Os primeiros passos para a automação de vendas – diretrizes, métricas, ferramentas

Você está cansado de perder clientes em potencial porque não consegue acompanhar as últimas notícias ou simplesmente esquece de acompanhar? Você já se sentiu como se estivesse perdendo tempo vasculhando arquivos e papéis para encontrar aquele negócio específico com um cliente? É comum você ignorar problemas específicos por muito tempo porque simplesmente não tem tempo para dar a eles a atenção que eles merecem?

Bem, parece que você tem um problema que pode ser resolvido via Automação de Vendas, meu amigo.

Se você se identifica com esses problemas - ou conhece alguém que se identifica - hoje estou aqui para lhe mostrar uma oportunidade reveladora que pode mudar para melhor a maneira como você faz negócios.

Deixe-me mostrar o que quero dizer.

O que é Automação de Vendas?

A automação de vendas é a modernização por meio da mecanização de tarefas de vendas demoradas e feitas manualmente usando software, IA e outras ferramentas digitais úteis. Seu objetivo principal é facilitar os processos regulares do gerente de vendas. A automação de vendas se beneficia do software para minimizar as tarefas manuais que sua equipe de vendas precisa concluir; em vez disso, permite que eles economizem tempo e esforço e os usem para se concentrar melhor em fechar vendas e ganhar mais dinheiro para sua empresa.

Com a ajuda da automação, você poderá melhorar a produtividade e a eficiência das vendas – e, como resultado, alcançar e oferecer melhor atendimento ao cliente e desempenho comercial.

Vejamos como a automação de vendas pode ajudar seus processos de vendas e por que exatamente você deve se beneficiar dela.

Por que você deve automatizar seu processo de vendas?

Existem várias vantagens de integrar a automação de vendas em seu processo de vendas. Vamos ver as razões pelas quais você pode querer integrar a automação de vendas.

Cronometragem

Obviamente, para quem gerencia e organiza vendas, e especialmente para líderes de vendas, o tempo é crítico. Se você optar por ir à velha escola - lidando com tudo manualmente - com suas tarefas de vendas, há uma grande possibilidade de que você não tenha tempo suficiente para realizar tudo o que tem em mente. Se você optar por automatizar seu processo, no entanto, poderá agir rapidamente sobre os clientes em potencial, chamar a atenção deles para seus serviços antes que algum outro concorrente interfira enquanto você lida com tudo por conta própria.

Eficácia

Não é de surpreender que, em um estudo realizado com uma equipe de vendas e marketing, 88% dos participantes afirmassem que poderiam se beneficiar de ferramentas digitais que os ajudavam a economizar tempo e trabalhar com mais eficiência.

É muito provável que isso resulte do fato de que a automação de vendas - em qualquer circunstância - sempre garante que a ação mais impactante seja tomada e aplicada de acordo.

O que suas equipes podem fazer com isso?

Ah, por onde começar.

Sua equipe pode analisar e medir os dados da transação para entender e examinar o quão bem seu cliente em potencial está se envolvendo com seus serviços antes de dar o próximo passo e fazer uma compra, permitindo que você interfira no momento certo quando eles precisarem de informações e ajuda de você . Esses dados sempre podem ser usados ​​para desenvolver estratégias e métodos de vendas mais eficazes. E tudo isso é possível com a ajuda de ferramentas de automação.

Ainda assim, tendo dúvidas sobre os benefícios da automação de vendas?

Vamos dar uma olhada em algumas estatísticas.

1. Em 2020, 61% das empresas que utilizam automação alegaram que excederam suas metas de receita. (HubSpot)

2. Da mesma forma, 44% dos líderes de equipe de vendas que atingirão e superarão a receita estimada em 2021 já utilizam ferramentas de inteligência competitiva e dados de vendas. (HubSpot)

3. Negócios de “alto crescimento” — aqueles que experimentaram um crescimento extraordinariamente alto recentemente — são muito mais propensos (26,2% vs. 16,6%) a usar uma estratégia de automação de vendas altamente eficaz. (Pesquisa de dobradiças)

4. As empresas de “alto crescimento” são cerca de 31% mais propensas a ter ferramentas integradas de automação de software de negócios do que as empresas “sem crescimento”. (Pesquisa de dobradiças)

Parece certo, hein?

Dito isso, vamos agora tentar entender os passos essenciais para automatizar o processo de vendas ideal.

5 passos para automatizar o processo de vendas

Priorização do cliente

Nem todos os clientes são iguais. É natural que as pessoas variem no que precisam e desejam de um serviço/negócio específico ou um produto. É por isso que você nunca deve tratar cada cliente da mesma maneira, se o fizer, no entanto, estará desperdiçando uma quantidade significativa de tempo e esforço que não pode ser retomado.

Ok, agora eu quase posso ouvir você dizer: "Ei, saber qual é qual o tempo todo não é tão fácil!" Sim você está certo. Especialmente considerando que você não tem tempo e energia para cuidar pessoalmente de cada cliente. Portanto, em vez de verificar manualmente os clientes para ver se eles concordam em comprar de você, você pode iniciar seu processo de automação de vendas com um sistema simples de pontuação de leads.

O que isto significa?

O sistema de pontuação de leads do qual estou falando ajudará você a entender quando é hora de interferir e se conectar com um cliente em um nível pessoal.

Como assim?

Um sistema de pontuação de leads coloca um certo peso em um indivíduo em seu sistema de negócios com base em seus comportamentos e ações. Quando esse lead apresentar qualquer indicação de engajamento – interesse pelo conteúdo ou e-mail – ele receberá instantaneamente vários pontos, facilitando sua identificação e rastreamento.

Aqui está um exemplo dessa prática da ActiveCampaign.

Com uma abordagem semelhante, você pode permitir que sua equipe de vendas identifique quais leads estão mais próximos de comprar e se beneficiar de seus serviços. O que você deve fazer neste momento é priorizar os leads com as pontuações mais altas - que concluíram tarefas específicas e demonstraram envolvimento em algum momento - e evitar desperdiçar tanto tempo valioso para aqueles que parecem estar menos envolvidos.

Não se esqueça de acompanhar.

Quando falo em acompanhamento de clientes, a primeira coisa que me vem à cabeça provavelmente são os e-mails. Sim, de fato, o e-mail é uma forma de comunicação obrigatória, presumo para qualquer profissional de vendas por aí. Mas será sempre suficiente? Infelizmente, é certo que na maioria dos casos, especialmente aqueles em que você precisa gerenciar e organizar um monte de conversas, pode ficar bem confuso. Portanto, seu jogo de vendas por e-mail pode não ser bom o suficiente.

Isso resulta do rastreamento manual e da espera para enviar um acompanhamento ou check-in com clientes em potencial pode criar uma enorme dificuldade e tornar quase impossível para você se manter organizado. Sem mencionar que também cria mais espaço para erros também. O que acontece quando você confunde um cliente com outro e envia a mensagem errada? Sim, você perde uma venda.

Ui, arrepios.

No entanto, por meio da automação de e-mail – um software de CRM pode ajudar neste momento – você pode inserir mensagens de acompanhamento e contatos iniciais automaticamente. Você também pode definir diretrizes específicas para dar ordens para que a sequência pare, mude ou continue – com base nos resultados e respostas que você recebe do lead.

Não fique muito confortável, tho.

Basta dedicar alguns minutos para criar mensagens relevantes e adequadas às necessidades de cada indivíduo. Porque você ainda precisa que eles sejam personalizados e únicos. Então, contanto que você não use um modelo geral com os e-mails de vendas, você se sairá muito bem. Agradeça-me mais tarde por isso.

A parte do pensamento – Organizar chamadas e reuniões

Agendar reuniões e inúmeras ligações sempre foram as práticas mais demoradas que uma equipe de vendas deve gerenciar. O que acontece na maioria das vezes é que você recomenda uma hora e uma data, o cliente solicita outra data e, quando ambos concordam em um determinado horário, já se passou uma semana.

O que isso causa?

Bem, para começar, quanto mais o tempo passa, maior a probabilidade de seu cliente se cansar e perder o interesse no que você tem a oferecer – ou um concorrente pode até atraí-los enquanto você está agendando uma reunião.

Parece um pouco duro, mas é uma possibilidade.

Então, o que uma solução de automação pode fazer por você aqui?

Bem, uma ferramenta de agendamento pode fazer muitas coisas. Em primeiro lugar, pode eliminar o processo demorado de obter uma reunião ou agendar uma chamada. Em vez do mesmo velho, você precisa compartilhar um link para o seu calendário com um único clique – ou dois no máximo. A próxima coisa que você deve fazer é, bem, nada. A partir daí, leads e clientes selecionarão uma data que se encaixe em sua programação.

O que acontece se você fizer uma reserva dupla acidentalmente ou tiver ligações de vendas conflitantes?

Bem, isso é improvável, pois você também poderá definir restrições em seu calendário, mantendo-o completamente organizado e fácil de manusear.

Automatizando a lista de vendas

Fechar negócios com sucesso é um processo detalhado e demorado, se você deseja que seja sólido e prático. E o que o torna ainda mais demorado é provavelmente navegar pela web para identificar indivíduos ou empresas dispostas que desejam saber mais sobre o que você tem a oferecer. É um trabalho árduo e provavelmente um desperdício de tempo e energia.

É aqui que você deve considerar automatizar sua lista de leads de vendas. Dessa forma, você poderá fornecer à sua equipe de vendas uma lista predefinida de alta qualidade de clientes em potencial para alcançar.

Com uma ferramenta automatizada de criação de listas de leads, tudo o que você precisa fazer é criar determinados critérios, como cargo, setor e localização; o que acontece a seguir é que você recebe instantaneamente várias pessoas que atendem a esse critério.

Existem algumas ferramentas fantásticas por aí que você pode considerar. O LinkedIn Sales Navigator, por exemplo, é uma ferramenta poderosa que reúne essas informações de vários bancos de dados ou plataformas de mídia social como o LinkedIn.

Com a ajuda desta ferramenta, pode beneficiar de uma pesquisa avançada para encontrar pessoas que se enquadrem nos seus critérios de lead únicos e personalizados.

Como resultado, você pode agir de forma relevante e de acordo com seus dados precisos e altamente acionáveis, de forma rápida e quase sem esforço.

Enriquecimento de leads – mais conhecimento não fará mal.

Agora que você tem o nome, o cargo e a localização de seus leads, está quase no fim.

Por mais importantes que sejam esses dados, eles ainda não são suficientes para fechar uma venda de alta qualidade. Se você deseja obter esse contrato assinado por meio de uma conexão sólida entre você e seus clientes em potencial, precisará do máximo de informações possível sobre o lead, o que eles fazem especificamente, sua empresa e seu setor. Quero dizer, faz todo o sentido, pois o enriquecimento de leads é descobrir tudo o que você puder sobre seus leads para direcionar seu discurso de vendas para eles corretamente. E, claro, neste caso, conhecimento é poder.

No entanto, você já deve ter percebido que todas as tarefas tediosas desta lista consomem muito tempo. E acredite em mim quando digo que você poderia facilmente passar horas por dia apenas descobrindo informações e descobrindo insights acionáveis ​​e mais profundos sobre seus leads e seus negócios sem uma única habilidade de gerenciamento de tempo. Parece assustador, estou certo?

Não tenha medo. Uma ferramenta adequada de enriquecimento de leads pode ajudá-lo a transformar esses leads em clientes muito rapidamente. Basicamente, o que essa ferramenta faz é usar várias fontes de dados online para ajudar a coletar informações detalhadas sobre seus clientes potenciais e os negócios que eles fazem; as empresas para as quais eles trabalham, seus objetivos e realizações, fornecendo a você um perfil completo, completo e preciso da pessoa com quem você deseja estabelecer uma conexão.

E eu tenho alguma sugestão?

Sim eu quero. Aqui está.

Ferramentas de enriquecimento de leads, como o LeadFuze, funcionam muito bem para sua necessidade. É uma ferramenta que coleta informações de milhares de fontes de dados sobre mais de 300 milhões de pessoas de mais de 10 milhões de empresas. Como resultado, ele fornece uma imagem atual e completa de seus leads.

E achei que seria bom compartilhar mais dessas ferramentas geniais de automação de vendas neste artigo. Então, aqui estão 4 ferramentas que são ótimas opções para praticar a automação de vendas.

4 Ferramentas para Automação de Vendas

1- Hubspot – o CRM de automação de vendas nº 1

Você está satisfeito com o processo de vendas específico da sua empresa? Ou deixe-me colocar de outra forma, se eu lhe pedisse para descrevê-lo, que palavras específicas você usaria?

Exaustivo, demorado, etc. Ou produtivo, eficiente e frutífero?

Bem, se sua resposta pertence ao primeiro grupo, não se preocupe.

Um CRM perfeito está aqui para ajudá-lo a dezenas de contatos qualificados e fechar negócios de forma produtiva – é o Hubspot!

O HubSpot Sales Hub é a plataforma ideal que fornece software de automação de vendas para nutrir leads qualificados, explorar oportunidades e acompanhar seu fluxo de vendas.

Quando se trata de agendar reuniões, como já mencionei antes, perder tempo sem nem perceber é perigosamente comum. Somente nos Estados Unidos, todos os dias, são realizadas 11 milhões de reuniões , você pode imaginar os fluxos de e-mail e o tempo gasto escrevendo esses e-mails todos os dias?

Isso significa que você não precisa de um assistente executivo para gerenciar agendas de reuniões para você. Em vez disso, você pode se beneficiar da tecnologia integrada diretamente ao HubSpot CRM, ajudando você a automatizar seu processo. Você pode usar facilmente uma ferramenta como Reuniões no HubSpot Sales Hub para compartilhar seu calendário com um cliente e permitir que ele reserve um horário que se encaixe em sua própria programação.

E não pense que eu também esqueci o poder das mídias sociais. Especialmente nesta década, uma presença saudável nas mídias sociais é essencial para qualquer empresa que queira sustentar suas bases com a sucessão online.

Quase metade da população mundial é pelo menos uma parte de alguma forma de mídia social, tornando-se um canal necessário para alcançar novas perspectivas.

E, novamente, é algo que exige esforço e tempo. Afinal, quem tem tempo para postar regularmente todos os dias para que os seguidores se mantenham atualizados? Não você, eu suponho.

Com o HubSpot , você também pode automatizar suas atualizações de mídia social em plataformas como LinkedIn, Facebook, Twitter e até no Instagram; você pode agendar todas as suas postagens de mídia social com antecedência e deixar o HubSpot fazer todo o trabalho.

2- Calendly – ​​você ainda não tem?

Calendly é um aplicativo criado principalmente para agendar compromissos, eventos e reuniões. Seu objetivo é reduzir - até mesmo eliminar - as irritantes e demoradas idas e vindas ao tentar fazer outro trabalho.

Basicamente, a plataforma permite que você simplesmente compartilhe sua disponibilidade com um link do Calendly , em vez de toneladas de e-mails e chamadas telefônicas, com todos, independentemente de usarem o Calendly ou não.

Amplamente utilizado e aceito por mais de 50.000 empresas e 10 milhões de pessoas em todo o mundo, o Calendly começou recentemente a oferecer recursos mais avançados para equipes de negócios com funções vitais de colaboração, controles administrativos robustos e segurança comercial.

Como resultado de suas integrações no Zoom, Salesforce, Google, Slack, Microsoft, Zapier e muito mais, a Calendly conseguiu se tornar uma das empresas mais confiáveis ​​do mundo.

Para resumir, o Calendly se concentra muito em tirar o trabalho extra de suas mãos por meio da automação de agendamento para que você possa realizar mais! Se você estiver disposto a ver a diferença, você deve definitivamente se juntar aos milhões de usuários que se beneficiam dessa experiência agradável de agendamento.

3- Salesforce – Plataforma de vendas líder

A próxima plataforma de automação de vendas a continuar é, obviamente, a Salesforce.

O Salesforce é uma das ferramentas de vendas mais populares no mercado atualmente e é amplamente amada, pois oferece um grande número de integrações e opções de personalização. Ele também ajuda você a acompanhar suas atividades de vendas por meio de relatórios acionáveis ​​e altamente perspicazes. Para uma navegação mais rápida no site, você pode criar facilmente uma “Barra de Favoritos” com a ajuda do painel personalizável para evitar perder tempo tentando encontrar o que está procurando.

E, obviamente, não posso continuar sem mencionar o recurso de pesquisa do Salesforce; é magnífico, para dizer o mínimo; ele permite que os usuários façam pesquisas em todo o banco de dados do CRM e torna mais fácil encontrar o que estão procurando instantaneamente.

O Salesforce é especialmente conhecido pelas ferramentas que oferece:

• Rastreamento de informações do cliente
• Aplicativo de nuvem com tecnologia de IA
• Criação de funil de vendas
• Suporte ao cliente disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana
• SMS, MMS e mensagens em grupo
• Capacidade de criar a jornada do cliente personalizada

Se você estiver interessado neste gigante da automação de processos de vendas, aqui estão suas informações de contato.

4- UserGuiding – para automatizar demonstrações de tecnologia

Recentemente, tem sido muito popular para uma empresa de SaaS criar modelos de negócios de autoatendimento com suas demonstrações. Essa ampla demanda pode ser resultado do fato de que permitir que os usuários experimentem e descubram seus serviços por conta própria, fazendo com que se sintam à vontade para fazer uma mudança, está realmente valendo a pena.

Essa determinada abordagem economiza tempo, energia e dinheiro de suas equipes e oferece facilidade de uso. Para que sua demonstração funcione com eficiência, tudo o que você precisa ter certeza é que está criando espaço para seus usuários onde eles possam se comunicar com você enquanto prestam atenção na coleta de dados analíticos.

Eu sei que parece um pouco complicado, mas deixe-me apresentar o UserGuiding, a plataforma que pode ajudá-lo a alcançar tudo isso.

O UserGuiding permite que você mostre a seus usuários como seu produto funciona e o que eles podem alcançar por meio de seus serviços.

E como as demonstrações presenciais vêm com uma bagagem pesada - são extremamente demoradas, caras e exigem um alto nível de conhecimento - o UserGuiding está aqui para permitir que você automatize suas demonstrações de tecnologia e as transforme em motivadores educacionais e persuasivos que tornam seus clientes ajam.

Com o UserGuiding, você pode:

• Crie guias e uma lista de verificação para integrar seus usuários e mostrar a eles como usar o produto
• Destaque seus artigos e recursos de ajuda mostrando-os em seu módulo do centro de recursos, facilitando o uso
• Promova seus webinars criando banners com facilidade
• Notifique suas equipes quando o cliente em potencial mostrar um sinal de envolvimento com sua demonstração
• Acompanhe análises individuais sobre como cada cliente em potencial reage à demonstração
• Permita que suas equipes entendam a interação do cliente em potencial com o produto
• Veja tendências de interesse e engajamento do cliente por meio da coleta de análises

Palavra final

Quando usada corretamente, a automação de vendas pode ajudá-lo a mudar para melhor a maneira como sua empresa opera. Hoje, tentei informá-lo sobre os primeiros passos da automação de vendas e forneci algumas das melhores ferramentas disponíveis. Espero que você tenha achado útil. Vejo você na próxima vez.

perguntas frequentes

O que são ferramentas de automação de vendas?

As ferramentas de automação de vendas são plataformas que usam softwares para eliminar o processo manual de tarefas demoradas e automatizá-las para permitir que o representante de vendas preste mais atenção aos assuntos maiores, como fechar vendas e ganhar dinheiro.

O que devo automatizar nas vendas?

A automação nas vendas pode permitir que você melhore seu desempenho no trabalho, economizando muito tempo, esforço e dinheiro. Ao automatizar seus processos de vendas, você pode eliminar a prática de tarefas manuais e repetitivas que levam uma eternidade para serem concluídas, dessa forma, você pode se concentrar mais em construir relacionamentos com seus clientes em potencial e conquistar sua confiança.

Como funciona a automação?

A automação funciona de maneiras muito simples. É basicamente o uso de software para concluir com sucesso tarefas manuais e demoradas que exigem esforço e repetição consideráveis. Com a ajuda de vários equipamentos e sistemas de controle, como IA, a automação reduz a intervenção humana e cria espaço para um melhor desempenho do trabalho.