I primi passi verso l'automazione delle vendite: linee guida, metriche, strumenti

Sei stufo di perdere potenziali clienti perché non riesci a stare al passo con le ultime notizie o semplicemente dimentichi di seguire? Ti sei mai sentito come se stessi perdendo tempo a cercare tra file e scartoffie per trovare quell'accordo specifico con un cliente? È normale per te trascurare problemi specifici per molto tempo perché semplicemente non hai il tempo di prestare loro l'attenzione che meritano?

Bene, sembra che tu abbia un problema che può essere risolto tramite l'automazione delle vendite, amico mio.

Se ti relazioni con questi problemi - o conosci qualcuno che lo fa - oggi sono qui per mostrarti un'opportunità che ti apre gli occhi che può cambiare in meglio il tuo modo di fare affari.

Lascia che ti mostri cosa intendo.

Cos'è l'automazione delle vendite?

L' automazione delle vendite è la modernizzazione attraverso la meccanizzazione di attività di vendita che richiedono tempo e che vengono eseguite manualmente utilizzando software, intelligenza artificiale e altri utili strumenti digitali. Il suo obiettivo principale è facilitare i processi regolari del responsabile delle vendite. L'automazione delle vendite trae vantaggio dal software per ridurre al minimo le attività manuali che il team di vendita deve completare; invece, consente loro di risparmiare tempo e fatica e di utilizzarli per concentrarsi meglio sulla chiusura delle vendite e fare più soldi per la tua azienda.

Con l'aiuto dell'automazione, sarai in grado di migliorare la produttività e l'efficienza delle vendite e di conseguenza ottenere e offrire un servizio clienti e prestazioni aziendali migliori.

Diamo un'occhiata a come l'automazione delle vendite può aiutare i tuoi processi di vendita e perché esattamente dovresti trarne vantaggio.

Perché dovresti automatizzare il tuo processo di vendita?

Ci sono diversi vantaggi nell'integrare l'automazione delle vendite nel processo di vendita. Vediamo i motivi per cui potresti voler integrare l'automazione delle vendite.

Tempi

Ovviamente, per chiunque gestisca e organizzi le vendite, e in particolare per i leader delle vendite, il tempismo è fondamentale. Se scegli di andare alla vecchia scuola, occupandoti di tutto manualmente, con le tue attività di vendita, c'è un'alta possibilità che non avrai abbastanza tempo per realizzare ogni singola cosa che hai in mente. Se scegli di automatizzare il tuo processo, tuttavia, sarai in grado di agire rapidamente sui potenziali clienti, attirare la loro attenzione sui tuoi servizi prima che qualche altro concorrente interferisca mentre gestisci tutto da solo.

Efficacia

Non dovrebbe sorprenderti che in uno studio condotto all'interno di un team di vendita e marketing, l'88% dei partecipanti ha affermato di poter beneficiare di strumenti digitali che li hanno aiutati a risparmiare tempo e lavorare in modo più efficiente.

È molto probabile che ciò derivi dal fatto che l'automazione delle vendite, in ogni circostanza, si assicura sempre che l'azione più efficace venga intrapresa e applicata di conseguenza.

Cosa possono farci le vostre squadre?

Ah, da dove cominciare.

Il tuo team può analizzare e misurare i dati delle transazioni per comprendere ed esaminare in che misura il tuo potenziale cliente sta interagendo con i tuoi servizi prima di fare il passo successivo ed effettuare un acquisto, consentendoti così di interferire al momento giusto quando hanno bisogno di informazioni e aiuto da parte tua . Questi dati possono sempre essere utilizzati per sviluppare strategie e metodi di vendita più efficaci. E tutto questo è possibile grazie all'ausilio di strumenti di automazione.

Tuttavia, hai dei ripensamenti sui vantaggi dell'automazione delle vendite?

Diamo un'occhiata ad alcune statistiche.

1. Nel 2020, il 61% delle aziende che utilizzavano l'automazione ha affermato di aver superato i propri obiettivi di guadagno. (HubSpot)

2. Allo stesso modo, il 44% dei leader dei team di vendita che raggiungeranno e supereranno le entrate stimate nel 2021 utilizza già strumenti di intelligence competitiva e dati di vendita. (HubSpot)

3. È molto più probabile (26,2% contro 16,6%) che le aziende ad "alta crescita" - quelle che hanno recentemente registrato una crescita straordinariamente alta - abbiano utilizzato una strategia di automazione delle vendite altamente efficace. (Ricerca cerniera)

4. Le aziende "ad alta crescita" hanno circa il 31% in più di probabilità di disporre di strumenti integrati di automazione del software aziendale rispetto alle aziende "nessuna crescita". (Ricerca cerniera)

Sembra giusto, eh?

Detto questo, proviamo ora a capire i passaggi essenziali per automatizzare il processo di vendita ideale.

5 passaggi per automatizzare il processo di vendita

Priorità dei clienti

Non tutti i clienti sono uguali. È naturale che le persone cambino in ciò di cui hanno bisogno e desiderano da un servizio/azienda o un prodotto specifico. Questo è il motivo per cui non dovresti mai trattare ogni cliente allo stesso modo, se lo fai, tuttavia, perderai una notevole quantità di tempo e fatica che non possono essere recuperati.

Ok, ora posso quasi sentirti dire: "Ehi, sapere qual è che tutto il tempo non è così facile!" Si hai ragione. Soprattutto considerando che non hai il tempo e l'energia per nutrire personalmente ogni cliente. Quindi, invece di controllare manualmente i clienti per vedere se sono d'accordo con l'acquisto da te, puoi iniziare il tuo processo di automazione delle vendite con un semplice sistema di punteggio dei lead.

Cosa significa questo?

Il sistema di lead scoring di cui sto parlando ti aiuterà a capire quando è il momento di interferire e connetterti con un cliente a livello personale.

Come mai?

Un sistema di lead scoring attribuisce un certo peso a un individuo nel tuo sistema aziendale in base ai suoi comportamenti e azioni. Quando questo lead mostra qualsiasi indicazione di coinvolgimento, un interesse per il contenuto o un'e-mail, riceverà immediatamente diversi punti, rendendo più facile identificarli e seguirli.

Ecco un esempio di questa pratica di ActiveCampaign.

Con un approccio simile, puoi consentire al tuo team di vendita di identificare quali lead sono i più vicini all'acquisto e beneficiano dei tuoi servizi. Quello che dovresti fare a questo punto è dare la priorità ai lead con i punteggi più alti -che hanno completato compiti particolari e mostrato impegno ad un certo punto- ed evitare di sprecare così tanto tempo prezioso per coloro che sembrano essere meno coinvolti.

Non dimenticare di seguire.

Quando dico follow-up del cliente, la prima cosa che viene in mente sono probabilmente le e-mail. Sì, in effetti, l'e-mail è una forma di comunicazione di riferimento, suppongo per qualsiasi professionista delle vendite là fuori. Ma basta sempre? Sfortunatamente, è certo che nella maggior parte dei casi, specialmente quelli in cui devi gestire e organizzare un mucchio di conversazioni, potrebbe diventare piuttosto disordinato. Pertanto, il tuo gioco di vendita di posta elettronica potrebbe non essere abbastanza buono.

Ciò risulta dal tracciamento manuale e dall'attesa per l'invio di un follow-up o il check-in con potenziali clienti può creare un'enorme difficoltà e rendere quasi impossibile per te rimanere organizzato. Per non parlare del fatto che crea anche più spazio per gli errori. Cosa succede quando si scambia un client per un altro e si invia il messaggio sbagliato? Sì, perdi una vendita.

Uffa, pelle d'oca.

Tuttavia, tramite l'automazione della posta elettronica (a questo punto un software CRM potrebbe essere d'aiuto) puoi inserire automaticamente messaggi di follow-up e contatti iniziali. Puoi anche impostare linee guida particolari per impartire ordini per interrompere, modificare o continuare la sequenza, in base ai risultati e alle risposte che ricevi dal lead.

Non metterti troppo comodo, però.

Bastano pochi minuti per creare messaggi pertinenti e adatti alle esigenze di ogni individuo. Perché hai ancora bisogno che siano personalizzati e unici. Quindi, finché non utilizzi un modello generale con le e-mail di vendita, andrai benissimo. Grazie più tardi per questo.

La parte del pensiero – Organizzare chiamate e riunioni

La pianificazione di riunioni e numerose chiamate sono sempre state le pratiche più dispendiose in termini di tempo che un team di vendita dovrebbe gestire. Quello che succede la maggior parte delle volte è che consigli un'ora e una data, il cliente richiede un'altra data e quando entrambi concordate un determinato orario, una settimana è trascorsa.

Che cosa provoca?

Bene, per cominciare, più passa il tempo, più è probabile che il tuo cliente si stanchi e perda interesse per ciò che hai da offrire, o un concorrente potrebbe persino attirarlo mentre stai pianificando una riunione.

Suona un po' duro, ma è una possibilità.

Quindi, cosa può fare per te una soluzione di automazione qui?

Bene, uno strumento di pianificazione può fare molte cose. Prima di tutto, può eliminare il lungo processo di ottenere una riunione o pianificare una chiamata. Invece di quello stesso vecchio vecchio, devi condividere un link al tuo calendario con un solo clic - o due max. La prossima cosa che dovresti fare è, beh, niente. Da lì, lead e clienti selezioneranno una data che si adatta al loro programma.

Cosa succede se prenoti due volte accidentalmente o ricevi chiamate di vendita contrastanti?

Bene, è improbabile poiché sarai in grado di impostare restrizioni anche sul tuo calendario, mantenendolo completamente organizzato e facile da gestire.

Automatizzare la lista di vendita

Se desideri che sia solido e pratico, concludere accordi con successo è un processo dettagliato e dispendioso in termini di tempo. E ciò che rende ancora più dispendioso in termini di tempo è probabilmente scorrere il Web per identificare individui o aziende disponibili che vogliono saperne di più su ciò che hai da offrire. È un lavoro massacrante e molto probabilmente una perdita di tempo ed energia.

È qui che dovresti considerare di automatizzare il tuo elenco di lead di vendita. In questo modo, sarai in grado di fornire al tuo team di vendita un elenco predefinito di alta qualità di potenziali clienti da contattare.

Con uno strumento automatizzato per la creazione di elenchi di lead, tutto ciò che devi fare è creare determinati criteri come titolo di lavoro, settore e posizione; quello che succede dopo è che ti vengono immediatamente fornite numerose persone che soddisfano questo criterio.

Ci sono alcuni fantastici strumenti là fuori che puoi prendere in considerazione. LinkedIn Sales Navigator, ad esempio, è un potente strumento che raccoglie queste informazioni da vari database o piattaforme di social media come LinkedIn.

Con l'aiuto di questo strumento, puoi beneficiare di una ricerca avanzata per trovare persone che soddisfano i tuoi criteri di lead unici e personalizzati.

Di conseguenza, puoi agire in modo pertinente e di conseguenza ai tuoi dati accurati e altamente utilizzabili, in modo rapido e quasi senza sforzo.

Arricchimento del piombo: più conoscenza non farà male.

Ora che hai il nome, il titolo di lavoro e la posizione dei tuoi contatti, è quasi finita.

Per quanto importanti siano questi dati, non sono ancora del tutto sufficienti per chiudere una vendita di alta qualità. Se vuoi ottenere quel contratto firmato tramite una solida connessione tra te e i tuoi potenziali clienti, avrai bisogno di quante più informazioni possibili sul lead, su cosa fanno in particolare, sulla loro azienda e sul loro settore. Voglio dire, ha perfettamente senso, dal momento che l'arricchimento dei lead consiste nello scoprire tutto ciò che puoi sui tuoi lead per indirizzare correttamente il tuo passo di vendita a loro. E, naturalmente, in questo caso, la conoscenza è potere.

Tuttavia, devi esserti reso conto ormai che ogni attività noiosa in questo elenco richiede molto tempo. E credimi quando dico che potresti facilmente passare ore al giorno alla ricerca di informazioni e alla scoperta di approfondimenti attuabili e più approfonditi sui tuoi contatti e sulle loro attività senza un solo pezzo di capacità di gestione del tempo. Sembra spaventoso, ho ragione?

Non aver paura. Un adeguato strumento di arricchimento dei lead può aiutarti a trasformare questi lead in clienti molto rapidamente. Fondamentalmente, ciò che fa questo strumento è utilizzare numerose fonti di dati online per aiutare a raccogliere informazioni approfondite sui tuoi potenziali clienti e sulle attività che svolgono; le aziende per cui lavorano, i loro obiettivi e risultati, fornendoti un profilo completo, completo e accurato della persona con cui intendi creare una connessione.

E ho qualche suggerimento?

Sì, certamente. Ecco qui.

Gli strumenti di arricchimento del piombo come LeadFuze funzionano così bene per le tue esigenze. È uno strumento che raccoglie informazioni da migliaia di origini dati su oltre 300 milioni di persone provenienti da oltre 10 milioni di aziende. Di conseguenza, ti dà un quadro attuale e completo dei tuoi contatti.

E ho pensato che sarebbe stato bello condividere più di questi geniali strumenti di automazione delle vendite in questo articolo. Quindi ecco 4 strumenti che sono un'ottima scelta con cui esercitarsi nell'automazione delle vendite.

4 Strumenti per l'automazione delle vendite

1- Hubspot: il CRM n. 1 per l'automazione delle vendite

Sei soddisfatto del particolare processo di vendita all'interno della tua azienda? O permettimi di metterla in un altro modo, se ti chiedessi di descriverlo, quali parole specifiche useresti?

Estenuante, dispendioso in termini di tempo, ecc. O produttivo, efficiente e fruttuoso?

Bene, se la tua risposta appartiene al primo gruppo, non preoccuparti.

Un CRM perfetto è qui per aiutarti con decine di contatti qualificati e concludere accordi in modo produttivo: è Hubspot!

HubSpot Sales Hub è la piattaforma ideale che fornisce software di automazione delle vendite per coltivare lead qualificati, esplorare opportunità e tenere traccia del flusso di vendita.

Quando si tratta di programmare riunioni, come ho già detto, perdere tempo senza nemmeno rendersene conto è pericolosamente comune. Solo negli Stati Uniti, ogni giorno, si tengono 11 milioni di riunioni , riesci a immaginare i flussi di posta elettronica e il tempo speso a scrivere quelle e-mail ogni giorno?

Questo è che non hai bisogno di un assistente esecutivo per gestire i programmi delle riunioni per te. Invece, puoi beneficiare della tecnologia che è integrata direttamente in HubSpot CRM, aiutandoti ad automatizzare il tuo processo. Puoi facilmente utilizzare uno strumento come Meetings all'interno di HubSpot Sales Hub per condividere il tuo calendario con un cliente e consentire loro di prenotare un orario che si adatta al proprio programma.

E non credo che mi sia dimenticato anche del potere dei social media. Soprattutto in questo decennio, una sana presenza sui social media è essenziale per qualsiasi azienda che desideri sostenere le proprie basi con la successione online.

Quasi la metà della popolazione mondiale fa almeno parte di una qualche forma di social media, il che lo rende un canale necessario per raggiungere nuove prospettive.

E ancora, è qualcosa che richiede impegno e tempo. Dopotutto, chi ha il tempo di postare regolarmente ogni giorno in modo che i follower siano tenuti aggiornati? Non tu, suppongo.

Con HubSpot puoi anche automatizzare i tuoi aggiornamenti sui social media su piattaforme come LinkedIn, Facebook, Twitter e persino su Instagram; puoi pianificare in anticipo tutti i tuoi post sui social media e lasciare che HubSpot faccia tutto il lavoro.

2- Calendly – ​​non ce l'hai ancora?

Calendly è un'applicazione creata principalmente per la pianificazione di appuntamenti, eventi e riunioni. Il suo scopo è ridurre, persino eliminare, il fastidioso e lungo andare avanti e indietro mentre si cerca di svolgere altro lavoro.

Fondamentalmente, la piattaforma ti consente di condividere semplicemente la tua disponibilità con un collegamento Calendly , piuttosto che tonnellate di e-mail e telefonate, con tutti, indipendentemente dal fatto che utilizzino Calendly o meno.

Ampiamente utilizzato e accettato da oltre 50.000 aziende e 10 milioni di persone in tutto il mondo, Calendly ha recentemente iniziato a offrire funzionalità più avanzate per i team aziendali con funzioni di collaborazione vitali, solidi controlli amministrativi e sicurezza aziendale.

Grazie alle sue integrazioni in Zoom, Salesforce, Google, Slack, Microsoft, Zapier e altri, Calendly è riuscita a diventare una delle aziende più affidabili al mondo.

Per riassumere, Calendly si concentra molto sul prendere il lavoro extra dalle tue mani tramite l'automazione della pianificazione in modo che tu possa ottenere di più! Se sei disposto a vedere la differenza, dovresti assolutamente unirti ai milioni di utenti che beneficiano di questa piacevole esperienza di pianificazione.

3- Salesforce – Piattaforma di vendita leader

La prossima piattaforma di automazione delle vendite a continuare è, ovviamente, Salesforce.

Salesforce è uno degli strumenti di vendita più popolari attivi sul mercato in questo momento ed è ampiamente amato poiché offre un gran numero di integrazioni e opzioni di personalizzazione. Ti aiuta anche a tenere traccia delle tue attività di vendita tramite report fruibili e altamente approfonditi. Per una navigazione più veloce sul sito web, puoi facilmente creare una "Barra dei Preferiti" con l'aiuto della dashboard personalizzabile per evitare di perdere tempo a cercare quello che stai cercando.

E, ovviamente, non posso continuare senza menzionare la funzione di ricerca di Salesforce; è magnifico, per non dire altro; consente agli utenti di effettuare ricerche nell'intero database CRM e rende più facile trovare istantaneamente ciò che stanno cercando.

Salesforce è particolarmente noto per gli strumenti che fornisce:

• Tracciamento delle informazioni sui clienti
• App cloud basata sull'intelligenza artificiale
• Creazione imbuto di vendita
• Assistenza clienti disponibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7
• SMS, MMS e messaggistica di gruppo
• Possibilità di creare il customer journey personalizzato

Se sei interessato a questo gigante dell'automazione dei processi di vendita, ecco le sue informazioni di contatto.

4- UserGuiding – per automatizzare le demo tecnologiche

Di recente, è stato molto popolare per un'azienda SaaS creare modelli di business self-service con le proprie demo. Questa ampia richiesta potrebbe derivare dal fatto che consentire agli utenti di sperimentare e scoprire i propri servizi da soli, facendoli sentire liberi di fare una mossa, ha davvero dato i suoi frutti.

Questo certo approccio consente di risparmiare tempo, energia, denaro e offre facilità d'uso. Per fare in modo che la tua demo funzioni in modo efficiente, tutto ciò che devi assicurarti è di creare spazio per i tuoi utenti in cui possono comunicare con te prestando attenzione alla raccolta di dati analitici.

So che sembra un po' complicato, ma lascia che ti presenti UserGuiding, la piattaforma che può aiutarti a raggiungere tutto questo.

UserGuiding ti consente di mostrare ai tuoi utenti come funziona il tuo prodotto e cosa possono ottenere attraverso i tuoi servizi.

E poiché le demo di persona vengono fornite con un bagaglio pesante - sono estremamente dispendiose in termini di tempo, costose e richiedono un alto livello di esperienza - UserGuiding è qui per consentirti di automatizzare le tue demo tecnologiche e trasformarle in motivatori educativi e persuasivi che rendono i tuoi clienti agiscono.

Con UserGuiding puoi:

• Crea guide e un elenco di controllo per l'onboarding dei tuoi utenti e mostra loro come utilizzare il prodotto
• Evidenzia gli articoli e le risorse della guida mostrandoli nel modulo del centro risorse, creando facilità d'uso
• Promuovi i tuoi webinar creando banner con facilità
• Avvisa i tuoi team quando il potenziale cliente mostra un segno di coinvolgimento con la tua demo
• Tieni traccia delle singole analisi su come ogni potenziale cliente reagisce alla demo
• Consenti ai tuoi team di comprendere l'interazione del potenziale cliente con il prodotto
• Osserva le tendenze nell'interesse e nel coinvolgimento dei clienti tramite la raccolta di analisi

Parola finale

Se utilizzata correttamente, l'automazione delle vendite può aiutarti a cambiare in meglio il modo in cui opera la tua azienda. Oggi ho cercato di informarti sui primi passi verso l'automazione delle vendite e ti ho fornito alcuni dei migliori strumenti disponibili. Spero che tu l'abbia trovato utile. Arrivederci alla prossima.

Domande frequenti

Cosa sono gli strumenti di automazione delle vendite?

Gli strumenti di automazione delle vendite sono piattaforme che utilizzano software per eliminare il processo manuale di attività che richiedono tempo e automatizzarli per consentire al rappresentante di prestare maggiore attenzione alle questioni più importanti, come chiudere le vendite e fare soldi.

Cosa devo automatizzare nelle vendite?

L'automazione nelle vendite può consentirti di migliorare le tue prestazioni lavorative risparmiando molto tempo, fatica e denaro. Automatizzando i tuoi processi di vendita, puoi eliminare la pratica di attività manuali e ripetitive che richiedono un'eternità per essere completate, in questo modo puoi concentrarti maggiormente sulla costruzione di relazioni con i tuoi potenziali clienti e ottenere la loro fiducia.

Come funziona l'automazione?

L'automazione funziona in modi molto semplici. Fondamentalmente è l'uso del software per completare con successo attività manuali e dispendiose in termini di tempo che richiedono sforzi e ripetizioni considerevoli. Con l'aiuto di varie apparecchiature e sistemi di controllo come l'IA, l'automazione riduce l'intervento umano e crea spazio per migliori prestazioni lavorative.