Les principales choses à faire et à ne pas faire lors de la création d'un argumentaire de vente

Publié: 2021-11-10

La création d'un argumentaire de vente est une partie essentielle du processus de vente et contribue de manière significative à ce que vous réalisiez ou non une vente. Un bon argumentaire de vente vise à fournir de la valeur et des informations à votre public et pas seulement à vanter vos produits ou services. Cependant, créer un argumentaire de vente qui impressionnera vos prospects n'est pas quelque chose que vous pouvez mettre en place à la hâte.

Cela demande beaucoup d'efforts. Plus vous y consacrerez de travail, meilleurs seront les résultats. Dans ce blog, vous comprendrez les principales choses à faire et à ne pas faire lors de la création d'un argumentaire de vente pour vous aider à bien démarrer, à maintenir l'élan et à conclure en force.

Pensez comme le client

Avant de commencer à créer votre argumentaire de vente, pensez à votre prospect. Qui sont-ils? Quels besoins ont-ils qui les inciteraient à acheter votre produit ? Quelle langue résonne avec eux? Lorsque vous avez des réponses à ces questions, créez un script d'argumentaire de vente qui se concentre directement sur les besoins particuliers du client.

Votre argumentaire de vente doit être spécifique à un public car les besoins des clients sont différents, même dans le même secteur. Par exemple, deux clients peuvent avoir besoin de solutions d'emballage mais rechercheront des fonctionnalités différentes. L'un pourrait rechercher la fiabilité et la durabilité de son expédition, tandis qu'un autre pourrait rechercher une solution moins chère en raison de la quantité d'emballage dont il a besoin.

Faire:

Énoncez quelques besoins spécifiques que vous pouvez voir.
Partagez pourquoi vous pensez que c'est la cause profonde des défis auxquels ils sont confrontés.
Basez votre argumentaire sur une recherche réelle sur le client.
Adaptez votre argumentaire de vente aux défis du prospect.

Ne le faites pas:

Adoptez une approche unique pour tous lors de la création d'un argumentaire de vente.
Utilisez le jargon des affaires. (1)

Faire ouvrir avec des bénéfices quantifiés

L'une des plus grandes erreurs que commettent la plupart des agents commerciaux lors de l'élaboration d'un argumentaire de vente est de parler d'abord des caractéristiques de leurs produits. La meilleure façon de commencer est avec un avantage quantifiable que le produit a pour le client. Illustrez comment votre produit ou service améliorera la situation d'un prospect.

N'oubliez pas que ce que vous dites dans vos remarques liminaires détermine si le prospect vous renverra ou s'intéressera. Vous devez montrer comment votre offre améliorera les activités d'un prospect, réduira les coûts, augmentera les ventes ou résoudra un problème particulier.

Après avoir quantifié les avantages, rendez-le percutant en utilisant des chiffres et des statistiques pour montrer la preuve des avantages. Vous pouvez envisager d'utiliser des outils multimédias lors de la création de cette section pour plus d'impact. (1)

Dites :

"Les compagnies maritimes longue distance utilisent nos solutions d'emballage pour éviter que leurs produits ne soient endommagés pendant le transport."
"Nous travaillons avec telle ou telle entreprise pour améliorer de 10% leur économie sur les emballages."

Ne dites pas :

'Notre emballage n'est pas facilement endommagé.'
"Nos solutions d'emballage aident les entreprises à réduire leurs coûts." (C'est trop vague.)

Utilisez un exemple précis

Comme vous l'avez peut-être appris dans l'article précédent, le fait d'avoir de vagues déclarations dans votre script de vente affaiblit vos efforts pour impressionner les clients. Vous ne voulez pas répéter à vos prospects ce que tout le monde leur dit. Gardez à l'esprit que votre temps pour impressionner est assez limité. Vous pouvez avoir plus d'impact sur le terrain en allant droit au but.

Avec des exemples spécifiques, vous fournissez au prospect des faits concrets sur les besoins des clients que votre offre a résolus dans le passé. Vous voulez qu'ils sachent que la même chose peut leur arriver s'ils acceptent d'adhérer à votre idée, produit ou service.

Dites :

"Une certaine entreprise [mentionner l'entreprise par son nom] a utilisé nos emballages pour expédier des antiquités en verre, et elle a réduit le taux de marchandises endommagées de 80 %."
"Ce site de commerce électronique utilise nos emballages depuis un an et a réduit ses coûts d'emballage mensuels de 15 %."

Ne dites pas :

"Notre société propose des emballages de qualité considérés comme les plus fiables du marché." (Il s'agit d'informations non fondées.)
"Nous pouvons vous aider à économiser plus d'argent que n'importe quelle autre entreprise d'emballage."

Incluez des questions pertinentes

À ce stade, votre argumentaire de vente est censé avoir suscité un certain intérêt chez le prospect pour qu'il commence à se demander comment vos solutions peuvent l'aider. N'incluez que quelques questions pour vous aider à explorer davantage leurs besoins.

Demandez :

'Quelle est votre solution actuelle et répond-elle adéquatement à vos besoins ?'
'Y a-t-il des défis auxquels vous faites face avec votre solution actuelle ?'
'Qu'est-ce que vous amélioreriez dans la solution que vous utilisez actuellement, si vous en aviez la possibilité ?'

Ne demandez pas :

'Êtes-vous le décideur dans l'entreprise, ou quel est votre rôle ?' (Vous changerez le sujet en quelque chose qui n'est pas pertinent dans la situation.)
'Avez-vous déjà entendu parler de notre entreprise ? (Ce n'est pas non plus pertinent.)

N'oubliez pas l'appel à l'action

Une autre erreur que vous pouvez commettre lors de l'élaboration d'un argumentaire de vente parfait est de trop vous attarder sur la même chose, ce qui prend beaucoup de temps à votre prospect dans le processus. Vous devez viser la clôture rapidement avec un appel à l'action spécifique. Il peut s'agir de prendre rendez-vous pour la prochaine réunion, de s'inscrire à des services ou d'acheter un produit. (2)

Tout dépend des solutions que vous proposez. S'il s'agit d'un rendez-vous, assurez-vous d'avoir une date et une heure précises. Sinon, cela pourrait ne jamais arriver.

Faites :

Demandez précisément ce que vous voulez. Indiquez clairement que vous souhaitez planifier une démonstration, passer des commandes, réserver une consultation, etc.

Ne le faites pas:

Supposons que le prospect comprendra ce que vous voulez qu'il fasse. Cela laisse de côté tout le but de créer le pitch.

Ne négligez pas d'inclure un plan de suivi

La plupart des agents commerciaux oublient de créer un plan de suivi des prospects. Même les prospects qui semblent indifférents ne prennent peut-être que du temps pour assimiler les informations que vous avez partagées. Ayez un plan pour maintenir la conversation activement.

Si vous ne créez pas de plan de suivi dans votre argumentaire de vente, de nombreuses opportunités pourraient passer entre les mailles du filet et votre concurrent pourrait terminer ce que vous avez commencé. (3)

Faire:

Prévoyez des emplacements qui ne se déroulent pas comme prévu
Faites un suivi auprès des prospects qui ne vous ont pas donné de rendez-vous la première fois

Ne le faites pas:

Oubliez de consulter régulièrement vos e-mails. Un prospect a peut-être réfléchi et souhaite un deuxième rendez-vous.

À emporter

Créer un bon argumentaire de vente est un art. Vous devez tenir compte de ce que votre prospect pourrait penser et suivre cela avec les choses à faire et à ne pas faire lors de la création d'un argumentaire de vente dans cet article. Avec cela, vous résonnerez clairement avec vos prospects. La qualité de votre argumentaire de vente est ce qui incitera vos prospects à progresser dans le processus de vente. Vous devez vous assurer qu'ils font exactement cela.

Références

"7 conseils pour élaborer le pitch de vente PARFAIT", Source : https://salesinsightslab.com/perfect-sales-pitch/
"Quelles sont les bonnes lignes à dire lors de la clôture d'un argumentaire de vente ?" Source : https://smallbusiness.chron.com/good-lines-say-closing-sales-pitch-81069.html
"L'importance du suivi des ventes - Statistiques et tendances", Source : https://www.invespcro.com/blog/sale-follow-ups/