영업 자동화의 첫 단계 – 지침, 지표, 도구

최신 뉴스를 따라갈 수 없거나 단순히 후속 조치를 잊어버려 잠재 고객을 잃는 것이 지겹습니까? 고객과의 특정 거래를 찾기 위해 파일과 서류를 살펴보는 데 시간을 낭비하고 있다고 느낀 적이 있습니까? 특정 문제에 대해 관심을 기울일 시간이 없기 때문에 특정 문제를 오랫동안 간과하는 것이 일반적입니까?

글쎄요, 영업 자동화를 통해 해결할 수 있는 문제가 있는 것 같습니다, 친구.

이러한 문제와 관련이 있거나 아는 사람이 있는 경우 오늘 저는 여러분이 비즈니스를 수행하는 방식을 더 나은 방향으로 바꿀 수 있는 획기적인 기회를 보여 드리겠습니다.

무슨 말인지 보여드리겠습니다.

영업 자동화란 무엇입니까?

영업 자동화 는 소프트웨어, AI 및 기타 유용한 디지털 도구를 사용하여 시간이 많이 소요되고 수동으로 수행되는 영업 작업의 기계화를 통한 현대화입니다. 주요 목표는 영업 관리자의 정규 프로세스를 용이하게 하는 것입니다. 영업 자동화는 소프트웨어의 이점을 통해 영업 팀이 완료해야 하는 수동 작업을 최소화합니다. 대신 시간과 노력을 절약하고 판매 마감에 더 집중하고 회사에 더 많은 돈을 버는 데 사용할 수 있습니다.

자동화의 도움으로 영업 생산성과 효율성을 개선하고 결과적으로 더 나은 고객 서비스와 비즈니스 성과를 달성하고 제공할 수 있습니다.

영업 자동화가 영업 프로세스에 어떻게 도움이 되며 정확히 이점을 얻어야 하는 이유를 살펴보겠습니다.

판매 프로세스를 자동화해야 하는 이유는 무엇입니까?

영업 자동화를 영업 프로세스에 통합하면 몇 가지 이점이 있습니다. 영업 자동화를 통합하려는 이유를 살펴보겠습니다.

타이밍

분명히 영업을 관리하고 조직하는 사람, 특히 영업 리더에게는 타이밍이 중요합니다. 판매 업무와 함께 모든 것을 수동으로 처리하는 구식 방식을 선택하면 염두에 두고 있는 모든 것을 수행하기에 충분한 시간이 없을 가능성이 큽니다. 그러나 프로세스를 자동화하기로 선택하면 잠재 고객에게 신속하게 조치를 취하고 모든 것을 스스로 처리하는 동안 다른 경쟁자가 방해하기 전에 서비스에 관심을 가질 수 있습니다.

유효성

영업 및 마케팅 팀 내에서 수행된 연구에서 참가자의 88%가 시간을 절약하고 보다 효율적으로 작업하는 데 도움이 되는 디지털 도구의 이점을 누릴 수 있다고 말했습니다.

이는 영업 자동화가 어떤 상황에서도 항상 가장 영향력 있는 조치가 취해지고 그에 따라 적용되는지 확인한다는 사실에서 기인할 가능성이 높습니다.

당신의 팀은 그것으로 무엇을 할 수 있습니까?

아, 어디서부터 시작해야 할까요?

팀은 거래 데이터를 분석 및 측정하여 잠재 고객이 다음 단계를 수행하고 구매하기 전에 귀하의 서비스에 얼마나 잘 참여하고 있는지 이해하고 검토할 수 있으므로 정보와 도움이 필요한 적절한 순간에 귀하가 개입할 수 있습니다. . 이 데이터는 항상 보다 효과적인 판매 전략 및 방법을 개발하는 데 사용할 수 있습니다. 이 모든 것이 자동화 도구의 도움으로 가능합니다.

그래도 영업 자동화의 이점에 대해 다시 생각하고 계십니까?

몇 가지 통계를 살펴보겠습니다.

1. 2020년에 자동화를 활용하는 기업의 61%가 수익 목표를 초과했다고 주장했습니다. (허브스팟)

2. 마찬가지로 2021년에 예상 수익을 달성하고 초과할 영업 팀 리더의 44%가 이미 경쟁 인텔리전스와 영업 데이터 도구를 사용하고 있습니다. (허브스팟)

3. 최근 비정상적으로 높은 성장을 경험한 "고성장" 비즈니스는 매우 효과적인 영업 자동화 전략을 사용할 가능성이 훨씬 더 높습니다(26.2% 대 16.6%). (힌지 연구)

4. "고성장" 기업은 "무성장" 기업보다 통합 비즈니스 소프트웨어 자동화 도구를 사용할 가능성이 약 31% 더 높습니다. (힌지 연구)

거의 맞는 것 같죠?

이제 이상적인 판매 프로세스를 자동화하기 위한 필수 단계를 이해하려고 합니다.

영업 프로세스를 자동화하는 5단계

고객 우선순위

모든 고객이 같은 것은 아닙니다. 사람들이 특정 서비스/비즈니스 또는 제품에서 필요로 하고 원하는 것이 다른 것은 자연스러운 일입니다. 그렇기 때문에 각 고객을 같은 방식으로 대해서는 안 되지만 그렇게 하면 되돌릴 수 없는 상당한 시간과 노력을 낭비하게 됩니다.

좋아, 이제 나는 당신이 말하는 것을 거의 들을 수 있습니다. 그래, 당신 말이 맞아. 특히 모든 고객을 개인적으로 양육할 시간과 에너지가 없다는 점을 고려하면. 따라서 고객이 귀사에서 구매해도 괜찮은지 수동으로 확인하는 대신 간단한 리드 스코어링 시스템으로 영업 자동화 프로세스를 시작할 수 있습니다.

이것은 무엇을 의미 하는가?

내가 말하는 리드 스코어링 시스템은 개인적인 차원에서 고객을 방해하고 연결해야 할 때를 이해하는 데 도움이 될 것입니다.

어때요?

리드 스코어링 시스템은 행동과 행동을 기반으로 비즈니스 시스템의 개인에게 특정 가중치를 부여합니다. 이 리드가 콘텐츠에 대한 관심이나 이메일에 대한 참여의 표시를 보이면 즉시 여러 포인트를 받게 되므로 쉽게 식별하고 추적할 수 있습니다.

다음은 ActiveCampaign에서 수행한 이 방법의 예입니다.

유사한 접근 방식을 사용하면 영업 팀이 서비스를 구매하고 혜택을 받는 데 가장 가까운 리드를 식별할 수 있습니다. 이 시점에서 해야 할 일은 가장 높은 점수를 받은 리드(특정 작업을 완료하고 특정 시점에 참여를 보인 사람)의 우선 순위를 지정하고 덜 관여하는 것처럼 보이는 사람들을 위해 너무 많은 귀중한 시간을 낭비하지 않는 것입니다.

후속 조치를 잊지 마십시오.

고객 후속 조치라고 하면 가장 먼저 떠오르는 것은 아마도 이메일일 것입니다. 예, 실제로 전자 메일은 의사 소통의 수단입니다. 영업 전문가라면 누구나 그럴 것이라고 생각합니다. 그러나 항상 충분합니까? 불행히도 대부분의 경우, 특히 많은 대화를 관리하고 구성해야 하는 경우 상당히 지저분해질 수 있습니다. 따라서 이메일 판매 게임이 충분하지 않을 수 있습니다.

이는 수동으로 추적하고 후속 조치를 보내기 위해 기다리거나 잠재 고객과 함께 체크인하기 때문에 발생하는 결과로 엄청난 어려움을 일으키고 조직을 유지하는 것이 거의 불가능할 수 있습니다. 말할 것도 없이 그것은 또한 실수를 위한 더 많은 공간을 만듭니다. 한 클라이언트를 다른 클라이언트로 착각하고 잘못된 메시지를 보내면 어떻게 됩니까? 예, 당신은 판매를 잃게됩니다.

어, 소름이 돋아.

그러나 이 시점에서 CRM 소프트웨어가 도움이 될 수 있는 이메일 자동화를 통해 후속 메시지와 초기 지원 활동을 자동으로 삽입할 수 있습니다. 리드로부터 받은 결과와 응답을 기반으로 특정 지침을 설정하여 시퀀스를 중지, 변경 또는 계속하도록 명령할 수도 있습니다.

너무 편해지지 마세요.

몇 분 정도 시간을 내어 관련 메시지를 만들고 각 개인의 요구에 잘 맞습니다. 여전히 개인화되고 고유해야 하기 때문입니다. 따라서 판매 이메일과 함께 일반 템플릿을 사용하지 않는 한 훌륭하게 수행할 수 있습니다. 나중에 감사합니다.

그래도 부분 – 통화 및 회의 구성

회의 일정을 잡고 수많은 통화를 하는 것은 항상 영업 팀이 관리해야 하는 가장 시간 소모적인 작업이었습니다. 대부분의 경우 발생하는 일은 시간과 날짜를 추천하고 클라이언트는 다른 날짜를 요청하며 둘 다 특정 시간에 동의할 때 일주일이 지나갑니다.

이것이 무엇을 유발합니까?

우선 시간이 지날수록 고객이 지쳐 당신이 제공해야 하는 것에 흥미를 잃을 가능성이 커집니다. 그렇지 않으면 회의 일정을 잡는 동안 경쟁자가 고객을 끌어들일 수도 있습니다.

좀 거칠게 들릴지 모르지만 가능성이 있습니다.

그렇다면 자동화 솔루션은 여기서 무엇을 할 수 있습니까?

음, 스케줄링 도구는 많은 일을 할 수 있습니다. 우선, 회의를 잡거나 통화를 예약하는 데 시간이 많이 걸리는 프로세스를 제거할 수 있습니다. 똑같은 오래된 것 대신에 한 번의 클릭 또는 최대 두 번의 클릭으로 캘린더에 대한 링크를 공유해야 합니다. 다음으로 해야 할 일은 아무 것도 하지 않는 것입니다. 거기에서 리드와 고객은 일정에 맞는 날짜를 선택합니다.

실수로 이중 예약을 하거나 충돌하는 영업 전화를 받으면 어떻게 됩니까?

글쎄요, 달력에 대한 제한도 설정하여 철저하게 조직되고 다루기 쉽게 유지할 수 있기 때문에 그럴 가능성은 거의 없습니다.

판매 목록 자동화

거래를 성공적으로 성사시키는 것은 견고하고 실용적이기를 원한다면 자세하고 시간이 많이 걸리는 과정입니다. 그리고 더 많은 시간을 소모하게 만드는 것은 아마도 웹을 스크롤하여 당신이 제공해야 하는 것에 대해 더 알고 싶어하는 개인이나 기업을 식별하는 것입니다. 그것은 힘든 일이며 아마도 시간과 에너지 낭비일 것입니다.

여기에서 판매 리드 목록 자동화를 고려해야 합니다. 이렇게 하면 영업 팀에 연락할 잠재 고객의 고품질 사전 정의 목록을 제공할 수 있습니다.

자동화된 리드 목록 작성 도구를 사용하면 직위, 산업 및 위치와 같은 특정 기준을 만들기만 하면 됩니다. 다음에 일어나는 일은 이 기준과 일치하는 수많은 개인이 즉시 제공된다는 것입니다.

고려할 수 있는 몇 가지 환상적인 도구가 있습니다. 예를 들어 LinkedIn Sales Navigator는 LinkedIn과 같은 다양한 데이터베이스 또는 소셜 미디어 플랫폼에서 이 정보를 수집하는 강력한 도구입니다.

이 도구를 사용하면 고급 검색을 통해 고유하고 맞춤화된 리드 기준에 맞는 사람을 찾을 수 있습니다.

결과적으로 정확하고 실행 가능성이 높은 데이터에 따라 빠르고 쉽게 조치를 취할 수 있습니다.

납 농축 – 더 많은 지식은 문제가 되지 않습니다.

이제 리드의 이름, 직함 및 위치가 있으므로 거의 끝났습니다.

이 데이터가 중요하지만 고품질 판매를 성사시키기에는 아직 충분하지 않습니다. 귀하와 귀하의 잠재 고객 간의 견고한 연결을 통해 서명된 계약을 체결하려면 리드, 그들이 구체적으로 하는 일, 회사 및 업계에 대한 최대한 많은 정보가 필요합니다. 리드 강화는 잠재 고객에 대한 판매 피치를 적절하게 타겟팅하기 위해 잠재 고객에 대해 가능한 모든 것을 발견하는 것이기 때문에 완전히 의미가 있습니다. 그리고 물론 이 경우 지식이 힘입니다.

그러나 이 목록에 있는 모든 지루한 작업은 시간이 많이 걸린다는 것을 깨달았을 것입니다. 시간 관리 기술 없이도 정보를 찾고 실행 가능하고 더 심오한 통찰력을 찾고 리드와 리드의 비즈니스에 대해 하루에 몇 시간을 쉽게 보낼 수 있다는 제 말을 믿으십시오. 무섭게 들리네요, 맞나요?

겁먹지 마세요. 적절한 리드 강화 도구를 사용하면 이러한 리드를 매우 빠르게 고객으로 전환할 수 있습니다. 기본적으로 이 도구는 수많은 온라인 데이터 소스를 사용하여 잠재 고객과 그들이 하는 비즈니스에 대한 심층 정보를 수집하는 데 도움을 줍니다. 그들이 일하는 회사, 그들의 목표 및 성취, 당신이 연결을 구축하고자 하는 사람에 대한 완전하고 완전하며 정확한 프로필을 제공합니다.

제안 사항이 있습니까?

네 저도 그렇습니다. 여기있어.

LeadFuze와 같은 납 농축 도구는 귀하의 필요에 매우 적합합니다. 천만 개 이상의 회사 에서 3억 명 이상의 사람들 에 대한 수천 개의 데이터 소스에서 정보를 수집하는 도구입니다. 결과적 으로 리드의 현재 및 전체 그림을 제공합니다.

그리고 이 기사에서 이러한 천재적인 영업 자동화 도구를 더 많이 공유하는 것이 좋겠다고 생각했습니다. 따라서 영업 자동화를 연습할 수 있는 4가지 도구를 소개합니다.

영업 자동화를 위한 4가지 도구

1- Hubspot – 최고의 영업 자동화 CRM

회사 내 특정 판매 프로세스에 만족하십니까? 아니면 다른 말로 표현하자면, 제가 당신에게 그것을 설명하라고 한다면 어떤 구체적인 단어를 사용하시겠습니까?

피곤하고 시간이 많이 걸리는 등. 아니면 생산적이고 효율적이며 유익한가?

글쎄, 당신의 대답이 첫 번째 그룹에 속한다면 걱정하지 마십시오.

완벽한 CRM은 자격을 갖춘 수십 명의 연락처를 제공하고 생산적으로 거래를 성사하는 데 도움이 됩니다. 바로 Hubspot입니다!

HubSpot Sales Hub는 적격한 리드를 육성하고 기회를 탐색하며 판매 흐름을 추적할 수 있는 판매 자동화 소프트웨어를 제공하는 이상적인 플랫폼입니다.

앞서 언급했듯이 회의 일정을 잡을 때 자신도 모르게 시간을 낭비하는 것은 위험할 정도로 흔한 일입니다. 미국에서만 매일 1,100만 회의가 개최됩니다 . 이메일의 흐름과 매일 이러한 이메일을 작성하는 데 소비하는 시간을 상상할 수 있습니까?

회의 일정을 관리하기 위해 비서가 필요하지 않습니다. 대신 HubSpot CRM에 바로 통합된 기술의 이점을 활용하여 프로세스를 자동화할 수 있습니다. HubSpot Sales Hub 내에서 미팅과 같은 도구를 쉽게 사용하여 고객과 캘린더를 공유하고 고객이 자신의 일정에 맞는 시간을 예약하도록 할 수 있습니다.

그리고 내가 소셜 미디어의 힘을 잊었다고 생각하지 마십시오. 특히 이 10년 동안 온라인 승계를 통해 기반을 지원하려는 모든 비즈니스에는 건전한 소셜 미디어 존재가 필수적입니다.

세계 인구의 거의 절반이 최소한 어떤 형태의 소셜 미디어를 사용하므로 새로운 잠재 고객에게 다가가는 데 필요한 채널입니다.

그리고 다시 말하지만, 그것은 노력과 시간이 필요한 일입니다. 결국, 팔로워가 최신 상태로 유지되도록 매일 정기적으로 게시할 시간이 있는 사람은 누구입니까? 당신이 아닌 것 같아요.

HubSpot 을 사용하면 LinkedIn, Facebook, Twitter 및 Instagram과 같은 플랫폼에서 소셜 미디어 업데이트를 자동화할 수도 있습니다. 모든 소셜 미디어 게시물을 미리 예약하고 HubSpot 에서 모든 작업을 수행하도록 할 수 있습니다.

2- Calendly – ​​아직 가지고 있지 않습니까?

Calendly는 주로 약속, 이벤트 및 회의를 예약하기 위해 만든 응용 프로그램입니다. 그것의 목표는 다른 일을 하려고 하는 동안 짜증나고 시간이 많이 걸리는 왕복을 줄이는 것입니다.

기본적으로 플랫폼을 사용하면 Calendly를 사용하는지 여부에 관계없이 모든 사람과 수많은 이메일 및 전화 통화가 아닌 Calendly 링크 를 통해 가용성을 간단히 공유할 수 있습니다.

전 세계 50,000 개 이상의 회사와 1,000만 명 이상의 사람들이 널리 사용하고 수용하는 Calendly는 최근 중요한 협업 기능, 강력한 관리 제어 및 비즈니스 보안을 통해 비즈니스 팀을 위한 고급 기능을 제공하기 시작했습니다.

Zoom, Salesforce, Google, Slack, Microsoft, Zapier 등에 통합된 결과 Calendly는 세계에서 가장 신뢰할 수 있는 회사 중 하나가 되었습니다.

요약하면, Calendly 는 일정 자동화를 통해 손에서 추가 작업을 제거하여 더 많은 작업을 수행할 수 있도록 하는 데 크게 중점을 둡니다! 차이점을 확인하고 싶다면 이 즐거운 일정 관리 경험의 혜택을 받는 수백만 명의 사용자와 확실히 합류해야 합니다.

3- Salesforce – 최고의 판매 플랫폼

계속할 다음 판매 자동화 플랫폼은 물론 Salesforce입니다.

Salesforce는 현재 시장에서 가장 인기 있는 판매 도구 중 하나이며 많은 통합 및 사용자 정의 옵션을 제공하기 때문에 널리 사랑받고 있습니다. 또한 실행 가능하고 통찰력 있는 보고서를 통해 판매 활동을 추적하는 데 도움이 됩니다. 웹 사이트에서 더 빠른 탐색을 위해 원하는 것을 찾는 데 시간을 낭비하지 않도록 사용자 정의 가능한 대시보드의 도움으로 "북마크 바"를 쉽게 구축할 수 있습니다.

그리고 분명히 Salesforce의 검색 기능을 언급하지 않고는 계속 진행할 수 없습니다. 굉장합니다. 이를 통해 사용자는 전체 CRM 데이터베이스에서 검색을 수행할 수 있으며 원하는 것을 즉시 쉽게 찾을 수 있습니다.

Salesforce는 특히 다음과 같은 도구를 제공하는 것으로 유명합니다.

• 고객 정보 추적
• AI 기반 클라우드 앱
• 판매 깔때기 생성
• 연중무휴 고객 지원 가능
• SMS, MMS 및 그룹 메시징
• 개인화 된 고객 여정을 만드는 능력

이 판매 프로세스 자동화 대기업에 관심이 있는 경우 연락처 정보가 있습니다.

4- UserGuiding – 기술 데모 자동화용

최근에는 SaaS 회사 가 데모를 사용하여 셀프 서비스 비즈니스 모델링을 만드는 것이 널리 보급되었습니다. 이러한 광범위한 수요는 사용자가 스스로 서비스를 경험하고 발견할 수 있도록 하여 자유롭게 이동할 수 있도록 하는 것이 실제로 효과가 있다는 사실에서 기인할 수 있습니다.

이 특정 접근 방식은 팀의 시간, 에너지, 비용을 절약하고 사용 편의성을 제공합니다. 데모가 효율적으로 작동하도록 하려면 분석 데이터 수집에 주의하면서 사용자와 통신할 수 있는 공간을 만드는 것만 확인하면 됩니다.

조금 복잡하게 들릴지 모르지만 이 모든 것을 달성하는 데 도움이 되는 플랫폼 인 UserGuiding 을 소개하겠습니다.

UserGuiding을 사용하면 제품이 어떻게 작동하고 서비스를 통해 달성할 수 있는지 사용자에게 보여줄 수 있습니다.

그리고 대면 데모에는 많은 시간이 소요되고 비용이 많이 들며 높은 수준의 전문 지식이 필요하므로 UserGuiding 은 기술 데모를 자동화하고 이를 교육적이고 설득력 있는 동기부여로 전환하여 고객이 조치를 취합니다.

UserGuiding으로 다음을 수행할 수 있습니다.

• 가이드와 체크리스트를 만들어 사용자를 온보딩하고 제품 사용 방법을 보여줍니다.
• 도움말 문서 및 리소스를 리소스 센터 모듈에 표시하여 강조 표시하여 사용 용이성을 만듭니다.
• 쉽게 배너를 만들어 웨비나를 홍보하세요.
• 잠재 고객이 데모 참여의 신호를 보이면 팀에 알립니다.
• 각 잠재 고객이 데모에 어떻게 반응하는지에 대한 개별 분석 추적
• 팀이 제품과 잠재 고객의 상호 작용을 이해할 수 있도록 합니다.
• 분석 수집을 통해 고객 관심 및 참여 추세 확인

마지막 단어

올바르게 사용하면 영업 자동화를 통해 비즈니스 운영 방식을 개선할 수 있습니다. 오늘 저는 판매 자동화의 첫 단계에 대해 알리고 최고의 도구를 제공했습니다. 도움이 되셨기를 바랍니다. 다음에 뵙겠습니다.

자주 묻는 질문

영업 자동화 도구란 무엇입니까?

영업 자동화 도구는 소프트웨어를 사용하여 시간 소모적인 작업의 수동 프로세스를 제거하고 이를 자동화하여 영업 담당자가 판매 마감 및 수익 창출과 같은 더 큰 문제에 더 많은 관심을 기울일 수 있도록 하는 플랫폼입니다.

판매에서 무엇을 자동화해야 합니까?

영업 자동화를 통해 많은 시간, 노력 및 비용을 절약하면서 업무 성과를 개선할 수 있습니다. 영업 프로세스를 자동화하면 완료하는 데 영원히 걸리는 수동적이고 반복적인 작업의 관행을 제거할 수 있습니다. 이렇게 하면 잠재 고객과의 관계를 구축하고 신뢰를 얻는 데 더 집중할 수 있습니다.

자동화는 어떻게 작동합니까?

자동화는 매우 간단한 방식으로 작동합니다. 상당한 노력과 반복이 필요한 시간 소모적인 수동 작업을 성공적으로 완료하기 위해 기본적으로 소프트웨어를 사용합니다. AI와 같은 다양한 장비와 제어 시스템의 도움으로 자동화는 인간의 개입을 줄이고 더 나은 작업 성능을 위한 여지를 만듭니다.