Lo que se debe y no se debe hacer al crear un argumento de venta

La creación de un argumento de venta es una parte esencial del proceso de venta y contribuye significativamente a que realice o no una venta. Un buen argumento de venta se enfoca en brindar valor y conocimiento a su audiencia y no solo promocionar sus productos o servicios. Sin embargo, crear un argumento de venta que impresione a sus prospectos no es algo que pueda armar apresuradamente.

Se necesita mucho esfuerzo. Cuanto más trabajo le pongas, mejores serán los resultados. En este blog, obtendrá una comprensión de lo que se debe y no se debe hacer al crear un argumento de venta para ayudarlo a comenzar bien, mantener el impulso y cerrar con fuerza.

Piensa como el cliente

Antes de comenzar a crear su argumento de venta, piense en su prospecto. ¿Quiénes son? ¿Qué necesidades tienen que les harían comprar su producto? ¿Qué lenguaje resuena con ellos? Cuando tenga las respuestas a estas preguntas, cree un guión de presentación de ventas que se centre directamente en las necesidades particulares del cliente.

Necesita que su argumento de venta sea específico para una audiencia porque las necesidades de los clientes son diferentes, incluso en la misma industria. Por ejemplo, dos clientes pueden requerir soluciones de empaque pero buscarán características diferentes. Uno podría estar buscando confiabilidad y durabilidad para su envío, mientras que otro podría estar buscando una solución más económica debido a la cantidad de empaque que necesitan.

Hacer:

• Diseñe algunas necesidades específicas que pueda ver.
• Comparta por qué cree que es la causa raíz de los desafíos que enfrentan.
• Base su presentación en investigaciones reales sobre el cliente.
• Adapte su argumento de venta a los desafíos del prospecto.

No:

• Adopte un enfoque único para todos al crear un argumento de venta.
• Usa la jerga comercial. (1)

Abrir con beneficios cuantificados

Uno de los mayores errores que cometen la mayoría de los agentes de ventas al elaborar un argumento de venta es hablar primero de las características de sus productos. La mejor manera de comenzar es con un beneficio cuantificable que el producto tiene para el cliente. Ilustre cómo su producto o servicio mejorará la situación de un prospecto.

Recuerde, lo que dice en sus comentarios de apertura determina si el prospecto lo despedirá o se interesará. Debe mostrar cómo su oferta mejorará el negocio de un cliente potencial, ahorrará costos, aumentará las ventas o resolverá un problema en particular.

Después de cuantificar los beneficios, hágalo impactante usando números y estadísticas para demostrar los beneficios. Puede considerar el uso de herramientas de medios al crear esta sección para lograr un mayor impacto. (1)

Di:

• "Las empresas de transporte de larga distancia utilizan nuestras soluciones de embalaje para evitar que sus productos se dañen durante el tránsito".
• 'Trabajamos con tal o cual empresa para mejorar su ahorro en embalaje en un 10%'.

no digas:

• 'Nuestro embalaje no se daña fácilmente.'
• 'Nuestras soluciones de embalaje ayudan a las empresas a ahorrar costes.' (Esto es demasiado vago).

Utilice un ejemplo específico

Como habrá aprendido en el artículo anterior, tener afirmaciones vagas en su guión de ventas diluye sus esfuerzos para impresionar a los clientes. No querrás repetirles a tus prospectos lo que todos los demás les dicen. Tenga en cuenta que su tiempo para impresionar es bastante limitado. Puede hacer más impacto fuera del campo yendo directo al grano.

Con ejemplos específicos, le proporciona al prospecto datos concretos sobre las necesidades del cliente que su oferta ha resuelto en el pasado. Quiere que sepan que les puede pasar lo mismo si aceptan comprar su idea, producto o servicio.

Di:

• "Cierta empresa [mencione el nombre de la empresa] usó nuestro embalaje para enviar antigüedades de vidrio, y han reducido la tasa de bienes dañados en un 80 %".
• "Este sitio web de comercio electrónico ha estado usando nuestro empaque durante el último año y han reducido sus costos mensuales de empaque en un 15 %".

no digas:

• 'Nuestra empresa ofrece empaques de calidad que se consideran los más confiables del mercado.' (Esta es información infundada).
• 'Podemos ayudarle a ahorrar más dinero que cualquier otra empresa de envasado.'

Incluya preguntas relevantes

En este punto, se supone que su argumento de venta ha despertado bastante interés en el prospecto para que comience a preguntarse cómo pueden ayudarlo sus soluciones. Incluya solo unas pocas preguntas para ayudarlo a explorar su necesidad más a fondo.

pregunta:

• '¿Cuál es su solución actual? ¿Satisface adecuadamente sus necesidades?'
• '¿Hay algún desafío que esté enfrentando con su solución actual?'
• '¿Qué mejoraría en la solución que está usando actualmente, si tuviera la oportunidad?'

No preguntes:

• '¿Es usted quien toma las decisiones en la empresa o cuál es su función?' (Estarás cambiando el tema a algo irrelevante en la situación).
• ¿Has oído hablar de nuestra empresa antes? (Esto también es irrelevante).

No olvides la llamada a la acción

Otro error que puede cometer al seleccionar un argumento de venta perfecto es concentrarse demasiado en lo mismo, ocupando mucho tiempo de su prospecto en el proceso. Tienes que ir a por el cierre rápidamente con una llamada a la acción específica. Puede ser cualquier cosa, como reservar la cita de la próxima reunión, suscribirse a servicios o comprar un producto. (2)

Todo esto depende de las soluciones que esté proporcionando. Si se trata de una cita, asegúrese de obtener una fecha y hora específicas. De lo contrario, puede que nunca suceda.

hacer :

• Pide exactamente lo que quieres. Deje en claro que desea programar una demostración, hacer pedidos, reservar una consulta, etc.

No:

• Asume que el prospecto descubrirá lo que quieres que haga. Esto deja fuera todo el propósito de crear el tono.

No olvide incluir un plan de seguimiento

La mayoría de los agentes de ventas se olvidan de crear un plan para hacer un seguimiento de los prospectos. Incluso aquellos prospectos que parecen desinteresados ​​pueden estar tomando tiempo para absorber la información que compartió. Tenga un plan para mantener la conversación activa.

Si no crea un plan de seguimiento dentro de su argumento de venta, muchas oportunidades podrían pasar desapercibidas y su competidor podría completar lo que usted comenzó. (3)

Hacer:

• Plan para lanzamientos que no salen según lo planeado
• Haga un seguimiento de los prospectos que no le dieron una cita la primera vez

No:

• Olvídese de revisar sus correos electrónicos regularmente. Un prospecto podría haberlo pensado y quiere una segunda cita.

Llevar

Crear un buen argumento de venta es un arte. Debe considerar lo que podría estar pensando su prospecto y seguir esto con lo que se debe y no se debe hacer al crear un argumento de venta en esta publicación. Con esto, resonará claramente con sus prospectos. La calidad de su argumento de venta es lo que hará que sus prospectos avancen en el proceso de ventas. Debes asegurarte de que hagan precisamente eso.

Referencias

1. “7 consejos para elaborar el discurso de venta PERFECTO”, Fuente: https://salesinsightslab.com/perfect-sales-pitch/
2. "¿Cuáles son algunas buenas líneas para decir al cerrar un argumento de venta?" Fuente: https://smallbusiness.chron.com/good-lines-say-closing-sales-pitch-81069.html
3. “La Importancia de los Seguimientos de Ventas – Estadísticas y Tendencias”, Fuente: https://www.invespcro.com/blog/sale-follow-ups/