Yang Harus Dilakukan Dan Jangan Dilakukan Saat Membuat Promosi Penjualan

Membuat promosi penjualan adalah bagian penting dari proses penjualan dan secara signifikan berkontribusi pada apakah Anda melakukan penjualan atau tidak. Promosi penjualan yang baik berfokus pada memberikan nilai dan wawasan kepada audiens Anda dan tidak hanya menggembar-gemborkan produk atau layanan Anda. Namun, menciptakan promosi penjualan yang akan mengesankan prospek Anda bukanlah sesuatu yang dapat Anda lakukan dengan tergesa-gesa.

Dibutuhkan banyak usaha. Semakin banyak pekerjaan yang Anda lakukan, semakin baik hasilnya. Di blog ini, Anda akan mendapatkan pemahaman tentang apa yang harus dan tidak boleh dilakukan saat membuat promosi penjualan untuk membantu Anda memulai dengan baik, menjaga momentum, dan menutup dengan kuat.

Berpikirlah seperti pelanggan

Sebelum Anda mulai membuat promosi penjualan, pikirkan prospek Anda. Siapa mereka? Kebutuhan apa yang mereka miliki yang akan membuat mereka membeli produk Anda? Bahasa apa yang cocok dengan mereka? Ketika Anda memiliki jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, buat skrip promosi penjualan yang secara langsung berfokus pada kebutuhan pelanggan tertentu.

Anda perlu promosi penjualan Anda spesifik untuk audiens karena kebutuhan pelanggan berbeda, bahkan di industri yang sama. Misalnya, dua pelanggan mungkin memerlukan solusi pengemasan tetapi akan mencari fitur yang berbeda. Satu mungkin melihat keandalan dan daya tahan untuk pengiriman mereka, sementara yang lain mungkin mencari solusi yang lebih murah karena jumlah kemasan yang mereka butuhkan.

Mengerjakan:

• Susun beberapa kebutuhan khusus yang dapat Anda lihat.
• Bagikan mengapa menurut Anda adalah akar penyebab dari tantangan yang mereka hadapi.
• Dasarkan promosi Anda pada penelitian aktual tentang pelanggan.
• Sesuaikan promosi penjualan Anda dengan tantangan prospek.

Jangan:

• Ambil pendekatan satu ukuran untuk semua saat membuat promosi penjualan.
• Gunakan jargon bisnis. (1)

Buka dengan manfaat terukur

Salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan sebagian besar agen penjualan saat menyusun promosi penjualan adalah membicarakan fitur produk mereka terlebih dahulu. Cara terbaik untuk memulai adalah dengan manfaat terukur yang dimiliki produk bagi pelanggan. Ilustrasikan bagaimana produk atau layanan Anda akan memperbaiki situasi calon pelanggan.

Ingat, apa yang Anda katakan dalam sambutan pembukaan Anda menentukan apakah calon pelanggan akan menolak Anda atau tertarik. Anda perlu menunjukkan bagaimana penawaran Anda akan meningkatkan bisnis prospek, menghemat biaya, meningkatkan penjualan, atau memecahkan masalah tertentu.

Setelah mengukur manfaatnya, buatlah itu berdampak dengan menggunakan angka dan statistik untuk menunjukkan bukti manfaatnya. Anda dapat mempertimbangkan untuk menggunakan alat media saat membuat bagian ini untuk dampak yang lebih besar. (1)

Katakan:

• 'Perusahaan pengiriman jarak jauh menggunakan solusi pengemasan kami untuk menjaga produk mereka agar tidak rusak saat transit.'
• 'Kami bekerja dengan perusahaan ini dan itu untuk meningkatkan penghematan mereka pada kemasan sebesar 10%.'

Jangan katakan:

• 'Kemasan kami tidak mudah rusak.'
• 'Solusi pengemasan kami membantu bisnis menghemat biaya.' (Ini terlalu kabur.)

Gunakan contoh spesifik

Seperti yang mungkin telah Anda pelajari di item sebelumnya, memiliki klaim yang tidak jelas dalam skrip penjualan Anda mengurangi upaya Anda untuk mengesankan pelanggan. Anda tidak ingin mengulangi apa yang dikatakan orang lain kepada prospek Anda. Ingatlah bahwa waktu Anda untuk mengesankan sangat terbatas. Anda dapat membuat lebih banyak dampak di luar lapangan dengan langsung ke intinya.

Dengan contoh-contoh spesifik, Anda memberi prospek fakta-fakta sulit tentang kebutuhan pelanggan yang telah dipecahkan oleh penawaran Anda di masa lalu. Anda ingin mereka tahu bahwa hal yang sama dapat terjadi pada mereka, jika mereka menerima untuk membeli ide, produk, atau layanan Anda.

Katakan:

• 'Sebuah perusahaan tertentu [sebutkan nama perusahaannya] menggunakan kemasan kami untuk mengirimkan barang antik dari kaca, dan mereka telah menurunkan tingkat kerusakan barang hingga 80%.'
• 'Situs web e-niaga ini telah menggunakan kemasan kami selama satu tahun terakhir, dan mereka telah mengurangi biaya kemasan bulanan sebesar 15%.'

Jangan katakan:

• 'Perusahaan kami menawarkan kemasan berkualitas yang dianggap paling andal di pasar.' (Ini adalah informasi yang tidak berdasar.)
• 'Kami dapat membantu Anda menghemat lebih banyak uang daripada perusahaan pengemasan lain di luar sana.'

Sertakan pertanyaan yang relevan

Pada titik ini, promosi penjualan Anda seharusnya telah memicu minat yang cukup besar bagi prospek untuk membuat mereka mulai bertanya-tanya bagaimana solusi Anda dapat membantu mereka. Sertakan hanya beberapa pertanyaan untuk membantu Anda menjelajahi kebutuhan mereka lebih jauh.

Tanyakan:

• 'Apa solusi Anda saat ini, dan apakah itu cukup memenuhi kebutuhan Anda?'
• 'Apakah ada tantangan yang Anda hadapi dengan solusi Anda saat ini?'
• 'Apa yang akan Anda tingkatkan dalam solusi yang Anda gunakan saat ini, jika diberi kesempatan?'

Jangan tanya:

• 'Apakah Anda pembuat keputusan di perusahaan, atau apa peran Anda?' (Anda akan mengubah topik pembicaraan menjadi sesuatu yang tidak relevan dalam situasi tersebut.)
• 'Pernahkah Anda mendengar tentang perusahaan kami sebelumnya? (Ini juga tidak relevan.)

Jangan lupa ajakan bertindak

Kesalahan lain yang dapat Anda lakukan saat menyusun promosi penjualan yang sempurna adalah terlalu memikirkan hal yang sama, menghabiskan banyak waktu prospek Anda dalam prosesnya. Anda harus menutup dengan cepat dengan ajakan bertindak tertentu. Ini bisa berupa apa saja seperti memesan janji pertemuan berikutnya, mendaftar ke layanan, atau membeli produk. (2)

Ini semua tergantung pada solusi apa yang Anda berikan. Jika ini adalah janji temu, pastikan Anda mendapatkan tanggal dan waktu tertentu. Jika tidak, itu mungkin tidak akan pernah terjadi.

Lakukan :

• Mintalah dengan tepat apa yang Anda inginkan. Jelaskan bahwa Anda ingin menjadwalkan demo, membuat pesanan, memesan konsultasi, dll.

Jangan:

• Asumsikan bahwa prospek akan mengetahui apa yang Anda ingin mereka lakukan. Ini meninggalkan seluruh tujuan menciptakan nada.

Jangan abaikan untuk menyertakan rencana tindak lanjut

Sebagian besar agen penjualan lupa membuat rencana untuk menindaklanjuti prospek. Bahkan prospek yang tampaknya tidak tertarik mungkin hanya meluangkan waktu untuk menyerap informasi yang Anda bagikan. Miliki rencana untuk membuat percakapan tetap aktif.

Jika Anda tidak membuat rencana tindak lanjut dalam promosi penjualan Anda, banyak peluang yang mungkin gagal, dan pesaing Anda mungkin menyelesaikan apa yang Anda mulai. (3)

Mengerjakan:

• Rencanakan penawaran yang tidak berjalan sesuai rencana
• Tindak lanjuti dengan prospek yang tidak memberi Anda janji pertama kali

Jangan:

• Lupa untuk memeriksa email Anda secara teratur. Seorang prospek mungkin telah memikirkannya dan menginginkan pertemuan kedua.

Bawa pulang

Menciptakan promosi penjualan yang baik adalah seni. Anda harus mempertimbangkan apa yang mungkin dipikirkan prospek Anda dan menindaklanjutinya dengan hal yang boleh dan tidak boleh dilakukan saat membuat promosi penjualan di pos ini. Dengan ini, Anda akan beresonansi dengan jelas dengan prospek Anda. Kualitas promosi penjualan Anda adalah yang akan membuat prospek Anda meningkatkan proses penjualan. Anda perlu memastikan bahwa mereka melakukan hal itu.

Referensi

1. “7 Tips Membuat Promosi Penjualan SEMPURNA”, Sumber: https://salesinsightslab.com/perfect-sales-pitch/
2. “Apa Kalimat yang Baik untuk Dikatakan Saat Menutup Promosi Penjualan?” Sumber: https://smallbusiness.chron.com/good-lines-say-closing-sales-pitch-81069.html
3. “Pentingnya Tindak Lanjut Penjualan – Statistik dan Tren”, Sumber: https://www.invespcro.com/blog/sale-follow-ups/