Начните свой путь роста доходов с проверки работоспособности RevOps

Встать на путь RevOps — это все равно, что отправиться в захватывающее приключение, направленное на увеличение доходов и рост бизнеса.

Но, как и любой опытный исследователь, вы не отправитесь в плавание, не проверив сначала состояние своего корабля и экипажа.

Точно так же в начале вашего пути к RevOps необходима тщательная проверка работоспособности, чтобы оценить ваши текущие навыки RevOps, выявить скрытые идеи и определить курс на успех.

Рассматривайте его как диагностический инструмент, который предоставляет подробную информацию о производительности RevOps. Оттуда можно сделать глубокий анализ и действенные рекомендации.

Чтобы получить доступ к этим бесценным сведениям, вам необходимо получить контрольные показатели из соответствующих отчетов.

Благодаря мощным возможностям отчетности HubSpot вы можете без особых усилий создать централизованную панель мониторинга, которая обеспечивает четкое представление о вашем маркетинге, продажах, обслуживании и доходах.

Установка контрольных показателей RevOps

В Six & Flow первый этап любого консультационного проекта RevOps начинается с проверки работоспособности. Это всесторонний обзор, анализ и дорожная карта для вашей стратегии RevOps.

Этот шаг имеет решающее значение, поскольку для начала вы можете продвинуться дальше в своем путешествии RevOps, чем ожидали.

RevOps стремится перевести вашу команду от несогласованных отчетов, отсутствия четких целей, разрозненных команд и систем фрагментированных данных к общим отчетам, четким целям, согласованным командам и интегрированным данным.

Если ваши команды, работающие с клиентами, внедрили подключенную CRM, такую ​​как HubSpot , и она настроена так, чтобы отображать единый источник достоверной информации для всех команд и внешних систем, то вы не начинаете с нуля.

Но ваша CRM и остальная часть вашего технического стека — это только верхушка айсберга.

Проверка работоспособности используется для оценки стадии внедрения ваших сотрудников, процессов, технологий и знаний. Мы также стремимся понять, как работает ваша воронка и где следует внести улучшения, на основе углубленного анализа.

Проверка воронки для RevOps

«Состояние передового опыта»

С RevOps вы должны постепенно улучшать свою воронку. Работа над показателями полярной звезды, такими как более высокая рентабельность инвестиций, создание конвейера и рост доходов, означает не просто стремление привлечь больше потенциальных клиентов — хотя это может быть одним шагом — но рассмотрение аспектов формирования спроса, управления продажами, обслуживания и удержания.

Формирование спроса

Вы не сможете генерировать больше потенциальных клиентов, если не будете привлекать необходимый трафик на свой сайт. Мало того, трафик, который вы генерируете, должен быть нацелен на пользователей, которые с большей вероятностью конвертируются. Чтобы ежеквартально выполнять поставленные задачи по формированию спроса , вам необходимо выполнить следующие действия:

1. Вы не должны полагаться на один или несколько каналов для увеличения трафика и доходов. У вас должно быть несколько эффективных каналов для усилий по формированию спроса со сбалансированным распределением усилий.

2. Ваши маркетинговые усилия должны быть целенаправленными, сегментированными и контекстуальными. Это означает создание контента в верхней части воронки, который соответствует вашим персонажам и ICP, а также контента в нижней части воронки для персонажей, которые могут войти на разных этапах процесса продаж.
   
   
3. Наконец, вы должны проводить кампании, соответствующие общей структуре, с четким представлением о влиянии на доход.

Управление продажами

Ключом к росту доходов является понимание того, какие действия может предпринять ваша команда по продажам, чтобы увеличить скорость продаж. Это означает стандартизацию процессов, которые ведут к увеличению числа побед, предоставление им полезных данных и идей, а также использование технологий, позволяющих развивать передовые бизнес-компетенции. Чтобы помочь вашей команде продаж выполнить и перевыполнить квоту, вам необходимо добиться следующего:

1. Вы должны использовать надежный процесс квалификации в своей команде и следить за тем, чтобы процессы были зафиксированы в вашей настройке CRM.
   
   
2. Вы должны создать хорошо сбалансированную команду по продажам, состоящую из сильных исполнителей, а не полагаться на отдельных лиц.
   
   
3. Торговые представители должны понимать, каким сделкам отдавать приоритет, имея доступ к контекстуальным данным в режиме реального времени.
   
   
4. Вы должны уметь точно прогнозировать на длительные периоды времени, а торговые представители должны легко определять сделки, которые, скорее всего, будут закрыты.

Обслуживание и удержание

Привлечение новых клиентов — это только полдела. Наиболее успешные организации предлагают исключительное обслуживание клиентов, чтобы удержать клиентов и успешно определить возможности дополнительных продаж. Таким образом, вам необходимо добиться следующего:

1. Вы должны использовать ряд структурированных опросов и иметь возможность анализировать данные на протяжении всего жизненного цикла вашего клиента.
2. У вас должна быть система продажи билетов с четкой структурой и множеством функций.
3. Быстрое решение должно происходить за счет консолидации и структурирования клиентских сообщений.
4. Наконец, вам нужна надежная мера состояния клиента, которая присутствует в вашей CRM.

Роль проверки работоспособности RevOps в оптимизации или внедрении CRM

Прочитав, как должна выглядеть идеальная воронка в вашей стратегии RevOps, становится очевидным, что ваша CRM должна поддерживать вашу команду.

Ваша CRM должна быть настроена так, чтобы ваши процессы были полностью отображены и помогали вашей команде эффективно выполнять повседневные задачи.

Данные, поступающие в вашу CRM, должны быть структурированными, чистыми и легкодоступными. Только после этого вы сможете настроить информационные панели и отчеты в режиме реального времени, где информация будет легко доступна и применима к действиям.

Во время проверки состояния Six & Flow RevOps мы стремимся ответить на следующие вопросы, чтобы ваша настройка CRM соответствовала вашим целям роста:

Процессы

1. Каким процессам вы следуете или должны следовать?
2. Как эти процессы можно отобразить в HubSpot, чтобы члены команды выполняли действия, ведущие к увеличению скорости продаж?
3. Могут ли менеджеры легко сообщать о действиях в рамках этих процессов, чтобы определить, где требуется дополнительное обучение?

Почему это важно для настройки CRM? HubSpot можно настроить для поддержки ваших бизнес-процессов. Чтобы назвать некоторые из них, эти основы гарантируют, что ваши процессы квалификации продаж отображаются в HubSpot, и что ваша команда собирает необходимые данные, которые способствуют увеличению числа побед.

Как только эти процессы отображаются в HubSpot, менеджеры по продажам могут определить, требуется ли торговому представителю дополнительный инструктаж по сбору этой точки данных.

Вот пример того, как ваш CRM может поддерживать процесс квалификации, такой как MEDDPICC.

Технологии

1. Препятствует ли ваш текущий технологический стек росту из-за использования слишком большого количества инструментов, отсутствия единого источника достоверной информации, отсутствия понимания или ограниченного понимания того, как использовать инструменты?

Есть ли у вас основные структуры данных?

Почему это важно для настройки CRM? С HubSpot есть возможность консолидировать ваш технический стек, сэкономив время и деньги вашей организации. Когда члены команды используют различные изолированные инструменты, возрастает вероятность разрозненности данных и пробелов в информации. Ваш портал HubSpot можно настроить таким образом, чтобы для всех групп, работающих с клиентами, существовал единый источник достоверной информации. При этом CRM, скорее всего, не единственный инструмент в вашем арсенале. Таким образом, необходимо настроить правильную интеграцию, чтобы обеспечить единый источник достоверной информации и сократить объем ручной работы.

Инсайты

1. Может ли ваша команда легко получить доступ к отчетам, содержащим полезную информацию — как на индивидуальном, так и на командном уровне?
2. Разделена ли информация между системами и отдельными сотрудниками?
3. Ваша команда доверяет цифрам?
   
   

При анализе вашей технологии инструменты в вашем техническом стеке должны позволять вам получать информацию, необходимую вашей команде для успешного увеличения доходов. Должны быть легко доступны отчеты, позволяющие получать информацию как на микро-, так и на макроуровне.

Люди

В вашей стратегии RevOps люди играют важную роль — ваша команда должна быть согласована с основными целями компании, понимать системы и то, как они влияют на производительность, и убедиться, что они играют правильную роль.

С точки зрения настройки CRM, критически важным процессом является принятие членов вашей команды. Потребности и цели заинтересованных сторон должны учитываться при настройке платформы. После запуска и запуска их следует обучить тому, как использовать платформу, чтобы обеспечить постоянное внедрение и успех.

Используя мощные возможности отчетов HubSpot и проводя тщательную проверку работоспособности, вы можете получить бесценную информацию о производительности RevOps, выявить скрытые возможности для улучшения и проложить четкий путь к успеху.

Правильно оптимизированная CRM имеет решающее значение для поддержки вашей стратегии RevOps, гарантируя, что ваши процессы будут полностью отображены, данные будут чистыми и пригодными для действий, а ваша команда сможет эффективно выполнять повседневные действия для увеличения скорости продаж.

Создание стратегической дорожной карты RevOps

В Six & Flow, как только ваша воронка рейтинга будет проведена и контрольные показатели будут установлены, наша команда поделится с вами стратегической дорожной картой по формированию спроса, управлению продажами, обслуживанию и удержанию клиентов. Эта дорожная карта предлагает краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные действия для вовлечения.

Во время проверки состояния Six & Flow RevOps наши специалисты тщательно оценят ваш текущий уровень RevOps, отобразят ваши процессы в HubSpot и предоставят действенные рекомендации по повышению скорости продаж и стимулированию роста доходов.

Итак, вы готовы оптимизировать свою стратегию RevOps?

Расскажите нам о своих целях по доходам

Сотрудничайте с Six & Flow, надежной консалтинговой компанией RevOps, чтобы раскрыть весь потенциал ваших доходов. Наша комплексная проверка работоспособности, подкрепленная нашим опытом в оптимизации HubSpot и CRM, поможет вам с уверенностью достичь ваших целей по доходам.