Le migliori cose da fare e da non fare quando si crea una presentazione di vendita

La creazione di un passo di vendita è una parte essenziale del processo di vendita e contribuisce in modo significativo al fatto che tu effettui una vendita o meno. Un buon passo di vendita si concentra sul fornire valore e informazioni al tuo pubblico e non solo sul pubblicizzare i tuoi prodotti o servizi. Tuttavia, creare un passo di vendita che impressionerà i tuoi potenziali clienti non è qualcosa che puoi mettere insieme in fretta.

Ci vuole molto sforzo. Più lavoro ci metti, migliori saranno i risultati. In questo blog, acquisirai una comprensione delle migliori cose da fare e da non fare quando crei un passo di vendita per aiutarti a iniziare bene, mantenere lo slancio e chiudere forte.

Pensa come il cliente

Prima di iniziare a creare il tuo passo di vendita, pensa al tuo potenziale cliente. Loro chi sono? Quali bisogni hanno che li farebbero acquistare nel tuo prodotto? Quale lingua risuona con loro? Quando hai le risposte a queste domande, crea uno script di presentazione di vendita che si concentri direttamente sulle particolari esigenze del cliente.

Hai bisogno che il tuo passo di vendita sia specifico per un pubblico perché le esigenze dei clienti sono diverse, anche nello stesso settore. Ad esempio, due clienti potrebbero richiedere soluzioni di imballaggio ma cercheranno caratteristiche diverse. Uno potrebbe guardare all'affidabilità e alla durata della spedizione, mentre un altro potrebbe cercare una soluzione più economica a causa della quantità di imballaggio di cui hanno bisogno.

Fare:

• Disponi alcune esigenze specifiche che puoi vedere.
• Condividi perché pensi che sia la causa principale delle sfide che stanno affrontando.
• Basa la tua presentazione sulla ricerca effettiva sul cliente.
• Adatta il tuo passo di vendita alle sfide del potenziale cliente.

Non:

• Adotta un approccio universale quando crei un passo di vendita.
• Usa il gergo aziendale. (1)

Apri con vantaggi quantificati

Uno dei più grandi errori che la maggior parte degli agenti di vendita commette durante la creazione di una presentazione di vendita è parlare prima delle caratteristiche dei loro prodotti. Il modo migliore per iniziare è con un vantaggio quantificabile che il prodotto ha per il cliente. Illustra come il tuo prodotto o servizio migliorerà la situazione di un potenziale cliente.

Ricorda, ciò che dici nelle tue osservazioni di apertura determina se il potenziale cliente ti licenzierà o si interesserà. Devi mostrare in che modo la tua offerta migliorerà l'attività di un potenziale cliente, ridurrà i costi, aumenterà le vendite o risolverà un problema particolare.

Dopo aver quantificato i vantaggi, rendilo di impatto utilizzando numeri e statistiche per mostrare la prova dei vantaggi. Puoi considerare l'utilizzo di strumenti multimediali durante la creazione di questa sezione per un maggiore impatto. (1)

Dì:

• "Le compagnie di navigazione a lunga distanza utilizzano le nostre soluzioni di imballaggio per evitare che i loro prodotti vengano danneggiati durante il trasporto".
• "Lavoriamo con questa o quella società per migliorare del 10% il loro risparmio sugli imballaggi."

Non dire:

• 'Il nostro imballaggio non si danneggia facilmente.'
• "Le nostre soluzioni di imballaggio aiutano le aziende a risparmiare sui costi." (Questo è troppo vago.)

Usa un esempio specifico

Come potresti aver appreso nell'articolo precedente, avere vaghe affermazioni nel tuo script di vendita annacqua i tuoi sforzi per impressionare i clienti. Non vuoi ripetere ai tuoi potenziali clienti ciò che tutti gli altri stanno dicendo loro. Tieni presente che il tuo tempo per impressionare è piuttosto limitato. Puoi avere più impatto fuori dal campo andando dritto al punto.

Con esempi specifici, stai fornendo al potenziale cliente fatti concreti sulle esigenze dei clienti che la tua offerta ha risolto in passato. Vuoi che sappiano che lo stesso può succedere a loro, se accettano di accettare la tua idea, prodotto o servizio.

Dì:

• "Una certa società [menziona la società per nome] ha utilizzato il nostro imballaggio per spedire oggetti d'antiquariato in vetro e ha ridotto dell'80% il tasso di merce danneggiata".
• "Questo sito di e-commerce ha utilizzato il nostro imballaggio nell'ultimo anno e ha ridotto del 15% i costi di imballaggio mensili."

Non dire:

• "La nostra azienda offre imballaggi di qualità considerati i più affidabili sul mercato." (Questa è un'informazione infondata.)
• "Possiamo aiutarti a risparmiare più denaro di qualsiasi altra azienda di confezionamento là fuori."

Includi domande pertinenti

A questo punto, il tuo passo di vendita dovrebbe aver suscitato un certo interesse per il potenziale cliente per fargli iniziare a chiedersi come le tue soluzioni possono aiutarlo. Includi solo alcune domande per aiutarti a esplorare ulteriormente le loro esigenze.

Chiedi:

• "Qual è la tua soluzione attuale e soddisfa adeguatamente le tue esigenze?"
• "Ci sono delle sfide che stai affrontando con la tua attuale soluzione?"
• "Cosa miglioreresti nella soluzione che stai utilizzando attualmente, se ti venisse data una possibilità?"

Non chiedere:

• "Sei tu il decisore dell'azienda o qual è il tuo ruolo?" (Cambierai argomento in qualcosa di irrilevante nella situazione.)
• 'Hai già sentito parlare della nostra azienda? (Anche questo è irrilevante.)

Non dimenticare l'invito all'azione

Un altro errore che puoi fare quando curi un passo di vendita perfetto è soffermarsi troppo sulla stessa cosa, occupando molto del tempo del tuo potenziale cliente nel processo. Devi chiudere rapidamente con un invito all'azione specifico. Può essere qualsiasi cosa come prenotare l'appuntamento per la prossima riunione, iscriversi a servizi o acquistare un prodotto. (2)

Tutto dipende dalle soluzioni che stai fornendo. Se si tratta di un appuntamento, assicurati di ottenere una data e un'ora specifiche. Altrimenti, potrebbe non succedere mai.

Fai :

• Chiedi esattamente quello che vuoi. Metti in chiaro che vuoi programmare una demo, effettuare ordini, prenotare una consulenza, ecc.

Non:

• Supponi che il potenziale cliente capirà cosa vuoi che faccia. Questo lascia fuori l'intero scopo di creare il campo.

Non trascurare di includere un piano di follow-up

La maggior parte degli agenti di vendita dimentica di creare un piano per seguire i potenziali clienti. Anche quei potenziali clienti che sembrano disinteressati potrebbero impiegare solo del tempo per assorbire le informazioni che hai condiviso. Avere un piano per mantenere viva la conversazione.

Se non crei un piano di follow-up all'interno della tua proposta di vendita, molte opportunità potrebbero fallire e il tuo concorrente potrebbe completare ciò che hai iniziato. (3)

Fare:

• Pianifica le piazzole che non vanno come previsto
• Rivolgiti ai potenziali clienti che non ti hanno dato un appuntamento la prima volta

Non:

• Dimentica di controllare le tue email regolarmente. Un potenziale cliente potrebbe averci pensato su e vuole un secondo appuntamento.

Porta via

Creare una buona presentazione di vendita è un'arte. Devi considerare cosa potrebbe pensare il tuo potenziale cliente e seguirlo con le cose da fare e da non fare quando crei un passo di vendita in questo post. Con questo, risuonerai chiaramente con i tuoi potenziali clienti. La qualità del tuo passo di vendita è ciò che porterà i tuoi potenziali clienti a salire nel processo di vendita. Devi assicurarti che lo facciano.

Riferimenti

1. "7 suggerimenti per la creazione della presentazione di vendita PERFETTA", Fonte: https://salesinsightslab.com/perfect-sales-pitch/
2. "Quali sono alcune buone battute da dire quando si chiude una presentazione di vendita?" Fonte: https://smallbusiness.chron.com/good-lines-say-closing-sales-pitch-81069.html
3. "L'importanza dei follow-up delle vendite: statistiche e tendenze", Fonte: https://www.invespcro.com/blog/sale-follow-ups/