Первые шаги к автоматизации продаж – рекомендации, метрики, инструменты

Вам надоело терять потенциальных клиентов, потому что вы не можете быть в курсе последних новостей или просто забываете следить за новостями? Вы когда-нибудь чувствовали, что тратите время на просмотр файлов и документов, чтобы найти конкретную сделку с клиентом? Часто ли вы долгое время не замечаете конкретные проблемы, потому что у вас просто нет времени уделить им должное внимание?

Что ж, кажется, у вас есть проблема, которую можно решить с помощью Sales Automation, мой друг.

Если вы имеете отношение к этим проблемам или знаете кого-то, кто их знает, сегодня я здесь, чтобы показать вам открывающую глаза возможность, которая может изменить ваш способ ведения бизнеса к лучшему.

Позвольте мне показать вам, что я имею в виду.

Что такое автоматизация продаж?

Автоматизация продаж — это модернизация за счет механизации трудоемких и ручных задач по продажам с использованием программного обеспечения, искусственного интеллекта и других полезных цифровых инструментов. Его основная цель — облегчить рутинные процессы менеджера по продажам. Программное обеспечение для автоматизации продаж позволяет свести к минимуму ручные задачи, которые необходимо выполнить вашей команде по продажам; вместо этого это позволяет им экономить время и усилия и использовать их, чтобы лучше сосредоточиться на закрытии продаж и зарабатывать больше денег для вашей компании.

С помощью автоматизации вы сможете повысить производительность и эффективность продаж, а в результате достичь и предложить лучшее обслуживание клиентов и эффективность бизнеса.

Давайте посмотрим, как автоматизация продаж может помочь вашим процессам продаж и почему именно вы должны извлечь из этого выгоду.

Зачем автоматизировать процесс продаж?

Есть несколько преимуществ интеграции автоматизации продаж в ваш процесс продаж. Давайте посмотрим, почему вы можете захотеть интегрировать автоматизацию продаж.

Сроки

Очевидно, что для любого, кто управляет и организует продажи, и особенно для лидеров продаж, время имеет решающее значение. Если вы решите пойти по старой схеме — заниматься всем вручную — с вашими задачами по продажам, существует высокая вероятность того, что у вас не будет достаточно времени, чтобы выполнить все, что вы задумали. Однако, если вы решите автоматизировать свой процесс, вы сможете быстро воздействовать на потенциальных клиентов, привлечь их внимание к вашим услугам до того, как вмешается какой-либо другой конкурент, в то время как вы будете иметь дело со всем самостоятельно.

Эффективность

Вас не должно шокировать, что в исследовании, проведенном в отделе продаж и маркетинга, 88% участников заявили, что они могли бы извлечь выгоду из цифровых инструментов, которые помогли им сэкономить время и работать более эффективно.

Скорее всего, это связано с тем, что автоматизация продаж — при любых обстоятельствах — всегда гарантирует, что будут предприняты и применены наиболее эффективные действия.

Что ваши команды могут с этим сделать?

Ах, с чего начать.

Ваша команда может анализировать и измерять данные о транзакциях, чтобы понять и изучить, насколько хорошо ваш потенциальный клиент взаимодействует с вашими услугами, прежде чем сделать следующий шаг и совершить покупку, что позволит вам вмешиваться в нужный момент, когда им нужна информация и помощь от вас. . Эти данные всегда можно использовать для разработки более эффективных стратегий и методов продаж. И все это стало возможным благодаря средствам автоматизации.

Все еще думаете о преимуществах автоматизации продаж?

Давайте взглянем на некоторые статистические данные.

1. В 2020 году 61% предприятий, использующих автоматизацию, заявили, что они превысили свои цели по доходам. (концентратор)

2. Точно так же 44 % руководителей отделов продаж, которые получат и превысят расчетный доход в 2021 году, уже используют инструменты конкурентной аналитики и данных о продажах. (концентратор)

3. «Быстрорастущие» предприятия — те, которые в последнее время продемонстрировали необычайно высокие темпы роста — гораздо чаще (26,2% против 16,6%) использовали высокоэффективную стратегию автоматизации продаж. (Исследование петли)

4. «Быстрорастущие» компании примерно на 31% чаще имеют интегрированные инструменты автоматизации бизнес-программ, чем «нерастущие» фирмы. (Исследование петли)

Кажется, правильно, да?

Сказав это, давайте теперь попробуем понять основные шаги по автоматизации идеального процесса продаж.

5 шагов к автоматизации процесса продаж

Приоритизация клиентов

Не все клиенты одинаковы. Вполне естественно, что люди различаются в том, что им нужно и чего они хотят от конкретной услуги/бизнеса или продукта. Вот почему вы никогда не должны относиться к каждому клиенту одинаково, однако если вы это сделаете, вы потратите значительное количество времени и усилий, которые невозможно вернуть.

Хорошо, теперь я почти слышу, как вы говорите: «Эй, знать, что есть что, все время не так просто!» Да, ты прав. Особенно учитывая, что у вас нет времени и сил, чтобы лично заботиться о каждом клиенте. Таким образом, вместо того, чтобы вручную проверять клиентов, чтобы узнать, согласны ли они с покупкой у вас, вы можете начать процесс автоматизации продаж с помощью простой системы оценки потенциальных клиентов.

Что это значит?

Система оценки лидов, о которой я говорю, поможет вам понять, когда пора вмешиваться и общаться с клиентом на личном уровне.

Как же так?

Система оценки лидов придает определенный вес человеку в вашей бизнес-системе на основе его поведения и действий. Когда этот лид проявляет какие-либо признаки вовлеченности — интерес к контенту или электронное письмо — он мгновенно получает несколько баллов, что облегчает вам его идентификацию и отслеживание.

Вот пример такой практики от ActiveCampaign.

Применяя аналогичный подход, вы можете позволить своему отделу продаж определить, какие потенциальные клиенты наиболее близки к покупке и получению выгоды от ваших услуг. Что вы должны сделать на этом этапе, так это отдать приоритет лидам с наивысшими баллами, которые выполнили определенные задачи и проявили участие в какой-то момент, и не тратить так много драгоценного времени на тех, кто кажется менее вовлеченным.

Не забывайте следить.

Когда я говорю о последующей работе с клиентами, первое, что приходит на ум, это, вероятно, электронная почта. Да, действительно, электронная почта — это удобная форма общения, как я полагаю, для любого специалиста по продажам. Но всегда ли этого достаточно? К сожалению, в большинстве случаев, особенно когда вам нужно управлять и организовывать кучу разговоров, это может стать довольно грязным. Таким образом, ваша игра с продажами по электронной почте может быть недостаточно хороша.

Это происходит в результате ручного отслеживания и ожидания отправки последующих сообщений или регистрации потенциальных клиентов, что может создать огромные трудности и сделать для вас практически невозможным оставаться организованным. Не говоря уже о том, что это также создает больше возможностей для ошибок. Что происходит, когда вы принимаете одного клиента за другого и отправляете неверное сообщение? Да, вы теряете продажу.

Угу, мурашки по коже.

Однако с помощью автоматизации электронной почты — на этом этапе может помочь программное обеспечение CRM — вы можете автоматически вставлять последующие сообщения и первоначальные контакты. Вы также можете установить определенные рекомендации, чтобы отдавать приказы об остановке, изменении или продолжении последовательности на основе результатов и ответов, которые вы получаете от лида.

Не слишком устраивайся, тхо.

Просто потратьте несколько минут, чтобы создать релевантные сообщения, соответствующие потребностям каждого человека. Потому что вам все еще нужно, чтобы они были персонализированы и уникальны. Так что, если вы не используете общий шаблон с электронными письмами о продажах, у вас все получится. Поблагодари меня потом за это.

Основная часть – Организация звонков и встреч

Планирование встреч и многочисленных звонков всегда было наиболее трудоемкой практикой, которой должен управлять отдел продаж. В большинстве случаев вы рекомендуете время и дату, клиент запрашивает другую дату, и к тому времени, когда вы оба соглашаетесь на конкретное время, уже проходит неделя.

Что это вызывает?

Ну, во-первых, чем больше времени проходит, тем больше вероятность того, что ваш клиент устанет и потеряет интерес к тому, что вы предлагаете, или конкурент может даже привлечь его, пока вы занимаетесь планированием встречи.

Звучит немного грубо, но это возможно.

Итак, что может сделать для вас решение по автоматизации?

Ну, инструмент планирования может многое сделать. Прежде всего, это может устранить трудоемкий процесс организации встречи или планирования звонка. Вместо того же самого старого, вам нужно поделиться ссылкой на свой календарь одним щелчком мыши — или максимум двумя. Следующее, что вы должны сделать, это ничего. Оттуда лиды и клиенты выберут дату, которая соответствует их расписанию.

Что произойдет, если вы случайно сделаете двойное бронирование или у вас возникнут коллизии звонков по продажам?

Ну, это маловероятно, так как вы также сможете установить ограничения в своем календаре, сохраняя его тщательно организованным и простым в обращении.

Автоматизация списка продаж

Успешное закрытие сделок — это детальный и трудоемкий процесс, если вы хотите, чтобы он был надежным и практичным. И что делает это еще более трудоемким, так это, вероятно, прокрутка веб-страниц, чтобы найти желающих людей или компании, которые хотят узнать больше о том, что вы можете предложить. Это непосильная работа и, скорее всего, пустая трата времени и энергии.

Здесь вам следует подумать об автоматизации списка потенциальных клиентов. Таким образом, вы сможете предоставить своему отделу продаж высококачественный предварительно определенный список потенциальных клиентов, с которыми можно связаться.

С помощью автоматизированного инструмента для создания списка потенциальных клиентов все, что вам нужно сделать, это создать определенные критерии, такие как название должности, отрасль и местоположение; что происходит дальше, так это то, что вам мгновенно предоставляется множество людей, которые соответствуют этому критерию.

Есть несколько фантастических инструментов, которые вы можете рассмотреть. Например, LinkedIn Sales Navigator — это мощный инструмент, который собирает эту информацию из различных баз данных или платформ социальных сетей, таких как LinkedIn.

С помощью этого инструмента вы можете воспользоваться расширенным поиском, чтобы найти людей, которые соответствуют вашим уникальным и настроенным критериям потенциальных клиентов.

В результате вы можете действовать уместно и в соответствии с вашими точными и полезными данными, быстро и почти без усилий.

Обогащение лидов – больше знаний не повредит.

Теперь, когда у вас есть имя, должность и местоположение потенциальных клиентов, все почти готово.

Какими бы важными ни были эти данные, их все же недостаточно для совершения качественной продажи. Если вы хотите получить этот подписанный контракт через прочную связь между вами и вашими потенциальными клиентами, вам понадобится как можно больше информации о потенциальных клиентах, о том, чем они конкретно занимаются, об их компании и отрасли. Я имею в виду, что это имеет смысл, поскольку обогащение лидов заключается в том, чтобы узнать все, что вы можете о своих лидах, чтобы правильно нацелить на них свою рекламную презентацию. И, конечно же, в данном случае знание – сила.

Однако вы, должно быть, уже поняли, что каждая утомительная задача в этом списке требует очень много времени. И поверьте мне, когда я говорю, что вы могли бы легко тратить часы в день, просто находя информацию и открывая действенные и более глубокие идеи о ваших лидах и их бизнесе, не имея ни единого навыка тайм-менеджмента. Звучит страшно, я прав?

Не бойся. Правильный инструмент обогащения лидов может помочь вам очень быстро превратить эти лиды в клиентов. По сути, этот инструмент использует многочисленные онлайн-источники данных, чтобы помочь собрать подробную информацию о ваших потенциальных клиентах и ​​бизнесе, которым они занимаются; компании, в которых они работают, их цели и достижения, предоставляя вам полный, полный и точный профиль человека, с которым вы хотите установить связь.

И есть ли у меня предложения?

Да. Вот.

Инструменты обогащения потенциальных клиентов, такие как LeadFuze, отлично подходят для ваших нужд. Это инструмент, который собирает информацию из тысяч источников данных о более чем 300 миллионах человек из более чем 10 миллионов компаний. В результате он дает вам текущую и полную картину ваших лидов.

И я подумал, что было бы неплохо поделиться в этой статье другими гениальными инструментами автоматизации продаж. Итак, вот 4 инструмента, которые отлично подходят для практики автоматизации продаж.

4 инструмента для автоматизации продаж

1- Hubspot – CRM №1 для автоматизации продаж

Удовлетворены ли вы конкретным процессом продаж в вашей компании? Или, позвольте мне сказать по-другому, если бы я попросил вас описать это, какие конкретные слова вы бы использовали?

Утомительно, отнимает много времени и т. д. Или продуктивно, эффективно и плодотворно?

Что ж, если ваш ответ относится к первой группе, не волнуйтесь.

Идеальная CRM поможет вам установить десятки квалифицированных контактов и продуктивно заключать сделки — это Hubspot!

HubSpot Sales Hub — это идеальная платформа, предоставляющая программное обеспечение для автоматизации продаж, позволяющее привлекать квалифицированных потенциальных клиентов, изучать возможности и отслеживать поток продаж.

Когда дело доходит до планирования совещаний, как я уже упоминал ранее, трата времени впустую, даже не осознавая этого, является опасным явлением. Только в Соединенных Штатах каждый день проводится 11 миллионов встреч , вы можете себе представить потоки электронной почты и время, затрачиваемое на написание этих писем каждый день?

Вам не нужен исполнительный помощник, чтобы управлять расписанием встреч за вас. Вместо этого вы можете воспользоваться технологией, интегрированной прямо в HubSpot CRM, которая поможет вам автоматизировать процесс. Вы можете легко использовать такой инструмент, как «Встречи» в HubSpot Sales Hub , чтобы поделиться своим календарем с клиентом и дать ему возможность забронировать время, которое соответствует их собственному расписанию.

И не думайте, что я тоже забыл о силе социальных сетей. Особенно в этом десятилетии здоровое присутствие в социальных сетях имеет важное значение для любого бизнеса, который хочет поддержать свою деятельность с помощью онлайн-преемственности.

Почти половина населения мира является по крайней мере частью той или иной формы социальных сетей, что делает их необходимым каналом для выхода на новые перспективы.

И опять же, это то, что требует усилий и времени. В конце концов, у кого есть время регулярно публиковать сообщения каждый день, чтобы подписчики были в курсе? Не ты, я полагаю.

С помощью HubSpot вы также можете автоматизировать свои обновления в социальных сетях на таких платформах, как LinkedIn, Facebook, Twitter и даже в Instagram; вы можете запланировать все свои публикации в социальных сетях заранее, и пусть HubSpot сделает всю работу.

2- Calendly – ​​у вас еще нет?

Calendly — это приложение, в первую очередь созданное для планирования встреч, событий и встреч. Его цель состоит в том, чтобы уменьшить, а то и вовсе исключить раздражающую и отнимающую много времени перемотку туда-сюда при попытке выполнить другую работу.

По сути, платформа позволяет вам просто поделиться своей доступностью с помощью ссылки Calendly вместо множества электронных писем и телефонных звонков со всеми, независимо от того, используют они Calendly или нет.

Широко используемая и принятая более чем 50 000 компаний и 10 миллионами человек по всему миру, Calendly недавно начала предлагать более продвинутые возможности для бизнес-групп с жизненно важными функциями совместной работы, надежными средствами администрирования и бизнес-безопасностью.

В результате интеграции с Zoom, Salesforce, Google, Slack, Microsoft, Zapier и другими компаниями Calendly удалось стать одной из самых надежных компаний в мире.

Подводя итог, Calendly в значительной степени фокусируется на том, чтобы снять с вас дополнительную работу с помощью автоматизации расписания, чтобы вы могли добиться большего! Если вы хотите увидеть разницу, вам определенно следует присоединиться к миллионам пользователей, получающих пользу от этого приятного опыта планирования.

3- Salesforce — ведущая платформа продаж

Следующей платформой автоматизации продаж, которая будет продолжена, конечно же, является Salesforce.

Salesforce — один из самых популярных инструментов продаж, действующих на рынке прямо сейчас, и его многие любят, поскольку он обеспечивает большое количество интеграций и вариантов настройки. Это также поможет вам отслеживать ваши продажи с помощью действенных и очень проницательных отчетов. Для более быстрой навигации по веб-сайту вы можете легко создать «Панель закладок» с помощью настраиваемой панели инструментов, чтобы не тратить время на поиск того, что вы ищете.

И, очевидно, я не могу не упомянуть функцию поиска Salesforce; это великолепно, если не сказать больше; это позволяет пользователям выполнять поиск по всей базе данных CRM и упрощает мгновенный поиск того, что они ищут.

Salesforce особенно известна своими инструментами:

• Отслеживание информации о клиенте
• Облачное приложение на базе искусственного интеллекта
• Создание воронки продаж
• Поддержка клиентов доступна 24/7
• SMS, MMS и групповые сообщения
• Возможность создания персонализированного пути клиента

Если вы заинтересованы в этом гиганте автоматизации процессов продаж, вот их контактная информация.

4- UserGuiding — для автоматизации технических демонстраций

В последнее время среди SaaS-компаний стало широко популярно создавать бизнес-моделирование самообслуживания с помощью своих демонстраций. Этот широкий спрос может быть результатом того факта, что предоставление пользователям возможности испытать и открыть для себя ваши услуги самостоятельно, давая им возможность свободно двигаться, действительно окупается.

Этот определенный подход экономит время, энергию и деньги вашей команды и обеспечивает простоту использования. Чтобы ваша демонстрация работала эффективно, все, что вам нужно, это убедиться, что вы создаете пространство для своих пользователей, где они могут общаться с вами, уделяя внимание сбору аналитических данных.

Я знаю, это звучит немного сложно, но позвольте мне представить вам UserGuiding, платформу, которая может помочь вам достичь всего этого.

UserGuiding позволяет показать пользователям, как работает ваш продукт и чего они могут достичь с помощью ваших услуг.

А поскольку личные демонстрации сопряжены с тяжелым багажом — они очень трудоемкие, дорогие и требуют высокого уровня знаний — UserGuiding поможет вам автоматизировать технические демонстрации и превратить их в образовательные и убедительные мотиваторы, которые помогут ваши клиенты принимают меры.

С помощью UserGuiding вы можете:

• Создайте руководства и контрольный список для адаптации пользователей и покажите им, как использовать продукт.
• Выделите свои справочные статьи и ресурсы, показав их в модуле центра ресурсов, упростив использование.
• Продвигайте свои вебинары, с легкостью создавая баннеры
• Сообщите своим командам, когда потенциальный клиент проявляет интерес к вашей демонстрации.
• Отслеживайте индивидуальную аналитику о том, как каждый потенциальный клиент реагирует на демонстрацию
• Позвольте своим командам понять взаимодействие потенциального клиента с продуктом
• Следите за тенденциями интереса и вовлеченности клиентов с помощью сбора аналитики

Заключительное слово

При правильном использовании автоматизация продаж может помочь вам изменить способ работы вашего бизнеса к лучшему. Сегодня я попытался рассказать вам о первых шагах к автоматизации продаж и предоставил вам одни из лучших инструментов. Я надеюсь, что вы нашли это полезным. Увидимся в следующий раз.

Часто задаваемые вопросы

Что такое инструменты автоматизации продаж?

Инструменты автоматизации продаж — это платформы, которые используют программное обеспечение для устранения ручного процесса трудоемких задач и их автоматизации, чтобы торговый представитель мог уделять больше внимания более важным вещам, таким как закрытие продаж и зарабатывание денег.

Что автоматизировать в продажах?

Автоматизация продаж может позволить вам повысить производительность труда, сэкономив при этом много времени, усилий и денег. Автоматизировав свои процессы продаж, вы можете избавиться от ручных и повторяющихся задач, выполнение которых занимает вечность, таким образом, вы можете больше сосредоточиться на построении отношений с вашими потенциальными клиентами и завоевании их доверия.

Как работает автоматизация?

Автоматика работает очень просто. В основном это использование программного обеспечения для успешного выполнения ручных и трудоемких задач, требующих значительных усилий и повторения. С помощью различного оборудования и систем управления, таких как ИИ, автоматизация снижает вмешательство человека и создает возможности для повышения производительности труда.