売り込みを作成する際の推奨事項と禁止事項

公開: 2021-11-10

売り込みの作成は販売プロセスの重要な部分であり、販売を行うかどうかに大きく影響します。優れた売り込みは、製品やサービスを宣伝するだけでなく、視聴者に価値と洞察を提供することに重点を置いています。ただし、見込み客を感動させる売り込みを作成することは、急いでまとめることができるものではありません。

大変な手間がかかります。作業を重ねるほど、結果は良くなります。このブログでは、売り込みを作成する際の重要なすべきこととすべきでないことを理解し、順調にスタートし、勢いを維持し、力強く締めくくるのに役立ちます。

顧客のように考えてください

売り込みを始める前に、見込み客について考えてください。彼らは誰なの？彼らがあなたの製品を購入するようにするために、彼らにはどのようなニーズがありますか？どの言語が彼らと共鳴しますか？これらの質問に対する回答が得られたら、特定の顧客のニーズに直接焦点を当てた売り込みスクリプトを作成します。

同じ業界であっても顧客のニーズは異なるため、売り込みはオーディエンスに固有である必要があります。たとえば、2人の顧客がパッケージングソリューションを必要としているが、異なる機能を探している場合があります。輸送の信頼性と耐久性を検討している人もいれば、必要な梱包量のために安価なソリューションを検討している人もいます。

行う：

あなたが見ることができるいくつかの特定のニーズをレイアウトします。
彼らが直面している課題の根本的な原因があなたであると考える理由を共有してください。
顧客に関する実際の調査に基づいて売り込みを行います。
見込み客の課題に合わせて売り込みを調整します。

しないでください：

売り込みを作成するときは、万能のアプローチを取ります。
ビジネス用語を使用します。（1）

定量化されたメリットでオープンする

ほとんどの販売代理店が売り込みを作成するときに犯す最大の間違いの1つは、最初に自社製品の機能について話すことです。始めるための最良の方法は、製品が顧客にもたらす定量化可能な利益から始めることです。あなたの製品やサービスが見込み客の状況をどのように改善するかを説明してください。

冒頭の発言であなたが言うことは、見込み客があなたを解雇するか、興味を持ってもらうかを決定することを忘れないでください。あなたはあなたの提供がどのように見込み客のビジネスを改善し、コストを節約し、売り上げを増やし、あるいは特定の問題を解決するかを示す必要があります。

メリットを定量化した後、数値と統計を使用してメリットの証拠を示すことにより、インパクトを与えます。より大きな影響を与えるために、このセクションを作成するときにメディアツールの使用を検討できます。（1）

言ってください：

「長距離輸送会社は、輸送中に製品が損傷するのを防ぐために、当社のパッケージソリューションを使用しています。」
「私たちはそのような会社と協力して、パッケージングの節約を10％改善します。」

言わないでください：

「私たちのパッケージは簡単に損傷しません。」
「当社のパッケージソリューションは、企業がコストを節約するのに役立ちます。」（これはあいまいすぎます。）

特定の例を使用してください

前の項目で学んだかもしれませんが、セールススクリプトに漠然とした主張があると、顧客を感動させるための努力が無駄になります。あなたは他の誰もが彼らに言っていることをあなたの見込み客に繰り返したくありません。印象づける時間はかなり限られていることを覚えておいてください。ポイントにまっすぐ進むことで、ピッチからより多くのインパクトを与えることができます。

具体的な例では、過去に提供したサービスが解決した顧客のニーズに関する確かな事実を見込み客に提供しています。彼らがあなたのアイデア、製品、またはサービスを購入することを受け入れた場合、同じことが彼らに起こり得ることを彼らに知ってもらいたいのです。

言ってください：

「ある会社[名前で会社に言及]は、ガラスの骨董品を出荷するために私たちのパッケージを使用しました、そして彼らは損傷した商品の割合を80％下げました。」
「このeコマースWebサイトは、過去1年間、当社のパッケージを使用しており、毎月のパッケージコストを15％削減しました。」

言わないでください：

「当社は、市場で最も信頼できると考えられている高品質のパッケージを提供しています。」（これは根拠のない情報です。）
「私たちは、他のどの包装会社よりも多くのお金を節約するお手伝いをします。」

関連する質問を含めてください

この時点で、あなたの売り込みは、見込み客があなたのソリューションがどのように彼らを助けることができるのか疑問に思い始めさせるためにかなりの関心を引き起こしたと思われます。あなたが彼らの必要性をさらに探求するのを助けるためにいくつかの質問だけを含めてください。

尋ねてください：

「あなたの現在の解決策は何ですか、そしてそれはあなたのニーズを十分に満たしていますか？」
「現在のソリューションで直面している課題はありますか？」
「機会があれば、現在使用しているソリューションで何を改善しますか？」

聞かないでください：

「あなたは会社の意思決定者ですか、それともあなたの役割は何ですか？」（あなたはその状況に関係のない何かに主題を変えるでしょう。）
「私たちの会社について聞いたことがありますか？（これも関係ありません。）

召喚状を忘れないでください

完璧な売り込みを行うときに犯す可能性のあるもう1つの間違いは、同じことを考えすぎて、見込み客の多くの時間をプロセスに費やすことです。特定の行動を呼びかけることで、すぐに終結する必要があります。次の会議の予定を予約したり、サービスにサインアップしたり、製品を購入したりするようなものです。（2）

これはすべて、提供しているソリューションによって異なります。予定の場合は、特定の日時を取得するようにしてください。そうでなければ、それは決して起こらないかもしれません。

行う：

あなたが欲しいものを正確に求めてください。デモのスケジュール、注文、相談の予約などを明確にします。

しないでください：

見込み客があなたが彼らに何をしてほしいかを理解すると仮定します。これにより、ピッチを作成する目的全体が省略されます。

フォローアップ計画を含めることを忘れないでください

ほとんどの販売代理店は、見込み客をフォローアップするための計画を立てることを忘れています。興味がないと思われる見込み客でさえ、あなたが共有した情報を吸収するのに時間がかかっているだけかもしれません。会話を積極的に続ける計画を立ててください。

売り込みの範囲内でフォローアップ計画を作成しないと、多くの機会が失敗し、競合他社があなたが始めたことを完了する可能性があります。（3）

行う：

計画どおりに進まないピッチを計画する
初めて予約をしなかった見込み客をフォローアップする

しないでください：

定期的にメールをチェックするのを忘れてください。見込み客はそれを考え直して、2回目の予約を望んでいる可能性があります。

取り除く

良い売り込みを作成することは芸術です。この投稿で売り込みを作成するときは、見込み客が何を考えているかを検討し、これをすべきこととすべきでないことでフォローアップする必要があります。これにより、あなたはあなたの見通しにはっきりと共鳴するでしょう。あなたの売り込みの質はあなたの見込み客が販売プロセスを上に進めるようにするものです。あなたは彼らがまさにそれをすることを確実にする必要があります。

参考文献

「完璧なセールスピッチを作成するための7つのヒント」、出典：https://salesinsightslab.com/perfect-sales-pitch/
「売り込みを閉じるときに言うべきいくつかの良い行は何ですか？」出典：https：//smallbusiness.chron.com/good-lines-say-closing-sales-pitch-81069.html
「販売フォローアップの重要性–統計と傾向」、出典：https://www.invespcro.com/blog/sale-follow-ups/