Маркетинг аквариумов с акулами: 7 важных уроков для бизнеса

Shark Tank, который смотрят более 3,6 миллионов зрителей за сезон, несомненно, является одним из самых ярких и захватывающих реалити-шоу в США и во всем мире. Наблюдать за тем, как начинающие предприниматели представляют свои бизнес-модели группе инвесторов с шансом заключить сделки на миллионы долларов, безусловно, интересно, и каждый эпизод уникален.

Сегодня мы рассмотрим Shark Tank с точки зрения маркетинга. Каковы наиболее важные уроки, которые все компании могут извлечь и применить в своих собственных стратегиях? Без дальнейших церемоний, давайте погрузимся прямо в наш кейс Shark Tank Marketing:

Уроки маркетинга аквариума с акулами

1. Не продавайте продукт, продавайте решение

Люди не хотят покупать товары или услуги. Они хотят купить решение существующей проблемы или потребности, которая у них есть. Представляете ли вы свой продукт инвесторам, потенциальным клиентам или даже своим друзьям и родственникам, не говорите им, насколько он прекрасен и насколько вы прекрасны, раз придумали его.

Вместо этого сосредоточьтесь на том, какую проблему она призвана решить и как она может улучшить жизнь людей. Именно это и сделали SparkCharge, когда пришли в Shark Tank в поисках сделки на 1 миллион долларов.

Основатели компании начали свою презентацию с реальной, реальной проблемы , с которой сталкиваются владельцы электромобилей: что происходит, когда в их автомобиле заканчивается заряд? Довольно часто поблизости нет зарядной станции, или владельцам приходится долго ждать, прежде чем они смогут воспользоваться транспортным средством.

Урок маркетинга Shark Tank № 1: сосредоточьтесь на решении проблемы

Решение? Портативное зарядное устройство, которое люди могут легко использовать в дороге. Компания не только заключила сделку с Марком Кьюбаном и Лори Грейнер, но и преподала всем ценный урок.

2. Вы можете установить любую цену, если сможете ее обосновать

Вы когда-нибудь смотрели на футболку Gucci за 300 долларов и думали, насколько возмутительна цена за простую футболку? И все же им удается продать тысячи из них по еще более высоким ценам, оправдывая стоимость эксклюзивностью бренда. Подробнее об этом можно прочитать в моей статье «Почему люди тратят 500 000 долларов на кошелек: маркетинговая стратегия Hermes».

Компания Larq проделала потрясающую работу, доказав эту теорию во время презентации Shark Tank. Они запросили колоссальные 500 тысяч долларов за 1% акций своей компании за свои революционные самоочищающиеся и самоочищающиеся бутылки для воды. Цена одного флакона? 95 долларов!

Это заставило Деймонда Джона понять, что он у него уже есть, и воскликнул: «Я заплатил за это 95 долларов?»

Урок № 2 по маркетингу Shark Tank: проблема не в цене, а в ценности

Дело в том, что люди не против заплатить кучу денег за что-то, если компания может доказать свою ценность. Именно по этой причине Apple продает продукты намного дороже, чем другие компании, но это не мешает многим людям покупать их.

Хотя они знают, что могут найти продукт с аналогичной функциональностью по более низкой цене, они находят ценность в электронике Apple из-за ее уникальной экосистемы, красивого дизайна и т. д.

Таким образом, пока вы можете обосновать ценность своего продукта, вы действительно можете установить для него любую цену, которую захотите.

3. Адаптируйтесь и следуйте тенденциям со стилем

Далее у нас идет Numilk, компания, которая решила преподать нам ценный урок эффективной и элегантной адаптации к новым тенденциям . В 12-м сезоне основатели представили акулам потрясающий продукт — простую и удобную машину для приготовления вашего любимого растительного молока.

Они даже начали презентацию со слов: «Акулы, молоко сегодня означает нечто совершенно иное, чем то, что молочник доставлял в наши дома». Numilk решила ориентироваться на относительно новый рынок — веганов и других потребителей, не употребляющих молочные продукты. На самом деле, по данным Morning Consult, примерно каждый третий взрослый американец пьет немолочное молоко хотя бы раз в неделю.

Урок № 3 по маркетингу аквариума с акулами. Способность быстро адаптироваться — ключевой навык, которым должны овладеть многие

Современный мир чрезвычайно динамичен, и новые тенденции приходят и уходят в мгновение ока. Конечно, некоторые остаются здесь. Но дело в том, что компании всегда должны быть в курсе того, что происходит вокруг них, и иметь возможность адаптироваться как можно быстрее, чтобы не отстать от игры.

Модель PESTEC — это один из способов следить за внешними факторами, которые могут повлиять на ваш бизнес.

4. Хороший маркетинг не может опередить плохую бизнес-модель

Вы, наверное, слышали фразу «От плохой диеты не убежать», и это не только правда, но и применимо и к другим аспектам нашей жизни. В бизнесе не имеет значения, есть ли у вас широкое распространение и отличная маркетинговая стратегия, если у вас нет хорошего продукта или бизнес-модели.

Поначалу это может сработать, но рано или поздно оно вернется, чтобы укусить вас. Именно это привело к провалу Toygaroo, компании, которая вошла в Shark Tank, заявив, что она «Netflix игрушек», предлагающая игрушечный сервис на основе подписки.

У компании была блестящая идея, которую любили люди (и акулы), а показ на шоу привел к большому количеству заказов в рекордно короткие сроки. Две акулы — Марк Кьюбан и Кевин О’Лири — вложили в него $200 000 за 35% акций бизнеса.

Однако компания не смогла удовлетворить спрос ни по времени, ни по человеческим ресурсам. На самом деле над подготовкой коробок и отправкой заказов работали всего три человека! В конце концов, плохая организация и управление временем, а также неспособность быстро масштабироваться, чтобы удовлетворить спрос, заставили их объявить себя банкротом.

Отсутствие четкого и устойчивого плана роста может убить отличную бизнес-идею.

5. Будьте осторожны при определении целевой аудитории

Определить правильную целевую аудиторию часто сложно для многих компаний, но это один из самых важных шагов, который нужно сделать еще до того, как ваш продукт появится в жизни. И, как только вам удалось ее идентифицировать, следующим шагом будет ее адекватное решение.

Cougar Limited обратилась к Shark Tank за 150 000 долларов за 30% акций компании для своего энергетического напитка Cougar. Их основной целевой аудиторией были так называемые «пумы» — сленг для женщин в возрасте 40 лет (или старше), которые встречаются с мужчинами значительно моложе, обычно с разницей в возрасте 10 лет или более.

Урок маркетинга Shark Tank № 5: прежде всего сосредоточьтесь на понимании вашей целевой аудитории

С одной стороны, их целевая аудитория была крайне специфична, а это значит, что они настраивали себя на провал в плане масштабирования до потенциального размера рынка. Еще одна проблема, которая возникла у акул с продуктом и брендом, заключалась в уничижительном подходе , который они применяли к своей аудитории.

В конце концов, большинство женщин в возрасте 40 лет, которые ищут партнера помоложе, на самом деле не идентифицируют себя как пумы, и они не будут покупать энергетический напиток только потому, что бренд называет их так. Кроме того, они в любом случае не являются основной демографической группой для энергетических напитков.

Согласно исследованию, опубликованному в Национальной медицинской библиотеке, молодые люди в возрасте от 18 до 34 лет являются крупнейшими потребителями энергетических напитков.

Таким образом, наш 5-й урок по маркетингу аквариумов с акулами заключается в том, что неспособность правильно определить и адресовать свою целевую аудиторию может в конечном итоге разрушить ваш бизнес.

6. Креативность может помочь вам в игре

Наш список уроков маркетинга Shark Tank продолжает Vengo Labs, компания, которая пришла в Shark Tank в поисках 2 миллионов долларов за 12,5% акций. Их продукт? Компактные высокотехнологичные торговые автоматы с изюминкой: вы можете превратить экраны в цифровые DOOH-экраны, чтобы показывать на них рекламу и получать дополнительный доход.

Я не смог найти видео, которое содержит только эту презентацию Shark Tank, поэтому вот трейлер, который дает дополнительную информацию о продукте.

Урок маркетинга Shark Tank № 6: не бойтесь раскрыть свой творческий потенциал и посмотреть на свой продукт с разных точек зрения

Ключевым моментом здесь является творчество. Компания не остановилась на том, чтобы просто изобрести продукт, который сам по себе действительно хорош, — им удалось использовать его различными способами, чтобы максимизировать свой доход .

Помимо торговых автоматов, Vengo позволяет брендам предоставлять интерактивный контент, собирать полезные маркетинговые данные, отслеживать конверсии и продавать товары именно там, где они нужны людям. Потрясающе, правда?

В конце концов компания приняла сделку , заключенную Кевином О'Лири и Лори Грейнер, - 2 миллиона долларов за 3% с погашением в течение 36 месяцев под 7% годовых.

7. Иметь уникальное торговое предложение

Следующим в нашем списке важных уроков Shark Tank Marketing, которые мы все можем извлечь, является важность наличия уникального торгового предложения, выяснения того, что уникального в вашем продукте по сравнению с конкурентами.

Кейди и Джин пришли в Shark Tank в поисках инвестиции в размере 150 000 долларов США для приобретения 10% акций их компании XTorch. Все акулы были поражены продуктом, но хотели знать — чем XTorch так отличается от обычных фонарей, которые можно купить в розничном магазине?

Другими словами, почему люди должны покупать XTorch , который продается по цене 49,95 долларов, а не обычный фонарик за 19,99 долларов?

Урок маркетинга Shark Tank № 7: подчеркните, что отличает вас от ваших конкурентов

Наличие уникального торгового предложения является обязательным для каждого бизнеса . Если вы не знаете или не можете объяснить, чем ваш продукт отличается от продуктов ваших конкурентов, как вы собираетесь убедить других купить его?

Уникальное торговое предложение XTorch абсолютно верно с точки зрения маркетинга: « Единственное перезаряжаемое зарядное устройство для фонарика-фонаря-телефона на солнечных батареях, на которое вы можете положиться» . Хотя они ушли из Shark Tank без сделки, они определенно преподали нам ценный урок.

И это все от меня на сегодня! Надеюсь, вам понравилась моя статья о некоторых из самых ценных уроков по маркетингу аквариумов с акулами, и я надеюсь увидеть вас в следующей!