أهم ما يجب فعله وما لا يجب فعله عند إنشاء عرض ترويجي للمبيعات

يعد إنشاء عرض تقديمي للمبيعات جزءًا أساسيًا من عملية البيع ويساهم بشكل كبير في ما إذا كنت تقوم بعملية بيع أم لا. يركز عرض المبيعات الجيد على توفير القيمة والبصيرة لجمهورك وليس فقط الترويج لمنتجاتك أو خدماتك. ومع ذلك ، فإن إنشاء عرض ترويجي للمبيعات سيثير إعجاب العملاء المحتملين ليس شيئًا يمكنك تجميعه على عجل.

يتطلب الكثير من الجهد. كلما بذلت المزيد من العمل ، كلما كانت النتائج أفضل. في هذه المدونة ، ستحصل على فهم لأهم ما يجب فعله وما يجب تجنبه عند إنشاء عرض ترويجي للمبيعات لمساعدتك على البدء بشكل جيد ، والحفاظ على الزخم ، والإغلاق القوي.

لا تفكر مثل الزبون

قبل أن تبدأ في إنشاء عرض ترويجي للمبيعات ، فكر في احتمالية قيامك بذلك. من هؤلاء؟ ما الاحتياجات التي لديهم من شأنها أن تجعلهم يشترون في منتجك؟ ما هي اللغة التي يتردد صداها معهم؟ عندما يكون لديك إجابات على هذه الأسئلة ، قم بإنشاء سيناريو عرض ترويجي للمبيعات يركز بشكل مباشر على احتياجات العملاء المعينة.

أنت بحاجة إلى أن يكون عرض المبيعات الخاص بك محددًا للجمهور لأن احتياجات العملاء مختلفة ، حتى في نفس الصناعة. على سبيل المثال ، قد يحتاج عميلان إلى حلول تغليف ولكنهما سيبحثان عن ميزات مختلفة. قد يبحث المرء في الموثوقية والمتانة لشحنه ، بينما قد يبحث الآخر عن حل أرخص بسبب كمية التغليف التي يحتاجون إليها.

يفعل:

• ضع بعض الاحتياجات المحددة التي يمكنك رؤيتها.
• شارك لماذا تعتقد أن السبب الجذري للتحديات التي يواجهونها.
• أسس عرضك على البحث الفعلي عن العميل.
• قم بتكييف عرض المبيعات الخاص بك وفقًا لتحديات العميل المحتمل.

لا:

• اتبع نهجًا واحدًا يناسب الجميع عند إنشاء عرض ترويجي للمبيعات.
• استخدم المصطلحات التجارية. (1)

لا تفتح مع الفوائد الكمية

أحد أكبر الأخطاء التي يرتكبها معظم وكلاء المبيعات عند صياغة عرض ترويجي للمبيعات هو التحدث عن ميزات منتجاتهم أولاً. أفضل طريقة للبدء هي الاستفادة القابلة للقياس الكمي للمنتج بالنسبة للعميل. وضح كيف سيحسن منتجك أو خدمتك من وضع العميل المحتمل.

تذكر أن ما تقوله في ملاحظاتك الافتتاحية يحدد ما إذا كان العميل المحتمل سيرفضك أو يهتم. تحتاج إلى إظهار كيف سيحسن عرضك أعمال العميل المحتمل ، أو يوفر التكاليف ، أو يزيد المبيعات ، أو يحل مشكلة معينة.

بعد تحديد الفوائد ، اجعلها مؤثرة باستخدام الأرقام والإحصاءات لإظهار دليل على الفوائد. يمكنك التفكير في استخدام أدوات الوسائط عند إنشاء هذا القسم لمزيد من التأثير. (1)

هل قل:

• "تستخدم شركات الشحن لمسافات طويلة حلول التعبئة والتغليف الخاصة بنا لمنع تلف منتجاتها أثناء النقل".
• "نحن نعمل مع شركة كذا وكذا لتحسين توفيرها في التغليف بنسبة 10٪."

لا تقل:

• "عبواتنا لا تتلف بسهولة".
• "حلول التعبئة والتغليف لدينا تساعد الشركات على توفير التكاليف." (هذا غامض للغاية.)

هل تستخدم مثالا محددا

كما تعلمت في العنصر السابق ، فإن وجود ادعاءات غامضة في نص المبيعات الخاص بك يقلل من جهودك لإقناع العملاء. أنت لا تريد أن تكرر لآفاقك ما يقوله الآخرون لهم. ضع في اعتبارك أن وقتك في التأثير محدود للغاية. يمكنك إحداث تأثير أكبر خارج الملعب عن طريق الوصول مباشرة إلى النقطة.

من خلال أمثلة محددة ، فإنك تزود العميل المحتمل بحقائق ثابتة حول احتياجات العملاء التي حلها عرضك في الماضي. تريد منهم أن يعرفوا أن الشيء نفسه يمكن أن يحدث لهم ، إذا قبلوا شراء فكرتك أو منتجك أو خدمتك.

هل قل:

• "استخدمت شركة معينة [اذكر الشركة بالاسم] عبواتنا لشحن التحف الزجاجية ، وقد خفضوا معدل البضائع التالفة بنسبة 80٪."
• "يستخدم موقع التجارة الإلكترونية هذا عبواتنا على مدار العام الماضي ، وقد خفضوا تكاليف التغليف الشهرية بنسبة 15٪."

لا تقل:

• "تقدم شركتنا تغليفًا عالي الجودة يعتبر الأكثر موثوقية في السوق." (هذه معلومات لا أساس لها).
• "يمكننا مساعدتك في توفير أموال أكثر من أي شركة تعبئة وتغليف أخرى".

قم بتضمين الأسئلة ذات الصلة

عند هذه النقطة ، من المفترض أن يكون عرض المبيعات الخاص بك قد أثار بعض الاهتمام للعميل المحتمل لجعله يبدأ في التساؤل عن الكيفية التي يمكن أن تساعد بها الحلول التي تقدمها. قم بتضمين بعض الأسئلة فقط لمساعدتك في استكشاف احتياجاتهم بشكل أكبر.

هل تسأل:

• "ما هو الحل الحالي الخاص بك ، وهل يلبي احتياجاتك بشكل كاف؟"
• "هل هناك أي تحديات تواجهها مع الحل الحالي الخاص بك؟"
• "ما الذي يمكنك تحسينه في الحل الذي تستخدمه حاليًا ، إذا أتيحت لك الفرصة؟"

لا تسأل:

• "هل أنت صانع القرار في الشركة أم ما هو دورك؟" (ستغير الموضوع إلى شيء غير ذي صلة بالموقف.)
• هل سمعت عن شركتنا من قبل؟ (هذا أيضًا غير ذي صلة).

لا تنس دعوة العمل

هناك خطأ آخر يمكن أن ترتكبه عند تنظيم عرض ترويجي مثالي للمبيعات وهو التفكير كثيرًا في نفس الشيء ، مما يستغرق الكثير من وقت العميل المحتمل في هذه العملية. تحتاج إلى الإغلاق بسرعة من خلال دعوة محددة للعمل. يمكن أن يكون أي شيء مثل حجز موعد الاجتماع التالي أو الاشتراك في الخدمات أو شراء منتج. (2)

كل هذا يتوقف على الحلول التي تقدمها. إذا كان موعدًا ، فتأكد من حصولك على تاريخ ووقت محددين. خلاف ذلك ، قد لا يحدث أبدا.

افعل :

• اطلب ما تريده بالضبط. أوضح أنك تريد جدولة عرض توضيحي ، وإصدار أوامر ، وحجز استشارة ، وما إلى ذلك.

لا:

• افترض أن العميل المحتمل سيكتشف ما تريده أن يفعله. هذا يستبعد الغرض الكامل من إنشاء العرض التقديمي.

لا تهمل تضمين خطة متابعة

ينسى معظم وكلاء المبيعات وضع خطة لمتابعة العملاء المحتملين. حتى هؤلاء العملاء المحتملين الذين يبدون غير مهتمين قد يستغرقون وقتًا فقط لاستيعاب المعلومات التي شاركتها. ضع خطة لاستمرار المحادثة بنشاط.

إذا لم تقم بإنشاء خطة متابعة ضمن عرض المبيعات الخاص بك ، فقد تسقط العديد من الفرص من خلال الثغرات ، وقد يكمل منافسك ما بدأته. (3)

يفعل:

• خطط للملاعب التي لا تسير كما هو مخطط لها
• تابع الأمر مع العملاء المحتملين الذين لم يحددوا لك موعدًا في المرة الأولى

لا:

• ننسى أن تتحقق من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك بانتظام. من المحتمل أن يكون العميل المحتمل قد فكر في الأمر مرة أخرى ويريد موعدًا ثانيًا.

يبعد

إنشاء ملعب مبيعات جيد هو فن. يجب أن تفكر في ما قد يفكر فيه العميل المحتمل ومتابعة ذلك مع ما يجب فعله وما لا يجب فعله عند إنشاء عرض ترويجي للمبيعات في هذا المنشور. مع هذا ، سوف يتردد صداها بوضوح مع توقعاتك. جودة عرض المبيعات الخاص بك هي ما سيجعل العملاء المحتملين يرتقون بعملية المبيعات. تحتاج إلى التأكد من أنهم يفعلون ذلك بالضبط.

مراجع

1. "7 نصائح لصياغة عرض مبيعات مثالي" ، المصدر: https://salesinsightslab.com/perfect-sales-pitch/
2. "ما هي بعض الخطوط الجيدة التي يجب أن نقولها عند إغلاق عرض تقديمي للمبيعات؟" المصدر: https://smallbusiness.chron.com/good-lines-say-closing-sales-pitch-81069.html
3. "أهمية عمليات متابعة البيع - الإحصائيات والاتجاهات" ، المصدر: https://www.invespcro.com/blog/sale-follow-ups/