Pierwsze kroki do automatyzacji sprzedaży – wytyczne, metryki, narzędzia

Masz dość utraty potencjalnych klientów, ponieważ nie możesz być na bieżąco z najnowszymi wiadomościami lub po prostu zapomnieć o dalszych działaniach? Czy kiedykolwiek czułeś, że marnujesz czas na przeglądanie akt i dokumentów, aby znaleźć konkretną ofertę z klientem? Czy zdarza Ci się przez długi czas przeoczyć konkretne problemy, ponieważ po prostu nie masz czasu, aby poświęcić im uwagę, na jaką zasługują?

Wygląda na to, że masz problem, który można rozwiązać za pomocą Automatyzacji sprzedaży, przyjacielu.

Jeśli odnosisz się do tych problemów – lub znasz kogoś, kto to robi – dzisiaj jestem tutaj, aby pokazać Ci otwierającą oczy możliwość, która może zmienić na lepsze Twój sposób prowadzenia biznesu.

Pokażę ci, co mam na myśli.

Czym jest automatyzacja sprzedaży?

Automatyzacja sprzedaży to modernizacja poprzez mechanizację czasochłonnych i ręcznie wykonywanych zadań sprzedażowych za pomocą oprogramowania, sztucznej inteligencji i innych pomocnych narzędzi cyfrowych. Jego głównym celem jest ułatwienie regularnych procesów kierownika sprzedaży. Automatyzacja sprzedaży korzysta z oprogramowania, aby zminimalizować ręczne zadania, które musi wykonać Twój zespół sprzedaży; zamiast tego pozwala im zaoszczędzić czas i wysiłek oraz wykorzystać je do lepszego skupienia się na zamykaniu sprzedaży i zarabianiu większych pieniędzy dla Twojej firmy.

Za pomocą automatyzacji będziesz w stanie poprawić produktywność i efektywność sprzedaży, a w rezultacie osiągnąć i zaoferować lepszą obsługę klienta i wyniki biznesowe.

Przyjrzyjmy się, jak automatyzacja sprzedaży może wspomóc Twoje procesy sprzedażowe i dlaczego dokładnie powinieneś na tym skorzystać.

Dlaczego warto zautomatyzować proces sprzedaży?

Integracja automatyzacji sprzedaży z procesem sprzedaży ma kilka zalet. Zobaczmy powody, dla których warto zintegrować automatyzację sprzedaży.

wyczucie czasu

Oczywiście dla każdego, kto zarządza i organizuje sprzedaż, a zwłaszcza dla liderów sprzedaży, czas ma kluczowe znaczenie. Jeśli zdecydujesz się na starą szkołę – załatwianie wszystkiego ręcznie – ze swoimi zadaniami sprzedaży, istnieje duże prawdopodobieństwo, że nie będziesz miał wystarczająco dużo czasu, aby zrealizować każdą rzecz, o której myślisz. Jeśli jednak zdecydujesz się zautomatyzować swój proces, będziesz w stanie szybko reagować na potencjalnych klientów, zwrócić ich uwagę na swoje usługi, zanim jakiś inny konkurent wtrąci się w sprawę, podczas gdy Ty będziesz zajmować się wszystkim sam.

Skuteczność

Nie powinno Cię szokować, że w badaniu przeprowadzonym w zespole sprzedaży i marketingu 88% uczestników stwierdziło, że mogliby skorzystać z narzędzi cyfrowych, które pomogły im zaoszczędzić czas i pracować wydajniej.

Wynika to najprawdopodobniej z faktu, że automatyzacja sprzedaży – w każdych okolicznościach – zawsze upewnia się, że podejmowane i stosowane są najbardziej skuteczne działania.

Co mogą z tym zrobić twoje zespoły?

Ach, od czego zacząć.

Twój zespół może analizować i mierzyć dane transakcyjne, aby zrozumieć i zbadać, jak dobrze Twój potencjalny klient angażuje się w Twoje usługi przed wykonaniem kolejnego kroku i dokonaniem zakupu, umożliwiając w ten sposób ingerencję we właściwym momencie, gdy potrzebuje informacji i pomocy od Ciebie . Te dane zawsze można wykorzystać do opracowania bardziej efektywnych strategii i metod sprzedaży. A to wszystko jest możliwe dzięki narzędziom automatyzacji.

Nadal zastanawiasz się nad korzyściami automatyzacji sprzedaży?

Przyjrzyjmy się statystykom.

1. W 2020 roku 61% firm wykorzystujących automatyzację twierdziło, że przekroczyło swoje cele przychodowe. (Punkt centralny)

2. Podobnie 44% liderów zespołów sprzedażowych, którzy osiągną i przekroczą szacowane przychody w 2021 r., już korzysta z narzędzi wywiadu konkurencyjnego i danych sprzedażowych. (Punkt centralny)

3. Firmy o „wysokim wzroście” — te, które ostatnio odnotowały wyjątkowo wysoki wzrost — znacznie częściej (26,2% w porównaniu z 16,6%) stosują wysoce skuteczną strategię automatyzacji sprzedaży. (Badania nad zawiasami)

4. Firmy „wysokiego wzrostu” są o 31% bardziej skłonne do posiadania zintegrowanych narzędzi do automatyzacji oprogramowania biznesowego niż firmy „bez wzrostu”. (Badania nad zawiasami)

Wydaje się w porządku, co?

Powiedziawszy to, spróbujmy teraz zrozumieć podstawowe kroki w celu zautomatyzowania idealnego procesu sprzedaży.

5 kroków do automatyzacji procesu sprzedaży

Priorytetyzacja klientów

Nie wszyscy klienci są tacy sami. To naturalne, że ludzie różnią się tym, czego potrzebują i chcą od określonej usługi/firmy lub produktu. Dlatego nigdy nie powinieneś traktować każdego klienta w ten sam sposób, jednak jeśli to zrobisz, będziesz tracić znaczną ilość czasu i wysiłku, których nie można cofnąć.

Dobra, teraz prawie słyszę, jak mówisz: „Hej, wiedza o tym, co przez cały czas nie jest takie proste!” Tak, masz rację. Zwłaszcza biorąc pod uwagę, że nie masz czasu i energii, aby osobiście pielęgnować każdego klienta. Zamiast więc ręcznie sprawdzać klientów, czy zgadzają się na kupowanie od Ciebie, możesz rozpocząć proces automatyzacji sprzedaży od prostego systemu oceny potencjalnych klientów.

Co to znaczy?

System punktacji leadów, o którym mówię, pomoże Ci zrozumieć, kiedy nadszedł czas, aby ingerować i nawiązać kontakt z klientem na poziomie osobistym.

Jak to?

System oceny leadów przypisuje danej osobie pewną wagę w systemie biznesowym na podstawie jej zachowań i działań. Gdy ten lead wykaże jakiekolwiek oznaki zaangażowania – zainteresowanie treścią lub e-mailem – natychmiast otrzymają kilka punktów, co ułatwi Ci ich identyfikację i śledzenie.

Oto przykład takiej praktyki ActiveCampaign.

Dzięki podobnemu podejściu możesz umożliwić zespołowi sprzedaży identyfikację potencjalnych klientów, którzy są najbliżej kupowania i korzystania z Twoich usług. W tym momencie powinieneś nadać priorytet leadom z najwyższymi wynikami – którzy wykonali określone zadania i wykazali zaangażowanie w pewnym momencie – i unikaj marnowania tak cennego czasu dla tych, którzy wydają się być mniej zaangażowani.

Nie zapomnij o kontynuacji.

Kiedy mówię o obserwacji klienta, pierwszą rzeczą, która przychodzi mi do głowy, są prawdopodobnie e-maile. Tak, rzeczywiście, e-mail jest formą komunikacji, którą zakładam dla każdego sprzedawcy. Ale czy to zawsze wystarczy? Niestety, pewne jest, że w większości przypadków, zwłaszcza tych, w których musisz zarządzać i organizować wiele rozmów, może to być dość bałaganiarskie. Dlatego Twoja gra w sprzedaż e-mailową może nie być wystarczająco dobra.

Wynika to z ręcznego śledzenia i czekania na wysłanie dalszych informacji lub odprawy z potencjalnymi klientami, co może stworzyć ogromną trudność i prawie uniemożliwić zachowanie porządku. Nie wspominając o tym, że stwarza również więcej miejsca na błędy. Co się dzieje, gdy pomylisz jednego klienta z drugim i wyślesz złą wiadomość? Tak, tracisz sprzedaż.

Ugh, gęsia skórka.

Jednak dzięki automatyzacji poczty e-mail – na tym etapie może pomóc oprogramowanie CRM – możesz automatycznie wstawiać kolejne wiadomości i początkowe kontakty. Możesz również ustawić konkretne wytyczne, aby wydawać polecenia zatrzymania, zmiany lub kontynuacji sekwencji – w oparciu o wyniki i odpowiedzi, które otrzymujesz od potencjalnego klienta.

Nie bądź jednak zbyt wygodny.

Poświęć tylko kilka minut, aby stworzyć odpowiednie komunikaty i dobrze dopasować je do potrzeb każdej osoby. Ponieważ nadal potrzebujesz, aby były spersonalizowane i wyjątkowe. Tak długo, jak nie korzystasz z ogólnego szablonu z e-mailami sprzedażowymi, poradzisz sobie świetnie. Podziękuj mi później za to.

Część myślowa – Organizowanie rozmów i spotkań

Planowanie spotkań i liczne rozmowy telefoniczne zawsze były najbardziej czasochłonnymi praktykami, którymi powinien zarządzać zespół sprzedaży. Najczęściej zdarza się, że polecasz godzinę i datę, klient prosi o inną datę, a do czasu, gdy oboje zgadzacie się na konkretną godzinę, minął tydzień.

Co to powoduje?

Cóż, na początek, im więcej czasu mija, tym większe prawdopodobieństwo, że klient się zmęczy i straci zainteresowanie tym, co masz do zaoferowania – a konkurencja może go nawet przyciągnąć, gdy planujesz spotkanie.

Brzmi to trochę szorstko, ale jest taka możliwość.

Co więc może dla Ciebie zrobić rozwiązanie do automatyzacji?

Cóż, narzędzie do planowania może zrobić wiele rzeczy. Przede wszystkim może wyeliminować czasochłonny proces uzyskiwania spotkania lub umawiania się na rozmowę. Zamiast tego samego starego, tego samego starego, musisz udostępnić link do swojego kalendarza jednym kliknięciem – lub maksymalnie dwoma. Następną rzeczą, którą powinieneś zrobić, to nic. Stamtąd potencjalni klienci i klienci wybiorą termin, który pasuje do ich harmonogramu.

Co się stanie, jeśli przypadkowo dokonasz podwójnej rezerwacji lub odbierzesz sprzeczne rozmowy sprzedażowe?

Cóż, jest to mało prawdopodobne, ponieważ będziesz w stanie ustawić ograniczenia również w swoim kalendarzu, utrzymując go dokładnie uporządkowany i łatwy w obsłudze.

Automatyzacja listy sprzedaży

Pomyślne zawieranie transakcji to szczegółowy i czasochłonny proces, jeśli chcesz, aby był solidny i praktyczny. A to, co sprawia, że ​​jest to jeszcze bardziej czasochłonne, to prawdopodobnie przewijanie sieci w celu znalezienia chętnych osób lub firm, które chcą dowiedzieć się więcej o tym, co masz do zaoferowania. To żmudna praca i najprawdopodobniej strata czasu i energii.

W tym miejscu powinieneś rozważyć zautomatyzowanie swojej listy leadów sprzedażowych. W ten sposób będziesz w stanie zapewnić swojemu zespołowi sprzedaży wysokiej jakości, wstępnie zdefiniowaną listę potencjalnych klientów, z którymi możesz się skontaktować.

Dzięki zautomatyzowanemu narzędziu do budowania listy potencjalnych klientów wszystko, co musisz zrobić, to stworzyć określone kryteria, takie jak tytuł stanowiska, branża i lokalizacja; co dzieje się dalej, to natychmiast otrzymujesz wiele osób, które spełniają to kryterium.

Istnieje kilka fantastycznych narzędzi, które możesz rozważyć. Na przykład LinkedIn Sales Navigator to potężne narzędzie, które gromadzi te informacje z różnych baz danych lub platform mediów społecznościowych, takich jak LinkedIn.

Za pomocą tego narzędzia możesz skorzystać z zaawansowanego wyszukiwania, aby znaleźć osoby, które pasują do Twoich unikalnych i dostosowanych kryteriów potencjalnych klientów.

W rezultacie możesz działać odpowiednio i odpowiednio do swoich dokładnych i wysoce użytecznych danych, szybko i prawie bez wysiłku.

Wzbogacanie leadów – więcej wiedzy nie zaszkodzi.

Teraz, gdy masz już imię i nazwisko swoich potencjalnych klientów, stanowisko i lokalizację, to już prawie koniec.

Choć te dane są ważne, to wciąż nie wystarczają, aby zamknąć sprzedaż wysokiej jakości. Jeśli chcesz uzyskać podpisaną umowę poprzez solidne połączenie między tobą a potencjalnymi klientami, będziesz potrzebować jak najwięcej informacji na temat potencjalnego klienta, tego, co konkretnie robią, ich firmy i branży. Mam na myśli to, że ma to sens, ponieważ wzbogacanie potencjalnych klientów polega na odkryciu wszystkiego, co możesz o swoich potencjalnych klientach, aby odpowiednio skierować do nich swoją sprzedaż. I oczywiście w tym przypadku wiedza to potęga.

Musisz jednak zdać sobie sprawę, że każde żmudne zadanie z tej listy jest bardzo czasochłonne. I uwierz mi, kiedy mówię, że możesz z łatwością spędzać wiele godzin dziennie na szukaniu informacji i odkrywaniu praktycznych i głębszych spostrzeżeń na temat swoich potencjalnych klientów i ich firm bez choćby jednej umiejętności zarządzania czasem. Brzmi przerażająco, mam rację?

Nie bój się. Właściwe narzędzie do wzbogacania potencjalnych klientów może bardzo szybko zamienić te leady w klientów. Zasadniczo to narzędzie korzysta z wielu internetowych źródeł danych, aby zebrać szczegółowe informacje o potencjalnych klientach i firmach, które prowadzą; firmy, dla których pracują, ich cele i osiągnięcia, zapewniając pełny, kompletny i dokładny profil osoby, z którą chcesz nawiązać kontakt.

A czy mam jakieś sugestie?

Tak. Oto jest.

Narzędzia do wzbogacania leadów, takie jak LeadFuze, działają tak dobrze dla Twoich potrzeb. To narzędzie, które zbiera informacje z tysięcy źródeł danych o ponad 300 milionach osób z ponad 10 milionów firm. W rezultacie daje Ci aktualny i pełny obraz Twoich leadów.

Pomyślałem, że dobrze byłoby podzielić się w tym artykule większą liczbą tych genialnych narzędzi do automatyzacji sprzedaży. Oto 4 narzędzia, które są świetnym wyborem do praktyki automatyzacji sprzedaży.

4 narzędzia do automatyzacji sprzedaży

1- Hubspot – najlepszy CRM do automatyzacji sprzedaży

Czy jesteś zadowolony z konkretnego procesu sprzedaży w Twojej firmie? Albo pozwól, że ujmę to w inny sposób, gdybym poprosił Cię o opisanie, jakich konkretnych słów byś użył?

Wyczerpujące, czasochłonne itp. Czy produktywne, wydajne i owocne?

Cóż, jeśli twoja odpowiedź należy do pierwszej grupy, nie martw się.

Idealny CRM jest tutaj, aby pomóc Ci dziesiątkom wykwalifikowanych kontaktów i produktywnie zamykać transakcje – to Hubspot!

HubSpot Sales Hub to idealna platforma, która zapewnia oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży w celu pielęgnowania kwalifikowanych potencjalnych klientów, odkrywania możliwości i śledzenia przepływu sprzedaży.

Jeśli chodzi o planowanie spotkań, jak już wspomniałem, marnowanie czasu, nawet nie zdając sobie z tego sprawy, jest niebezpiecznie powszechne. Tylko w Stanach Zjednoczonych każdego dnia odbywa się 11 milionów spotkań , czy możesz sobie wyobrazić przepływ e-maili i czas spędzany na pisaniu tych e-maili każdego dnia?

To znaczy, że nie potrzebujesz asystenta wykonawczego do zarządzania harmonogramami spotkań. Zamiast tego możesz skorzystać z technologii zintegrowanej bezpośrednio z HubSpot CRM, pomagając zautomatyzować proces. Możesz łatwo użyć narzędzia takiego jak Spotkania w HubSpot Sales Hub , aby udostępnić swój kalendarz klientowi i umożliwić mu zarezerwowanie czasu, który pasuje do jego własnego harmonogramu.

I nie myśl, że zapomniałem też o sile mediów społecznościowych. Zwłaszcza w tej dekadzie zdrowa obecność w mediach społecznościowych jest niezbędna dla każdej firmy, która chce wspierać swoje podstawy sukcesją online.

Prawie połowa światowej populacji jest przynajmniej częścią jakiejś formy mediów społecznościowych, co czyni je niezbędnym kanałem dotarcia do nowych perspektyw.

I znowu, jest to coś, co wymaga wysiłku i czasu. W końcu kto ma czas na regularne publikowanie każdego dnia, aby obserwujący byli na bieżąco? Zakładam, że nie ty.

Dzięki HubSpot możesz również zautomatyzować aktualizacje mediów społecznościowych na platformach takich jak LinkedIn, Facebook, Twitter, a nawet na Instagramie; możesz z wyprzedzeniem zaplanować wszystkie swoje posty w mediach społecznościowych i pozwolić HubSpot wykonać całą pracę.

2- Calendly – ​​jeszcze go nie masz?

Calendly to aplikacja stworzona głównie do planowania terminów, wydarzeń i spotkań. Jego celem jest zmniejszenie, a nawet wyeliminowanie, irytujących i czasochłonnych ruchów wahadłowych podczas wykonywania innej pracy.

Zasadniczo platforma umożliwia po prostu udostępnianie swojej dostępności za pomocą linku Calendly , zamiast mnóstwa e-maili i połączeń telefonicznych, wszystkim, niezależnie od tego, czy korzystają z Calendly, czy nie.

Szeroko stosowany i akceptowany przez ponad 50 000 firm i 10 milionów ludzi na całym świecie, Calendly zaczął niedawno oferować bardziej zaawansowane funkcje dla zespołów biznesowych z istotnymi funkcjami współpracy, solidnymi kontrolami administracyjnymi i bezpieczeństwem biznesowym.

Dzięki integracji z Zoom, Salesforce, Google, Slack, Microsoft, Zapier i innymi, Calendly stało się jedną z najbardziej zaufanych firm na świecie.

Podsumowując, Calendly bardzo skupia się na tym, aby odciążyć Cię od dodatkowej pracy poprzez automatyzację harmonogramu, dzięki czemu możesz osiągnąć więcej! Jeśli chcesz zobaczyć różnicę, zdecydowanie powinieneś dołączyć do milionów użytkowników korzystających z tego przyjemnego planowania.

3- Salesforce – wiodąca platforma sprzedaży

Kolejną platformą automatyzacji sprzedaży, która będzie kontynuowana, jest oczywiście Salesforce.

Salesforce jest jednym z najpopularniejszych narzędzi sprzedażowych dostępnych obecnie na rynku i jest powszechnie lubiany, ponieważ zapewnia dużą liczbę opcji integracji i dostosowywania. Pomaga również śledzić działania sprzedażowe za pomocą praktycznych i bardzo wnikliwych raportów. Aby przyspieszyć nawigację w witrynie, możesz łatwo zbudować „pasek zakładek” za pomocą konfigurowalnego pulpitu nawigacyjnego, aby nie tracić czasu na szukanie tego, czego szukasz.

I oczywiście nie mogę kontynuować, nie wspominając o funkcji wyszukiwania Salesforce; jest co najmniej wspaniałe; umożliwia użytkownikom przeszukiwanie całej bazy danych CRM i ułatwia natychmiastowe znalezienie tego, czego szukają.

Salesforce jest szczególnie znany z dostarczanych przez siebie narzędzi:

• Śledzenie informacji o kliencie
• Aplikacja w chmurze oparta na sztucznej inteligencji
• Tworzenie lejka sprzedaży
• Obsługa klienta dostępna 24/7
• SMS, MMS i wiadomości grupowe
• Możliwość stworzenia spersonalizowanej ścieżki klienta

Jeśli jesteś zainteresowany tym gigantem automatyzacji procesów sprzedaży, oto jego dane kontaktowe.

4- UserGuiding – do automatyzacji pokazów technicznych

Ostatnio bardzo popularne stało się tworzenie przez firmy SaaS samoobsługowych modeli biznesowych za pomocą swoich wersji demonstracyjnych. To szerokie zapotrzebowanie może wynikać z faktu, że umożliwienie użytkownikom samodzielnego doświadczania i odkrywania Twoich usług, dzięki czemu czują się swobodnie, naprawdę się opłaca.

To pewne podejście pozwala zaoszczędzić czas, energię i pieniądze Twojego zespołu oraz zapewnia łatwość użytkowania. Aby Twoje demo działało wydajnie, musisz tylko upewnić się, że tworzysz przestrzeń dla swoich użytkowników, w której mogą się z Tobą komunikować, jednocześnie zwracając uwagę na zbieranie danych analitycznych.

Wiem, że brzmi to trochę skomplikowanie, ale pozwól, że przedstawię Ci UserGuiding, platformę, która pomoże Ci to wszystko osiągnąć.

UserGuiding pozwala pokazać użytkownikom, jak działa Twój produkt i co mogą osiągnąć dzięki Twoim usługom.

A ponieważ demonstracje na żywo wiążą się z dużym bagażem — są niezwykle czasochłonne, drogie i wymagają wysokiego poziomu wiedzy — UserGuiding umożliwia zautomatyzowanie demonstracji technicznych i przekształcenie ich w edukacyjne i przekonujące motywatory, które sprawią, że Twoi klienci podejmują działania.

Dzięki UserGuiding możesz:

• Utwórz przewodniki i listę kontrolną, aby wprowadzić użytkowników i pokazać im, jak korzystać z produktu
• Wyróżnij swoje artykuły pomocy i zasoby, wyświetlając je w module centrum zasobów, ułatwiając korzystanie
• Promuj swoje webinary, tworząc banery z łatwością
• Powiadom swoje zespoły, gdy potencjalny klient pokaże oznaki zaangażowania w prezentację
• Śledź indywidualne analizy dotyczące reakcji każdego potencjalnego klienta na demonstrację
• Pozwól swoim zespołom zrozumieć interakcję potencjalnego klienta z produktem
• Zobacz trendy w zainteresowaniu i zaangażowaniu klientów dzięki zbiorowi danych analitycznych

Ostatnie słowo

Właściwie stosowana automatyzacja sprzedaży może pomóc zmienić sposób działania firmy na lepsze. Dzisiaj próbowałem poinformować Cię o pierwszych krokach do automatyzacji sprzedaży i dostarczyłem Ci jedne z najlepszych dostępnych narzędzi. Mam nadzieję, że okazało się to pomocne. Do zobaczenia następnym razem.

Często Zadawane Pytania

Czym są narzędzia do automatyzacji sprzedaży?

Narzędzia do automatyzacji sprzedaży to platformy, które wykorzystują oprogramowanie, aby wyeliminować ręczny proces wykonywania czasochłonnych zadań i zautomatyzować je, aby umożliwić handlowcom zwracanie większej uwagi na ważniejsze sprawy, takie jak zamykanie sprzedaży i zarabianie pieniędzy.

Co powinienem zautomatyzować w sprzedaży?

Automatyzacja w sprzedaży może umożliwić Ci poprawę wydajności pracy przy jednoczesnej oszczędności czasu, wysiłku i pieniędzy. Automatyzując swoje procesy sprzedażowe, możesz wyeliminować praktykę ręcznych i powtarzalnych zadań, których wykonanie zajmuje wieki, w ten sposób możesz bardziej skupić się na budowaniu relacji z potencjalnymi klientami i zdobywaniu ich zaufania.

Jak działa automatyzacja?

Automatyzacja działa w bardzo prosty sposób. Jest to w zasadzie wykorzystanie oprogramowania do pomyślnego wykonywania ręcznych i czasochłonnych zadań, które wymagają znacznego wysiłku i powtarzania. Za pomocą różnych urządzeń i systemów sterowania, takich jak sztuczna inteligencja, automatyzacja ogranicza ingerencję człowieka i stwarza przestrzeń dla lepszej wydajności pracy.