Les premiers pas vers l'automatisation des ventes - directives, métriques, outils

Vous en avez marre de perdre des clients potentiels parce que vous ne pouvez pas suivre les dernières nouvelles ou simplement oublier de faire un suivi ? Avez-vous déjà eu l'impression de perdre du temps à parcourir des dossiers et des documents pour trouver cette offre spécifique avec un client ? Est-il courant pour vous de négliger des problèmes spécifiques pendant longtemps parce que vous n'avez tout simplement pas le temps de leur accorder l'attention qu'ils méritent ?

Eh bien, il semble que vous ayez un problème qui puisse être résolu via l'automatisation des ventes, mon ami.

Si vous êtes concerné par ces problèmes - ou si vous connaissez quelqu'un qui le fait - aujourd'hui, je suis ici pour vous montrer une opportunité révélatrice qui peut changer votre façon de faire des affaires pour le mieux.

Laissez-moi vous montrer ce que je veux dire.

Qu'est-ce que l'automatisation des ventes ?

L' automatisation des ventes est la modernisation par la mécanisation des tâches de vente chronophages et effectuées manuellement à l'aide de logiciels, d'IA et d'autres outils numériques utiles. Son objectif principal est de faciliter les processus réguliers du directeur des ventes. L'automatisation des ventes bénéficie d'un logiciel pour minimiser les tâches manuelles que votre équipe de vente doit accomplir ; au lieu de cela, cela leur permet d'économiser du temps et des efforts et de les utiliser pour mieux se concentrer sur la conclusion de ventes et faire plus d'argent pour votre entreprise.

Avec l'aide de l'automatisation, vous serez en mesure d'améliorer la productivité et l'efficacité des ventes, et d'obtenir et d'offrir ainsi un meilleur service client et de meilleures performances commerciales.

Voyons comment l'automatisation des ventes peut aider vos processus de vente et pourquoi exactement vous devriez en bénéficier.

Pourquoi devriez-vous automatiser votre processus de vente ?

L'intégration de l'automatisation des ventes dans votre processus de vente présente plusieurs avantages. Voyons les raisons pour lesquelles vous pourriez vouloir intégrer l'automatisation des ventes.

Horaire

Évidemment, pour quiconque gère et organise des ventes, et en particulier pour les responsables commerciaux, le timing est essentiel. Si vous choisissez d'aller à l'ancienne - tout gérer manuellement - avec vos tâches de vente, il y a de fortes chances que vous n'ayez pas assez de temps pour accomplir chaque chose que vous avez en tête. Si vous choisissez d'automatiser votre processus, cependant, vous serez en mesure d'agir rapidement sur les clients potentiels, d'attirer leur attention sur vos services avant qu'un autre concurrent n'interfère pendant que vous vous occupez de tout par vous-même.

Efficacité

Cela ne devrait pas vous choquer que dans une étude menée au sein d'une équipe commerciale et marketing, 88% des participants aient affirmé qu'ils pourraient bénéficier d'outils numériques leur permettant de gagner du temps et de travailler plus efficacement.

Cela résulte très probablement du fait que l'automatisation des ventes - en toutes circonstances - garantit toujours que l'action la plus percutante est prise et appliquée en conséquence.

Que peuvent en faire vos équipes ?

Ah, par où commencer.

Votre équipe peut analyser et mesurer les données de transaction pour comprendre et examiner dans quelle mesure votre client potentiel s'engage avec vos services avant de passer à l'étape suivante et d'effectuer un achat, vous permettant ainsi d'intervenir au bon moment lorsqu'il a besoin d'informations et d'aide de votre part. . Ces données peuvent toujours être utilisées pour développer des stratégies et des méthodes de vente plus efficaces. Et tout cela est rendu possible grâce à des outils d'automatisation.

Vous avez encore des doutes sur les avantages de l'automatisation des ventes ?

Jetons un coup d'œil à quelques statistiques.

1. En 2020, 61 % des entreprises utilisant l'automatisation ont déclaré avoir dépassé leurs objectifs de revenus. (HubSpot)

2. De même, 44 % des chefs d'équipe de vente qui atteindront et dépasseront le chiffre d'affaires estimé en 2021 utilisent déjà des outils de veille concurrentielle et de données de vente. (HubSpot)

3. Les entreprises à « forte croissance » - celles qui ont connu une croissance extraordinairement élevée récemment - sont beaucoup plus susceptibles (26,2 % contre 16,6 %) d'avoir utilisé une stratégie d'automatisation des ventes très efficace. (Recherche charnière)

4. Les entreprises à « forte croissance » sont environ 31 % plus susceptibles d'avoir des outils intégrés d'automatisation des logiciels d'entreprise que les entreprises « sans croissance ». (Recherche charnière)

Ça semble correct, hein ?

Cela dit, essayons maintenant de comprendre les étapes essentielles pour automatiser le processus de vente idéal.

5 étapes pour automatiser le processus de vente

Priorisation des clients

Tous les clients ne sont pas les mêmes. Il est naturel que les gens varient dans ce qu'ils ont besoin et ce qu'ils veulent d'un service/d'une entreprise ou d'un produit spécifique. C'est pourquoi vous ne devez jamais traiter chaque client de la même manière, si vous le faites, cependant, vous perdrez beaucoup de temps et d'efforts qui ne pourront pas être récupérés.

D'accord, maintenant je peux presque vous entendre dire : "Hé, savoir qui est qui tout le temps n'est pas si facile !" Oui vous avez raison. Surtout si l'on considère que vous n'avez pas le temps et l'énergie de vous occuper personnellement de chaque client. Ainsi, plutôt que de vérifier manuellement les clients pour voir s'ils acceptent d'acheter chez vous, vous pouvez commencer votre processus d'automatisation des ventes avec un simple système de notation des prospects.

Qu'est-ce que ça veut dire?

Le système de notation des prospects dont je parle vous aidera à comprendre quand il est temps d'interférer et de vous connecter avec un client à un niveau personnel.

Comment?

Un système de notation des prospects accorde un certain poids à un individu dans votre système d'entreprise en fonction de ses comportements et de ses actions. Lorsque ce prospect montre une indication d'engagement - un intérêt pour le contenu ou un e-mail - il recevra instantanément plusieurs points, ce qui vous permettra de l'identifier et de le suivre plus facilement.

Voici un exemple de cette pratique par ActiveCampaign.

Avec une approche similaire, vous pouvez permettre à votre équipe de vente d'identifier les prospects les plus proches d'acheter et de bénéficier de vos services. Ce que vous devez faire à ce stade, c'est donner la priorité aux prospects avec les scores les plus élevés - qui ont terminé des tâches particulières et montré un engagement à un moment donné - et éviter de perdre autant de temps précieux pour ceux qui semblent être moins impliqués.

N'oubliez pas de faire un suivi.

Quand je parle de suivi client, la première chose qui me vient à l'esprit, ce sont probablement les e-mails. Oui, en effet, le courrier électronique est une forme de communication incontournable, je suppose pour tout professionnel de la vente. Mais est-ce toujours suffisant ? Malheureusement, il est certain que dans la plupart des cas, en particulier ceux où vous devez gérer et organiser un tas de conversations, cela peut devenir assez compliqué. Par conséquent, votre jeu de vente par e-mail pourrait ne pas être assez bon.

Cela résulte du suivi manuel et de l'attente pour envoyer un suivi ou un enregistrement avec des clients potentiels peut créer une énorme difficulté et vous empêcher de rester organisé. Sans oublier que cela crée également plus de place pour les erreurs. Que se passe-t-il lorsque vous confondez un client avec un autre et envoyez le mauvais message ? Oui, vous perdez une vente.

Ugh, la chair de poule.

Cependant, grâce à l'automatisation des e-mails - un logiciel CRM pourrait vous aider à ce stade - vous pouvez insérer automatiquement des messages de suivi et des contacts initiaux. Vous pouvez également définir des directives particulières pour donner des ordres pour que la séquence s'arrête, change ou continue - en fonction des résultats et des réponses que vous recevez du prospect.

Ne vous mettez pas trop à l'aise.

Prenez quelques minutes pour créer des messages pertinents et adaptés aux besoins de chacun. Parce que vous avez toujours besoin qu'ils soient personnalisés et uniques. Donc, tant que vous n'utilisez pas un modèle général avec les e-mails de vente, tout ira bien. Remerciez-moi plus tard pour cela.

La partie bien - Organiser des appels et des réunions

La planification de réunions et de nombreux appels ont toujours été les pratiques les plus chronophages qu'une équipe de vente doit gérer. Ce qui se passe la plupart du temps, c'est que vous recommandez une heure et une date, le client demande une autre date, et au moment où vous vous entendez tous les deux sur une heure particulière, une semaine s'est écoulée.

Qu'est-ce que cela cause?

Eh bien, pour commencer, plus le temps passe, plus votre client est susceptible de se fatiguer et de se désintéresser de ce que vous avez à offrir - ou un concurrent pourrait même l'attirer pendant que vous planifiez une réunion.

Cela semble un peu dur, mais c'est une possibilité.

Alors, que peut faire une solution d'automatisation pour vous ici ?

Eh bien, un outil de planification peut faire beaucoup de choses. Tout d'abord, cela peut éliminer le processus fastidieux d'obtenir une réunion ou de planifier un appel. Au lieu de ce même vieux même vieux, vous devez partager un lien vers votre calendrier en un seul clic - ou deux max. La prochaine chose que vous devriez faire est, eh bien, rien. À partir de là, les prospects et les clients sélectionneront une date qui correspond à leur emploi du temps.

Que se passe-t-il si vous effectuez une double réservation accidentellement ou si vous avez des appels de vente contradictoires ?

Eh bien, c'est peu probable puisque vous pourrez également définir des restrictions sur votre calendrier, en le gardant parfaitement organisé et facile à gérer.

Automatiser la liste des ventes

Conclure des accords avec succès est un processus détaillé et chronophage si vous souhaitez qu'il soit solide et pratique. Et ce qui le rend encore plus long, c'est probablement de parcourir le Web pour identifier les personnes ou les entreprises qui souhaitent en savoir plus sur ce que vous avez à offrir. C'est un travail éreintant et probablement une perte de temps et d'énergie.

C'est là que vous devriez envisager d'automatiser votre liste de prospects. De cette façon, vous serez en mesure de fournir à votre équipe de vente une liste prédéfinie de haute qualité de clients potentiels à contacter.

Avec un outil de création de liste de prospects automatisé, tout ce que vous avez à faire est de créer certains critères tels que le titre du poste, le secteur et le lieu ; ce qui se passe ensuite, c'est que vous êtes instantanément fourni avec de nombreuses personnes qui correspondent à ce critère.

Il existe des outils fantastiques que vous pouvez envisager. LinkedIn Sales Navigator, par exemple, est un outil puissant qui rassemble ces informations à partir de diverses bases de données ou plateformes de médias sociaux comme LinkedIn.

Avec l'aide de cet outil, vous pouvez bénéficier d'une recherche avancée pour trouver des personnes qui correspondent à vos critères de prospect uniques et personnalisés.

En conséquence, vous pouvez agir de manière pertinente et en fonction de vos données précises et hautement exploitables, rapidement et presque sans effort.

Enrichissement de prospects - plus de connaissances ne feront pas de mal.

Maintenant que vous avez le nom, le titre du poste et l'emplacement de vos prospects, c'est presque terminé.

Aussi importantes que soient ces données, elles ne sont toujours pas suffisantes pour conclure une vente de haute qualité. Si vous souhaitez obtenir ce contrat signé via une connexion solide entre vous et vos prospects, vous aurez besoin d'autant d'informations que possible sur le prospect, ce qu'il fait spécifiquement, son entreprise et son secteur d'activité. Je veux dire que c'est parfaitement logique, car l'enrichissement des prospects consiste à découvrir tout ce que vous pouvez sur vos prospects afin de leur cibler correctement votre argumentaire de vente. Et, bien sûr, dans ce cas, la connaissance est le pouvoir.

Cependant, vous devez avoir réalisé maintenant que chaque tâche fastidieuse de cette liste prend beaucoup de temps. Et croyez-moi quand je dis que vous pourriez facilement passer des heures par jour à rechercher des informations et à découvrir des informations exploitables et plus approfondies sur vos prospects et leurs activités sans une seule compétence en gestion du temps. Ça fait peur, ai-je raison ?

N'ayez pas peur. Un bon outil d'enrichissement de prospects peut vous aider à transformer ces prospects en clients très rapidement. Fondamentalement, cet outil utilise de nombreuses sources de données en ligne pour vous aider à recueillir des informations détaillées sur vos prospects et les entreprises qu'ils exploitent. les entreprises pour lesquelles ils travaillent, leurs objectifs et leurs réalisations, vous fournissant un profil complet, complet et précis de la personne avec laquelle vous souhaitez établir une connexion.

Et ai-je des suggestions ?

Oui. C'est ici.

Les outils d'enrichissement de plomb tels que LeadFuze fonctionnent si bien pour vos besoins. C'est un outil qui collecte des informations à partir de milliers de sources de données sur plus de 300 millions de personnes dans plus de 10 millions d'entreprises. En conséquence, il vous donne une image actuelle et complète de vos prospects.

Et j'ai pensé qu'il serait bon de partager davantage de ces outils d'automatisation des ventes de génie dans cet article. Voici donc 4 outils qui sont d'excellents choix pour pratiquer l'automatisation des ventes.

4 outils pour l'automatisation des ventes

1- Hubspot – le CRM d'automatisation des ventes #1

Êtes-vous satisfait du processus de vente particulier au sein de votre entreprise ? Ou permettez-moi de le dire autrement, si je vous demandais de le décrire, quels mots spécifiques utiliseriez-vous ?

Épuisant, chronophage, etc. Ou productif, efficace et fructueux ?

Eh bien, si votre réponse appartient au premier groupe, ne vous inquiétez pas.

Un CRM parfait est là pour vous aider des dizaines de contacts qualifiés et conclure des affaires de manière productive - c'est Hubspot !

HubSpot Sales Hub est la plate-forme idéale qui fournit un logiciel d'automatisation des ventes pour entretenir des prospects qualifiés, explorer des opportunités et suivre votre flux de ventes.

Lorsqu'il s'agit de planifier des réunions, comme je l'ai déjà mentionné, perdre du temps sans même s'en rendre compte est dangereusement courant. Rien qu'aux États-Unis, chaque jour, 11 millions de réunions ont lieu , pouvez-vous même imaginer les flux d'e-mails et le temps passé à écrire ces e-mails chaque jour ?

C'est que vous n'avez pas besoin d'un assistant de direction pour gérer les horaires de réunion pour vous. Au lieu de cela, vous pouvez bénéficier de la technologie intégrée directement dans HubSpot CRM, vous aidant à automatiser votre processus. Vous pouvez facilement utiliser un outil tel que Meetings dans HubSpot Sales Hub pour partager votre calendrier avec un client et lui permettre de réserver une heure qui correspond à son propre emploi du temps.

Et ne pensez pas que j'ai aussi oublié le pouvoir des médias sociaux. Surtout au cours de cette décennie, une présence saine sur les réseaux sociaux est essentielle pour toute entreprise qui souhaite soutenir ses terrains avec une succession en ligne.

Près de la moitié de la population mondiale utilise au moins une forme ou une autre de médias sociaux, ce qui en fait un canal nécessaire pour atteindre de nouveaux prospects.

Et encore une fois, c'est quelque chose qui demande des efforts et du temps. Après tout, qui a le temps de publier régulièrement chaque jour pour que les followers soient tenus au courant ? Pas toi, je suppose.

Avec HubSpot , vous pouvez également automatiser vos mises à jour sur les réseaux sociaux sur des plateformes telles que LinkedIn, Facebook, Twitter et même sur Instagram ; vous pouvez planifier toutes vos publications sur les réseaux sociaux à l'avance et laisser HubSpot faire tout le travail.

2- Calendly – ​​vous ne l'avez pas encore ?

Calendly est une application principalement créée pour planifier des rendez-vous, des événements et des réunions. Son objectif est de réduire, voire d'éliminer, les allers-retours irritants et chronophages tout en essayant de faire d'autres travaux.

Fondamentalement, la plate-forme vous permet de partager simplement votre disponibilité avec un lien Calendly , plutôt que des tonnes d'e-mails et d'appels téléphoniques, avec tout le monde, qu'ils utilisent Calendly ou non.

Largement utilisé et accepté par plus de 50 000 entreprises et 10 millions de personnes à travers le monde, Calendly a récemment commencé à offrir des fonctionnalités plus avancées aux équipes commerciales avec des fonctions de collaboration vitales, des contrôles d'administration robustes et une sécurité commerciale.

Grâce à ses intégrations dans Zoom, Salesforce, Google, Slack, Microsoft, Zapier, etc., Calendly a réussi à devenir l'une des entreprises les plus fiables au monde.

Pour résumer, Calendly se concentre grandement sur la suppression du travail supplémentaire grâce à l'automatisation des horaires afin que vous puissiez en faire plus ! Si vous êtes prêt à voir la différence, vous devez absolument rejoindre les millions d'utilisateurs bénéficiant de cette expérience de planification agréable.

3- Salesforce – Plateforme de vente leader

La prochaine plate-forme d'automatisation des ventes à continuer est, bien sûr, Salesforce.

Salesforce est l'un des outils de vente les plus populaires actuellement actifs sur le marché et est largement apprécié car il offre un grand nombre d'intégrations et d'options de personnalisation. Il vous aide également à suivre vos activités de vente via des rapports exploitables et très instructifs. Pour une navigation plus rapide sur le site Web, vous pouvez facilement créer une « barre de favoris » à l'aide du tableau de bord personnalisable pour éviter de perdre du temps à essayer de trouver ce que vous cherchez.

Et, évidemment, je ne peux pas continuer sans mentionner la fonction de recherche de Salesforce ; c'est magnifique, c'est le moins qu'on puisse dire; il permet aux utilisateurs d'effectuer des recherches dans l'ensemble de la base de données CRM et facilite la recherche instantanée de ce qu'ils recherchent.

Salesforce est surtout connu pour les outils qu'il propose :

• Suivi des informations clients
• Application cloud alimentée par l'IA
• Création d'entonnoir de vente
• Support client disponible 24h/24 et 7j/7
• SMS, MMS et messagerie de groupe
• Capacité à créer le parcours client personnalisé

Si vous êtes intéressé par ce géant de l'automatisation des processus de vente, voici ses coordonnées.

4- UserGuiding - pour automatiser les démonstrations techniques

Récemment, il est devenu très populaire pour une entreprise SaaS de créer une modélisation commerciale en libre-service avec ses démos. Cette forte demande peut être due au fait que le fait de laisser les utilisateurs expérimenter et découvrir vos services par eux-mêmes, en les faisant se sentir libres de bouger, a été très payant.

Cette approche certaine permet à vos équipes d'économiser du temps, de l'énergie, de l'argent et offre une facilité d'utilisation. Pour que votre démo fonctionne efficacement, tout ce dont vous avez besoin est de créer un espace pour vos utilisateurs où ils peuvent communiquer avec vous tout en prêtant attention à la collecte de données analytiques.

Je sais que cela semble un peu compliqué, mais laissez-moi vous présenter UserGuiding, la plateforme qui peut vous aider à réaliser tout cela.

UserGuiding vous permet de montrer à vos utilisateurs comment votre produit fonctionne et ce qu'ils peuvent réaliser grâce à vos services.

Et puisque les démos en personne viennent avec des bagages lourds - elles sont extrêmement chronophages, coûteuses et nécessitent un haut niveau d'expertise - UserGuiding est là pour vous permettre d'automatiser vos démos technologiques et de les transformer en motivations éducatives et persuasives qui font vos clients passent à l'action.

Avec UserGuiding, vous pouvez :

• Créez des guides et une liste de contrôle pour intégrer vos utilisateurs et leur montrer comment utiliser le produit
• Mettez en valeur vos articles d'aide et vos ressources en les affichant dans le module de votre centre de ressources, créant ainsi une facilité d'utilisation
• Faites la promotion de vos webinaires en créant facilement des bannières
• Avertissez vos équipes lorsque le prospect montre un signe d'engagement avec votre démo
• Suivez les analyses individuelles sur la façon dont chaque prospect réagit à la démo
• Permettez à vos équipes de comprendre l'interaction du prospect avec le produit
• Découvrez les tendances en matière d'intérêt et d'engagement des clients via la collecte d'analyses

Dernier mot

Lorsqu'elle est utilisée correctement, l'automatisation des ventes peut vous aider à améliorer le fonctionnement de votre entreprise. Aujourd'hui, j'ai essayé de vous informer sur les premiers pas vers l'automatisation des ventes et je vous ai fourni certains des meilleurs outils qui existent. J'espère que vous l'avez trouvé utile. À la prochaine.

Questions fréquemment posées

Quels sont les outils d'automatisation des ventes ?

Les outils d'automatisation des ventes sont des plates-formes qui utilisent des logiciels pour éliminer le processus manuel des tâches chronophages et les automatiser pour permettre au représentant des ventes d'accorder plus d'attention aux questions plus importantes, comme conclure des ventes et gagner de l'argent.

Que dois-je automatiser dans les ventes ?

L'automatisation des ventes peut vous permettre d'améliorer vos performances au travail tout en économisant beaucoup de temps, d'efforts et d'argent. En automatisant vos processus de vente, vous pouvez éliminer la pratique des tâches manuelles et répétitives qui prennent une éternité à accomplir, de cette façon, vous pouvez vous concentrer davantage sur l'établissement de relations avec vos prospects et gagner leur confiance.

Comment fonctionne l'automatisation ?

L'automatisation fonctionne de manière très simple. Il s'agit essentiellement de l'utilisation d'un logiciel pour mener à bien des tâches manuelles et chronophages qui nécessitent des efforts et des répétitions considérables. À l'aide de divers équipements et systèmes de contrôle tels que l'IA, l'automatisation réduit l'intervention humaine et crée de la place pour de meilleures performances de travail.