Los primeros pasos hacia la automatización de ventas: pautas, métricas, herramientas

¿Está harto de perder clientes potenciales porque no puede mantenerse al día con las últimas noticias o simplemente se olvida de hacer un seguimiento? ¿Alguna vez ha sentido que está perdiendo el tiempo buscando en archivos y papeleo para encontrar ese trato específico con un cliente? ¿Es común que pase por alto problemas específicos durante mucho tiempo porque simplemente no tiene tiempo para prestarles la atención que merecen?

Bueno, parece que tienes un problema que puede resolverse a través de Sales Automation, amigo.

Si se relaciona con estos problemas, o conoce a alguien que lo hace, hoy estoy aquí para mostrarle una oportunidad reveladora que puede cambiar la forma en que hace negocios para mejor.

Déjame mostrarte lo que quiero decir.

¿Qué es la automatización de ventas?

La automatización de ventas es la modernización a través de la mecanización de tareas de ventas que requieren mucho tiempo y se realizan manualmente utilizando software, inteligencia artificial y otras herramientas digitales útiles. Su objetivo principal es facilitar los procesos regulares del gerente de ventas. La automatización de ventas se beneficia del software para minimizar las tareas manuales que su equipo de ventas debe completar; en cambio, les permite ahorrar tiempo y esfuerzo y usarlos para enfocarse mejor en cerrar ventas y ganar más dinero para su empresa.

Con la ayuda de la automatización, podrá mejorar la productividad y la eficiencia de las ventas y, como resultado, lograr y ofrecer un mejor servicio al cliente y un mejor rendimiento empresarial.

Veamos cómo la automatización de ventas puede ayudar a sus procesos de ventas y por qué exactamente debería beneficiarse de ella.

¿Por qué deberías automatizar tu proceso de ventas?

Hay varias ventajas de integrar la automatización de ventas en su proceso de ventas. Veamos las razones por las que podría querer integrar la automatización de ventas.

Sincronización

Obviamente, para cualquiera que administre y organice ventas, y especialmente para los líderes de ventas, el tiempo es fundamental. Si elige ir a la vieja escuela, ocupándose de todo manualmente, con sus tareas de ventas, existe una gran posibilidad de que no tenga tiempo suficiente para lograr todo lo que tiene en mente. Sin embargo, si elige automatizar su proceso, podrá actuar rápidamente sobre los clientes potenciales, llamar su atención sobre sus servicios antes de que algún otro competidor interfiera mientras se ocupa de todo por su cuenta.

Eficacia

No debería sorprenderte que en un estudio realizado dentro de un equipo de ventas y marketing, el 88% de los participantes afirmaron que podrían beneficiarse de las herramientas digitales que les ayudaron a ahorrar tiempo y trabajar de manera más eficiente.

Es muy probable que esto se deba al hecho de que la automatización de ventas, bajo cualquier circunstancia, siempre se asegura de que se tome la acción más impactante y se aplique en consecuencia.

¿Qué pueden hacer sus equipos con él?

Ah, por dónde empezar.

Su equipo puede analizar y medir los datos de transacciones para comprender y examinar qué tan bien su cliente potencial está interactuando con sus servicios antes de dar el siguiente paso y realizar una compra, lo que le permite interferir en el momento adecuado cuando necesitan información y ayuda de su parte. . Estos datos siempre se pueden usar para desarrollar estrategias y métodos de ventas más efectivos. Y todo esto es posible con la ayuda de herramientas de automatización.

Aún así, ¿tiene dudas sobre los beneficios de la automatización de ventas?

Echemos un vistazo a algunas estadísticas.

1. En 2020, el 61 % de las empresas que utilizaron la automatización afirmaron que excedieron sus objetivos de ingresos. (HubSpot)

2. De manera similar, el 44% de los líderes de equipos de ventas que lograrán y superarán los ingresos estimados en 2021 ya utilizan herramientas de inteligencia competitiva y datos de ventas. (HubSpot)

3. Las empresas de "alto crecimiento", aquellas que han experimentado un crecimiento extraordinariamente alto recientemente, tienen muchas más probabilidades (26,2% frente a 16,6%) de haber utilizado una estrategia de automatización de ventas altamente efectiva. (Investigación de bisagras)

4. Las empresas de “alto crecimiento” tienen aproximadamente un 31 % más de probabilidades de tener herramientas integradas de automatización de software empresarial que las empresas de “sin crecimiento”. (Investigación de bisagras)

Parece correcto, ¿eh?

Dicho esto, tratemos ahora de comprender los pasos esenciales para automatizar el proceso de ventas ideal.

5 pasos para automatizar el proceso de ventas

Priorización de clientes

No todos los clientes son iguales. Es natural que las personas varíen en lo que necesitan y desean de un servicio/negocio o producto específico. Esta es la razón por la que nunca debe tratar a cada cliente de la misma manera; sin embargo, si lo hace, estará desperdiciando una cantidad significativa de tiempo y esfuerzo que no se puede recuperar.

De acuerdo, ahora casi puedo oírte decir: "¡Oye, saber cuál es cuál todo el tiempo no es tan fácil!" Si, tienes razón. Especialmente considerando que no tienes el tiempo y la energía para nutrir personalmente a cada cliente. Entonces, en lugar de verificar manualmente a los clientes para ver si están de acuerdo con comprarle, puede comenzar su proceso de automatización de ventas con un sistema simple de calificación de clientes potenciales.

¿Qué significa esto?

El sistema de calificación de clientes potenciales del que estoy hablando lo ayudará a comprender cuándo es el momento de interferir y conectarse con un cliente a nivel personal.

¿Cómo es eso?

Un sistema de puntuación de clientes potenciales asigna un cierto peso a un individuo en su sistema comercial en función de sus comportamientos y acciones. Cuando este cliente potencial muestre algún indicio de compromiso, un interés en el contenido o un correo electrónico, recibirá instantáneamente varios puntos, lo que le facilitará identificarlos y rastrearlos.

Aquí hay un ejemplo de esta práctica de ActiveCampaign.

Con un enfoque similar, puede permitir que su equipo de ventas identifique qué clientes potenciales están más cerca de comprar y beneficiarse de sus servicios. Lo que debes hacer en este punto es priorizar a los leads con las puntuaciones más altas -que han realizado determinadas tareas y mostrado compromiso en algún momento- y evitar perder tanto tiempo valioso a aquellos que parecen estar menos implicados.

No olvides hacer un seguimiento.

Cuando digo seguimiento de clientes, lo primero que me viene a la mente son probablemente los correos electrónicos. Sí, de hecho, el correo electrónico es una forma de comunicación, supongo, para cualquier profesional de ventas. ¿Pero es siempre suficiente? Desafortunadamente, es seguro que en la mayoría de los casos, especialmente aquellos en los que tiene que administrar y organizar un montón de conversaciones, puede volverse bastante complicado. Por lo tanto, su juego de ventas por correo electrónico podría no ser lo suficientemente bueno.

Esto resulta del seguimiento manual y la espera para enviar un seguimiento o registro con clientes potenciales puede crear una enorme dificultad y hacer que sea casi imposible que te mantengas organizado. Sin mencionar que también crea más espacio para los errores. ¿Qué sucede cuando confundes a un cliente con otro y envías el mensaje equivocado? Sí, pierdes una venta.

Uf, piel de gallina.

Sin embargo, a través de la automatización del correo electrónico ( un software CRM podría ayudar en este punto), puede insertar mensajes de seguimiento y alcances iniciales automáticamente. También puede establecer pautas particulares para dar órdenes para que la secuencia se detenga, cambie o continúe, en función de los resultados y las respuestas que reciba del cliente potencial.

No te pongas demasiado cómodo, aunque.

Solo tómese unos minutos para crear mensajes relevantes y que se adapten bien a las necesidades de cada individuo. Porque todavía necesitas que sean personalizados y únicos. Entonces, siempre que no use una plantilla general con los correos electrónicos de ventas, lo hará muy bien. Agradéceme más tarde por eso.

La parte del pensamiento: organización de llamadas y reuniones

La programación de reuniones y numerosas llamadas siempre han sido las prácticas que consumen más tiempo que un equipo de ventas debe administrar. Lo que sucede la mayoría de las veces es que recomiendas una hora y una fecha, el cliente solicita otra fecha y, cuando ambos acuerdan una hora en particular, ha pasado una semana.

¿Qué provoca esto?

Bueno, para empezar, cuanto más tiempo pasa, más probable es que su cliente se canse y pierda interés en lo que tiene para ofrecer, o un competidor podría incluso atraerlo mientras se ocupa de programar una reunión.

Suena un poco duro, pero es una posibilidad.

Entonces, ¿qué puede hacer por usted una solución de automatización aquí?

Bueno, una herramienta de programación puede hacer muchas cosas. En primer lugar, puede eliminar el lento proceso de conseguir una reunión o programar una llamada. En lugar de lo mismo de siempre, debe compartir un enlace a su calendario con un solo clic, o dos como máximo. Lo siguiente que debes hacer es, bueno, nada. A partir de ahí, los clientes potenciales y los clientes seleccionarán una fecha que se ajuste a su agenda.

¿Qué sucede si realiza una doble reserva accidentalmente o si tiene llamadas de ventas en conflicto?

Bueno, eso es poco probable ya que también podrá establecer restricciones en su calendario, manteniéndolo completamente organizado y fácil de manejar.

Automatización de la lista de ventas

Cerrar negocios con éxito es un proceso detallado y lento si desea que sea sólido y práctico. Y lo que lo hace aún más lento es probablemente navegar por la web para identificar personas o empresas dispuestas a saber más sobre lo que tiene para ofrecer. Es un trabajo agotador y muy probablemente una pérdida de tiempo y energía.

Aquí es donde debería considerar automatizar su lista de clientes potenciales de ventas. De esta manera, podrá proporcionar a su equipo de ventas una lista predefinida de alta calidad de clientes potenciales a los que contactar.

Con una herramienta automatizada de creación de listas de clientes potenciales, todo lo que necesita hacer es crear ciertos criterios, como el título del trabajo, la industria y la ubicación; lo que sucede a continuación es que instantáneamente se le brindan numerosas personas que coinciden con este criterio.

Hay algunas herramientas fantásticas que puedes considerar. LinkedIn Sales Navigator, por ejemplo, es una poderosa herramienta que recopila esta información de varias bases de datos o plataformas de redes sociales como LinkedIn.

Con la ayuda de esta herramienta, puede beneficiarse de una búsqueda avanzada para encontrar personas que se ajusten a sus criterios de clientes potenciales únicos y personalizados.

Como resultado, puede actuar de manera relevante y de acuerdo con sus datos precisos y altamente procesables, de forma rápida y casi sin esfuerzo.

Enriquecimiento de clientes potenciales: más conocimiento no hará daño.

Ahora que tiene el nombre, el cargo y la ubicación de sus clientes potenciales, casi ha terminado.

Por importante que sea esta información, aún no es suficiente para cerrar una venta de alta calidad. Si desea obtener ese contrato firmado a través de una conexión sólida entre usted y sus prospectos, necesitará tanta información como sea posible sobre el cliente potencial, lo que hacen específicamente, su empresa y su industria. Quiero decir que tiene mucho sentido, ya que el enriquecimiento de prospectos se trata de descubrir todo lo que puedas sobre tus prospectos para orientar tu discurso de ventas correctamente. Y, por supuesto, en este caso, el conocimiento es poder.

Sin embargo, ya debe haberse dado cuenta de que cada tarea tediosa en esta lista requiere mucho tiempo. Y créanme cuando digo que fácilmente podría pasar horas al día simplemente buscando información y descubriendo perspectivas procesables y más profundas sobre sus clientes potenciales y sus negocios sin una sola pieza de habilidades de gestión del tiempo. Suena aterrador, ¿verdad?

No tengas miedo. Una herramienta adecuada de enriquecimiento de clientes potenciales puede ayudarlo a convertir esos clientes potenciales en clientes muy rápidamente. Básicamente, lo que hace esta herramienta es utilizar numerosas fuentes de datos en línea para ayudar a recopilar información detallada sobre sus prospectos y los negocios que hacen; las empresas para las que trabajan, sus objetivos y logros, brindándole un perfil completo, completo y preciso de la persona con la que desea establecer una conexión.

¿Y tengo alguna sugerencia?

Sí. Aquí está.

Las herramientas de enriquecimiento de clientes potenciales, como LeadFuze, funcionan muy bien para sus necesidades. Es una herramienta que recopila información de miles de fuentes de datos sobre más de 300 millones de personas de más de 10 millones de empresas. Como resultado, le brinda una imagen actual y completa de sus clientes potenciales.

Y pensé que sería bueno compartir más de estas geniales herramientas de automatización de ventas en este artículo. Así que aquí hay 4 herramientas que son excelentes opciones para practicar la automatización de ventas.

4 herramientas para la automatización de ventas

1- Hubspot: el CRM de automatización de ventas n.º 1

¿Está satisfecho con el proceso de ventas en particular dentro de su empresa? O déjame decirlo de otra manera, si te pidiera que lo describieras, ¿qué palabras específicas usarías?

¿Agotador, lento, etc. o productivo, eficiente y fructífero?

Bueno, si tu respuesta pertenece al primer grupo, no te preocupes.

Un CRM perfecto está aquí para ayudarlo con docenas de contactos calificados y cerrar negocios de manera productiva: ¡es Hubspot!

HubSpot Sales Hub es la plataforma ideal que proporciona software de automatización de ventas para fomentar clientes potenciales calificados, explorar oportunidades y realizar un seguimiento de su flujo de ventas.

Cuando se trata de programar reuniones, como mencioné antes, perder el tiempo sin siquiera darme cuenta es peligrosamente común. Solo en los Estados Unidos, todos los días, se realizan 11 millones de reuniones , ¿te imaginas los flujos de correo electrónico y el tiempo dedicado a escribir esos correos electrónicos todos los días?

Esto significa que no necesita un asistente ejecutivo para administrar los horarios de las reuniones por usted. En su lugar, puedes beneficiarte de la tecnología que está integrada directamente en HubSpot CRM, lo que te ayuda a automatizar tu proceso. Puedes usar fácilmente una herramienta como Reuniones dentro de HubSpot Sales Hub para compartir tu calendario con un cliente y permitirle reservar una hora que se ajuste a su propio horario.

Y no creas que también me olvidé del poder de las redes sociales. Especialmente en esta década, una presencia saludable en las redes sociales es esencial para cualquier empresa que quiera respaldar sus terrenos con la sucesión en línea.

Casi la mitad de la población mundial es al menos parte de algún tipo de red social, por lo que es un canal necesario para llegar a nuevos prospectos.

Y de nuevo, es algo que requiere esfuerzo y tiempo. Después de todo, ¿quién tiene tiempo para publicar regularmente todos los días para que los seguidores se mantengan actualizados? Tú no, supongo.

Con HubSpot , también puedes automatizar tus actualizaciones de redes sociales en plataformas como LinkedIn, Facebook, Twitter e incluso en Instagram; puedes programar todas tus publicaciones en las redes sociales con anticipación y dejar que HubSpot haga todo el trabajo.

2- Calendly – ​​¿todavía no lo tienes?

Calendly es una aplicación creada principalmente para programar citas, eventos y reuniones. Su objetivo es reducir, incluso eliminar, las irritantes y lentas idas y venidas mientras se intenta realizar otro trabajo.

Básicamente, la plataforma le permite simplemente compartir su disponibilidad con un enlace de Calendly , en lugar de toneladas de correos electrónicos y llamadas telefónicas, con todos, independientemente de si usan Calendly o no.

Ampliamente utilizado y aceptado por más de 50 000 empresas y 10 millones de personas en todo el mundo, Calendly recientemente comenzó a ofrecer capacidades más avanzadas para equipos comerciales con funciones de colaboración vitales, controles de administración sólidos y seguridad comercial.

Como resultado de sus integraciones en Zoom, Salesforce, Google, Slack, Microsoft, Zapier y más, Calendly ha logrado convertirse en una de las empresas más confiables del mundo.

Para resumir, Calendly se enfoca en gran medida en eliminar el trabajo adicional de sus manos a través de la automatización del horario para que pueda lograr más. Si está dispuesto a ver la diferencia, definitivamente debería unirse a los millones de usuarios que se benefician de esta agradable experiencia de programación.

3- Salesforce – Plataforma de Ventas Líder

La próxima plataforma de automatización de ventas que continuará es, por supuesto, Salesforce.

Salesforce es una de las herramientas de ventas más populares activas en el mercado en este momento y es muy apreciada ya que ofrece una gran cantidad de integraciones y opciones de personalización. También lo ayuda a realizar un seguimiento de sus actividades de ventas a través de informes prácticos y muy detallados. Para una navegación más rápida en el sitio web, puede crear fácilmente una "Barra de marcadores" con la ayuda del tablero personalizable para evitar perder tiempo tratando de encontrar lo que está buscando.

Y, obviamente, no puedo continuar sin mencionar la función de búsqueda de Salesforce; es magnífico, por decir lo menos; permite a los usuarios realizar búsquedas en toda la base de datos de CRM y facilita encontrar lo que buscan al instante.

Salesforce es especialmente conocido por las herramientas que proporciona:

• Seguimiento de la información del cliente
• Aplicación en la nube impulsada por IA
• Creación de embudo de ventas
• Atención al cliente disponible 24/7
• SMS, MMS y mensajería grupal
• Capacidad para crear el viaje personalizado del cliente.

Si está interesado en este gigante de la automatización de procesos de ventas, aquí tiene su información de contacto.

4- UserGuiding: para automatizar demostraciones tecnológicas

Recientemente, ha sido muy popular que una empresa de SaaS cree modelos de negocios de autoservicio con sus demostraciones. Esta amplia demanda puede deberse al hecho de que permitir que los usuarios experimenten y descubran sus servicios por sí mismos, haciéndolos sentir libres para hacer un movimiento, realmente ha valido la pena.

Este enfoque determinado ahorra tiempo, energía y dinero a sus equipos y ofrece facilidad de uso. Para que su demostración funcione de manera eficiente, todo lo que necesita asegurarse es que está creando un espacio para que sus usuarios puedan comunicarse con usted mientras prestan atención a la recopilación de datos analíticos.

Sé que suena un poco complicado, pero permítame presentarle UserGuiding, la plataforma que puede ayudarlo a lograr todo eso.

UserGuiding le permite mostrar a sus usuarios cómo funciona su producto y lo que pueden lograr a través de sus servicios.

Y dado que las demostraciones en persona vienen con mucho equipaje (requieren mucho tiempo, son costosas y requieren un alto nivel de experiencia), UserGuiding está aquí para permitirle automatizar sus demostraciones tecnológicas y transformarlas en motivadores educativos y persuasivos que hagan tus clientes toman acción.

Con UserGuiding, puede:

• Cree guías y una lista de verificación para incorporar a sus usuarios y mostrarles cómo usar el producto
• Resalte sus artículos de ayuda y recursos mostrándolos en el módulo de su centro de recursos, creando facilidad de uso
• Promocione sus seminarios web creando pancartas con facilidad
• Notifique a sus equipos cuando el prospecto muestre una señal de compromiso con su demostración
• Realice un seguimiento de los análisis individuales sobre cómo reacciona cada cliente potencial a la demostración
• Permita que sus equipos entiendan la interacción del prospecto con el producto
• Vea las tendencias en el interés y el compromiso del cliente a través de la recopilación de análisis

última palabra

Cuando se usa correctamente, la automatización de ventas puede ayudarlo a mejorar la forma en que opera su negocio. Hoy traté de informarle sobre los primeros pasos hacia la automatización de ventas y le brindé algunas de las mejores herramientas que existen. Espero que lo haya encontrado util. Nos vemos la próxima vez.

Preguntas frecuentes

¿Qué son las herramientas de automatización de ventas?

Las herramientas de automatización de ventas son plataformas que usan software para eliminar el proceso manual de tareas que consumen mucho tiempo y automatizarlas para permitir que el representante de ventas preste más atención a los asuntos más importantes, como cerrar ventas y ganar dinero.

¿Qué debo automatizar en las ventas?

La automatización en las ventas puede permitirle mejorar el rendimiento de su trabajo mientras ahorra mucho tiempo, esfuerzo y dinero. Al automatizar sus procesos de ventas, puede eliminar la práctica de tareas manuales y repetitivas que tardan una eternidad en completarse, de esta manera, puede concentrarse más en construir relaciones con sus prospectos y ganar su confianza.

¿Cómo funciona la automatización?

La automatización funciona de manera muy simple. Es básicamente el uso de software para completar con éxito tareas manuales que consumen mucho tiempo y que requieren un esfuerzo y una repetición considerables. Con la ayuda de varios equipos y sistemas de control, como la IA, la automatización reduce la intervención humana y crea espacio para un mejor desempeño laboral.