดในการสร้างสำนวนการขาย

อย่าละเลยที่จะรวมแผนติดตามผลไว้ด้วย

ตัวแทนขายส่วนใหญ่ลืมสร้างแผนเพื่อติดตามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แม้แต่ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ดูเหมือนไม่สนใจก็อาจใช้เวลาเพียงเพื่อซึมซับข้อมูลที่คุณแบ่งปัน มีแผนเพื่อให้การสนทนาดำเนินไปอย่างแข็งขัน

หากคุณไม่สร้างแผนติดตามผลภายในการขาย โอกาสมากมายอาจล้มเหลว และคู่แข่งของคุณอาจทำให้สิ่งที่คุณเริ่มทำสำเร็จ (3)

ทำ:

• วางแผนสนามที่ไม่เป็นไปตามแผน
• ติดตามผู้มีแนวโน้มที่ไม่ได้นัดหมายคุณในครั้งแรก

อย่า:

• ลืมตรวจสอบอีเมลของคุณเป็นประจำ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจคิดทบทวนแล้วและต้องการนัดหมายครั้งที่สอง

ซื้อกลับบ้าน

การสร้างการขายที่ดีเป็นศิลปะ คุณต้องพิจารณาว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณคิดอย่างไร และติดตามสิ่งนี้ด้วยสิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำเมื่อสร้างการขายในโพสต์นี้ ด้วยวิธีนี้ คุณจะสะท้อนกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้อย่างชัดเจน คุณภาพของสำนวนการขายคือสิ่งที่จะทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าสามารถยกระดับกระบวนการขายได้ คุณต้องแน่ใจว่าพวกเขาทำอย่างนั้น

อ้างอิง

1. “7 เคล็ดลับสร้างช่องทางการขายที่สมบูรณ์แบบ” ที่มา: https://salesinsightslab.com/perfect-sales-pitch/
2. “มีคำพูดที่ดีที่จะพูดอย่างไรเมื่อปิดการขาย” ที่มา: https://smallbusiness.chron.com/good-lines-say-closing-sales-pitch-81069.html
3. “ความสำคัญของการติดตามการขาย – สถิติและแนวโน้ม” ที่มา: https://www.invespcro.com/blog/sale-follow-ups/